一宣传就进店（卖点篇）
大家好，我是金星，今天跟大家分享的主题是如何开发顾客之卖点的问题，正式开始主题之前，先给大家探讨一种病，叫高血压。通过我接下来的一个解释，大家就可以发现 ，通过现象可以看到本质，这个跟我们今天探讨的主题有极强里的逻辑关系，那我们给大家说一下为什么会有高血压的现象，先把这因果关系，我要搞清楚。一般很多有高血压的人基本上都是用降压药来控制血压的问题，那降压药有什么作用呢？他是扩充血管的作用呐，我先给大家讲一下为什么会形成高血压的问题。一般我们的心脏是给我们的整体身体当中会供血的，他就像一个泵一样。原来我们血管壁当中。通畅的时候这种泵供血的时候呢就比较顺畅，而时间长了以后里边会沉积很多的垃圾，比如说胆固醇，低密度脂蛋白和甘油三酯我们把它统称为一种血液当中的垃圾，这种垃圾沉淀的比较多了以后，原来的空间是很大的，而现在呢我们空间有限了，所以呢心脏的会加大压力，会供血。这时候血管儿呢，会产生膨胀，这时候产生的现象就叫高血压。所以呢，我们发现很多人吃高血压的目的就是库存血管扩张血管里以后，心脏供血难就相对比较正常的在短时间，但时间长了以后就发现了，有血管呢，它有弹性，第二天还会收回来。有高血压的人有没有发现她的天天吃降压药，所以时间一长了的话，这个血管壁会越来越薄。它的弹性的也会越来越低儿里边的杂质，却没有清理掉，哪一天心脏加大压力泵血的时候冲破的时候在脑部强脑出血，在心脏就叫心梗，所以我要劝告大家以及大家的父母，假如有高血压的一些症状的话，你只是通过降压药来控制高血压的话，早晚产生的并发症，要不然就是脑出血，要不然就是心梗，所以呢，我们应该怎么去解决这个病呢就是，大家要把血管当中的垃圾清理掉。这一次是解决问题的根本，解决高血压的问题，你不是表面都突出血管儿，是清理血液当中的垃圾，所以解决高血脂，才有可能根除高血压的问题。好了，这是两种不同的时候，这是中国当中，大家很多人面临的不正确的一个方法。所以中国健康教育专家洪照光教授说过，现在的人大部分不死于疾病而是死于无知。所以呢，我们有一些人看的是表面问题，有一些人看的是根本问题，这是两种不同的思考逻辑方法。那为什么讲这个主题呢？就是因为让大家明白很多的，全国的瑜伽关注，经常问我一些问题，老师让我们这个冬天应该怎么去开发顾客呀，我们发了宣传单，为什么顾客不进人呢？并不是这个表面现象，很多人销售不行就研究销售啊，然后呢，这个促销不行研究促销活动，不行研究活动，但是搞来搞去好像这种活动呢，基本上产生的效果并不是很明显呐，这个问题的根本并不是怎么去宣传的问题，而是顾客为什么对这个东西会产生兴趣，所以把这个东西要搞清楚的，那我现在再给大家说明一个现象了，大家觉得瑜伽是必需品还是非必需品呢？哦，大家顾名思义，现场所有的听众应该都能知道瑜伽其实是可有可无的非必需品。那购买非必需品一般是什么样的人买的，有四个字叫有钱有闲的人，这种人基本上都有可能消费这种可有可无的东西。
所以，近两年的时候，我们发现，我们的瑜伽做的越来越不好，原因是什么呢，原因是习大大上任了，习大大上任以后，确实给我们的腐败问题解决的很彻底，所以我们可以发现，以前那些有钱有闲的公务员，事业单位的那些人，也没有时间，也没有钱了，这就是我们潜移默化当中，给我们带来的影响转变了，所以我在这里，要给大家说明一个现象，我们要从满足高端小众群体，转变为大众普遍群体，以前高端小众群体，而我们必须转轨道大众普遍的群体，这个是未来的方向，我们必须得转过一道大众普遍的群体，这个是未来的一个方向。所以有一本儿书，这本书呢，我建议大家一定要看一下，这是一个很老的一本书，但是呢，这是一本管理学当中非常经典的这本书就要《第五项修炼》。这本书当中有一个经典的思想叫什么呢？今天大部分的问题都来自于昨天的解决方案，昨天成功的经验就是，今天存在的障碍，所以发现我们很多的瑜伽馆主，以前你按照以前的模式一做好像也能赚点儿钱儿，近两年的时候就已经不行了，原因就是因为时代在变化，所以我会后期的时候也会讲一些关于新媒体营销的一些问题，但这里呢？我要告诉大家，时代在变，消费的习惯在变，但我们的想法和模式没有变化的话一定会被这个社会淘汰出局的。那我们来了解一下大宗消费。
