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医药招商流程
医药招商流程
发布时间:2023-11-24 02:00:20 来源:
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医药招商流程
一
.
招商流程
医药招商已经是当前医药行业非常重要的销售模式之一,各厂商都使出
了各自的招式,演义了一场医
药招商好戏。然而在招商过程中,许多厂商耗费了许多资
金后,变的更加困惑,医药招商如何才能真正实
现低成本扩张
?
如何才能建立真正的代理
商网络
/
招商的目标
:
1
、寻找客户,建立客户资源数据库,开展数据库营销。
2
、找到在
每个地市市场销售排名至少前
20
名的代理商或医药经纪人,建立重点可户数据库。
3
、
利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作。
4
、最终形成完善的全国营销
网络。树立公司的品牌形象。
寻找客户的方法
:1
、当地招商广告
:
选择覆盖面广、业内人
士经常看的报纸或其他杂志,刊登招商广告。选择媒体时多方调查、对比,不
要把价格
看成唯一的。一旦选择失误,不但浪费了资金,还遗误了战机。当今的环境,已不是大鱼
吃小鱼,
而是快鱼吃慢鱼
!2
、主动寻找代理商档案
:1
交换。通过报纸、杂志、招商网站
等,找到在当地招商的其他厂商,与他们沟通,互相交换已建立
的档案。此种方法能在
短期内建立大量的客户档案。不但节约费用,而且节约时间。但是从各地报表上分
析,
此种方法开展不理想。此种方法是我们工作重点,一定要加强。
2
客户、朋友推荐。利
用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意结识同行业的医药代表,甚
至组织同
行业医药代表等人员聚会,请他们介绍良好的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与
更多的
人建立良好的关系,并反复主动提出要求帮助,忌讳碍于面子跟别人提过后等待
别人主动回复。
3
招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录,特别是前期
的,多数人已经觉得没用,我们
可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位,然后
按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人,分
别拜访沟通建立档案。也可利用公司
信息部协助开展工作。
4
到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理
页脚内容
1
岗位
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>
商或医药经纪人,都会经常寄发资料
等,而邮局或速递公司对此都有详细记录,我们可
以购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已
经有人在运用,效果良好,应予
以重视。
5
套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商,我
们可以以客户名义向他
们提出区域代理意向,了解他们在当地的招商情况、客户分布及
客户情况,进一步套取他们的客户名单。
特别是象省级代理这种大客户。一家招商厂商
只要能套取一两名客户,上百个招商厂商就是无穷的资源。
6
医院药剂科、药房、医生
提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、药房相关人员或拜访重点
医生,与他们
建立良好关系或支付一定费用,请他们提供在该医院所有作临床新药的人员名单,建立客
户
档案。此办法是切实可行的,各地尽快重视,量力而行。
7
进入相关专业网站内部系
统搜索。利用各种关系和手段,进入招标网站
(
海虹
、招商网站内部系统,
搜索出所有在
该网站注册的单位及个人名单。
8
主动寻找。拜访当地的所有医药公司,询问相关人
员,找出该公司负责临床新药推广的所有人员一
一拜访建档。特别是个人挂靠比较多的
医药公司,应针对挂靠个体一一拜访了解,择优重点盯防以求达成
合作。
9
购买客户名
单。通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案,价格一般
1
元
/
条左右。
(
比广告成本
低
10
同当地现有的网络、资源、专业招商团队合作,在双赢的基础上,建立自己的客户
网络,实现有效
销售。
(
风险很低
回访、拜访、签订合同
:
通过多种途径建立客户档案以
后,尽快发短信息、寄发资料、电话回访,从中选择重点客户拜访。此
环节重要的是快速准确选择出潜在客户。通过拜访,紧盯每个客户,利用一切资源,
运用各种手段,尽快
签订合同。不要给客户太多的考虑时间,避免节外生枝。此时招商
经理会担心因盯客户太紧而招致客户反
感。只要运用合适的方法,建立良好的人际关
系,晓之以理,动之以情,就会顺利签订合同。此环节我们
的中心工作就是签订合同,
一定要坚定不移。
执行合同
:
签订合同后,有些客户可能由于种种原因,不能及时执行合
页脚内容
2
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/207aa64352e2524de518964bcf84b9d528ea2cac.html
《医药招商流程.doc》
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