中石化燃油宝销售心得体会

中石化燃油宝销售心得体会

　　篇一：燃油宝营销技巧
　　燃油宝营销技巧
　　中原4#站总结出燃油宝营销技巧十二法
　　作者:朱庆铭 XX-3-11 8:46:41 来源:河南中原石油分公司
　　截至2月底，河南中原分公司4#站6个月共销出燃油宝2783 瓶，其中最多一天卖了91瓶（XX年1月11日中国石化新闻网报道：“开始每月只卖10多瓶燃油宝，现在最高一个月卖出1236瓶。”该公司4号加油站站长岳海静说。）。该站总结出了营销技巧十二法：熟知功效，靠诚信卖。在燃油宝销售起步阶段，4#加油站每天燃油宝的销量寥寥无几。站长岳海静发现有些司机对燃油宝产生兴趣，问到燃油宝使用方法和效果时，员工含糊其辞地敷衍几句，司机听了不够专业的回答后，产生的好奇心顿时也就荡然无存了。发现这个问题后，岳海静组织全员学习燃油宝常识，并将司机常问的问题拟定出合理答案汇总到一起，让员工熟练掌握。员工们心里有了底，燃油宝的日销量渐渐提升。
　　拉下面子，鼓着劲卖。在刚开始销售燃油宝时，员工羞涩腼腆，不好意思开口。岳海静鼓励员工克服胆怯心理，敢于开口营销。一是要敢说。敢张嘴介绍产品，这是销售燃油宝的关键一步。二是要会说。司机进站加油到离站一共三四分钟，在推销燃油宝时一定要说到重点，说到司机的心窝里去，这样客户才会信服。
　　摆在柜台，展示着卖。为了最大限度地展示燃油宝，在客户停留时间较长的收银台、开票室摆放上了燃油宝。发现有些客户并不加油，进站直奔发卡室办理业务。站上就在发卡室柜台前醒目的位置，摆放上燃油宝，充卡的客户都能看到燃油宝。当客户不多时，发卡员会借机给充卡客户介绍燃油宝。
　　装入口袋，随手就卖。在4#站，人人口袋中装着燃油宝，随时出击。口袋装着燃油宝，不仅方便营销，同时也是一种心理暗示，一种责任和使命：积极创造机会，见缝插针，灵活机动，才能决胜市场。
　　空瓶堆筐，诱导着卖。为了吸引客户的注意力，刺激好奇心，激发购买欲望，站上特意买了两个收集箱，将客户用完的空瓶放在里面，摆到加油岛显著位置。有些司机进站加油看见收集箱里那么多空瓶，不由自主好奇地询问员工筐里堆积的是什么，干什么用的，员工借机介绍燃油宝，带来了更多的营销机会。
　　成果上墙，对比着卖。站上在月度考核中设立了一项专项奖。每月对燃油宝销售第一的班组，推荐出一位推销能手给予奖励。激励机制有效激发了员工的销售潜力，形成了一种比、赶、超的良好态势。
　　交流心得，互学着卖。为了集中大家的智慧，为促进燃油宝的销售，站上组织员工把销售燃油宝好的做法进行交流，取长补短。每天交接班时，询问最多的就是燃油宝的销量。班长在班前会上根据前面一个班的销售情况给当天定目标。员工销售燃油宝的氛围非常浓厚，在暗自比赛一样你追我赶。
　　细分客户，找准人卖。如何准确有效地分辨出目标客户，是提高营销成功率和效率的重要环节。经过长时间的实践，4#总结出消费燃油宝主要的客户群。
　　——年轻女车主是主要客户群体。员工遇见穿着时髦年轻的女司机，一边加油一边攀谈：“你的皮肤保养的真好，你的车真耀眼。这车跟人一样，都要经常保养。”说着，拿出燃油宝：“这个是我们中石化研制出来的汽车的保养品，它主要是清洗油路，节约燃油，促进燃烧，对油路和发动机有好处。你可以买一瓶试试。”女客户立即买了一瓶。这位客户从此也成为了燃油宝的忠实粉丝。