这他们购买瑜伽以及他的了解瑜伽的时候，他们内心里边是怎么去理解这个瑜伽项目的，举个例子啊60后的人年龄比较大，那这些人带去的应该是怎样的心里，我也调研过一些60后的人对瑜伽的一些理解，后来才发现了他们绝对瑜伽是一个是一个不错的项目，但是好像在一个封闭的空间当中，在练体操啊，在做健身，而且呢？因为封闭，空气流通就不太好，而且呢，他们最关心的是价格问题，他们觉得这种一个几千块钱的价格他觉得不合理啦，因此假如很封闭，然后呢，只是在一个在封闭的当中做一些健身的体操活动价格收的那么贵的话，我还不如练广场舞，而且呢，还不要钱，这就是60后的人对瑜伽项目选择过程当中产生嗯人生的矛盾心理，那接下来我们在分析一下两种年代的，因为这个两种年代，相对比较类似，就是70后和80后的人。那70后80后的人呢，一般这是我们目前整个社会当中的主流消费群体。，那这些人对瑜伽是怎样的理解呢？他们觉得瑜伽是一个很好的健身项目是一个时尚的柔美的挣女人修身养性的，而且呢好像在理解当中还有可能达到减肥瘦身的一个目的。但好像在一起，不管是在电视里看到的还是在宣传里边看到的很多的瑜伽的动作看是非常的高难度，因此还没有去接受，但是他就觉得我向现在这个年龄当中的僵硬的身体应该。
练瑜伽的话，难度系数很高，而且呢，她们感觉很恐怖。所以他们对瑜伽很感兴趣，但是内心当中会产生恐惧感，这就是70和80后的女性消费者她对瑜伽的一些理解了，好了，我们再来看一下最后90后的人。那90后的人，对瑜伽，有什么样的理解呢90后的人大家知道身体的年龄的柔韧度是没有问题的，他们也会做些运动的项目90后的人选择瑜伽运动的项目呢也非常的多，但是他们觉得这个专业的瑜伽馆收费的标准相对比较高。而且那他们也知道满足瑜伽，并不仅仅是专业的瑜伽馆，还有健身馆的话也有瑜伽的项目，而且呢，因为他们是有活力的这个年龄，因此他们觉得不仅仅是瑜伽，别的运动项目合在一起，他们更容易喜欢面对这样的运动方式，所以呢，到了健身完以后才发现价钱的比普遍瑜伽馆的要便宜一半还要多所以他们会对瑜伽是接受的，但是他们选择的场合和场馆不见得会选择专业的瑜伽关。所以我刚才说过这几个年龄阶段的人对瑜伽其实是不牌子的，但是在选择瑜伽的时候我们瑜伽馆给她的理由其实是不够充分的。所以为什么我们宣传，以后顾客没有感觉，就是因为顾客内心当中有这种矛盾的东西没有解开，而导致感兴趣，却没有产生购买的动机。我们伟大的领袖毛主席说过这么一句话，没有调研就没有发言权。
接下来呢，我就给大家分析一下我们瑜伽馆通过这样的分析专业的分析就能知道如何让顾客觉得你这个东西是她可以接受的东西了。这里有两种思维的模式好商业的两种思维模式，一种叫销售性的思维，第二种叫营销型的思维，这是两个不同的思考方向。在考虑的是如何卖的问题而影响型的是顾客为什么买的问题，但是要听一听就能发现这是两种方向完全不太一样，一个是如何卖，他是一个推力，而顾客为什么买？这又是一个犀利，这是一个磁场，但可想而知这样的东西，我们会有不同的顾客的关注点的问题，所以在全世界做的任何好的企业基本上都是靠口碑宣传。都是靠转介绍达到了一个更好的宣传，所以这是我们今天给大家分析的如何让你的瑜伽馆产生资产，所以问题本身就是一个答案。这里有接下来给大家说的，我们今天主要的理论的分析的一个方式呢，就叫很专业的一个词汇，大家第一次听到的话好好可以记一下叫stP分析。s那代表着市场细分啊T呢？代表的目标市场选择，P了代表的是定位说stP分析，代表的是三种的，里面一个叫市场细分，目标市场选择，还有定位的问题。好了，那我们给大家先分析一下什么叫市场细分那所谓的市场细分的就在众多的一个市场当中我们不断的去分类自己想要的东西，就像一个豆腐一样把它切成好多个一个方块，快点！所以现在是一个什么样的一个时代呢。现在是一个信息爆炸的时代，现在的信息太多了，所以不够，根本分辨不出哪个好和哪个不好，甚至在茫茫的这市场当中，根本就找不到你。这是我们必须要面对的东西，带给大家举一个例子啊，比如说我们中国有一个伟大的企业，这个企业很牛，我估计讲完这一个企业，估计所有的人都听过这个公司的名字叫海尔。大家一听这个公司的话只是一个在中国500强企业当中，原先在500强企业当中立足市场当中产生很大影响的的企业。所以以前，一提到海尔就能联想到张瑞敏然后呢，说这个张瑞敏的各种的精英里面是很多企业都有，纷纷模仿的一个对象呢，但是大家有没有发现，最近这几年几乎很少人能谈到海尔，而且张瑞敏在各种场合几乎是看不见了。为什么呢？我一提到这样的个现象，以后再给大家分析这个海尔的逻辑，那我们来看。还有是卖什么的，我报完这个问题后。相信很多人有不同的答案。比如说还有什么电视的，也卖空调的，还有好像也是卖手机的，还有也是卖笔记本儿的，还有还卖橱柜儿还有还卖药。诶，好像发现海尔的是什么都在做到底是做什么的？每个人的答案都不一样。这是海尔给我们带来的影响。好了，我为什么这么说，变得更加重要了。那再给他举个例子大家有没有听过叫豆浆机。我一说豆浆机的话，大家能联想什么品牌，脑袋里出来的，一说豆浆机。大家能联想什么品牌？
