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发布时间:1714275508 来源:
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经销商经营失败原因分析
一、经营方式落伍
勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数家具经销商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小
事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经
营好,这种精神着实让人佩服。
在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,
能力差的员工得不到提升,
能力强的员工觉得没有发挥的空间,
大家就谈不上对老板尽心尽力了。
几年下来,
钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。
这种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,
这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是经销商老板自己累
个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。
二、放羊式的管理
与上述经销商相反,有些经销商则想轻松地挣钱,所以干脆当起了“甩手掌柜”
。
“甩手掌柜”不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。但事实上很
多老板是“甩手”了,但最后“掌柜”却当不成了。
当“甩手掌柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,要有一名合格的职业经理人,
并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理,老板不能够及时掌
握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略。
这种管理方式,老板做决策是“跟着感觉走”
,员工一盘散沙,生意当然也不会好到哪里去,最终走入死
胡同。
三、小富即安的态度
很多家具经销商,在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色,但
当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识。等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后
悔也来不及了。
某县级市的一位经销商,此前代理国内一个比较知名的品牌,店面面积
100
平方米左右,当时那
个市
家
具品牌
不多,全国性品牌只有
3
个,区域性品牌不超
5
个。这位经销商勤奋务实、能说会道,短短一年多的
时间销售额就超过
150
万元。
彼时,厂家要求该经销商在竞争对手未大规模进入前,把店面扩大到
200
平方米左右,一方面提升品牌
形象,另一方面抬高对手进入的门槛。但该经销商觉得生意不错,以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了
2
年不到,将近
20
个知名品牌进入当地市场,其中几个大品牌店面都是
200
平方米以上。该经销商的生意
立即受到严重冲击,当他决定升级店面时,机会已经错过,悔之晚矣。
四、促销过于频繁
促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销
量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。
在激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”
,但频繁地做促销是“找死”
。现在,越来越多的经销商
发现自己得了“促销依赖症”
:不搞促销没销量,搞促销没利润。而且很多经销商是“被促销”
:厂家需要走
量、区域经理的提成也来自销量,于是经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次
大,次数越来越多。最
终的结果是经销商的销量看似增加了,
落在口袋里的钱却变少了,
价格也是越卖越低。
曾经有个扬言要做
“价
格屠夫”的品牌,就是这样自掘坟墓的。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/1b8b65d31b37f111f18583d049649b6649d70900.html
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