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生意回顾

发布时间：2023-03-07 09:39:04 来源：文档文库

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生意回顾，号准终端的脉搏

目前，开展并坚持做卖场年度生意回顾的基本上是大的生产厂家，像宝洁、雀巢、联合利华等，而本土厂家和经销商很少开展，就是偶尔为之也是简单粗糙的，在人员安排、内容设置、细节安排上存在很多问题，根本没有达到年度回顾的效果。其实，这项工作体现了供应商对卖场的重视度，卖场是很欢迎的，但是肤浅、敷衍的年度回顾不仅收不到效果，反而会适得其反。

大部分供应商对卖场年度回顾并不陌生，主要的目的就在于梳理思路、增进了解，通过对经营数据的分析、合作状况的回顾，检讨上一年度的主要成绩、存在的问题及改善方向，从而制定今年的预期目标和配合重点。遵循的步骤通常是数据回顾、问题分析、预期目标、改进方向。

很多供应商以为大卖场的人员对每个厂家、每个产品都了解，其实不然，他们不可能对几百个厂商的上万个单品都熟悉，他们也需要供应商的指导意见，帮助他们判断和决策，年度回顾就是一次非常好的互动和专业指导机会。

在卖场看来，什么样的年度回顾才是他们需要的呢?或者供应商怎样才能收到更好的回顾效果呢?下面我们就从年度回顾的要素——人员、时间、地点、内容、细节等几个方面来谈这个问题。

一、年度回顾的相关人员

从供应商的角度讲，年度回顾通常是完整的经营情况汇报，涉及到市场、竞争者数据，要在一个相对的整体上分析问题，才能提出有说服力的计划和配合方案；从卖场的角度来

说，来做年度回顾的一般是大供应商，对自己的业绩和绩效影响很大，平常的沟通大部分是操作人员之间进行的，有必要透过年度回顾了解一下整体状况，看看有什么问题以及今年他们的重点方案，以判断今年的表现对自己的影响。因此就会涉及到双方的配合和资源调整问题，但是谁有这个能力和权力?从对谈判的把握、综合素质以及资源调配能力来说，不是业务员也不是采购员，而是有相应权限的主管级人员。而且，参与人员的级别把握分寸也是有讲究的，一般来讲卖场会派出部门的采购经理，因此供应商与之对应的应该是区域(城市经理、业务总经理、KA经理等匹配的角色；如果是厂家的全国销售总监、市场部经理，遇到的则会是卖场的采购部经理。相似的身份才会有相同的对话平台，也就决定着年度回顾的深入程度和效果。只派业务员做年度回顾，注定是不会有收获的。

二、年度回顾的时间

从卖场的销售特性来看，每年的三四月是最淡的季节，因此有“三穷四绝”之说。这个时候，卖场的工作重点是做数据分析、营销策略安排和商品调整，为“五一”和夏季销售做准备，因此相对其他季节的紧张繁忙来说是较为空闲的，这个时候是非常适合做年度回顾，一来可以有时间有精力细细讨论问题，二来可以赶上卖场旺季的营销策略调整，为自己争取更多的资源和主动性。

三、年度回顾的地点

做年度回顾通常是供应商到卖场的谈判区去，但是要注意，很多卖场的谈判区分为普通区和贵宾区。普通区很大很杂，供应商的业务员和卖场采购员来来往往，喧哗吵闹；而贵宾区通常是独立的单间，供采购主管和重要厂商谈判，比较清净。年度回顾会涉及问题分析、竞争者资料、年度目标和资源分配问题，在普通谈判区没法回避其他厂家，会造成资讯流失，而且喧闹的环境也影响谈判的心情，因此年度回顾尽量要争取到卖场的贵宾谈

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/1c473c2acfc789eb172dc84d.html