zara销售计划书

公司名称：人从众服装贸易有限公司

服务定位：人从众是一家服装贸易有限公司，现在主要代理zara的服装，旨在为客户提供快速时尚的服装产品。

目前的市场定位：福建的女装市场

营销经理：王良声 联系方式 153********

区域经理：郑志迁 徐航冰 陈志福 陈白榕 黄喻

区域经理主要职责：

1、带领和督促下属建立和完善各地的分销网络（以发展连锁家门店为主）

2、按照不同地区的实际情况制定本区域的销售计划并确实的执行

3、对于加盟商进行专业系统的培训，保证连锁店的质量

4、时刻关注各区域消费者对于时尚的需求，并及时汇报到zara总部

Zara销售计划书目录

1、 市场分析--------------------------------------2

2、 （一）背景分析-------------------------------------2

（2） 产品分析------------------------------------2

（三）企业SWOT分析--------------------------------2

2、预计2012年销售业绩-----------------------------3

三、营销策略---------------------------------------3

（一）价格战略-------------------------------------3

（二）差异化战略-----------------------------------4

1产品差异化战略-------------------------------4

2服务的差异化战略-----------------------------4

（三）区域化策略-----------------------------------4

（4）渠道策略-------------------------------------5

1、加盟连锁------------------------------------5

2、直营店 -------------------------------------5

3、直销形式------------------------------------6

4、电子商务------------------------------------6

（5）促销策略-------------------------------------7

四、销售计划---------------------------------------8

五、规章制度的建立---------------------------------9

一、市场分析

（一）背景分析

中国是十三亿人口的大国， 是全世界最大的服装消费国和生产国。 近几年中国的服装业有着 较大的发展， 服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展。 2005年纺织服装的总产值约占 全国总产值的十分之一， 服装产业一直为中国国民生产总值做出贡献，特别是最近几年发展速度飞快。20世纪末期， 我国最大的服装企业产品销售收入不足50亿元， 销售收入上亿的企业为数 不多。而2007年，我国最大的服装企业销售收入已近200亿，销售收入上亿的企业比比皆是。 2010年1-11月，纺织服装制造业销售收入总额达到10536.604亿元，同比增长25.24%； 纺织服装制造业利润总额达到530.462亿元，同比增长35.85%。 2010年内陆省份已经成为服装企业投资活跃的地区。

特别是福建省，仅2011年12月产量就达到30,116万2011年累计299,059.37万件.可以看见福建的服装市场非常巨大。其中女装行业相对于大众休闲市场，还是一个比较健康，稳定的市场，女人的衣橱永远不会满足，这也决定了市场的需求巨大。由此可见女装行业依然隐藏着相当大的潜力可待挖掘。2010年限额以上批发零售业女装类商品零售额同比增长25.8%，比上年高出5个百分点。一线城市大型零售企业女装销售增速加快显著。（以上资料来自于51行业报告网以及中国研究报告网）

在各个年龄段中18岁-30岁消费群：主要是学生和刚工作不久的女性，经济上大都独立。这群人在追求上主要在流行和新颖上，他们是更换服装最快的一族，他们对品牌女装有一定的认知，这个一个非常大的一块市场，而这个年龄段的特性又刚好与zara的服装（业界称为快速时尚）的特点相符合，相信zara能够在18-30这个女装市场上面占据一席之地。

（3） 产品分析

ZARA产品的主要特点：少量、多款、平价、

ZARA旗下拥有400余位的专业设计师，一年推出的商品超过12000款，可说是同业的5倍之多，而且设计师其平均岁数只有25岁，他们随时穿梭于米兰、东京、纽约、巴黎等时尚重地观看服装秀，以撷取设计理念与最新的潮流趋势，进而仿真仿效推出高时髦感的时尚单品，而且速度之快十分令人震惊，每周两次的补货上架，每隔三周就要全面性的汰旧换新，全球各店在两周内就可同步进行更新完毕，极高的商品汰换率，也加快了顾客上门的回店率，因为消费者已于无形中建立起ZARA随时都有新东西的重要形象。 　