嗯相信绝大部分的人会产生。两个字，这个名字估计所有的人就各种都能知道，叫九阳豆浆机。提到一个产品，竟然我们的脑袋里能联想她的公司的名字。这是很强大的磁场效应。所以大家在考虑一个问题，待着到海尔这个公司大，还是九阳这个公司大的。我现在呢，可能很多人没掉演过这个数据我要告诉大家。当然企业来讲，还有你的体验却是你这个居然大多了，但是九阳的营业额已经超过了海尔，还要一个专门卖豆浆机的公司，他的营业额已经超过这么远来庞大的海尔集团，这事为什么？就是我刚才说的，你一提到这个产品的时候我们很难联想到海尔，海尔有的太多了而且专注于豆浆机，已经超过海尔，是的名称好了，那我再记下来给大家聚一个例子啊，大家一提到一个产品叫空调，我现在想问她一下。思考一下你们能联想到什么品牌呢？估计现在跟九阳差不多所有的人应该都会说这是什么品牌呢，叫格力。所以呢，目前一提到空调就变成了格力好像格力和空调，他是一个捆绑的概念一样。那我现在跟大家说一下，目前在整个企业的分解当中的话格力空调的董明珠这董小姐是不是现在非常受欢迎，非常受关注呢？原因是什么呢？就是因为格力的营业额是海尔的几倍多。说专门专注在这空调的一个企业竟然他已经产生了这么大的能量场。好了，到我说了这么多的一个东西，以后大家就能发现这其中的奥秘了。
所以我们包括现场的各位，你想买一个东西的时候是不是都有个这个产品的类型当中已经产陇断性效果的品牌是不是我们选择的理由呢？说我们就发现一个现象了，比如说我们要买手机，脑袋里出现什么样的品牌的几乎出来的是第一个应该是苹果，第二个应该是三星了第三个有可能是小米。所以我要跟大家说一个现象，专注一件事情就会产生巨大的能量场，这就叫市场细分的问题了。讲了这么多我们来集合一下我们这个行业吗我们瑜伽馆的基本上有三种了，一种呢叫超市，第二种杂货店，第三个呢叫专卖店，那什么叫超超市呢，就是什么都有什么运动项目都有。那这种是多样化的，满足的问题，其实瑜伽也是一个运动项目之一，但这里我要跟他说什么样的叫招生呢，我说的叫健身馆。健身馆是琳琅满目，各种的运动项目都有，因此它属于超市型的经营模式他了，我们全国的瑜伽馆还有第二种类型叫什么呢？叫杂货店，行。杂货店的字什么意思呢？几个例子啊，这个店虽然面积不大，但是有瑜伽，有舞蹈，有少儿艺术还有甚至有些都有跆拳道很多的瑜伽馆主都觉得我增加了一些经营的项目的话，我的受众群体可能会变大，这是大部分，很多没明白过来的瑜伽馆以为的事情。所以，以后大家千万要。杜绝一种思考模式，那叫我以为的问题。
就是我以为不代表市场就这么认为，所以把我以为的思想一定要改变过来，而是要看市场的规律是什么？消费者的普遍心理是什么，这些东西是我们要正确，科学地了解的东西了。第三种的叫专卖店。那什么叫专卖店型的，那就是专门的瑜伽会馆，那只是单纯的瑜伽卡一个特点。嗯，我刚才说了这三个到底哪个才是最赚钱的呢？其实呢？没有答案对错之分，我们有一些这个杂货店有赚钱的，专卖店有赔钱的，超市特别赚钱的也有，很配强的，我们要考虑一个现象，全中国各种各样的都可以赚钱，也都可以赔钱。但是我们来看来讲是什么样的，容易产生消费者的认知度和磁场教育这首没有考虑的东西，那我给大家举一个我咨询企业的一个案例，就是苏州的玛尼瑜伽，嗯个品牌那边来的时候是在一年多之前呢，我有缘在南京瑜伽大会的时候呢结缘了，这个是一个夫妻俩，他们开了一个店面。结缘的过程，当他们用两家店面，一家店面呢是在苏州一家店面在无锡，那这个两个店面呢，他们一个是300多平的是600多平，原来的时候就是杂货店的模式，有瑜伽呀有舞蹈啊，有少儿啊，什么都有。所以我发现以后就发现这个经营的模式不是特别的理想，而当时他们的营业额基本上很惨淡，都没有超过5万块钱，基本上带两三万，四五万这样的一个情况。说当时他们觉得很痛苦。当然，他们做了很多的调整的，其中的调整之一有这个方面，我今天谈的是经营的问题去改正，经营方面的问题好了。在这个过程中，我就重新给他做了一个定位一定要变成一个专卖店行做了一些调整。做了这个调整，调整以后，现在在一年多的一个时间当中，他们已经发展了，大概四家店面已经发展了连锁，同时每一个店面的营业额都在10万到15万之间，而且非常稳定的，怎么发展都我要跟大家讲的其实呢，为什么顾客会选择这么一个地方，这里有一个经营当中的理念，大家要好好的记接下来的一句话，只要功能越多，市场越小，功能越少市场越大。
功能越多，市场越小，功能越少市场越大，重要的事情讲三遍啊，功能越多，市场越小。功能越少，市场就越大。所以这个事情真的是太重要太重要的，是一个市场，磁场效应的过程。最终一点的就是大部分的瑜伽馆需要改变的一个重要的环节了。我们来，接下来谈一下第二个观点啊。第二个观念就要目标市场。那所谓的目标市场谈的是什么呢？就是我们的受众群体也要做一个明确的划分。举个例子啊，我们的瑜伽呢，分成了这三个阶段，一个呢，叫古典瑜伽，第二个的是现代瑜伽时代，第三个阶段叫当代瑜伽，分成了这三个阶段啊。
