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什么是真正的销售机会

发布时间：2023-04-12 06:01:40 来源：文档文库

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什么是真正的销售机会？

2006-07-0410:45:39

声明：本人发布的帖子全部是本公司内部资料，与网络有雷同决非偶然方法篇
对于任何勤奋的销售人员来说，捕捉市场信息、发现潜在销售机会并不是问题，真正让他们苦恼不已的是如何辨别真正的销售机会并成功把握它。数据显示，销售人员通常在70%的不当销售机会上浪费了大量的精力从而极大地影响了他们把握真正30%的有效机会。

销售机会的初评

当朋友好意地转告、中间人意图不明地透露、自己费死力地打听得到一些需求信息时，一个个令人兴奋的销售机会就这样摆在面前。然而，但凡有些许经验的销售人员，都会明白其中存在大量“虚拟的故事”和“没有基础的构想”甚至骗局，只会浪费自己的时间和精力以及公司的资源。所以，评估这些潜在的销售机会就是销售人员必须解决的首要问题。

1.客户项目或采购的确定性

首先，了解项目的真实和可行性是评估的基础。“6W1H法”提供了很好的思路：

·谁发起（Whotoinitiate）；

·谁投资（Whotoinvest）；

·谁实施（Whotodo）；

·何时正式开始（Whentodo）；

·在何处实施（Wheretodo）；

·直接目标或解决的问题（Whytodo）；

·具体实施的方案（Howtodo）。

如果销售人员能明确回答这些问题，并且能够得到合乎情理的解释，那么可以初步确定这一机会在合理性上是没有问题的。同时，通过进一步理解客户需求，和客户战略方向与项目本身的切合程度，项目的真实可信性就可以得到初步的判断，至少客户实施项目的意愿是可信的。

2.客户当前业务和财务状况

仅有确实的愿望但缺乏基础资源支持的项目在大多数情况下都会夭折，所以，考察客户目前的经营状况和财务状况也是不可少的。通过回答“客户有哪些主要业务或产品、服务”、“所在的行业处在生命周期的哪个阶段”、“相对于主要竞争对手的市场地位”这三个主要问题，就可以基本了解客户当前经营状况的好坏和未来的盈利前景。同时，辅以客户财务状况的探寻，如“客户财务状况和行业平均情况的比较”、“主要财务指标”等等，就能更精确地破解客户资金实力的大小是否能足够支持项目按期顺利完成和并确认回款的安全度。

3.客户的预算和资金来源

这时候，就可以着手了解项目预算的多少，以及来源——是自有资金还是银行贷款。而且，经过前期对客户业务状况和财务状况的分析，预算额度和来源的真实性是可以判断的。另外，销售人员还应弄清几个事实:客户是否存在其他项目、与其他项目相比，此项目的重要性如何，从而衡量项目资金被占用和挪用的可能性。

4.关键影响因素

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/227a6157d05abe23482fb4daa58da0116d171fdb.html