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发布时间：2024-03-08 05:42:33 来源：文档文库

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徽酒的痛点与爆点
糖烟酒周刊首席行业专家王传才
徽酒是中国白酒行业一支十分重要的生力军，其战略思维、品牌定位、精细营销、市场扩张有很多可圈可点之处，创造了中国白酒行业著名的“东不入皖，西不入川”区域封锁模式，成为业界津津乐道传奇。但是，徽酒在发展过程中存在的问题也是显而易见的，包括战略徘徊、全国化有限、品牌乏力等问题逐步显露出来，随着中国白酒结构调整进入深水区，徽酒未来发展方向引人注目。为深度解读徽酒黄金十年成败得失，思考徽酒未来3—5年发展方向，我们深入到徽酒安徽大本营市场，以及徽酒点状布局市场进行深入调研，以期寻找徽酒痛点，激活徽酒爆点，为徽酒企业未来发展提供专业参考。
徽酒的魅力
首先，徽酒战略思考与战略定力值得整个白酒行业学习。研究发现，徽酒企业在战略上相当具备定力，如，口子窖于1998年就提出了“提质、降度、提价”战略，并保持近20年战略定位不动摇，创造了兼香型白酒、商务性定位、超级大单品与泛区域扩张模式，成为传统名酒价值典范；如，迎驾贡酒以后来者身份创造了徽酒规模之王称号，并在激烈竞争中创造了深度协销模式，开创了区域性白酒企业逐鹿全国市场典范；徽酒企业战略上思考与战略上定力基本上都是完全市场竞争产物，因而显示出更加旺盛的生命力。
其次，徽酒在品牌定位与品牌战略上获得了长足进步，为徽酒未来发展奠定了坚实基础。相当长时间里，徽酒品牌战略一直广受诟病，但是，随着徽酒体量越来越大，越来越多徽酒企业在品牌定位、品牌传播与品牌战略规划上显示出较高专业水准，如，古井贡酒推出的3+X品牌战略；迎驾贡酒围绕产区生态与消费者立场推动的品牌战略定位；口子窖酒一以贯之的商务定位与兼香领导者战略定位等等，都显示了徽酒企业在品牌战略上已经获得了长足进步。
第三，徽酒在营销模式上壁垒性策略让外来品牌望而生畏，徽酒营销模式也因此而成为席卷全国白酒行业的经典营销瑰宝。徽酒营销模式有两个重要特征，其一是资源垄断性。徽酒营销十分重视对核心经销商与关键终端策略性垄断，通过对核心经销商捆绑与垄断，让外来品牌进入到徽酒市场找不到合适经销商；通过对关键零售终端策略性封锁，让竞争性品牌无货架可以展示，这两个策略构成壁垒性营销基础；其二是精细化管理。徽酒对于商业与终端的精细化操作可以说到了无以复加地步，其创造的隐形壁垒也使得外来品牌感觉到无处下手。如，徽酒对零售终端专卖化包装；徽酒对于终端展示生动化操作等都
创造了外来品牌难以达到精确度；资源垄断与精细管理形成了徽酒高度壁垒营销核心。
第四，徽酒点状扩张模式值得传统名酒企业学习，其点状成长态势对徽酒泛全国化战略有奠基作用。徽酒全国化是一个倍受争议的话题，但是徽酒在全国市场点状成功却是无可辩驳事实。如，皖酒集团在过去黄金十年点状完成了天津、江西、福建、广东等市场布局，开创了徽酒点状成功之先河；如，迎驾贡酒湖北、北京、河北等市场战略布局，也取得了不俗业绩；口子窖作为徽酒典型代表，北京、大连、天津、江苏等市场成功更加具备示范性意义，主打商务用酒口子窖成功对徽酒企业价值特别巨大；老八大名酒古井贡全国化布局更具板块性，包括对苏鲁豫皖黄淮名酒带战板块略布局，包括广东、福建等东南沿海板块布局；包括京津冀板块市场战略性布局等都显示了徽酒龙头志在全国市场战略企图。
徽酒今天所取得的市场成就与徽酒背后的领导人风格息息相关。如古井贡酒董事长梁金辉先生的专业高度与创意能力使得这个老八大名酒焕发出新的生机，正是由于梁金辉先生系统思考与创意行动使得古井贡真正迎来了王者归来的时代；口子窖董事长徐进先生的偏执狂成就了今日口子窖5年、6年、10年兼香领袖与超级单品冠军地位，如果没有口子窖董事长徐进先生一以贯之的战略坚持，就不可能有口子今日的行业地位；迎驾贡董事长倪永培先生的敏锐商业嗅觉与坚定的市场战略，成就了今日迎驾贡真正的徽酒规模王者地位；皖酒集团总经理陈翔先生的兼容并蓄、随形而育使得皖酒成为徽酒版图上全国化布局最成功的本土企业，陈翔先生的长袖善舞也使得皖酒成为徽酒人才集聚的高地。
同时，我们也要看到，由于徽酒企业主要负责人的强势风格也给徽酒发展埋下了一些不利于公司发展的烙印。随着徽酒个体企业体量越来越大，徽酒需要更加专业与系统决策体系，以实现更大战略企图。其一，徽酒过于重视一城一地得失，以至于在格局上限制了企业更大规模的扩张。作为徽酒第一代创业型企业家，他们敏感、执着、深具行动力，但同时，他们也往往容易陷入具体的、微观的操作实务，而缺少大视野与大格局，面对本轮结构调整，徽酒很显然需要更深度更专业的行业预判与思考；其二，徽酒战略趋同性导致板块内耗严重，徽酒本身市场竞争能力有所减弱。实际上，由于徽酒地产酒品牌众多，并且都是一帮聪明人掌控企业运营，导致徽酒可能是全国白酒版图中内耗最为严重区域市场，徽酒这种竞争趋势十分不利于企业可持续发展；其三，徽酒封闭性思考体系不利于板块企业获得更加优质的软性战略资源。实际上，徽酒这两年在营销模式上创新乏力，未来发展前景堪忧，特别是随着苏酒崛起，豫酒觉醒，鲁酒复兴，徽酒竞争环境在逐步恶化，而相对比较封闭思考体系导致徽酒在接受外来思想上陷入保守境地，徽酒需要找准自身的

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