古典瑜伽的我们可以理解为有王瑜伽，哈他瑜伽，以及昆他丽敏这样的一些体系，而现代瑜伽当中，我们就流瑜伽，有阴瑜伽，有热瑜伽等流派，经历一些瑜伽体系。而目前大家有没有发现叫当代瑜伽当中好像刚才我说的这不管是你还是流瑜伽，阴瑜伽呀，可以加入一家好像这些方面不是大家真正感兴趣的，我说的是普遍性一个需求来讲。相反的，当代瑜伽什么东西就受关注呢？比如说理疗瑜伽，比如说孕妇瑜伽，比如说脊柱调理瑜伽好了，这些东西是我们发现目前很多的瑜伽教练，甚至有很多的会员比较感兴趣的课程，为什么呢？就是因为目前这个社会，大家越来越关注明确自己的身份的匹配度的问题。
也就说，当他有身体当中有哪些问题的时候能不能联想到你这瑜伽馆的品牌，其实这就叫目标市场选择问题了。所以他当我们目标市场明确地确定了以后其实就可以发现顾客。慢慢的会对自己会有一个认知，而且那会产生对号入座的一个状态，所以经常我们可以发现一种现象啊很多，包括交朋友在内，我们交什么样的朋友呢？基本上都是跟自己年龄相当的人因为这里有共同语言的问题，包括我们选择一个产品的时候呢？假如我们这里边基本上都是大部分人都共同选择一个地方。而且都是类似于这样的一些症状的人来基本上选择的时候，他们觉得你这个地方相对就比较专业的问题。所以呢，现在是信息大爆炸的一个时候，谁能占领消费者的心智，就是王者，所以不是你专业，而是你让别人觉得你拥有一个更好的认知度的一个问题是聚焦才能专业，而专业才有可能产生吸引的问题。好了，我们说一下第三点，那就叫定位的问题了。这个就是我们一切都归根结底的东西啊，刚才我说过市场细分和目标市场，归根结底的弱点就在这个接下来的定位问题上。再给大家举一个例子啊，聚力的目的很简单，就是让大家知道很多成功的企业和外界的例子给我们带来的一些引发所以大家一定要明白啊？跳出三界外，不在五行中放置自己认知在何处，而且呢我们大家就像明白一个问题啊，我们之所以现在迷茫，是因为我们是当局者。所以一定要跳出这个行业。
多看别的行业当中的成功的例子，把别人的东西转化过来，在我们这个行业当中宜落实，其实这就叫创新，所以什么叫创新呢？创新等于模仿加改造，这就叫创新。那我们接下来呢给大家讲一下这个定位当中一个行业产生的现象聚力。全国住房行房地产老大是谁呢？万科集团，全国住房型的房地产他称霸的是全中国他排名第一名了。好啦，那是商业地产呢，做的最好的老大是谁呢？那就是万达集团。好了，大家有没有发现这个两家公司，其实都是做房地产的，但是呢，他们在同样的房地产市场当中，他们的定位群体是完全不一样，所以说他不管是细分的事情和目标市场的选择上，就是是截然相反的东西。
买东西的时候呢，其实在剧中角色的时候是某一种的潜意思的影响力在影响着他的一个角色，这潜意识的影响力是什么呢？其实是品牌影响的问题。所以呢，我们可以发现很多人真正影响的潜意识是因为某一种品牌效果儿，这个品牌又是怎么建立起来的呢？其实呢就是很多人产生的口碑而导致很多人说这个东西很好，而且那家公司很好，这就是口碑带动品牌的问题了。那当我们个口碑还没形成之前是什么因素而导致了产生的口味呢，那接下来就两个字叫专业的问题。也就是说，顾客看到的，听到的，体验到的都是在说一件事情。顾客就觉得你很专业，顾客看到的，听到的，体验到的都是再说一件事，嗯顾客就说你很专业，所以看起来专业比实际专业更重要，我就在来再问的说一下啊，看起来专业比实际专业更重要。那我讲这个道理的，主要的原因就这样呆着，到一定要给自己的瑜伽馆要带来一个标签儿，这个很重要了。谁？你的瑜伽馆有没有标价？说大部分的瑜伽馆其实顾客一说完以后瑜伽是什么的东西，瑜伽到底能解决什么，可以按照道理，我们讲的内容都不一样，所以我们经常有很多人说在咨询的过程当中，我们现在宣传单的内容，进到店里，我们的客服人员，我们都会一起，我们的店长跟我们的。会员讲的过程中及时讲的都不是一件事情，因此顾客本来有兴趣，一听完就彻底毁了，就是嘛。后来才发现他们的一切语言当中，瑜伽是可以解决方方面面可以解决所有的问题。我要跟她说一个现象，其实理论上还真是瑜伽能解决很多问题，正是能解决所有的问题，但是顾客根本就不想行了。所以让顾客知道你到底是谁？老子有这么一句话叫有所谓有所不为。在这个过程中，其实我们才有可能树立自己的标签儿问题了。所以，真正的营销来讲是什么呢？真正的营销，我们从战略和战术上是两个层面的问题，我们今天更多的谈的是顾客为什么选择的战略问题了。说做战略是做什么的？是做减法，做战术是做加法的，减法就是让顾客听起来越简单越好，让顾客听起来就是说一件事儿就好儿做家纺的，比如说促销的环节，活动的环节，你的一种花样越来越多好，但是呢，从你的定位上从战略的选择上，从给顾客脑海里边给他产生的一种心智模式上，其实是越简单越干净，容易产生品牌效应，我跟他也举了很多的例子，希望大家在这里能有一个更明确的一个了解。