都市丽人内衣研究策略分析报告

1 绪论

1.1研究背景

谈到衣行业的发展，国外衣行业发展的相对更早。在国一直到首届国家级的衣展示在推出，也就是1993年3月衣行业才开始兴起。近年来各大品牌进入国市场，然而当下消费者的接收度有限，仅仅将关注度集中于那几个固定的品牌。黛安芬、安利芳、华歌尔等优秀的国际品牌仍占据较大国市场份额。中国衣市场发展空间巨大，但就目前形势而言，还需放眼世界，中国衣产业还需积极培养引进高级时尚设计人才，提高时尚性，环保舒适性，以提高国衣行业的整体发展水平。在国衣行业发展的过程中，出现的许多问题都是不可忽视的。

针对上述问题，中国衣行业开启了转型之路，都市丽人是衣行业转型成功的一个典型代表，都市丽人实业（原市都市丽人风衣）于1998年在市布吉成立，公司本着“打造世界最有影响力的衣品牌，建设成为世界最优秀的衣服务商”的经营思路，通过行业合作不断开拓，截止2014年，都市丽人在全国专卖店超过6000家。都市丽人公司旗下现在拥有女士衣都市丽人，男士衣都市锋尚。都市丽人截至目前有Hellokitty系列、暖智能系列、都市缤纷派、都市俪人、都市丝语、都市锋尚等多种产品系列。

总的来说，都市丽人公司发展迅猛，短短几年便在大众品牌中脱颖而出。然而，都市丽人在营销策略方面存在的一些问题导致它在衣市场中仍然没有占据主导地位，品牌形象呈下降趋势，销售业绩还有待提升。

1.2 研究目的

论文通过市场调研、收集整理资料，了解衣行业现状，分析总结都市丽人公司的营销策略。通过对都市丽人营销策略的分析，找出都市丽人营销策略中的不足之处。针对都市丽人营销策略中的不足提出改进建议，促进都市丽人更好的发展。

1.3 研究容

近年来，随着生活方式的转变，我国都市女性的消费观念也在逐渐变化，衣也不再是隐蔽的话题，而是在饰需求的基础上，增添了与外衣搭配，时尚性，舒适性，保健功能等多样的需求。都市丽人作为衣行业中知名度较高的连锁企业，为了顺应消费者的多重需求而提出多种营销策略，实现了对市场的快速响应，但是都市丽人在女性衣行业中仍然没有占据有利地位。通过市场调研、收集资料，了解衣行业市场现状以及都市丽人发展状况，分析都市丽人的营销策略及其营销策略中存在的不足，提出相应的改革建议，促进都市丽人更好的发展。

1.4 研究方法

（1）参考文献法

通过文献参考法了解目前国外衣行业发展现状及都市丽人实业发展概况，分析总结出都市丽人公司目前的营销策略。

（2）市场调研法

通过市场调研了解消费者对都市丽人品牌形象、产品质量、产品价格等方面的看法，了解都市丽人的受欢迎程度。

（3）问卷调查法

通过发布问卷，调查消费者对都市丽人的满意度，根据问卷结果，分析总结都市丽人在营销策略中的不足之处，为提出改进建议做准备。

2 都市丽人公司发展现状

2.1 都市丽人公司简介

都市丽人实业（原市都市丽人风衣）于1998年在市布吉成立，公司本着“打造世界最有影响力的衣品牌，建设成为世界最优秀的衣服务商”的经营思路，通过行业合作不断开拓，发展至今，公司已从单一的衣零售企业发展成集衣研发、生产、物流、销售、管理为一体的现代衣经营企业。截止2014年，都市丽人在全国专卖店超过6000家。都市丽人公司旗下现在拥有女士衣都市丽人，男士衣都市锋尚。都市丽人截至目前有Hellokitty系列、暖智能系列、都市缤纷派、都市俪人、都市丝语、都市锋尚等多种产品系列。产品类别不仅仅局限于文胸、衣，还包括家居服、塑身衣、保暖衣、袜子、衣配饰等将近万种款式。

