药店如何准确定位与正确营销

药店如何准确定位与正确营销

药店经营者在开店初期或已经在经营过程中，必须能够根据市场环境对自身药店做出一个准确的定位，这样才能有针对性的做出适合本门店发展的营销方案。

一、 药店的分类

1、 根据地理位置不同，药店可以分为

□社区性药店　□医院型药店　□商业中心型　□店中店型

2、 根据所经营的主要品种，药店可以分为

□常用药品药店　□促销品专卖店　□处方药专卖店　□医疗器械专卖店　□专业型药店　

3、 根据商品陈列的方式，药店可以分为

□开架式药店　□柜台式药店　

4、 根据药店的性质，药店可以分为

□单体药店　□连锁加盟药店　□连锁直营药店

5、 根据运作的方法，药店可以分为

□超市型药店　□便利店型药店

二、 药店所处商圈结构分析

1、 消费者年龄结构百分比

20岁以下（　　）　

21－35岁（　　）　

36－45岁（　　）　

46－55岁（　　）　

56岁以上（　　）

2、 消费者性别结构百分比

男性（　　）　女性（　　）

3、 消费者职业结构百分比

无业人员（　　）　体力打工者（　　）　脑力打工者（　　）　白领阶层（　　）

4、 消费者消费水平百分比（以客单量计）

10元以下（　　）　11—20元（　　）　21—30元（　　）　31—40元（　　）　41—50元（　　）　50元以上（　　）

5、 消费人群结构

本地消费者（　　）　外来居住消费者（　　）

三、 药店从业人员情况分析

1、 药店从业人数

□５人以下　□６－８人　□９－１１人　□１２人以上

2、 药店从业人员是否医药相关专业毕业

□____人是　　□____人否

3、 药店从业人员后期是否有过医药相关知识及销售技巧的培训

□____人是　　□____人否

4、 药店从业人员从事本职业的年限

□一年　□二年　□三年　□四年　□五年　□六年以上

四、 未来药店发展的八种趋势

1、药店管理规范化

　　国家在药品经营领域实行GSP认证，在今年年底所有的药品经营企业都将获得《药品经营质量管理规范》认证证书，这将使我国的药品经营企业严格依法经营，日常的管理也将进一步规范。同时规范化的管理也将进一部减少药品的损耗，提高药店的工作效率。

　　2、药店经营多元化

　　在药店经营经历了从"卖药品"到"卖健康便利"的变化后，药店经营开始走多元化的道路，除药品外多种非药品（保健食品、功能性食品、美容护肤品、保健器械、保健类书籍等）已经作为药店经营的品种在很多地方的药店出现，同时部分药店成立了健康中心开展健康服务。

　　3、药店规模大型化

　　随着竞争的激烈，规模小的药店由于在品种、采购成本、价格等上劣势，纷纷关门，药店的规模逐渐走向大型化，新开张的药店往往动辄几百平方米甚至更大。

　　4、药店模式超市化

　　随着超市这种经营方式在我国的逐步推广，人们已形成了开架、自由选购的销售习惯，药店为了顺应这种变化，也开始超市化经营，这种模式也得到了老百姓的认可，但目前我国的药店超市化经营还处于初级阶段，在管理方法和经营思路上还与国外的药品超市存在很大的差距。

　　5、药店存在连锁化

　　俗话说"大树底下好乘凉"，由于连锁药店在价格、服务、整体形象等面的优势，单体药店纷纷家盟连锁药店，事实也证明连锁药店经营上的成功。但目前的连锁药店也存在在规模小、区域性强以及建设重复的问题，后期药店连锁化发展势必朝大型化、全国性以及连锁企业整体数目减少的方向发展。

　　6、药店发展品牌化

　　百年老字号企业的青春焕发，说明了消费者对于品牌的认可，各地的药店为了培养顾客的忠诚度也纷纷将品牌化纳入发展的战略目标，各药店也因其显著特点为老百姓所认同，例如在山西某地的药店中三家大药店分别得到了品种齐全、价格低廉、服务好的美誉。

　　7、药店品种丰富化

　　当药店跨越单纯卖药后，其经营的品种也就越来越丰富，而这点也满足了人们健康产品一站式消费的需求。

　　8、药店服务专业化

　　药店属于专业性强的经营企业，服务水平的好坏直接决定着企业发展前景，因而各药店纷纷开展员工的专业性培训，从而提高企业的整体服务水平，确保竞争优势.

