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创业初期的营销怎么做
创业初期的营销怎么做
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创业初期的营销怎么做
营销对处于早期阶段的初创公司意味着什么
?
在一个刚刚成立的初创公司,营销人员都要负责很多不同的工作。
由于大企业可以提供充足的媒体宣传预算,所以企业的营销团队就
可以专注于品牌宣传。但是刚成立的初创公司就不同了,因为公司
不仅资金有限,而且根据公司的不同情况,其需求往往也都有所不
同。对于初创公司来说,其最主要的需求就是找到适合市场的产品。
相应地,营销人员的工作也就是要找到公司可以创造并传递哪方面
的价值,以及具体实施的最佳途径是什么。
这就意味着,公司的营销策略应该对产品和消费者进行全面的考
虑,这也是企业中跨职能最多的一个业务部门。但是事实上,有很
多营销人员对自己想要出售的产品,甚至是目标客户群都没有一个
清楚的概念。营销应该是一项整体性的价值传递过程,营销团队也
应该与设计和销售人员合作来明确消费者需求,与产品管理团队合
作从而对产品进行细分,与运营部门合作,来吸引消费者购买产品。
在谈论营销的时候,我经常会提及硅谷著名天使投资人也是
500Startups
的创始人
DaveMcClure
的学习营销模型
,
也被称为
AARRR(Acquisition,Activation,Retention,Referral
和
Revenue
模型。
AARRR
模型很好地描述了营销应该和那些相关部门合作,以
及应该对哪些活动负责。
用户获取
(Acquisition
营销人员的工作就是要为公司获取新客户。在
B2B
商业模式中,
这一步主要是指潜在客户生成、前景管理和销售支持。在
B2C
商业
模式中,这一步主要是在消费者层面创建识别度、兴趣度、购买欲
望和购买行动。总而言之,用户获取包含公司可以借助的所有渠道,
来取得同目标客户群的联系,并向其传递公司价值。如果网站是公
司的主要营销渠道,那么营销人员需要具备一定的网页和软件知识,
从而可以独立管理网站,进行转化率优化,而不需要时刻依赖网络
工程师。所以,对于刚刚起步的公司来说,应该加大对营销人员在
网页开发和内容管理软件的培训。
用户激活
(Activation
营销人员的工作就是要寻找价值,只在获取潜在客户方面努力是
远远不够的。营销人员还需要了解如何才能以最佳的方式建立同消
费者的关系,促进消费者的转化。因而就需要和运营和产品团队合
作,共同促进消费者的转化。
留存
(Retention
营销人员的工作是要保留住有价值的客户,吸引一位新客户所需
要的资本是留住一位有价值的老客户的五倍。如果公司的客户留存
率较低,营销人员就需要去了解原因,寻找应对措施。一般来说,
客户留存率低主要有两方面的原因:营销和产品承诺过高,以及产
品价值过低。不论是上述哪种情况,营销团队都应该和产品团队共
同合作,在产品预期管理和价值定位方面达成一致。对营销人员来
说,对产品结构的深入了解至关重要。
自传播
(Referral
营销人员的工作包括满足消费者需求,从而让消费者成为企业的
宣传者,而取信潜在客户的最好方法无疑就是社交认同。相比于来
自公司的宣传,人们更愿意相信同龄人。要想让消费者成为公司产
品的宣传者,最好的途径就是满足消费者需求,确保产品的实际价
值和消费者对产品的预期价值尽量一致。创新的途径、新颖的功能、
意料之外的产品特征或情感价值等,都可以帮助提高消费者的满意
度。营销人员同样需要和产品团队合作,为消费者提供让他们喜爱
的具有
USP(UniqueSellingProposition,
独特的销售主张
的产品。
盈利
(Revenue
营销人员的最终工作就是要让公司盈利。财务策划是营销人员需
要具备的一项核心技能,因为他们要确保客户获取成本不高于客户
留存价值。所以,营销人员应该时刻关注数据和产品业绩,尤其是
在初创公司起步的早期阶段。
一切以发展为目的
不管是哪种类型的公司,公司最早运转的
5
个人之中必定有一位
是负责产品营销的。当然,如果只有一位营销人员,那么他还必须
具备所需的各种技能,才能全面监控产品营销的各种渠道。此外,
营销人员还应该时刻以消费者为中心,专注于解决消费者的各种需
求。
总而言之,营销人员要负责的就是:通过正确的途径,把正确的
产品价值传递给恰当的客户群。而不论营销人员处于哪一领域,都
应该具备相应专业技能,以客户为中心,专注过程,关注数据,并
要具备多种能力。
(
一
做传播不要自我陶醉,要走到你的消费者当中去:
好的传播要具有质感和美感,不能为了夺人眼球,去做一些下三
俗的东西。广告应该积极去创造流行的、美好的事情,需要知道你
的受众想要的是什么。
(
二
请记住,消费者的习惯永远和自身利益相关:
我们试图引导消费者改变习惯,有一些习惯是可以改变的,而有
一些习惯在与你利益完全相关的时候,是很难改变的。
(
三
专心研究
90
后,他们是互联网的大玩家:
90
后现在成为消费的主流群体,而我们很多企业管理者对
90
后
却压根不了解,大家只是沉浸在自己的世界里,假设自己喜欢的事
情
90
后也会喜欢。
90
后的世界跟我们很不一样,而他们正是互联
网传播的最重要推动力。
(
四
都在说痛点,你找的点消费者会痛吗:
我们很多时候在研发或创造产品的时,并没有更多的了解,就说
市场有机会,这是消费者的痛点,但实际上有几个消费者真痛,只
不过你以为会痛。
[1]
(
五
追热点不要超过品牌底线:
为什么我们要追热点
?
这是因为人们会经常去热点发生的地方,
这是人性的本质。但在追热点的时候要考虑你的品牌跟这个热点的
关联度有多少,传播渠道是怎样的。
(
六
自己不愿意写,也就没有人愿意看:
营销是用创意将无趣的世界变得有趣。有趣要创造时效,创造有
效。如果我们传播的产品出来是面目可憎、言语无趣的话,我相信
没有人会愿意看。
(
七
好广告并不能改变一个烂产品:
所有的人对广告先天是免疫的,但这个广告讲的是烂广告。好的
广告人们往往乐于去传播和放大它。一个好的营销,首先要把你的
产品做好,“一个坏的产品加上一个好的广告等于死得更快”。如
果产品本身具有病毒式传播的可能,受众有分享的欲望,那么广告
对你产品起到的作用并没有多大,你只需要告知。
(
八
不要跟竞争对手撕逼:
不要跟竞争对手撕逼,那是没有意义的。你越攻击别人,如果别
人的品牌比你的大,他的获益会更大,我没有看到有谁攻击哪一个
竞争对手会真的有成功的。
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