根据都市丽人的价格定位以及都所对应的目标消费人群，都市丽人将品牌定位为“大众风尚衣”，将服务对象锁定于中国大众女性消费者市场。

2013年4 月 2 日，IBM 与都市丽人实业在京举行合作启动仪式。据了解，IBM 智慧商务解决方案将服务都市丽人的信息化建设，双方率先在智慧门店与销售系统方面展开合作，未来IBM智慧商务解决方案还会持续助力都市丽人打造快时尚品牌所需的快速反应能力与应变能力，加速实现都市丽人未来五年战略。2014年10月21日，Infor宣布为都市丽人实业部署Infor SCE WMS仓库管理解决方案。该解决方案将应用于都市丽人从物流配送中心向全国6000家门店的配送物流管理，以及B2C的客户成品订单配送。

2.2 都市丽人的营销目标

关于营销发展目标，我简单总结为以下几点：

1.十年，实现“万店计划”。

2.每个门店年增长率不低于15%，否则关店。

3.供应链转型计划，早日实现快时尚供应链的转型。

4.2015年8000家门店计划。

这些便是都市丽人的营销目标，线上线下相互联合，广开门店，拓展渠道，实现万店计划，增加营业额。

3 都市丽人营销策略及存在问题分析

3.1 都市丽人的4P营销策略

3.1.1产品策略

（1）产品多元化

都市丽人的产品分类如下图所示：

图3.1 都市丽人产品分类图

都市丽人产品有“多、细”两大特点。“多”是指都市丽人产品种类繁多，它不仅仅局限于“文胸”这个单一的种类，而是发展到到裤、睡衣、保暖衣、家居服、背心、塑身衣、打底裤以及袜子等多个产品种类。“细”是指都市丽人产品子品牌的细化。都市丽人最初有三大系列产品：“紫色”（青少年）系列、“都市丽人风”（年轻女性）系列和“衣之密语”（熟女）系列。这三大产品系列是根据女性不同身体发育阶段的需求而针对性细分的。后来在 2012年品牌全面升级之际，系列产品也根据需求进行升级，针对现代女性多变生活、多变心情、多变需求的适应性，将原来的针对青少年的“紫色”、年轻女性的“都市丽人风”、熟龄女性的“衣之密语”重新设计命名为“都市缤纷派”、“都市俪人”、“都市丝语”，2014年增加男士系列“都市锋尚”。

都市丽人利用产品多元化策略为顾客提供“一站式”购物体验，在都市丽人顾客可以买到她们需要的多种衣用品，体验到一站式服务的便捷。

（2）产品品牌化

品牌与产品有什么不同之处，产品只能提供给消费者它们本身的物理使用价值，而品牌却不止于此，品牌更侧重于满足消费者的情感需求，品牌是一种标志，一种让消费者认同的标志，使消费者从精神上认同它。所以将产品品牌化也是都市丽人的核心工作之一。都市丽人根据产品的主要目标消费市场，将“大众风尚衣”定位为产品的主流品牌。

在都市丽人主品牌下，都市丽人公司目前有女性衣品牌都市缤纷派、都市俪人、都市丝雨以及男性衣品牌都市锋尚。

（3）产品科技化

衣是人体的第二层肌肤，消费者对于自身的第二大肌肤越来越关注，不仅要求款式新颖美观，还要舒适健康环2008年全球金融危机后，都市丽人逐渐减少制造厂地，2009年开始，公司逐步将、等地的工厂出售，整合资源，在总部加大投资，从产品设计、布料开发等精细化研发开始着手。聘请国、中国等一线设计师团队，引进前卫的流行元素，设计精品时尚流行衣。同时，都市丽人与莱卡等公司合作引入了莫代尔、抗菌等一系列舒适又健康的面料，使都市丽人衣不只在外在款式上有所突破，更在在品质上取得巨大提升。

事实上，在都市丽人产品“细、多”的背后，是对都市丽人团队设计研发能力的严峻考验。不得不承认，如今西方在时尚设计与新技术的引进方面依旧是佼佼者。为使设计更加符合目前消费者的喜爱，以“引领大众风尚”为目标的都市丽人不只将眼光放在国，而是同时将目光转移到更远的国际时尚衣市场，设立国际风尚衣设计中心，抢占风尚衣品牌制高点。