五、制定适合自已药店的发展方向与目标

每间药店应地理环境、营业面积、竞争压力、人员素质等的差异而形成各自的特征，因此，我们药店要根据自已实际情况综合分析，来确立属于自己的发展方向与目标。

六、寻找和发掘资源提升药店竞争力

1.善于借用公司及厂家资源形成具有特色的竞争力；

聪明的药店经营者不会放过任何一个机会，哪怕是一个并不重要的事情，他都可以进行适当的变通来发挥潜在的价值。这就回到我们文章的开头，如何利用品牌药生产企业的资源优势，在推广品牌产品的同时打造自身的品牌药店；如果我们只看重表面利润，简单的用加减法的话，卖品牌药确实没利润可谈，但我们不能忽视的是品牌药只所以称之为品牌那是因为有许多的消费者认可他并为之购买，你可以选择不卖，但你无法阻止消费者购买。在这种情况下我们不能用简单的加减法去考虑问题，这是小学生的水平。既然不能改变这个现状那就要正视并很好的利用他来为我们服务，任何厂家每次的终端促销活动都是对自身品牌的又一次终端提醒，我们药店能够认真并积极主动配合厂家的每次活动，都会使你的药店得到一次让消费者关注的机会，如果你的药店不断地有厂家资源的配合，而周围药店却毫无宣传氛围，那首先你的药店就会在周围的消费人群中提高了曝光率，也增大了消费者的购买率，并能发展和稳定一批老客户，有了人气你才好进行下一步的营销工作，何乐而不为呢？这样得到的回报可是几何倍数的增长，比暂时失去一些眼前利益强多了。“加减法谁都会，但不是营销。”

2.加强自身服务意识，创立药店品牌竞争力；

药店从管理者到服务者都必须树立牢固的服务意识，真诚的为消费者服务，这样才能换来消费者对药店的好感与信任，而你这样做所付出的时间成本其实并不长，最多也就是半年的时间就会形成良好的口碑，如果中途放弃已后就很难再树立起来。（海王星辰、二天堂做的比较到位）

3.加强店员专业知识和销售技巧方面的培训提终端升竞争力；

药店毕竟是特殊行业，对店员的素质要求较高，在消费者的潜意识里是把药店营业员等同于医生来看待的，他们会很关注店员向他所说的一切，说的有道理消费者就会认可，如果说的连消费者都知道的常识性问题，那么消费者就会看轻你，下次也不会主动找你。以下是促成交易的七种技巧供大家借鉴：

● 假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，店员可对准顾客说：“这两种药价格都一样品牌也都不错您选哪一种都可以”,此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。　

● 帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、包装上不停地打转。这时，聪明的店员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、包装等，一旦上述问题解决，你的交易也就落实了。

● 利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。店员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成交易。譬如说，店员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”　

● 先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始购买数量有限，然而对方试用满意之后，就可能持续产生购买。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。　

● 欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要放弃的样子。这种假装的举动，有时会促使对方下决心　

● 反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成交易。举例来说，准顾客问：“你们有六味地黄软胶囊吗?”这时，店员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉（不好意思）!我们暂时没有，不过我们有胶囊、丸剂、口服液，在这几种剂型里，您比较喜欢哪一种呢?”　

● 快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手剪，快刀斩乱麻，直接要求准顾客进行交易。譬如，取出笔放在手上，然后直接了当地对他说：“如果您要买的话，我帮你落单!”　

