“我很快乐,也很充实”作者：刘勇来源：《驾驶园》2011年第02期
记者接受采访东风商用车公司市场销售总部上海商务代表处经理王茂良的任务前，就听说2010年前八个月，东风商用车在上海销售2156台，比原定的2010台超过146台，提前完成全年销售目标。在目前市场竞争白热化的形势下能取得如此辉煌业绩，定有一位素质不凡的领导。记者正是抱着这种崇敬之情采访王茂良经理的。正如我想像的那样，王茂良的确是在“东风”这个大熔炉里锤炼了33年的老员工：1977年就进厂，在车架厂做过工人，后提拔为车间主任，团委书记；1985年被共青团中央派往日本留学，并多次担任前往日产柴学习的二汽研修生们的翻译，因而对日系车的技术特点更加了解；2007年7月，他被委派到上海商务代表处担任经理一职。
既有一线工作和管理经验，又熟悉先进技能与营销理念，我想这也许是王茂良的优势所在。然而通过深入交谈，发现东风车的营销理念和王茂良的经营方法还有许多“独辟幽径。”
向分品系营销转型
随着国内用车市场发生的变化，东风商用车意识到适应性产品开发的重要性和必要性。谁能更加了解用户、谁能为用户提供运营解决方案，谁就能赢得市场。由此，东风商用车分品系营销的理念出台并逐渐成形。目前，东风商用车已分出四大品系：中型车、重载车、牵引车和重型工程车。每个品系都有专门的事业部负责，相互间相对独立，互不干涉。东风商用车中型车品系部行销业务科科长陆强对《驾驶园》记者说：“分品系营销的主要目的就是为了给用户提供更加准确、更加专业的用车方案，加大适应性产品的开发力度。以中型车品系部为例，这个部门设立以来，我们针对天锦的用户推出了驻点服务项目，更好地为用户提供着专业服务。在适应性产品的开发上，德邦物流是个最好的例子。根据德邦提出的高速物流的用车工况，我们在原来天锦的基础上，加大了发动机的马力，把变速箱改成七挡箱或八挡箱，从而实现小速比及节油的目的。改进后的天锦更加适合德邦的用车情况，得到了德邦的认可并实现了大批量销售，这就是分品系营销优势的直接体现。”
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