（三） 企业SWOT分析

优势：ZARA的“少量、多款”产品策略的实现，依靠的是公司对时尚信息和消费者反馈信息的快速采集与共享，而这主要缘于以下两个系统的构建。

　　1、庞大的设计团队的构建：ZARA拥有一个两百多人组成的，非常强大的新产品开发团队，该团队包括三类人员：设计师、市场专家和生产经理。其中约有一百多人为设计师，平均年龄不到30周岁。年轻的新产品开发团队对时尚有着敏感准确的理解，他们从米兰、巴黎时装秀取得灵感，识别流行的时尚趋势，设计与这些趋势相匹配的各种款式。ZARA只需几天的时间就可以完成对歌星的装束或顶级服装大师创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到店内。ZARA只需两周的时间，而传统生产方式下这个周期要长达到4-12个月。

　　2、信息共享体系的构建：ZARA的每个门店，都安装着彼此独立的信息系统。每天晚上，位于西班牙西北部拉科鲁尼的ZARA总部，会和每个门店交换大量原始数据，数据细致到每款产品卖了几单、尺码、颜色、数量、卖出时间、支付方式、折扣信息、价格调整等。之后，各部门会根据需要分解数据，以对各地市场做出判断。而这些所获取的信息又会及时反馈到ZARA的设计总部。设计师们根据各地的流行情报信息来进行设计流行趋势的识别。而每个门店经理手上的IPDA为其沟通的有效工具，可以通过IPDA向西班牙总部发出订单，能在IPDA上获取总部给他们的建议订货量，还可以利用IPDA与总部产品经理进行直接沟通。

劣势：有一点是一定不能忽略的，那就是ZARA每年因抄袭大牌而赔偿的巨额款项使得公司的赢利受到很大威胁。然而似乎消费者们青睐ZARA的重要原因就是它对名牌产品的高仿能力。这使得ZARA每年都要背负巨额的罚款，这使得ZARA产品的成本提高，降低竞争力。

ZARA在中国发展速度过快，其产品曾出现质量问题，大大的损坏其品牌。

由于我们代理他的产品而zara的产品大部分在西班牙制作，大大了增加了其运输成本，人力成本，使得原本的价格优势在中国荡然无存。

机遇：持续两年的人民币升值进程和2009年适度宽松的货币政策，为zara企业走出去创造了一个难得的机会。这也使得我们代理他的产品可以得到ZARA总部更多的优惠(如资金、管理、培训等)。

威胁:

1、对于同样是国际服装大品牌的H&M和GAP他们一样看重中国这个大市场，并且H&M和GAP用于投放广告的花费大约占其总收入的4%，对于一个新的市场而言，ZARA基本不投入广告，品牌宣传靠的是口碑宣传，这样的宣传形式导致了，在新市场的开扩速度远远低于H&M和GAP。

2、对于国内的品牌，太平鸟——“另类经营”打造时尚，可以说他的模式与ZARA公司很相似。 更加难得的是太平鸟的业务主要靠电子商务这个平台进行销售，太平鸟紧紧抓住整个产业的一头一尾， “用设计引导市场、用市场 升华设计” ，进行“轻资产”改造，主攻品牌、设计与营销这些看不见的无形资产，并将其集聚到“时尚”一个点上，来创造和引导最新的 消费需求，并凭借对最新需求动向的掌控，快速集结跨行业的力量，发起一轮又 一轮的时尚冲击波。太平鸟凭借其设计实力做到每天 10 多款新时尚女装的创造；以旬计算的全产业 快速循环融合力；以小时计算的铺货效率，最新品上 货架可以在 48 小时内全球同步。并且太平鸟的渠道不仅仅限于营业推广，而且还很看重电子商务这个平台的销售。