　　——半新的私家车适合燃油宝。新车油箱内没有积碳，司机用了效果肯定感觉不到。旧车积碳过多，一旦使用，很可能使杂质堵塞油路，容易造成不必要的纠纷。
　　——爱车人是重要对象。员工看见客户在加油的空当(转载于: 小 龙文档 网:中石化燃油宝销售心得体会)还擦车，明白这是一位爱车之人，马上介绍燃油宝：“它能够增强您汽车的动力，保护引擎，延长发动机寿命，质量好而且价格又很合理，用上几瓶之后，就会发现，经过养护，您的车各方面性能会改观。”听到这样说，客户常常就买了两瓶。
　　现身说法，借口碑卖。该站开展了燃油宝客户征文”活动，让客户谈使用燃油宝的体会，
　　让员工把客户征文的故事讲给新客户听，起到了示范效应。如客户自述：我叫张军芳，有一辆开了十多年的面包车。使用燃油宝第二天发动车，原本要点几次火都不行，这次一下就着了，嘿，这燃油宝还真有作用。而且以前每百公里耗油18升，现在只用15升。燃油宝让我的“老爷车”返老还童，燃油宝真是个宝哇！
　　做好登记，适时去卖。如何能让使用燃油宝的客户正确消费、并维护好他们，需要员工们正确引导客户的同时要健全燃油宝客户档案。对使用过燃油宝的客户及时回访维护，让客户从心理上感受到加油站员工并不是最终以推销产品为目的，也在为他们使用燃油宝后车辆是否受益而在了解解决问题。通过周到热情的售后服务，大大增加了客户对产品的可信度，为客户下一周期的使用做好铺垫。
　　油品非油，互促着卖。如何让非油品与轻油销售实现共赢，该站将销售任务分配到班组，而不算在人头上，避免了大家都忙于销售燃油宝，而忽视了轻油销售的现象；其次，开发一位燃油宝新客户，他最少能连续三次定在加油，即使这位客户在使用周期后不使用燃油宝，也许他会成为加油的忠诚客户。这样，就实现了油非互促的良好态势。该站日销量由十一吨多提升到近十三吨。
　　拓展市场，走出站卖。经过几个月的热销，该站三分之二的客户都使用了燃油宝。通过观察留意他（她）们锁定了新的销售目标。一是单位领导亲驾来加油的车辆做为推销的重点目标，二是向亲朋好友营销。
　　员工在向公车司机推荐燃油宝时，司机说：“自己掏腰包保养公车，那不傻吗？”从这句话中产生了新的想法：由于领导掌握着消费的权力，而对公车领导比较爱惜，应向他们营销。于是，将单位领导亲自驾车加油的车辆做为营销新的重点目标，并成功地实现了营销的突破，从而打开新的渠道。
　　员工们向亲朋好友推荐燃油宝。有位员工的姐姐总抱怨车的耗油量太多，她借机把燃油宝让姐姐试用。一个多月后，姐姐告诉她：“你们的燃油宝还真管用，由刚开始的百公里耗油量12升，降低到了不到10升，效果还真明显。”她告诉了站上的姐妹们，打开了新的营销渠道。
　　怎么推销燃油宝呢？
　　1、以下内容供你参考：你就这样说，先生（小姐），你好！加油不如加海龙燃油宝吧！海龙燃油宝有清洗发动机，消除积碳。增强动力，省油的作用。如果之前是没有加过这种油的，可以尝试用这种油。
　　2、你这个问题问得非常好。我能够解决你这方面的问题。
