如何提高新顾客进店率

一、提高新顾客进店率

　　1、品牌宣传，包括媒体广告，电视广告、墙体广告、路牌广告、送电影下乡、植树造林、有奖征文活动等，宣传形式非常的多，但是所有的宣传活动的前提条件就是你一定要很清楚的知道自己的消费群在什么地方？这样才能做到有的放矢。例如：本田公司的安全普及教育，在日本本田公司的发展史上起了举足轻重的作用。安全普及教育完全是以顾客的人身安全为前提的一种社会义务教育，表面上看没有任何私利心的存在，它围绕本田公司三个喜悦之一购买的喜悦，整合了厂家、商家和政府资源，配合交警部门开展安全普及教育，举行大型技能竞赛和广场安全驾驶体验，达成三方共赢的目的，安全驾驶模拟机活动的开展，更让这项活动走进千家万户。这项活动的核心点在以下几方面：1、费用低，广场活动整合了三方资源，而安全驾驶模拟机只相当于普通游戏机的价格；2、有的放矢，精准的筛选出消费群体，广场活动有驾照的人才可以参加，大多数消费者都是先考证，再买车；3、安普模拟机的推广，让普通消费者都可以免费体验驾驶乐趣；4、提升了店面的亲民形象；5、充分表达了本田公司核心理念—安全；6、无形中宣传了产品的核心卖点—技术和安全；7、提高了企业的美誉度和品牌知名度等等，所以，一项好的广告活动，产生的效果是完全不同的。另外，平面广告一定要做到形象简单易记，核心优点突出，与竞争对手差异明显，而且要与生活或时尚联系起来等等，这些都是最基本的一些要求。而现实的情况是，我们能够记住的广告寥寥无几，即使有些广告被记住，也是利用视觉和听觉轰炸的方式，让消费者被动痛苦的接受，可怜的消费者！

　　2、店面形象和位置：现在不是酒香不怕巷子深的年代，如果你的商品不是不可替代的，就一定要选择顾客方便购买的场所，最好在专业市场里面，不必担心产品的缺陷，没有完美的人，也没有完美的产品，每种产品，都有自己特定的消费群体，关键是你能否找到自己的客户群，并把你产品的优点完美的展现出来，这要靠销售技巧。做生意选择专业市场，主要目的是专业市场顾客多，可以节省前期大量投入来吸引顾客的费用。有些经销商怕进专业市场，怕面对面的竞争，其实是怕自己的实力和销售能力不如竞争对手。现在的商品琳琅满目，顾客选择的余地很大，不可替代的商品少之又少。第二，店面形象一定要与产品档次匹配，这是为什么呢？做过销售的人都明白这个原理，目前很多店面年久失色，甚至有些破烂，但还是那么显眼的摆在消费者面前，让人无法理解。店面形象就象人的衣服一样，俗话说：“人靠衣服马靠鞍”，说的就是这样的道理。店面形象的作用有两个，一是在消费者没有购买欲望的情况下，怎么记住我们的店，知道我们这个店是卖什么产品的，甚至是什么品牌的产品；二是在消费者有购买欲望的时候想起我们，决定购买的时候会过来，并进入我们的店里看看产品。

　　3、产品陈列：这里提到的产品陈列，主要指橱窗里的产品陈列，过路的消费者，只能看到店面的门头和橱窗，店里的产品只有进到店内才可以看见。很多消费者在买东西时，受橱窗里产品的摆放形式影响很大，产品是否新颖，感觉是否有档次，有品味，是否符合自己的口味，这是橱窗展示的作用，这方面，我们可以多去展览会寻找灵感。

　　二、增加回头客

　　增加回头客的主要办法是提高服务质量，服务一直是很多经销商头疼的问题，投入大，回报少，难管理，这些都是难免的现象，但如果服务抓住两个核心问题，就一定能够解决前面存在的困难。第一个是利用制度保证顾客愿意回头（研究一下通信行业的客户服务制度，或许就会明白其中的核心思想），这是利益驱动原则；第二个是在态度中让顾客喜欢回头，这是情感沟通原则。但他们的前提是要保证产品质量和经营信誉，没有这两个前提，那么做生意就等于空中楼阁，终究将昙花一现。