2、预计2012年销售业绩

理想状态10536.604亿*（1+35%）*（1+35%）*22%*1.8/14=3379亿

2010福建服装业销售额*（1+2010增长率）的平方*购买ZARA产品的概率（来自问卷之星）*18-30年龄段的比例

3、营销策略

（一）价格战略：

a服装属于日常消费品，我们的价格战略定于中低价位，每一个人都可以卖得起，同时也不至于成为低档品。利用我们这个平民化的价格，拉动顾客多次购买的欲望，提高销量

b价格的制定符合人们的心理规律，例如尾数为9的数，29跟30，只差1，但是消费者的潜意识里会觉得29远远比30便宜。

C为了保持一定的利润，以及避免损坏产品的形象，我们公司采取‘限量版不二价、不打折’的价格策略。

（二）差异化战略

（1）产品差异化战略

我们将根据现实的市场状况，竞争状况，购买能力去选择相应的市场。具体可以可以总结为以下几点：

a当地消费水平高的，我们引进价格相对较高的女装。

b当地服装竞争比较激烈的，顾客需求更加具有差异化的，我们引进的服装种类更多，数量更少。

C根据福建各个区域的地区特性或是风俗，例如泉州一年四季都比较温和，南平、三明等地区，季节变化大。我们引进适合该地区的服装。

（2）服务的差异化战略

现在的企业很多时候销售产品只是营销的开始，售后服务也许可以赚钱更多的利润。不同地区的顾客要求不同，我们可以依据这些不同适当的增加或是减少当地直营店，来降低成本或是增加销量。具体的战略如下：

a对于经济比较发达，竞争比较激烈的地区顾客需求更加挑剔的地区，我们采取提高营业人员的知识，以及销售技能，进一步的增加销量。

b对于那些顾客需求差异化不大的地区，我们适当的降低直营店的装修，以及人员的培训。

C对于直销渠道的推广，我们采取大客户（购买能力强、消费频率高）时常拜访，小客户常常关心（主要是电话、短信联系）争取让顾客进行转介绍以及在次消费。

（三）区域化策略

前期策略：根据各个地区的经济发展状况以及最高效的原则。

预计以厦门、泉州、福州三个城市为基础在逐渐辐射到周边的地级市。保证资源的最优化。其中主要的发展形式为直营+连锁经营。（注意连锁经营店一定要经过我们的培训才可以合作，并且派专员时刻关注）

后期-扩张发展策略：在各个地级市城市建立直营店（具体多少看城市的购买能力以及地理战略价值），同时以这些直营店为中心，招收直销人员，对附近县级城市采取直销的销售、同时开设网络营销部，开始涉及电子商务，主要的发展形式：直营+直销+网络营销

（5）渠道策略

我们有四种营销渠道：加盟连锁、直营店、直销、电子商务

1、加盟连锁

加盟连锁是我们初期主要发展的方向，因此需要投入较多的时间 和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。

（2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。

在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：

A、特许连锁；B、半自由连锁；

这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。

 在选择加盟者时，重视质量，不求快、不求盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，并且为了保证连锁经营店的质量，合作者必须经过ZARA总部的专业培训。

  对已经加盟的连锁店，密切观察其经营状况，为之提供及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，并且合作者必须一周以内把各个顾客的特殊需求或是喜好上传到营销部以至ZARA总部。

2、直营店

直营店是由公司自己的人员进行经营，鉴于资金压力初期不做主要发展方向。但是直营店是我们公司主要的发展方向，更重要的是直营店可以作为直销形式的基点。特别要注意以下几点：

a直营店的地址选择一般都在人流量大，目标客户群体经常去的地区。（主要是在市中心）

b直营店的推广人员必须经过ZARA公司的专业培训，并且有周期性的进行知识以及销售技巧的培训。

c直营店直营店的店长必须拥有一定的观察能力，时刻关注顾客的需求，一发现顾客的独特需求就直接上传到ZARA总部。

3、直销形式

我们直销的精髓就是让我们的顾客替我们去发展客户，销售产品。主要的一个模式就是当顾客转介绍或是购买某个产品可以获得一定的利益，以此来激发顾客转介绍或是购买的欲望。具体如下：

a在自营店或是连锁店采取会员积分制，并且会员也有分级（如铜卡、金卡、白金卡、钻石卡等）当积分积累到一定程度，购买衣服可以进行打折（ZARA的商品原本是不能打折的，这部分支出由公司自己负责，具体的积分折扣待定）

b当会员购买一件衣服可以得到1点积分，介绍客户来购买并且办会员得到5点积分，当介绍的顾客达到5个以上，我们会邀请他来参加我们的一个养生或是美容的培训（中间穿插ZARA公司介绍、我们公司文化等--即让他对我们的公司有信心）。

c建立会员群加强客户之间的联系，沟通感情，进一步与我们公司进行绑定。

d直销人员与发展的会员或是潜在会员保持联系

e对于直销人员，我们会对其进行专业的培训，让他们对县级城市进行直接销售，同时如果该成员可以让一个顾客去办理会员卡并且开始消费，那么该成员将有直接的奖励，还有如果他介绍的会员每购买一定次数，那么该会员还有额外的奖励。