（4）产品集成营销

去都市丽人门店逛一逛，我们不难发现都市丽人事实上就是产品集成营销模式，因为在都市丽人，顾客不仅仅只看到了自己所需要的那一品类，而是生活中我们常用的衣品类，应有尽有。作为女性消费者，我们在购物的同时，常常不只是为自己购买，而同时要为家人朋友们置办生活所需，都市丽人在品牌创立之初，就将衣、裤、袜子、家居、保暖、背心、塑身美体，甚至男士衣、睡衣都放在一起销售，让消费者在店一站式购齐。在大众衣市场中，都市丽人成为产品集成营销的带领者，低限衣行业的经营者也是近几年才开始将产品搭配销售。

3.1.2价格策略

都市丽人公司拥有自己坚持的价格策略，尽管都市丽人产品种类繁多，但每一种产品都有其固定的价格区间。而且，都市丽人产品无论线上线下产品定价都是一致的。都市丽人的价格如下图所示：

图3.2 都市丽人产品价格区间图

正如上图所示，都市丽人最低产品价格为15元，最高不超过369元，在大多数知名品牌中，这样低的价格是不存在的。都市丽人采用低端价格与高端个性相结合的营销策略。在后期品牌升级时，代言人的增加、广告投入、新增门店的装修等都需要增加投入，但是我们可以看到，事实上都市丽人的产品价格依旧没有改变，并未因为成本投入增加而相应提高。在中国衣行业，产品宣传是它们的惯用策略，而一些大牌衣虽然知名度较高，但因为它们昂贵的定价，让众多的中低端消费者望而却步。都市丽人始终坚持平民价格，明星设计的策略，使得近年来销售额一直持续增长状态，截至目前年销售额已过50亿大关。

3.1.3渠道策略

整合营销,线下为主，线上为辅的渠道营销策略。在都市丽人看来，同一品牌下，线上线下是不可分割的一个整体。在规划电商平台的过程中，都市丽人对线上线下的关系重新进行了定位。配合“全渠道会员营销”战略，都市丽人将电商平台定位为对零售渠道的补充，与线下一样是销售渠道的一个表现形式。靠实体店起家的都市丽人看来，实体门店才是运营争夺的关键点，即便开启了线上业务，也是一种互融互通的跨界整合。都市丽人公司所有的线上购买订单，基本都来自于线下门店会员，而都市丽人的线上顾客都会拥有一线下就近门店的会员卡。都市丽人就是这种线下销售为主，线上销售为辅的整合营销策略。

3.1.4 促销策略

（1）折上折促销

据调查，都市丽人五一促销以“庆五一、享受购物折上折”为活动主题，活动方式虽然还是传统的折扣优惠方式，但是采取的是折上折的回馈形式，即在商品原有折扣的基础上享受活动折扣，会员还可以在贵宾价的基础上再享受此活动优惠。

（2）时间差异化促销

据了解，都市丽人五一促销之所以引起如此大的关注和影响，其中还有一个重要因素，那就是促销活动时间上的差异化。传统思维上的五一促销，就是利用五一节日效应进行促销，也就是在5月1日至5月3日假期之间形成一个销售高潮，而都市丽人却反道而行，将促销活动的重头放在了五一节前的29、30这两日，不仅避开了五一促销高峰，还为节日促销提前积聚了人气。

图3.3 都市丽人五一促销宣传图

上图是一都市丽人五一促销优惠活动的广告宣传单，从图中可以看到都市丽人五一促销第一波是4月29日到5月30日，这两日是折扣最低的时候，也就是说都市丽人将这两日作为促销的关键时段，在其他衣还未开始打折时，都市丽人利用促销时段差异提前将消费者吸引过来；其次在正常的五一促销时段将折扣提高，进行促销，都市丽人仅利用五一就进行了三波不同折扣的促销，促销效果自然可观。

（3）广告策略

都市丽人之前一直聘请青春组合By2，因其形象非常符合都市丽人青春、时尚的品牌形象。2012年 4月初，林志玲加入都市丽人，担任都市丽人的品牌形象代言人，与此同时，她也成为都市丽人的创意总监，联名产品为“Chiling Cutting”。都市丽人创始人耀南先生认为林志玲身上能够体现健康、敬业等优秀品质，而这种优秀品质与都市丽人的发展历程十分符合，所以耀南先生认为林志玲加入都市丽人，将有利于都市丽人品牌的提升，2014年又签约黄晓明为都市丽人旗下男士衣形象代言人。近年来，都市丽人的广告频繁出现，如最新一支广告是：新的衣新的你，都市丽人衣。都市丽人在广告方面的投入是毫不吝啬的。