哦，那我们再来跟大家说这个定位呢？要落地的话有三个方面，一叫品牌定位，第二叫功能定位，第三叫宣传定位。那什么叫品牌定位呢，就是品牌定位就是你的名称问题啦。最好名字本身就能卖货。这个名字起的太容易了，所以我在全国各地呀，在发现很多人因为瑜伽的这个现象。起的名字呢，基本上跟樊天发生很大的关系，因为都知道我们瑜伽吧，现在在中国当中确实是一个三不管的地带，好像我们瑜伽的，不属于文化部门好像也不属于健身部门好像也不属于宗教部门儿，但好像都带点了，都带有这一定的色彩。所以瑜伽呢？其实从根本的角度，大家也能知道从人类有的那一天开始就有瑜伽喔，之前释迦摩尼之前就有瑜伽，所以瑜伽是一切宗教的基础。说瑜伽有相当一部分大家是有一定的信仰基础的，但是大家在社会化的商业经营当中，你要把这个东西变成宗教画色彩的话，那顾客是完全听不懂的，所以呢我们知道瑜伽这里边印度教堂中的反天下，乱世八滴啊，但是呢，有谁普通的老百姓提出这样的一些呢，所以很多人都名字，比如说梵天也好，梵也好。你发现了这种名字来讲的话其实是完全不接地气的，当然名字不决定，决定一切，但是好名字一是起好了的吧，他本身也能产生很好的磁场效应，那我就举一些我们行业外的一些历史啊，比如我们现在电商领域的第一品牌，也是称霸我们整个中国的大企业，那个叫阿里巴巴，阿里巴巴的名字，大家可以看一下，阿里巴巴所有的人都能听得懂，而且呢，她们做了一个产品叫淘宝，你看很容易就能理解好吧，我们在网络当中要淘宝要买东西马上就能联想支付的一个过程当中他们产生了一个第三方的安全平安，所以呢他们用起的一个名字叫支付宝，直接用这个概念去引渡的一个名字。
大家有没发现，越大的公司，它起的名字叫越接地气，越容易让别人记住你这个太重要了。这有一个人是我们最近这两年当中兴起的一个行业，那就是打车软件这个打车软件，现在大家应该很多人都做过，叫滴滴打车。滴滴打车是腾讯的马化腾做的，快滴打车阿里巴巴做的两个企业，现在又合并在一起，然后呢，就变成了一家公司，这是一个很高大的啊，两个大企业合并在一起，基本上就中断了这个行业了，但我们看一下这个滴滴打车大家还没发现滴滴，他一个车的名声，直接起了一个名字，大家就能耳熟能详，容易产生想不记住都很难，这就是名字产生出来的价值。这有大家举一个例子近这一段时间。我都很多人都下载过这个软件，我现在也基本上经常使用这个app叫什么呢？走外卖品牌，叫饿了吗。这名字，大家可以发现了，饿了么，就要打开这个软件，然后呢去点外卖。这是个名字，大家可以想象多么的接地气的问题，还有一个名字非常有争议，名字叫什么呢？叫叫个鸭子这个名字。大家看，特别有争议，同时呢在广告片当中拍摄的一个内容呢？几乎还真是往那个方向去拍摄的一些内容，但其实呢，这个公司他们就是送鸭子的啊。这个名字大家听，又多么的有意思，还有一些那比如说神仙水这个名字，一听很多的女性就会有感觉了，还有一个呢，有一个内衣叫婷美。一听，就觉得有味道，所以好名字本身就能卖钱。可能我现在讲到这里，以后大家就有一种顾虑啊，一个呢觉得我现在已经名称的几人注册上了，怎么办。这个好的名字我也刚起呀，但是我现在工商执照当中，我们起不了，有合名的话，不好合。这里我给大家举个例子啊，比如说大家也没有听说过叫必胜客有没有听说过肯德基有没有听说过小肥羊的，估计大家很多人都听说过了，但我要跟他一个现象，这个公司的名字呢，整体的名字叫百胜集团，百盛集团的属下，他有三大品牌叫必胜客，肯德基和小肥羊这三大品牌了，所以这里呢，有一个现象啊，一个呢，在工商营业执照当中，我们那个叫企业合名企业名称。还有一个呢，叫商标名称说企业名称来讲，一般。要想打好名字注册上，这是有难度的。所以百胜集团呢，基本上大家可以看他们的一直在的话就包括麦当劳，他们的营业执照不符合的，但是这个logo这个品牌是所有人都能知道的。所以这里呢，我要建议大家的是要企业名称起什么都重要，商标的名称，你可以起，你愿意听的，因为商标名称是相对比较容易注册上的号，给大家普及一下这方面的知识啊，
第二个呢，再说一下定位到住的地点，叫功能定位。WiFi功能定位是什么意思呢？就是让顾客觉得你到底是干什么的？把这个功能说的越清楚越好。我一说完这个例子，以后大家就能马上就一个感觉，从不知道到有可能会产生欲望，这样的去转变形了，注意力在社会当中有这样的一个店铺起的一个名字的，叫女子会所。大家一听到这个女子会所的话。知道他是干什么的，会不会有很容易进到那个店里边去呢，大部分人都会摇头的，嗯那我们把这个名称改一下，叫美容院。一提了这样的名字的话是不是比女子会所更加有方向了一点诶，这个时候进店率比那个女子会所还会好一点点，但是还是不见得会有很强烈的制造。那我们再来给大家做一个分类。起个四个字的名字叫专业去痘儿。诶，我一听了这样的名字的话，我现在想问大家主动进店的人会不会更多呢？所以呢，凡事有去痘方面有问题的一些人一听到这个名字就愿意慕名而来，甚至走路的时候看到这个名字就慕名而进到这个店里去咨询。为什么？就是因为他把这个功能定位。说的很清楚，
