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商业地产销售技巧：如何寻找客户

发布时间：2012-08-24 来源：文档文库

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商业地产销售技巧：如何寻找客户
1、客户的来源渠道

要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。

2、接听热线电话

1）基本动作

接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈；
通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；
在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯：

①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。
②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。；
马上将所得资讯记其实客户来电本上。

、客户的来源渠道

要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。

2、接听热线电话

1）基本动作

接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！伟国一道！”，而后再开始交谈；

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯：

①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。

②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。

其中，与客户联系方式的确定最为重要。

最好的做法是，如客户未到过现场，就利用促销的信息吸引客户到现场，马上将所得资讯记其实客户来电本上。

2）留意事项

接听电话时，要留意按公司的要求做（销售职员上岗前，公司要进行培训，同一要求）；

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的题目；

广告发布当天，来电特别多，时间更显贵重，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；

接听电话时，尽量由被动回答转为主动先容、主动询问；

应将客户来电信息及时收拾整顿归纳，与现场经理、策划职员充分沟通交流；

切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和先容。

3、朋友或旧业主先容来的客户的洽商

因为此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经由他所信任的人先容，因此，相对于其他客户，这部门客户较轻易洽商成功。在带其参观现场的过程中，把其朋友以为好的长处做做重点凸起先容，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣题目，销售职员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽商。

4、做直销（DS）

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘或贸易项目销售中运用的较多，效果也较好。但是，跟着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简朴先容，再对项目做一简介。若对方并不感爱好，则应留下资料礼貌地离开。若对方感爱好，则可索取对方手刺或联络方式，约其来现场做进一步洽商。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更具体的先容。

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本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/0d29c81f964bcf84b9d57b6e.html