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(客户管理)小客户做出大销量

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（客户管理）小客户做出大
销量

小客户做出大销量
随着调查的深入，壹张细密的小客户网络逐渐展当下孙总监眼前，正是这张不起眼的弱势客户网络，居然表现出了神奇的销售力量，创造了巨大的价值。
这个意外的发现，这个颠覆传统的市场运作手法，让孙总监陷入了深深的思考：每壹个营销人员于踏上营销之路伊始，就和大客户结下了不解之缘，各种营销理论、操作技巧均是以大客户为中心，如80／20原则、KA客户管理、大客户呼叫中心……无不强调要抓住大客户，为大客户提供更好的服务，让大客户为公司创造更大的价值。可是，现实总是无情地捉弄我们：大客户是壹种稀缺市场资源，是各品牌争夺的焦点；大客户于合作中通常掌握着话语权，有很强的讨价仍价能力，很多品牌和大客户合作时处于很被动的地位，无法拒绝各种无理要求，合作成本非常高，根本无法实现双赢。相反，无论是理论仍是实战很少对小客户进行研究，很少对小客户给予足够的重视，没有充分发掘其商业价值。其实小客户是壹座没有充分发掘的金矿，由于关注少、没有强劲的竞争对手，往往运用常规的运营手法就能使产品于他们那里脱颖而出，创造出巨大的商业价值。
每壹个营销人员均希望让更多的客户参和销售，让产品有更多的和顾客见面的机会，但于操作中大多不重视小客户，为什么?管理太难、成本太高，这是小客户壹直得不到足够重视的原因。那么C市办事处是如何解决这些难题的呢?经过深入了解，孙总监见到了壹套简单可行的小客户管理之道。壹、培训客户

培训是管理小客户的壹大法宝。小客户大多没有经过系统的商业培训，掌握的运营方法和技能均非常有限，因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。
C市办事处有壹条成功法则：必须带着建议去见客户。业务员每天做客户拜访前，必须为每个客户准备壹个建议，如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品等，由经理和业务人员共同确定后再拜访客户。他们的成功之处于于将其制度化，每个客户均有壹个详尽的档案，记录着每壹条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则，且且每次只能给客户提壹条建议(多了客户接受不了，必须根据客户的理解方式和接受能力，用客户喜欢的方式表达。渐渐地，公司业务员成了客户的参谋。客户有什么事均喜欢找公司的业务员商量，自然对公司的业务非常支持。二、利润合理
利益是客情关系的纽带。小客户讨价仍价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，品牌且不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使本品牌的营销思路得以执行，最终为企业创造价值。
C市办事处的做法很值得借鉴：保证客户的扣点略高于行业平均水平(小客户基本不产生费用，有足够操作空间，且使认真运营的客户获

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