对头，我们瑜伽千万不要讲概念性的东西就包括瑜伽，目前社会当中，有很多做法基本上我不是说对还是不对，而是看这现场，大家就能发现了很多的一些名师工作坊，有的人讲的是什么呢？流瑜伽的问题，有的人谈的是阴瑜伽的一个课程，有的人甚至谈一个国学，瑜伽，太极瑜伽这样的一些东西，我觉得这些课程应该是专业人士听了以后是会感兴趣的，但是有多少专业人士呢？所以这种概念性的瑜伽活动了，现在普遍开展的都不太好，原因因为大家听不懂。所以不要走概念，行路线儿要走一个功能性路线，这个才是我们要转变过来的东西。
所以我们瑜伽大家可以发现你在整个的宣传过程当中，你给瑜伽的一个定义基本上都很抽象。所以接下来呢，我就给大家说几个参考的东西。大家要想在自己的店面里边要形成一个功能定位可以用采取的以下的一些几个部分，
第一呢，叫瘦身瑜伽，第二个呢，叫体重调理，第三个呢，叫肩颈调理，第四个呢，也可以叫抗衰老瑜伽，还有呢，可以备孕瑜伽和产后瑜伽好啦？我讲的这些所有的内容基本上都是功能性的我再说一遍，一个那叫减肥瑜伽还有呢，脊柱调理，肩颈调理和抗衰老或者男士备孕和产后。这种东西都可以产生巨大的磁场。
再给大家举一个例子啊。我有一个朋友的朋友，他原来都说做一个妇婴产品的他这个妇婴产品的是很多的妇女以及生完孩子的一切用品，什么东西都有小孩子的用品的，奶粉那孕妇的服装了什么东西，就是一个很大的一个这种综合性的杂货店，什么都有，后来他们经营了好几年，经营状况还可以，但是赚的钱并不是很多，后来她也类似于在社会当中听了这样一个定位的一切，可转换了好几万，听完以后做了一个转变，重新改造了一下自己的一些定位的问题，后来他们起的四个字，叫产后修复，把这个产后修复，原来什么都有，而且现在只专注在产后修复，我去了他们公司以后呢，发现他们的一个整个的宣传册。
以及整个的方案里边把产后修复存在的各种的问题几乎分类100多种。所以，不管是现在妊辰纹的问题啊，乳房下垂的问题啊，吞不下水的问题呀，这种所有的问题他分类完以后，他们现在都有一个15天到30天的解决方案，每一个解决方案都要收费1000多到5000多完全不同的一个价格。而且呢，他专注做的是产后修复这一方面，所以短短两年多的时间在全国发展了好几百家店面。赚了相当多的钱所以这是我刚才说过他，相反的，把自己的缩小了营业范围也缩小了功能也缩小了，但是市场反倒更大，而且才上了巨大的能量场，这就是我要跟大家讲的功能越少市场越大，功能越多，市场越小的一个原理之一，所以在这个过程还要把一些这个功能。说的越明白越好。那这里呢，我要给大家还要提一些建议啊，虽然我们这种备孕呐，产后哇，这种概念很好，也是市场当中的需求量，但是你要做这个的话一定要明白，跟你的资金实力要发生很大的关系，因为我们的瑜伽基本上都是方圆1km甚至是5000米以内的人在我们瑜伽馆里边练瑜伽的相对会比较多，因为里面讲的，是一个大众市场，但假如你做一个特别小众的备孕和产后的情况就像你的宣传的方式，不见的是5000米以内都会有这方面的需求呢，可能要面向整个这个市场，这样的话你的新媒体广告投入一定要很大。你面对的并不仅仅是距离近的问题，而解决实际解决他们问题真面向的群体很大，但是一个是你的专业度，第二个你的资料和你的宣传量，这不是一般我们很多普遍性的瑜伽馆都可以采取的，所以我建议假如你的资金不够的话，千万不能碰这个，因为碰了以后你会死的更惨啊，不是这个项目不对，而是你的能力和机会不匹配的问题。那这里呢？我要给大家说一个数字。百度搜索的统计结果很多，我们这是百度指数到中统计出来的结果很多的人搜索瑜伽85%都是减肥为需求的，所以呢！很多人搜索瑜伽在百度上一搜出来，其实他们的内心当中的主要的需求来看一看其实通过瑜伽能不能解决减肥的问题。
我说到这里以后，相信大家在以后可以按照这个方向去努力，我相信容易产生顾客对你的认可度的问题了。
我们最后的再谈一个定位，那就叫宣传定位，就在第三个了，其实宣传定位呢，就是我们刚才讲的上述所有逻辑啊？是把它通俗化的总结的语言，刚才假如说我们讲的一个东西是大家认知的一个过程，现在如何把这个认知的东西变成一个口号变成一个宣传，解释通俗易懂的。所以呢，销售呢是把产品铺在顾客的眼前利益，而营销呢是把产品铺在顾客脑袋里，这是完全不一样的，销售是把产品铺在顾客的眼前，这主要销售，而营销，把产品铺在顾客的脑袋里，这是我们的更高明的东西了。