3.2 都市丽人营销策略中存在的问题

3.2.1 产品差异化小

（1）部同类产品同化

都市丽人在产品设计中，虽然提出“不同龄不同款，不同季不同款”的主，但是在实际设计过程中不管是年龄差异还是季节差异表现的都不明显。

年龄差异不明显：都市丽人主不同龄不同款，从衣使用的不同需求，即功能和风格将都市丽人的女性目标人群分为四大类：

12--18岁，青少年、学生。此时，衣的作用是起到保护发育的作用，产品以简约田园风为主。

18--23岁，大学生、年轻打工者。选购衣注重潮流款式。产品以可爱、、朝气为主。

23--29岁，年轻上班族、普通白领。社交活跃，注重形象。产品以个性、时尚为主。

30--40岁，中年女性。随着年龄的增大，形体发生变化，需要利用衣调整体型。产品以塑身、调整功能性设计为主。

依据上述标准，在都市丽人各大店铺中考察，却很难找到不同年龄款式的区别。12-18岁的根据款式、面料、颜色等特点比较鲜明，但是23-40岁女性衣设计的差别却是不明显的，消费者很难根据款式选择适合自己年龄的产品。

季节差异不明显：都市丽人虽然主不同季不同款，但是在实际店铺中，都市丽人各季节的衣（这里指女性衣）的款式与花色都是基本相似的，衣套装不管是冬季还是夏季并没有较大差别。

（2）与同行业产品差异小

近些年来，衣行业发展迅速，像都市丽人这样的大众品牌更是不计其数，都市丽人店铺一般坐落于街头小巷，不知名的大众品牌集中于此，衣的款式设计自然是吸引消费者的第一要素，尤其是首次来店消费的顾客，但事实上，都市丽人在外观款式设计上与其他品牌的衣差别并不是很大，而都市丽人作为明星设计的明星款衣品牌，尽管在知名品牌中价格相对低廉，但相对坐落于街头小巷的杂牌衣来说，并不占据优势。所以，减少产品同质化，加强产品差异化设计十分必要。

3.2.2线上线下无交互

为了应对电商的冲击，都市丽人也逐渐开拓线上销路，先后与天猫、京东、一号店、聚美优品等电商平台进行合作，然而就目前的规划来看,都市丽人虽在线上加大了投入,但并未形成规模化的销售。为了表明都市丽人线上销售线下门店销售并不冲突，都市丽人对加盟商门店的会员购买和会员积分兑换采取了一定比例的分配。显然这种政策仅仅是安抚罢了，更像是讲述这了一场生意大会的海市蜃楼，而不是真正的O2O模式。020模式本身是服务本地化的零售，不仅可以加强用户购买体验，还可以相互引流。显然，都市丽人目前的模式并未提升和优化用户体验，线上和线下各行其道，互不干涉，更像是没有关系但可以到达同一个目的的两条平行线。电商还是电商，线下还是线下。

3.2.3加盟商经营素质低

都市丽人近年来在“万店计划”下加盟速度很快，随着一间间店铺的不断开，问题随之而来。

图3.4 都市丽人加盟条件说明图

资料来源：中国连锁加盟网

上图为都市丽人加盟条件图，图中显示都市丽人在资金充足，得到授权的情况下，只要有志投入衣行业便可加盟都市丽人，也就是说都市丽人的加盟商在管理经验、管理水平方面是没有确切要求的；其次，都市丽人加盟商的培训期限是15-30天，也就是说只是简单的短期集训。然而，从未有管理运营经验，又对衣行业不熟悉的加盟商只靠这短短将近一个月的培训是远远不够的。所以，加盟标准低导致了都市丽人的加盟商经营素质低，使得都市丽人各大店铺发展不均衡。而且由于加盟商管理水平有限，对店服务人员的管理与引导不够合理，导致店铺整体服务水平较低，这一系列的恶性循环将会降低顾客品牌忠诚度，对都市丽人的品牌形象产生不利影响。