　　首先要先跟对方搭上话，建立好轻松愉快的环境，在这种条件下你才能推荐给顾客产品，如果第一句话就想介绍你的产品，只会让别人感觉很唐突，不知道你有没有遇见过那么一个情况。一个保健品的推销员拦住你就说，“先生、小姐。我们公司有改善睡眠、延缓衰老的保健品，如果你没吃过这样的保健品，可以尝试一下。”你听了之后会怎么想？呵呵，第一步要建立轻松愉快的环境，这一点很重要也很简单，你可以用少许而恰到好处的赞美，或者认真地倾听对方的话，都能够达到那么一个效果。相信这一点对你来说不具有什么难度。接下来就要把话题带到燃油宝上面来，怎么带呢？你可以说，老板，你的车看起来挺不错的，你觉得你的车的引擎动力怎么样？（这是针对那种对引擎动力看得比较重的客户讲的，看车型你就知道车的主人是否注重引擎动力了，货车司机和看起来很拽的车的主人就比较注重这个动力，）他要么就回答很满意，要么就回答，“马力不怎么行呀”，或者说“现在马力比不上刚买的那阵子了”，或者会说，“哪比得上新款车呀。”对不对？你说按照我们中国人的性格，他会牛B哄哄地回答说：“我的车的马力很牛B”的可能性比较大，还是会谦虚地回答说“马力不行，比不上刚买的”可能性比较大？当然是后者的可能性大啦，对吧？那接下来你就问，既然你觉得你的马力不是很满意，刚好我这边有能够增强您汽车的动力性能，同时又能节省燃油，保护引擎，延长发动机寿命的燃油宝，质量好而且价格又很合理，你想不想了解一下？ 或者你可以问他，你对你的车的耗油量满意不满意？他大部分的回答肯定就是“当然不满意啦，如果能省点油就省点油啦！”，对不对？然后你再问他，“要是我这边
　　有一个能节省你10%耗油量的，同时还能增强你汽车的动力性能，保护你汽车的引擎，延长发动机的寿命的燃油宝，质量好而且价格很合理，你想不想了解一下？”你明白我的意思吗？你卖的不是产品本身，而是产品给顾客带来的利益和好处。燃油宝给顾客带来的好处并不是什么清洗发动机，消除积碳。而是清洁燃油系统、增强动力性能；节省燃油；保护引擎；延长发动机寿命；降低排放。等等。一名优秀的推销员做的就是把产品的好处告诉顾客，并询问顾客想不想了解。
　　篇二：浅析燃油宝推销
　　浅析燃油宝推销
　　我叫叶彤，01年6月份调入龙游高速加油站担任站长。去年下半年我们站在开展燃油宝销售方面取得了一些的成绩，但与兄弟加油站相比还存在很多不足之处，感谢领导给我这个机会，就加油站开展燃油宝销售方面与大家进行交流。
　　自08年中石化开展非油品业务以来，各个加油站都在红红火火经营站内的非油品业务，无论从经营品种上，还是在销售的数量、结构上，都在不断的提升。而我们站，由于地处高速公路服务区，香烟、饮料、食品等商品是服务区垄断经营，我们只能经营燃油宝等汽配商品，而除燃油宝外的汽配商品要在加油站形成销售规模很难，于是我就琢磨着，其实卖燃油宝确实是件好事情，因为在非油品销售返利中，燃油宝销售返利是很高的，根据我们站的实际，沃想应该在燃油宝销售上能够有所突破。
　　怎样才能打开燃油宝的销路？怎样才能让员工在推销燃油宝的时候更加有信心？
　　在第一次领班会上，我问八位领班，为什么我们站燃油宝一直来没有太大起色。有位领班说了句实在话，我们站没有别的东西可以卖，口头推销也就是随便问下，要就要，不要也没办法。在说燃油宝好在那里也不知道，顾客问了，也就是告诉他可以省油，清洗油路，其它的真的不了解。再则，即使推销了一瓶燃油宝，返利也就几块钱，可还要看顾客的白眼，听顾客的闲话，觉得没什么必要。
　　开了这次的领班会后，知道了员工的心里，我个人觉得应该从三个方面入手：一是：加强燃油宝知识的学习，让每位员工都真正了解燃油宝的功效和实际效果，在得到公司领导的大力配合和支持下，给我们带来了大量的燃油宝资料，我马上进行整理和组织全站员工一起学习、探讨，每人发放一份整理好的燃油宝资料，在员工自身学习、掌握的同时能够更好向顾客宣传燃油宝为什么有清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙燃油宝后清洗功能和在使用中出现的等等问题，为什么使用海龙
