2. 汽车上市公司除去汽车之家和易车还有其他么,美国有类似汽车之家的上市公司或者未上市公司么,若没有,美国用户买车行为是如何?
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一、广告模式:给经销商提供销售线索或实际销售
(1)Autobytel模式:传统的汽车互联网营销模式,按销售线索数量付费
主要是为经销商提供销售线索。用户在有购买意向后,在相应的购车网站上填写用户信息,之后到店和经销商销售了解价格,讨价还价。网站和经销商按照预定费(Subscription) 或者销售线索的数量结算(用户在到店前,除了厂商指导价,通常不能得到真实的价格)。
Autobytel销售线索的转化率达20~30%(汽车之家目前的转化率不到10%,转化率不同表明销售线索的价值不同),Autobytel对每个销售线索的收费大概在15美元。
AutoBytel 上市公司 | 2012年 | 2013年 | |
销售线索收入 | 63,109,000 | 74,732,000 | |
销售线索数量 | 4,541,000 | 5,100,000 | |
平均每个销售线索收入金额 | 13.90 | 14.65 | |
YOY-销售线索平均单价增幅 | 5.4% | ||
合作经销商数量 | 3,600 | 5,000 | |
(2)TrueCar模式:Pay-for-Sales佣金模式,按实际销售数量付费(价格更贵)
定位:给消费者带来简便的购车体验,并且无需和经销商讨价还价的购车的信息和技术平台。
商业模式:通过为用户提供真实的购车价格吸引消费者,把真实的汽车买家导流到线下的经销商,消费者凭着TrueCar的购买凭证可按照约定的价格买到自己心仪的车。收费模式是Pay-for-Sales佣金付费,每订单300~400美元(目前看到的相对可靠的途径的信息是,新车是$299,二手车是$399)。
业务相关数据:
1 交易数据:一年帮助经销商卖掉40万辆车;
2 用户数:自有用户100万,加上合作可辐射150-200万;
产品特色:价格曲线图。消费者通过价格曲线图可以看到最近一段时间,其他交易的数量和平均价格。除此之外,还会告诉消费者所选车型的truecar价格是不是好价,和平均价格以及厂商指导价之间的差别。
产品优势:
对消费者:
1 价格透明。无论新车二手车,价格都很透明,在到店联系经销商前可以知道价格,并且还可以知道一段时间的平均支付的价格,可以获得一个很好的价格(类似Booking.com, 消费者不用担心多付酒店钱,而且TrueCar在Booking的基础上增加了平均价格曲线)。
2 相对价格较低。truecar直接和经销商谈判砍价,免去了用户自己去心理战和讨价还价的环节,同时还能拿到低价。
3 交易过程简单,不会被同款车型的各种车型所烦扰,并且可以很方便的在新车和二手车界面间切换,很符合美国人的在购车时候的需求。
4 和TrueCar合作的都是认证经销商,服务和信誉更可靠。
对经销商:
1 TrueCar联盟:与400+家知名的购车网站和品牌合作(类似Google Network,百度联盟),实质是流量获取(TAC)和用户获取的一种方式;
2 价格和销售分析工具:帮助经销商了解其定价策略,同时对销售利润率进行决策;经销商可通过销售分析工具,看到最近的价格、顾客来源等,帮助经销商减少销售费用和优化库存(了解其他经销商单品售卖的价格,合理定价和推广);
3 优质客源:成交转化率是行业平均水平的4倍,潜在购车人会在联系经销商5天后购车,TrueCar的用户有1/3进行了购买。
TrueCar 上市公司 | 2012年 | 2013年 | |
销售佣金收入 | 74,750,000 | 120,000,000 | |
汽车销量(辆) | 250,000 | 400,000 | |
单车销售佣金 | 299 | 299 | |
销售占美国新车销售占比 | 1.72% | 2.56% | |
合作经销商数量 | 3000-4000 | 6,500 | |
截止2013年,TrueCar累计帮助经销商销售100万辆,其汽车销量占美国市场新车销售占比由2012年1.72%上升到2.56%。
美国经销商总数在18000家左右,TrueCar合作的认证经销商数量约占1/3。
Truecar的核心竞争力:
大数据积累:购车实际成交价数据,未来TrueCar的价格无论新车和二手车都有可能作为购车人购车的入口。
二、交易模式:美国最大的新车和二手车交易网站:AutoNation和CarMax
(1)AutoNation:美国最大的汽车经销商
1957年成立,1993年在纽约股票交易所上市。2000-2014年公司股价上涨近4倍,目前市值已达到70亿美元。
2013年营收达175亿美元,毛利率达15.8%。
业务内容:传统汽车销售、金融、新旧汽车服务,同时还包括相关汽车后服务,如汽车零部件、担保、汽车产品售后服务、维修服务等。
(2)Carmax:美国最大的独立二手车经销商
1993年成立,1997年纽交所上市,2000-2014年公司股价上涨近6倍,目前公司市值已经达到145亿美元。
定位于独立二手车经销商B2C,目前在美国已经拥有了128家二手车大卖场,2013年营收超过125亿美元,毛利率达13.1%。
AutoNation目前每辆汽车金融的收入中,大致有500美元来自银行,这个金额比TrueCar的佣金高不少。
TrueCar网站目前只提供汽车租赁和贷款的计算器(目前已注册了TrueLoan和TrueLease的商标,打算切入交易),也提供保险的询价服务,目前免费。
(2)AutoNation与TrueCar对比
①销量对比
TrueCar的销量在数量级上并不比AutoNation和CarMax少,但是增速快很多。
美国市场上互联网汽车销售的速度是快于新车销量增加的,互联网的渗透率要低于旅游行业,但渗透率在上升,存在较大的机会。
说明:TrueCar是给经销商带去用户的,他的销量和AutoNation和CarMax的并不冲突。
② 销售利润对比
TrueCar的佣金占到经销商的毛利的比例新车和二手车分别为14%和接近25%
③ 主要成本结构
用户获取成本和流量获取成本(TAC):Truecar联盟(分成模式,计入TAC成本)
互联网市场推广费用(SEM, SEO):在线推广模式,计入销售费用
数据获取成本:新车TrueCar Price分析系统,及二手车ClearBook的价格分析系统
本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/1f5a302083d049649b6658f4.html
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