3.2.4盲目选址

加盟商店铺选址不当，导致的品牌形象发展现状与目标不符。事实上，都市丽人公司一直以来都是以中高档衣品牌自居进行宣传与发展的，包括聘请明星林志玲为首席设计师兼形象代言人，都市丽人想要给予消费者“明星”产品，“平民”价格的产品形象，然而，都市丽人门店的主要不同之处便是产品品类较多，而同时价格适中，大多店铺是街边小店。所以在消费者眼中，虽然是“女神”代言的产品，但依旧算不上大牌。所以，都市丽人在其营销策略的实施上已经偏离了最初的营销目标，它正面临着品牌形象“草根化”的风险。

3.2.5 过度促销问题

过度促销导致消费者对都市丽人会员制度失去信心。通过搜集资料及实际走访，本人发现都市丽人的某些店铺不仅在五一、十一、三八节等大型节日搞促销活动，在平日里也经常打折，甚至店设有打折专区。而这并不是所有的都市丽人店统一的促销活动，而是加盟店自己组织的活动。都市丽人主要是以发展会员为营销模式，而这些打折活动就会使都市丽人的会员制度失去意义，因为日常打折商品是没有会员价的。都市丽人的会员制度不仅是存在于线下店铺销售，在线上都市丽人的主要消费者也是来源于线下店铺的会员，所以，这一问题的长期存在将会对都市丽人的整体销售产生较大影响。

3.2.6 对门店的控制力度低

都市丽人主要是通过门店的形式发展壮大，然而发展至今，都市丽人门店遍布全国各大城市，尽管都市丽人运用IT系统，监控各大门店的销售运营状况，但是依然存在疏漏；其次，由于都市丽人加盟标准较低，有些加盟商管理素质低，导致门店服务水平低，顾客流失量大。所以，就目前来看，都市丽人公司对门店的控制力度是不够的。而公司对门店控制力度低将导致各大门店发展不平衡。某些存在问题的门店脱离公司的控制，利润率下降，服务水平下降，影响品牌形象。不利于都市丽人的进一步发展。

4 都市丽人营销策略产生问题的原因及改进建议

4.1产生原因

总结都市丽人在营销策略实施过程中不足，事实上，产生这些问题的主要原因可以从以下几点来说。

（1） 都市丽人传统零售业的本质未得到根本转型，导致都市丽人对电商销售平台没有充分利用。

（2） 都市丽人对加盟商的选择、管理、培训制度不完善，导致对加盟店失去控制，影响品牌形象。

（3）都市丽人产品设计差异化不明显。

那么，要想改变都市丽人在营销策略中的不足，弥补其营销策略中的漏洞，只要针对导致都市丽人在实施过程中出现问题的根本原因对症下药即可。

4.2 改进建议

4.2.1加强产品差异化设计

都市丽人产品差异化小，不管是部同类产品在款式、功能等方面的同质化，还是在竞争者市场的产品同质化，都需要都市丽人加强产品差异化设计。在竞争激烈的衣市场，要想独占鳌头，差异化势在必行，事实上尽管都市丽人近些年来成立了自己的研发中心，积极与日大牌设计师合作，但依旧不占优势，市场中与国际接轨的衣不在少数，那么，在这样的情况下，都市丽人该如何扭转局面：

（1）加强市场调查，积极捕捉行业流行趋势，为产品设计提供方向。

（2）引进国际先进技术，以技术加强衣功能设计，达到吸引消费者的目的。

（3）减小衣设计模仿性与跟风现象，聘请独立专业的设计师。都市丽人存在二次设计现象，即参考国际流行衣，进行二次设计，这样只会加剧产品同质化，要想将产品差异化，就需要创新，设计目前没有的、新颖的衣。

（4）强调衣年龄化、功能化，不同年龄段的衣，不仅要在款式与颜色方面着手设计，还要在功能上做出区分。

4.2.2控制线下发展规模，积极加强线上发展

都市丽人对互联网的应用主要是对信息管理系统的应用，其信息部负责人沙爽提出利用数据来监控运营，对于供应链，价格，产品需求量等变量做出及时调整，这样就可以将产品库存率控制在一定围。并且可以第一时间把握消费者的需求趋势，将最适合的产品提供给消费者。其次，都市丽人虽然与一号店、聚美等合作，推出线上产品，但其线上销量主要来源还是线下门店会员，也就是说在互联网平台上，都市丽人并没有自己的客户。所以建议都市丽人加强线上加盟店的推广，多多加大线上投入，比如：