　　燃油宝后汽车有时候会冒黑烟汽车抖动？燃油宝是否添加越来越好？使用燃油宝能节省多少燃油？没使用过燃油清洗剂的汽车，可以直接使用燃油宝吗？定期使用海龙燃油宝能延长汽车使用寿命,减少保养费用吗？再就是和全站给汽车加注油品之前，按照推荐比列先把燃油宝加入汽车邮箱中，然后再加油，这样使加入的燃油宝能迅速在燃油宝的冲击下涡流搅拌，得到充分的溶解，使燃油宝与燃油混合更加均匀，最重要的是使海龙燃油宝的功效得到充分发挥。
　　二是：我认为了解和掌握燃油宝知识与正确使用燃油宝是前提，更重要的要让每位员工在主观上有推销燃油宝的意识，我便在第二次的回议中，明确的交代每班组人员，不能就是为了做好八步法，而去应付下，随便的问下顾客是否需要买瓶燃油宝不，而是要大胆的去推销，把我们所知道的所了解的知识和顾客一起来分享，把我们好的产品介绍给每位顾客，从我多年的管理与经营实践经验中，感觉在销售中客户不外乎有以下四种情况：
　　第一种是主动要求购买、已经使用过燃油宝的客户
　　在做加油八步法服务引车到位时，有些客户一下车不等你开口就会主动提出：“给我拿瓶燃油宝来”。对于这样的客户，我交代好员工不要因为客户已经买了、熟悉了就不去介绍，而是要边加油边和他很自然地进行沟通，了解客户使用了我们的燃油宝后感觉？对于这种忠诚的客户，我们一定要做好回访记录，以便于我们对下一个客户的推销，并让他成为我们中石化的铁杆客户。
　　第二种是不知道有燃油宝这个产品的客户
　　对这类客户的推销，要求员工要会非常详细地进行介绍，并在客户有时间的情况下，拿出燃油宝的资料向客户解说，使客户在短暂的时间里能快速地了解燃油宝的知识。顺势看客户表情，建议他先用一瓶试试看。有些客户好像不太愿意接受或者犹豫不决，就要跟他说：“您就试用一瓶吧，觉得不好下次就不用，买一瓶又用不了多少钱的，万一你用了后真能给您带来很多好处
　　的，这不就是一个很好的尝试吗？再说中石化这么大一个知名企业的产品肯定是好产品，既然我们产品有销路说明肯定是有用的，对于还不接受的，下次还是会继续推介。对于那些听了建议试用的客户，要求员工记住车号，记住他们，然后在他下次来加油时询问他使用感受，这样司机就会觉得我们很诚恳、很用心，有些人就会接受，一直用下去：有些人试用过不喜欢的，也会委婉跟你说再考虑一下，这样整个推销过程双方都很自然。
　　第三种是向客户介绍燃油宝后，马上拒绝或不认可的客户
　　在我个人的现场推销经验中，我觉得这类马上拒绝的客户买燃油宝的成功率反而是最高的。不要因为客户马上拒绝了就觉得是自己的推销任务完成了，就不去推销了，而应该更加不厌其烦地进行解说，耐心仔细和客户沟通，讲解燃油宝使用前和使用后的不同之处，正因为他们对我们的产品一点不认可、不认识，所以才是我们最大的潜力客户。在给这种客户的加油过程中，介绍一个
　　篇三：燃油宝销售经历
　　玉溪石油公司九龙加油站加油员冯丽有两年销售燃油宝的经历，曾创下了日销售30瓶的最好纪录，但是她也曾因为无法展开燃油宝的销售而暗自发愁，那时的她甚至因为腼腆而羞于向客户开口。从腼腆到自信，从青涩到成熟，冯丽说自己成功的法则其实很简单，那就是：敢说、自信和微笑。
　　敢说就有机会