　　如果想让员工与顾客之间有良好的情感纽带，首先老板与员工之间要建立起融洽的关系，服务与销售比起来，更难用制度来约束，很多方面的处理比较灵活，需要员工的积极应对。提高员工工作的积极性，老板需要从物质与精神两个角度来刺激和鼓励，在物质方面，中国人“不患寡而患不均”的思想一直存在，你的奖励不见得是同行业最高的，但要解决两个问题，一是你的奖励让员工感到满意，二是利用一些保密手段让他们之间没有攀比的心理。在精神方面，如何激发员工的自豪感和荣誉感，增强员工的责任心，这些都可以利用一些技巧来达成。中国平安保险为个人业绩做的广告，地铁员工的微笑服务广告，其实都是增强员工自豪感和责任心很好的例子。我们可以开会模仿明星签到，团体竞赛，业绩和形象在店内展示，最佳形象奖，最爱护公司奖等这些方式都可以去做。

　　建立良好的口碑不是一天两天就可以做到的，需要长期的积累和良好的信誉，口碑一旦建立起来，生意就进入良性循环轨道，会越做越好，老顾客也会越来越多。其实，还有很多吸引顾客进店的方法，这里就不一一列举了，上面的内容，就算是抛砖引玉，给大家一点思考罢了。

回头率，也就是客人的忠诚度，在当今美容行业竞争日益激烈，大街小巷到处都是美容院，有的已经形成美容一条街。美容消费的顾客日趋理性，对美容效果的要求越来越高。每一位美容院长心里都清楚：维系老客户，是美容院生存的根本保证，稳定的老客户，还会为美容院带来新的顾客。门庭若市的美容院，总有人愿意排队等候，与门可罗雀的美容院形成强烈反差，这是顾客“跟风”的消费心理所决定的。人们的行为总是被习惯所牵引，当她习惯于某一家美容院的环境、服务技术、产品与美容效果，以及服务人员的亲和力时，是不会轻易改换去一家新的美容院接受服务的。解决方法请参考：

　一般的化妆品店的消费辐射范围为1—3公里，这么狭小的范围能有多少适龄消费者?是不是还存在竞争因素?没顾客进店消费，就代表着化妆品店要亏损、甚至灭亡，所以我们首先要把最大范围内的潜在顾客吸引进来，在坚固自己市场份额的同时，抢占吸引其他化妆品店的现有顾客群体，何如做到这一点呢?通过以下三种方式，提升顾客进店率。

　　有的放矢，dm 直投派发!

　　化妆品店一定要像一些连锁的购物超市学习，定期或不定期的要对自己最大辐射范围内的准目标顾客人群工作的单位、居住的小区和一些活动的场所免费投放精美的dm直投杂志进行宣传，一般一个月1—2次就可以了。

　　dm的内容要简单明了，里面适当的有些生活小常识的内容，以期不要当成废纸扔掉。有必须让顾客心动的内容，比如酬宾促销大让利、比如售后的质量保证政策(例：民生百货在提出厂家担保的基础上本店还有7日退换货政策)、比如品种最齐全的选择优势等等，把信息最大化的传递到位，给顾客人群非来不可的，无法抗拒的理由。

　　制造事件，吸引眼球!

　　一定要制造点新闻的或有趣的事件，中国的消费者最喜欢凑热闹。比如，超级明星模仿秀路演，知名专美容专家护肤讲座等。

　　根据顾客的层次和喜好，琢磨出具有新颖性、吸引性的提高顾客进店率的活动。有了人气，店就有了生机，最怕死气沉沉，久了，店员也就疲了。所以，根据我的实践操作，隔三差五，经常的要制造事件做些活动，哪怕不是促销的，单一为的就是聚人气。完全可以像苏宁、国美学习，一个店一年开业3—4次，而且搞什么“空调节”、“团购节”，弄的你经常坐立不安，蠢蠢欲动!

　　打折试用，买赠促销!

　　折扣促销是很多行业都在推行的常规促销手段，但折扣的运用有问题，不要让人感觉整天在打折，令人怀疑有水份，要找一个有跟有据的噱头。活动是有期限的，过了促销期立刻恢复原价。

　　重大节日如“妇女节”、“黄金周”等，促销力度要狠。这个时候就可以像一些药店学习，比如武汉的金药堂连锁就适时的推出“百类药品，一元专区”的大促销，收效良好!买赠的千万要把赠品说明白，200元的产品赠品就值120元，会让消费者感觉是不是卖的产品掺水份，就是赠送产品掺水份。一般最好说明赠品是一个新品的上市试用推广或者离有效期不是很长了等。

一是顾客最大化。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。

二是利用不同顾客的心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。

店老板要吸引更多的顾客，首先要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施。

顾客分类：

新顾客。第一次进店的顾客。

老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。

流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。

新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型：

从店门口路过，主动进店的顾客；

门店走出去开发的顾客；

老顾客推荐的新顾客。

归结起来，门店开发顾客的途径有五条：

如何吸引从店门口路过的顾客？

如何走出去开发顾客？

如何吸引回头客？

如何让老顾客推荐新顾客？

如何让流失的顾客再回头？

门店开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的店老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢?