七、进行有效的过程控制与修正

药店一旦确立了自己的发展方向与目标，就要下定决心按制定的方案来实施，在过程管理中就要及时的进行调控与修正，始终保持药店的经营方向是按照设定的目标来逐步实现的。

总之，随着国民经济的持续发展。人们生活水平的不断提高、人口的增长、社会的老龄化和农村医药市场的逐步扩大，从整体上看，医药工业在我国国民经济中发展情况良好，未来发展前景也很看好。但竞争力不强是我国医药业亟需解决的问题，结合实际，全面分析宏观环境及各种医药改革政策对企业的影响，正确把握市场脉搏及发展方向，选准在市场中的定位，适应市场变化。这也是经营者工作中助重中之重。总之，我国医药行业的发展任重而道远！

百分百销售十项步骤

■ 百分百销售10项步骤之一：事先的准备：
　　① 专业知识，复习产品的优点。
　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。
　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。
　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。
　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。
　　⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！
　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。
　　■ 百分百销售10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。
　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。
　　② 人生最大的弱点是没有激情。
　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！
　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。
　　* 食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。
　　■ 百分百销售10项步骤之三：与顾客建立信赖感。
　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。
　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。
　　③ 推销是用问的。
　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。
　　⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。
　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。
　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）
　　① 文字　②声调语气　③肢体语言。
　　喜欢引起共鸣。
　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。
　　沟通中的人物分类：
　　①视觉性（讲话特别快）　②听觉性　③触觉性。
　　握手——沟通的重要方式：对方怎么握，自已就怎么握。
　　服装形象：与顾客的环境相吻合。
　　■ 百分百销售10项步骤之四：了解顾客的问题、需求。
　　渴望：
　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）
　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况
　　推销中的提问：很详细询问：
　　① 你对产品的各项需求
　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。
　　■ 百分百销售10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值
　　（钱是价值的交换）
　　顾客购买，因为对他有价值。
　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。
　　你认为什么对自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）
　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？
　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：
　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐
　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
　　■ 百分百销售10项步骤之六：做竞争对手的分析。
　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。
　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。
　　培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？
　　请填“登记表”！
　　视觉性的人：多谈“你看”，听觉性的人：多谈“你听”，触觉性的人：多谈“你摸摸”。
　　塑产品价值的方法：
　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药
　　顾客价值观分类：
　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证
　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。
　　③ 成熟型：与众不同，最好的
　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。
　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。
　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认“不足”之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。
　　如何设计产品介绍：
　　顾客的头脑都会想：
　　① 你是谁？
　　② 我为什么听你讲？
　　③ 听你讲对我有你好处？
　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。
　　⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？
　　⑥ 为什么你现在就购买产品？
　　设计金雀-杰师的推销辞：
　　① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。
　　② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。
　　③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。
　　④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）
　　⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。
　　⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）
　　统一公司制度！
　　买结果，不要卖成份。
　　用“问”去卖，不要用“说”去卖。
　　一定要说的话：①讲故事②举“第三人”证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。
　　不要讲“价格”，讲“投资”，不要讲“购买”，讲“拥有”，不要讲“合同”，讲“确认单”。
　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。
　　“打破瓦罐”法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的“自满状态”，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。
　　■ 百分百销售10项步骤之七：解除反对意见。
　　在怪物长大之前，把他杀掉。
　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要
　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。
　　③ 所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
　　价值观成交法
　　与竞争者比价比质成交法
　　■ 百分百销售10项步骤之八：成交。
　　①“去死”成交法
　　③售后服务确认成交法
　　③ 二选一成交法
　　④ 确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）
　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。
　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）
　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。
　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
　　■ 百分百销售10项步骤之九：请顾客转介绍
　　① 给你价值，令你满意
　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值
　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？
　　④ 请写出他们的名字好吗？
　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）
　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）
　　⑦ 确认对方的需求
　　⑧ 预约拜访时间。
　　■ 百分百销售10项步骤之十：售后服务。
　　做售后服务，不如做售前服务。
　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。
　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。
　　③ 再寄资料。
　　④ 持续半年、一年、二年、十年。
　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。
　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。
　　① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。
　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。
　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。
　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。
　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播“恶言”。

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