　　在冯丽的记忆中，提起燃油宝的销售，那还得回到两年前。当时油站刚刚展开燃油宝的销售工作，对每个加油员都作了任务要求，这让冯丽有些犯难，“进站的车辆肯定是为了加油，我们只要按照‘八步法’就可以把工作做好，但是销售燃油宝就不一样了，你得把它推销出去，工作的性质和方式方法都完全变了。”冯丽说，虽然自己在学校里学的是经贸，但是很少有实践经验，该如何向客户推销燃油宝，一时之间，有些不知所措了。
　　“你好！这是我们公司新推出的燃油宝”，“你好，你用过燃油宝吗？”，“你好！耽误你一点时间??”各种各样的开场白在冯丽心中重复了一遍又一遍，可是眼看着一位又一位客户进站加完油，又走了，那些开场白却始终没有说出口，机会在一次次被错过。
　　在焦急和自责中，冯丽鼓起了最后的勇气，利用为一位客户加油的间歇时间，她走了过去，“你好！这是我们公司新推出的燃油宝??”，“刚好，我几次要买都忘了，给我加吧！”冯丽的话还没说完，就被对方打断了，这样的答复让冯丽惊喜不已。“之前，只要有车进站，我都犹豫着是说还是不说，却一直没有勇气开口。第一次销售经历，让我明白了，‘敢说就有机会，不敢说一切都是零’，其实道理就这么简单。”事隔两年，再回忆第一次销售燃油宝的经历，冯丽仍感到很欣慰。
　　自信赢得信任
　　虽然在销售的第一天，冯丽最终成功的卖出了第一瓶燃油宝，但是接下来几天的销售情况却有些不尽如人意。“最多的一天好像也就是卖了3瓶，有的时候一瓶也卖不出去。”冯丽回忆说。
　　“敢说”为自己赢得了机会，但是为什么又累累碰壁呢？学经贸出身的冯丽在寻找着答案，最终还是一位客户不经意间的一番话，让冯丽恍然大悟。那天，冯丽像往常一样向客户推销燃油宝，听完介绍的客户问冯丽，“它的产品原理是什么，是怎样实现增强动力的呢？”冯丽一时不知道该怎样回答提问，这时客户丢下一句：“自己都搞不清楚，还卖什么东西？”就走了。而冯丽也就是在这一刻找到了想要的答案，“我虽然敢说了，但是每次开口，还是心跳不已，说话还会结巴，要是客户再问什么就更是招架不住了。这些都是因为我的不自信造成，对自己不自信，也就是对产品不自信，那就不可能去打动客户了。”
　　为了找到自信，冯丽开始查资料给自己补课，从燃油宝的成分、原理、功效，甚至汽车的一些相关知识，冯丽都牢记在心。找回自信的冯丽，以一种全新的风貌，投入到销售工作之中：用对产品的了解、自信、热情，赢得客户的信任和认可。
　　微笑征服客户
　　著名推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”在燃油宝的销售中，冯丽明白了这个道理，甚至用这个法宝，让自己“化险为夷”。
　　有一次，冯丽向一位加油的客户推销燃油宝，话刚说完，对方大声质问说：“你们也太烦人了，到底是在卖油还是推销商品的??”。冯丽一下子就愣住了，但或许是爱笑的天性，
　　让女孩还是向客户微笑了一下，此时，客户停止了牢骚，颇有些不好意思的耐心听完了冯丽的介绍，还在临走时买了一瓶燃油宝。类似的遭遇，冯丽没少遇到，但是结局在微笑中常会有意想不到的收获，冯丽也就在这份收获中，成长快乐着，“我自己也想不到一个商品的销售，能让自己收获这么多，自信、与人交流的能力、被客户认可的快乐，这些都是我的人生财富。”
　　

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