那我们给他取些这种很多成功的企业，他们广告语是怎么样的？通过这样的广告语，大家应该就会有一个很大的感触了。举例有一个公司呢，这个公司我是在。三年前去海南的时候在海南在电视里边听到了这个广告语好，也就是几秒钟听了这个广告语几秒钟直接让我下定决心第二天去买他们公司的产品，大家可想而知我算是一个很理智的人。但是竟然被其妙钟被他们的广告，直接把我给拿下了，这是多么有杀伤力的一件事情啊！那这个呢？我们都是海南的，基本上这个天气特别的热啊，所以呢，一个月当中都还电费都能干的四五百块钱，而且我那个住的地方的是很小的一个店。单身的，我不是花不起这个钱，总觉得这个不太合适，划不来，这个公司的打了一个广告，这个广告是怎么打的，估计所有的人都能听过了，那我再次一这么说完以后大家会有一个更大的感受里叫什么叫，一晚1°电，接下来应该估计大家都能念的出来这个公司叫什么美的变频空调啊。所以呢，这个美的这个公司啊，真的是一个很强大的公司，就是美的公司呢，他从一个定位的角度，他是不成功的，但是这个美的公司有一个很强大的营销宣传能力，这是他们公司里边最强大的能力了。那就美的公司我们看一下啊，现在空调有很多种，而且变频空调一般情况之下常规的逻辑一般很多的公司的都会在解说自己的公司有多么的牛怎么的，有钱技术有多么的过硬，这是普遍要讲的把这个企业要说到一个价值，还有一个都是变频空调，什么叫变频空调一定要给你讲明白。这就像我们瑜伽一样，总是想把这个瑜伽给顾客讲明白一样，其实这是没有任何价值的，就像变频空调的原理，把这个东西给你说清楚了顾客的没有时间听你说第二段根本也听不懂。所以呢，他们用总结了一句话就是一晚1°电一听我们都明白了。叫什么省钱啊。当然，我买了以后才发现了，根本就不适应，嗯，有点这个广告语确实给我带来很大的震撼。当然比别的空调的相对还是广告的东西就是这样，广告都是什么呢？广告就叫善意的谎言，美丽的骗子。所以说有的广告，大家给看电视里面的大企业，不都是稍微夸大一点点，这就是一个广告学的一个改变了这个公司呢，这个感冒药原来的时候，我相信我接下来一说完以后，估计我们在脑袋里边你都有看过，这个公司的广告也是这样的，叫白天吃白片，我不知道大家能不能接的上，估计有很多人一起都能的，就怎么叫，不瞌睡对吧，晚上吃黑片怎么样呢，估计也有很多人都能赶得上啊，觉睡得香对吧，白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香，我们就发现了这个公司的几乎把一个简单的一个产品做了一个分类，一个简单的感冒药让我们用黑白的方式去吃，这样一个东西。其实我要跟他说一下这个技术含量了，几乎没有什么技术太大的含量。你要把一个白片变成一个黑片弄一个墨汁就行了，特别简单，不要让它睡眠好一点儿的话，往里边，里边加一个退黑素，基本上睡眠效果肯定很好啊，所以从产品的技术层面来讲，所有的公司都能模仿的，很简单，但是他是第一个掌握了顾客的心智模式，而且呢它给人产生了一种明确的定义，要白天吃白片，让别人觉得后面的一句话其实是最杀人，就不瞌睡，真是给潜移默化当中给顾客的心智，里边产生了为什么选择这个东西呀，这个公司叫东盛药业选择他的一个理由，然后他很多，一个感冒药的人都是白天没有精神，晚上睡不着而白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香，完全符合了消费者带一些内心的渴望！
就是这个东西成功的原因。还有一个那是一个公司里的产品呐？这个公司呢，估计好多人都知道这个公司，这样的一个行业的，好多人都不喜欢他这个公司还是很强大的，这个公司是一个直销公司，是一个国外的支教故事，是一个在减肥领域当中算是最大的了。估计有一些人应该有感触，在社会当中也应该接触过他们公司里边的直销人员呢，都有一个很压抑，明确的特点是全世界的都一样。他们有一个大大的一个胸牌儿每一个人都有这样的胸牌，胸牌儿写了一句话叫，马上减肥办法问我，这个故事的名字叫康宝莱公司，现在又做哪一些呀，估计很多人以为说完以后就有感觉了。随他们去吧，这个广告竟然贴在自己的胸上，然后呢，走路都是放在很多的一个胖子。你看了这个东西反应，你懂这个是怎么减肥呀，不就自然的唱衰这个广告是大家可以把全世界减肥领域当中最大的一个企业这样，他说的话这么的接地气，这么个同属于都这就是一个报告，宣传也产生出来的巨大的价值，还有跟着我，最后再给大家去一个例子，那就是一个一个手机，这个手机呢前一阵子的时候在各大电视台当中的话，广告投入的也非常大，我现在说完以后的话，大家看一看哟。没有听过叫充电五分钟，接着来的话，估计大家都能说的出来吧，叫通话两小时啊，这个公司也真的强大着OPPO手机。为什么？那给我他明确的抓到了一个，现在这个社会当中很多人都离不开手机，因为手机已经变成了人体的器官。大家有没有一种感触。