目录
一、 背景与挑战 2
二、 平台价值卖点 2
1、 持续盈利的商业模式 2
2、 销售简单，合作方式多样 3
3、 产品特色强，技术门槛低 3
4、 市场容量大，开拓难度低 3
5、 强势品牌，雄厚资金和技术实力 3
三、 地区渠道发展策略 3
1、 地区发展安排 3
2、 主要推广方式 3
3、 实施流程 4
四、 地区销售积分考核制度 4
1、 名词解释 5
2、 奖励制度 5
五、 吸引手段 5
1、 积分商城建立 5
2、 平台功能价值吸引 6
3、 国外大型实体项目吸引 7
六、 渠道支持 7
1、 新媒体推广 7
2、 市场活动支持 7
3、 定期技能培训 7
4、 技术指导与支持 7
一、 背景与挑战
“互联网+”时代下企业飞速发展，然而信息技术产业，实体产业和软件产业在各自打造的“井田”中形成企业孤岛。为推进实体产业和服务产业的智能化转型，实现企业互联、协同以及智能化共赢，德国提出“工业4.0”概念，中国提出“中国制造2025”，世界各国相继提出多种强国战略，推动产业结构迈向中高端。
“软件行业赚钱难，实体行业赚钱更难”是摆在当下的一个显著问题，软件行业找不到行业突破口，难以打入最终需求行业，而实体企业来说问题更加扩大化，主要问题体现在企业各项成本持续上升；员工流动性大导致专业人才短缺；企业设备老化，技术落后；企业技术创新能力弱，缺乏自主知识产权；经营粗狂、管理混乱；供需错配，产能过剩。
二、 平台价值卖点
1、 持续盈利的商业模式：
开发一个服务需求客户，年年有收入，月月有进帐。
2、 销售简单，合作方式多样：
(一) 从企业基本需求购买入手
1） 销售过程简单，有成功的案例；
2） 标准销售流程和规范；
3） 门槛低，大学生毕业生通过培训即可实现销售；
4） 可以快速扩大人员规模到20人、50人、100人……，销售规模快速上升。
(二) 合作方式多样：
1) 分销
2) 代理
3) 合营
3、 产品特色强，技术门槛低：
1) 在线支付
2) 在线服务，一站式标准服务，交付即实施，收款直接快速，无追尾款等问题
3) 不需要硬件投入，团队成本可控制
4) 合作伙伴无技术门槛，也无传统的IT售后服务成本高昂之忧。
4、 市场容量大，开拓难度低：
1) 囊括各个行业领域，拥有10万客户资源。
2) 企业业务推广难度大，对好的业务推广工具需求大
3) 企业对综合成本考虑多，追求价格低、容易用，开拓门槛低。
5、 强势品牌，雄厚资金和技术实力：
中机作为一家拥有三十年工业自动化经验的企业拥有较为较为雄厚的资金和技术实力。
三、 地区渠道发展策略
1、 地区发展安排
中机商圈将郑州设为渠道发展的首站，后续将在陕西西安、上海、山西太远地区逐渐建立中区商圈地区分公司，四个城市为主要渠道建立的始发站，以这四个城市为基础，根据公司发展方向需要和合作企业的地区因素向全国乃至国外进行渠道拓展和分公司的建立。
2、 主要推广方式
1) 电话销售：主要通过校招的兼职学生或者电话外包公司进行收据清洗，清洗出意向客户与项目商机
2) 短息、邮箱推广：通过软件工具向企业10万客户资源定期推送平台介绍与客户感兴趣的行业信息、产品功能。
3) 地推：在渠道地区开展地推活动，以地区销售人员为主要执行人员，总部销售经理进行适当配合。
3、 实施流程
1. 郑州人员准备：在郑州与学校进行招生合作，通过校招和社会招聘建立基础销售团队，以学校教室为免费办公场所，进行地区的商务办公。
2. 渠道网络初期建立：主要选择三家渠道合作企业，一家实体企业，两家软件企业。
3. 关系网络初期建立：由当地渠道企业带领销售人员面访当地重点企业，或者由销售经理带领面访中机友好合作伙伴，建立初期关系网络，收集当地企业对平台建议。
4. 销售人员日常工作安排
1) 电话销售：销售人员电话清洗客户资料，赛选优质客户，以便面访。
2) 面访：由销售人员根据ppt和话术要求向企业客户介绍平台功能，产品卖点、盈利方式。
3) 举办当地市场活动：由中机商圈举办当地销售人员做配合，进行当地市场宣传活动，如行业交流会、主题研讨会、重点合作企业或者校方政府合作发布会、公益活动等。其目的在于增加地区中机商圈品牌效应，为地区销售做支持。
4) 开展地区地推活动：由地区销售人员在繁华办公区域进行地推活动，以小礼品作为吸引，吸引企业人员进行注册，销售人员收集商机与客户资料。
