独家深度解析：果多美是怎么保证每家店都盈利的？

独家深度解析：果多美是怎么保证每家店都盈利的？

果多美坚持定位大众消费者，SKU做减法，严格将水果单品数减少至60个左右，加快商品流转速度。　 　　果多美，京城低调而神秘的水果专营超市，低调是因为其凭借250平的标准面积，专营水果60种基本款，8台收银机，店前却络绎不绝的排队顾客。神秘是因为其引来了天图资本与百果园的并购重组，就连零售行业大咖全时便利前总裁张云根也奋力加入果多美。

　　上任仅3个多月，张云根已为果多美的未来筹划好了发展蓝图，“目前我们的新的精品店业态已经在计划中，正在开放加盟。此外，更加智能化的，我们称之为迷你店的新业态也将亮相北京，未来计划开出1000家。”北京果多美水果连锁董事总经理张云根对记者说。　　凭借丰满的陈列、物美价廉的商品，2009年成立的果多美迅速占领市场，成为北京最大的水果连锁企业，2015年11月牵手深圳百果园时更是被戏称为“京城白富美”。　　这个白富美也一直比较任性，服务上做减法，不让挑、不让尝;坚持定位大众消费者，SKU做减法，严格将水果单品数减少至60个左右，以加快商品流转速度;陈列做加法，临街堆头柜从0.9米加到1.2宽，更显丰满……　　正是这样的加减法，让果多美敢于放言 “四星级的产品，三星级的价格”，消费者即便大排长队，居然也心甘情愿――这在零售业可不多见。

60个单品的秘密

　　相比一般超市、水果连锁店动辄过百的SKU，果多美60个左右的水果单品数略显单薄。“在零售平台上，资源的效率越高，价值才能越高。”张云根一语道出了其中的奥秘。　　果多美定位于大众消费水果市场，“新鲜好吃很重要，这样才能调高销售，提升商品流转率，降低损耗。”张云根强调。　　因此，香蕉、苹果、梨这样的常见水果都可以在果多美的门店找到。水果行业的季节性非常强，而果多美坚持做应季，“目前冰糖桔的口感已经没有那好了，因此下个礼拜就计划不上了。现在吃腰芒正是好时候。”张云根说。　　据了解，果多美采用的是一种轻资产运作模式，与水果从产地到北京的一级代理商直接对接，依托当地的批发市场，打破了商超传统的供应链模式，通过松散型的合作，在所有来货中找出品质最优的产品。　　“即使在代理商当天同一批次的水果品质都不高的情况下，果多美也能保证从中选出最优的。”张云根对记者说。　　通过产品聚焦，果多美进一步降低了商品周转效率，把“用品质说话”的口号落到了实处。　　值得注意的是，果多美门脸位置是大片玻璃窗，消费者可以看到透明玻璃窗里堆得高高的新鲜水果。门脸堆头一般都是应季水果，堆头货架也从最初的0.9米宽增加到现在的1.2米，“这样消费者看起来更加丰满，放置在门脸位置的堆头是吸引消费者的利器，必须要能带动客流，视觉效果就显得更加重要。”张云根告诉记者。　　为了控制损耗，果多美门店还有一系列精密的测算。损耗的控制主要由门店进行，通常店长要严格估计第二天的订货量，既不能在关门下班之前没有水果可卖，也不能在关门后剩余太多，订货量不仅与单店销售、地段、人流、客单价有关，天气也是一个重要因素。每天晚上19点，各个门店上报订货量，23点开始采购，凌晨2点左右第一批货开始进库，基本每天早上6~8点开始，新鲜的水果就陆续到达各个门店。　　目前，果多美每月水果+干果的商品周转次数为22.2次，水果单独周转率约为27~28次，水果单日库存接近于零。这意味着，消费者基本上每天在果多美买到的都是当天的新鲜水果。　　而高周转率也让果多美的商品损耗不断降低，控制在2%以内，远远低于10%的行业平均水平。　　单品数减少、周转率提升、损耗降低直接反映在商品价格上就是低价。用果多美人的说法就是“四星级的商品，三星级的价格”。　　在张云根的记忆里，9.9元/斤的山竹、19.9元/斤的和田四星级红枣都让消费者震撼。消费者带来的回应更加直接，以香蕉为例，最多时单日销售突破35000斤。　　“当然，大部分现金采购的模式，更进一步锁定价格优势，也倒逼我们提高商品周转，谁也不知道明天这个产品会不会降价。”张云根坦言。

多业态扩张

　　　“今年，我们的旗舰店(现有门店类型，面积200~300平方米)只打算开10家。选址太难了!”张云根对记者说，在“金角银边烂肚肠”的选址原则中，果多美坚持金角，银边都甚少考虑。“水果作为刚需高频商品，必须在人流较大交通便利的地方。”　　除了地理位置，果多美对物业形态和人流量也有非常苛刻的要求。“18米宽的门头、9米宽的深度、日均1万的人流量……缺一个都不行。”张云根透露：“我们就是要保证每一家门店都能盈利，并迅速抢占周边市场。”　　这或许也解释了果多美至今在北京只有42家门店的原因。毕竟，符合这样条件的商铺确实不多。　　既然旗舰店位置不好选，果多美今年将重点开拓其他更小型的业态——100平方米左右的精品店和20平方米左右的迷你店。　　在业界看来，这或许是张云根对果多美进行流程再造的一个亮点。“最近几个月我一直在做组织架构梳理，使其更加体系化、标准化，为未来的新业态和更大规模的产品流通打下基础。”张云根说。　　先后任职沃尔玛、华润、全时便利等企业的张云根，深谙零售快速流通、多业态协同和零售标准化的意义。据张云根介绍，精品店和迷你店就是对果多美旗舰店的另一种复制，其目标人群与旗舰店一样，不过在选址上更加灵活，更加贴近消费者，例如社区、写字楼等。此外，在零售移动化、智能化无人化上果多美也将做出更多尝试。　　张云根告诉记者，果多美培养出一个真正合格的店长往往需要2年，一个优秀的核心中层管理人员也至少需要1年，这就促使果多美必须把他们留住。通过合伙人制可以很好地解决这个问题。张云根的计划是，通过多业态、多渠道协同，快速扩张，使果多美的单个城市规模突破20亿，形成标准化的城市复制模型，快速走向全国。　(来源《中国连锁》杂志 作者：陈红杏)

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