一个电动车专卖店老板说：“只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。”销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额就越高。如何将消费者吸引到专卖店里来呢？这家专卖店的老板总结了引客的18个招数，包括电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来店就送。那么，不管是化妆品店也好，美容院也好，门店老板能否也探讨出吸引顾客进店的18个招数呢？

为了吸引顾客进店，许多门店老板想出了很多的办法：

美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒6折促销，欢迎品尝”。这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。

在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外，孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样，让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年人玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，孩子尾随而入，一会功夫就有几个孩子手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。这是通过路演的方法，让目标顾客小孩子们体验到产品的乐趣，从而激发他们进店购买的欲望。

某美容院附近有几家大的写字楼和政府办公机关，许多公务员和公司白领每天从美容院门口路过。为吸引上班一族，美容院在店门口摆出一台皮肤测试仪，推出免费义诊服务。美容师对每一位前来测试的人员热情相迎，并根据测试结果提出皮肤护理的具体建议，送上公司美丽热线电话服务卡。许多顾客拿走卡片在上班时会主动打电话进行咨询。美容师通过不断回访和跟进，最后吸引她们成为美容院顾客。这是在门店通过终端拦截吸引顾客。

具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章：

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一、闪亮的店面形象

门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。有专业人士在2008年河南北部25个乡镇进行实地调查，发现乡镇化妆品店面形象50%较差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境；一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然可能过时或很陈旧。

许多门店存在的问题主要在三个方面：

1、缺乏醒目的标志：

一个大大的黄色M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱，顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。在上图中，顾客如果不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。而从马路上走来走去的顾客，又有多少会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？

2、混暗的灯光：

顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却失去了不少的顾客。

3、杂乱的陈列

二、用商品吸引顾客

服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。

化妆品店的老板也要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。

门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。

一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆品，上面贴着POP：6折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。

三、用促销吸引顾客进店

1、渲染促销活动信息

在门店入口处通过POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为40%。

门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。

2、开展促销活动吸引顾客。

某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是一分二分，并且承诺，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就可以买走所要的产品。例如价值18元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分钱就可以买走。并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。在顾客进店后，通过后续活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。

用媒体拉势

一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用，又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。有一个代表性的案例，某食品品牌在《羊城晚报》上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路132号门市部首层即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套精美化妆品。活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。当然，卖场现场热闹就不必再说了。

在此，又让人想到另一个品牌的做法，利用报纸的三则系列广告，消费者集齐后就可以到卖场专柜区抽奖，结果，当天的报纸一刊出，就云集了五万多人光顾卖场，活动搞得有声有色，效果也出乎企业原先的设想。这个策划加之广告的有效传播，其销售量扶摇直上。

还有一个成功的案例，在广州的岛内价卖场，近日推出一元钱购三件女用内裤的活动，当日的报纸将此消息一发布，就造成大抢购现象。也许你会说，这种手法入不敷出，但我们不要忽略了从“宣传造势”的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商品，也建立了知名度。

美容经营者都知道一个美容店的顾客进店接受美容服务的频率直接关系到美容的经济效益.因为只有该指数提高了,诸如客装产品销售数量\顾客累计消费金额\服务忠诚度\美容院品牌知名度等具体效益指数也将直接提高.美容院在超人气的环境下,效益也将愈发明显.

1、给顾客灌输"坚持"的护肤理念

皮肤的正常新陈代谢需要一定的周期,也只有根据此周期坚持有针对性的有序护理,皮肤的肤质才能获得较为理想的改变.

2、给予坚持的顾客额外的收获

美容院可以设定每月到店接受四次护理\每季十二次护理的特别"出勤"奖励,奖品可以是很丰富的"精神物质"奖励如电影票,一本有意义的书或DVD等,让顾客坚持就有收获,不仅让皮肤感觉得到.

现在就发挥你的才智,让你的美容店天天盈门吧!

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