5) 销售跟进：销售人员通过各类渠道收集到的客户信息及商家在Excel表上做相对应的销售跟进，根据完成情况进行考核。
四、 地区销售积分考核制度
注解：当重点客户和核心客户同为一人时，只以核心客户计分
1、 名词解释：
1) 商机：为项目线索，留有项目信息和客户电话。
2) 注册用户：完成平台账号注册。
3) 优质客户B：在注册的前提下，完成企业或者个人信息完善。
4) 优质客户A：完成产品入驻、建立商圈或者项目需求发布等行为。
5) 重点客户：在平台上发生消费行为的用户。
6) 核心客户：在平台上发生再次消费的客户。
2、 奖励制度：
获取一条商机得1分，一个注册用户2分，一个优质客户A 5分，一个优质客户B 10分，一个重点客户100分，核心客户150分，最后根据核算出总分，基础分为100分，超出部分按每分10元进行奖励，商机转化率标准为50%（即商机转化为注册用户标准为50%），如若未达标商机积分清零。
获取金额（元）=（总分-100）*10
五、 吸引手段
1、 积分商城建立
1. 建立目标
1) 企业目的：通过企业员工全员营销的方式，加强企业产品销售与宣传力度。
2) 平台目的：员工裂变的转发宣传对平台推广起到推进作用。
3) 个人目的：通过微信的或者其他工具的转发所产生的的注册、交易额，员工可以再商城换取对应的商品
2. 建立机制
积分商城建立在论坛活跃度和商务价值的基础上，所以分为论坛活跃度奖励机制与商务价值奖励机制。
(一) 论坛活跃度机制
奖励机制：
1） 签到：每日签到可获取2个商圈币。
2） 资料完善：完善个人信息，如绑定邮箱、电话，上传头像可获取4个商圈币。
3） 发帖：在某个版块发帖超过3贴的用户可以获取5个商圈币。
4） 回帖：回帖数超过20的用户可以获取10个商圈币。
5） 精华帖：在某个版块发的帖子被版主加精，可以获取30商圈币。
(二) 商务价值机制
奖励机制：
1） 商机：用户通过平台登记商机或者以任何方式告知销售人员可以获取10商圈币。
2） 注册用户：平台用户通过生成个人链接发送给好友，好友完成完成注册时可获取20商圈币。
3） 优质客户B：在发展用户注册的前提下，当被发展用户完成企业或者个人信息完善时，可获取50商圈币。
4） 优质客户A：当被发展用户完成产品入驻、建立商圈或者项目需求发布等行为，可获取100商圈币。
5） 重点客户：发展用户在平台上发生消费行为，可获取1000商圈币。
6） 核心客户：发展用户在平台上发生再次消费，可获取1500商圈币。
注：商圈币只发放给发展用户，不发放给被发展用户
2、 平台功能价值吸引
(一) 卖点功能：
1） 平台产品企业展台：一些小型企业或者传统企业注册后，可以使用企业展台和产品展台充当该公司的官网和产品销售平台。
2） 商圈建立：通过建立或者加入个人商圈、社区商圈、产业商圈等，同时把自己的客户、好友拉到自己商圈，可以扩大本公司的销售半径、采购半径。
(二) 实现方式：
1） 客户池推送：通过邮件、短信向10万客户资源进行商圈推送。
2） 好友推荐：通过微信分享、手机联系人推荐进行商圈推送。
3、 国外大型实体项目吸引（暂定）
六、 渠道支持
1、 新媒体推广:
1) 商城官网行形象宣传
2) 商城百度营销推广
3) 商城微信公众平台推广。
4) 官方微博
5) 各大社区论坛
2、 市场活动支持:
1) 季度策划方案
2) 大型节日策划方案
3) 周年活动策划方案
4) 活动物料支持。（易拉宝、展架、海报等）
5) 活动流程指导
6) 活动资金支持
7) 人员支持
3、 定期技能培训:
1) 新产品操作培训
2) 专业知识培训
3) 生产培训
4) 物流培训
5) 采购培训
6) 定期组织参观学习
4、 技术指导与支持:
1) 售前技术顾问
2) 售中跟踪
3) 安装中的技术指导
4) 售后产品维修技术咨询服务。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/09680a643069a45177232f60ddccda38376be1d7.html
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