5、电子商务

网购现在越来越成为人们生活的一部分，如果能利用好电子商务这个平台对于我们的销售可以起到很大作用。具体如下：

a在淘宝、拍拍、有啊等电子商务平台建立属于公司直接领导的店铺。并且同时建立好售前以及售后的服务制度。

b在店铺里面，采取和直销一样实行积分会员制度，同时介绍5个以上的会员一样可以参加我们的培训（路费可以报销）但是不同的是每介绍5个可以参加一次培训（哪个地区的培训可以自由选择--可以让会员当做旅游）相同的一样建立会员群，不过要与直营店办理的顾客分开。

c对于刚刚开始的阶段，我们可以采取一定的刺激性策略，如介绍客户积分翻倍来拉动电子商务会员的数量，还有我们可以采取线下鼓励我们的客户去推广新的客户或是在网上购物也去我们的网上店面购物。

（五）促销策略

　　品牌宣传主要靠以下三个方面来实现：

1、其产品结构自身的特点。以 时尚 、 现代 且丰富的款式结构配合合适的价格吸引顾客。并以快捷的更新速度抓住消费者的购买心理——“一旦看中而不购买，很快就会没有货”。

2、依靠其优越的地理位置，和时装摆放与展示方式：

（1）地理位置选择方面：将店铺开在高档商业区和繁华的 交通 枢纽。尽管在这些地方开店的成本费用很高。销量的上升可以弥补成本的高费用。

（2）橱窗展示方面：利用ZARA资源，请多名时装设计师从米兰、巴黎时装秀取得设计灵感，利用高档品牌提前发布时尚信息的传统(如3月发布秋冬季时装、9月发布春夏季时装。发布时间和真正的销售季节中间通常有6个月的时间差)，使得时尚杂志还在预告当季潮流时，ZARA橱窗已在展示这些 内容 。

（3）店内布置方面：店里表服一般不是按货品种类堆放，而是上表、裤子、皮包、配饰搭配放在一起。让顾客很容易一动心买走一整套东西。

优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示都使得ZARA不用打广告也具有非凡吸引力，并且使得我们公司少了广告这一高昂费用。

3、销售网络

以各个地区的直营店为基础，辐射其周边的人员。通过人员直销发展用户，并通过给予用户一定的优惠来促使其转介绍其他的用户。通过不断的介绍，不断的积累用户，倍增用户，倍增销售额。

四、销售计划

这个年度的销售计划分为2个阶段，第一阶段，主要是市场的快速扩展，第二阶段是市场的稳定发展

第一阶段（3月-5月）

主要的扩张形式：连锁加盟、直营店

目标：开辟3家直营店、以及18家

3月：在泉州、厦门、福州建立3家直营店，并且进行正常的运营，确实的做出成绩，增加加盟商对于我们这个项目的信心。

4、5月：在泉州、厦门、福州建立15家连锁加盟商，并帮助其进行市场的开发，以及对营业人员进行专业培训

第二阶段（6月-10月）

主要发展形式：直营店

目标：开辟20个直营店，并且辐射其周边地区

6月：

福州：闽侯、连江、闽清、罗源、永泰、平潭、福清、长乐

厦门：思明区、湖里区 、 海沧区、集美区、同安区、翔安区

泉州：丰泽区、鲤城区、泉港区、石狮市、晋江市、南安市

第三阶段（11月-12月）

主要发展形式：直销以及电子商务

11月：主要任务就是倍增团队，11月重点放在招聘上面，招聘后，直销人员必须经过1周的培训并且每周末都还要进行培训。电子商务主要招有工作经验的人员。

12月：直销人员以各个直营店为基点，不断像周边地区进行业务扩展。

电子商务人员主要是一个网店基础的建设，以及店面的宣传

五、规章制度的建立

详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立：

A、销售人员管理条例

B、 加盟店管理条例

C、营业员管理条例

D、四种销售渠道的销售政策的制定。诸如退换货的条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。

在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/30f4ec6e487302768e9951e79b89680203d86b37.html