说几乎都变成一个器官是扔不掉的，基本上你显得十分钟找不到你的手机，你就心就慌了，而且手机上最大的问题是什么呢，就是待机时间短，这是普遍问题了，所以让他打这个东西就是把这个痛点，发挥发扬光大，然后呢？抓住了顾客当中强烈的一种想法，那就是充电五分钟，只有五分钟的情况下，我们通过还能达到了两个小时。那你先想要的东西，用通俗易懂的方式把它总结出来。所以我把刚才的一个内容，总结一句话的话是什么了广告定位，宣传定位。要做的方法就是给顾客带来的好处和结果用一句话总结出来我再说一遍啊，给顾客带来的好处和结果用一句话总结出来，所以我刚才说到的一些很多的公司基本上就是这个产品给顾客最终的好处，用一个很通俗易懂的方式给顾客总结出来，把它发扬光大。所以顾客一听就明白，一听就想要。所以呢，我们瑜伽呀，这是在这一点上，为什么好多人你就这么宣传，顾客为什么不买单就是因为你讲的东西不够完全听不懂，太抽象化了。想的话我就发现很多的瑜伽写一个宣传口号。基本上都这么写的，比如说瑜伽是让你身心愉悦的，瑜伽是一个修身养性的，修炼瑜伽能让你感受幸福。类似于讲讲几句话，真的是这句话太漂亮，太美丽了，但是。我要跟大家要讲一个东西，这就是什么呢，讲一堆有道理的废话，完全不接地气。睡大觉呢，一般瑜伽行业的人带路，知道都是瑜伽爱好者，瑜伽教练已我以为的方法，我以为的想法去做了一个总结，去传播。因此呢，可能你觉得对，但是那顾客完全不买的。还是要强调不要用你以为的思想，我要考虑市场消费者愿意听的方式好了，那我们应该怎么办。那最后一点呢，我就给大家去把这样的一个概念给大家做一个总结，大家可以完全记过来，你喜欢哪个广告词。当然要结合你的项目的定位来设计一个东西拿去可以直接就可以采取方法了，所以我为什么讲前面的那个道理呢？就是让大家知道意思到这个东西很重要，所以第二个呢，给大家都得加的一些东西，这样一个参考的方案和干货，让大家真正的把这个东西融会贯通，在自己整个运营当中把它用起来。知道怎么去弄商业化的一个方式呢？
比如说。包筋长一寸，多活十年还这个概念大家就可以用啦，因为这个东西就是大家听了以后就是给顾客带来的好处和结果，而且呢还有一句在网上都能查的到啊！好了，那我们再给大家说一个概念啊，他说一声广告词大家听一听，看看有没有感觉，只要每天吃啦一小时，聪明增寿。这个有点儿类似于充电五分钟啊，我们通话两小时跟这个逻辑思维是有点一样的啊，这个月有数字化给顾客给带来的感觉会更好啊！再给大家说一个叫一次调息缓更，一年远离更年期综合征，她一次调息缓更，一年远离更年期综合征。
好了，那最后呢，我还给大家再说一个啊，那就是给我30天还你s型啊，这都是顾客听了以后有时间性，有结果性，给顾客带来的好处和结果，用一句话总结出来了。我现在用的仪器，很多的广告纸，现在在瑜伽行业当中很多人都在使用，因为这样的东西没有什么知识产权的问题啊，同样的一些瑜伽馆里都可以采取，因为你们大部分的瑜伽馆其实那还不发生什么太多的竞争关系，因为各干各的而建的竞争环境还是在自己的禁区里，当中的竞争对手还是很少的，所以呢，在这里希望大家把这样的一些基地，容易理解的方式把它转化完以后变成我们的宣传口号啊。
说消费的心理是什么呢？消费者不想听真话儿想听好话，这是消费心理。当中产生的一些渴望的东西送给大家，最后要留一个作业了，今天的课程听完以后希望大家把自己的作业用自我的理解，通过今天的课程，把他有效地转化一下。要做品牌定位也就说要设计你的瑜伽馆的名称，我跟他说吧，可以定一个你，假如说没有注册的话，你可以从注册的方式去开始考虑，第二个你已经注册完的话你可以用商标注册的方式，再签个名字就觉得品牌定位啊第二个呢，就要功能定位这个功能定位就是设计瑜伽馆等专业领域，我刚才有说过不管是减肥呀，还是别的大家都可以，大家结合你自己的市场的特点，结合自己的专业的能力来选择一项把它发扬光大。我并不是说大家也不要误解呀，你做了这样的事情，别的瑜伽，流瑜伽，或者热瑜伽呀，阴瑜伽就不能练，不在于这里，而是我们在宣传的时候还是要有一个主项和求顾客听到的，体验到的第一次体验到的和感受到的都是在说一件事儿，顾客就觉得你很专业，所以这个主项很重要。第三个呢就叫宣传定位就是设计瑜伽馆的广告语刚才也提到过了，所以把这个内容今天要好好消化这一周当中，希望大家有一个很好的理解，同时转换完以后每天能进步，这么一点点。好了，今天的课程不知道对大家有没有带来一些启发。那假如把这样的一些东西转化好是相信能给大家带来现实的一些困境的解决，当中会有一定的推进力。我们每周呢，都谈一个主题，通过这样一个主题，相信能给大家带来灵感，学历不如学习力，不如转化力，每周一主题，每次进一步，我们下周再见。
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