（1）加大线上旗舰店的分销、代理加盟。

（2）在都市丽人官网设置订购平台。顾客可以在浏览都市丽人官网时看到不错的产品即刻订购。

（3）加盟微商。都市丽人的主要目标消费群体总结的来说便是学生群体，学生群体最大的特点便是信息化接受快，微信、微博是她们每天的必修课，所以加盟微商不仅是销量的传播，更是品牌的传播。

（4）建立会员群。这里可以分为顾客会员群和加盟商会员群。管理人员可以在群里发表最新款，会员顾客可以在群里提前了解店里动态，选择时间去店里购买喜欢的款。而加盟商可以在群里了解到最新进货方向，同时可以分享经营经验，促进共同进步。

（5）制定独特的电商平台运营模式：利益共分的原则，会员在线上消费所制造的利润，去掉运营成本，所剩的利润属于该会员所在的门店所有。这样不止都市丽人总公司对线上销售进行控制，各大加盟商也会在线下销售的同时，加大线上销售宣传力度，以创造更多的利润。这样都市丽人线上与线下，加盟商等各渠道经营者就一改之前此消彼长的关系，而是逐渐转变为合作共赢的局面。更有利于都市丽人的整体发展。

4.2.3 完善加盟制度

像都市丽人这样以加盟为主要渠道的公司，完善的加盟制度是必须的，因为加盟商的经营状况直接影响公司的整体经营形象。可以从以下方面着手：

（1）提高加盟商素质要求。在选择加盟商时，选择有一定管理经验的加盟商。

（2）对加盟商进行严格培训。每当有加盟商加入，公司都必须要求管理人员来总部学习培训，直到培训合格，方能开店。

（3）公司安排运营指导。对于加盟店，公司要求在开店一年，安排运营指导协助开店，一年后，若在运营指导下销售业绩达标，则可独立开店。

4.2.4 改善培训制度

每个公司部都会有相关的培训制度，像都市丽人这样门店广布的公司，更应该有一套完善的培训制度。不仅要对公司部员工进行培训，还要对门店员工进行定期培训，包括门店的管理人员与服务人员都要进行培训。其次，培训容不仅仅是管理方式，服务营销方法，还应该对员工的专业知识、产品知识、企业文化等多个方面进行培训。而且要做出规定：

（1）定期要求加盟店员工回总部培训考核。公司应定期派人对加盟店进行暗访，对于服务不到位，经营不合理的店铺，总部统一进行指导经营。

（2）优胜劣汰。制定优胜劣汰制度，对于连续两年经营成果不理想的店铺，要求其关闭店铺。

（3）定期员工考核。公司总部根据需要举行定期员工考核，根据员工的工作性质、工作职能、职位高低等选择合理的相应的考核方案，不合格者要进行停职培训学习，直到再次考核合格，再重新上岗。

4.2.5 设置走访监督部门

建议公司设置走访监督部门，对各大加盟店进行走访监督。由于有些加盟店存在私自打折等现象，导致都市丽人品牌形象下降，使得都市丽人老会员对公司的会员制度失去信心。若公司能设立一个走访监督部门，派员工不定期的去各大门店进行走访监督，一方面能够及时准确地反馈门店运营状况，其次对各大门店也起到监督促进作用，加强了对门店的控制力度。这样相信就会减少一些加盟商为减少库存而私自随意打折促销的现象了。而且，加强了总部对各门店的控制，相信加盟店的销售业绩也会有所提高。

4.2.6 拓宽营销渠道

都市丽人目前主要以线下销售渠道为主，虽近些年来加入了电商平台，然而，线上销售仍需依靠线下会员。而根据目前互联网对消费者市场的影响，未来线上销售必然会成为消费者更青睐的购物平台，所以，都市丽人可拓宽线上销售平台。

（1）微信营销。目前都市丽人的微信平台仅用于吸引会员的注意，还有待扩大宣传群体。“都市丽人”的微信平台希望能够设计出具有高度受众针对性、有个性的微小说来“娱乐”大家的零散时间。在都市丽人的系列微小说中，主人公人物“大丽妞”开朗泼辣、仗义敢言，充分体现了都市丽人贴身衣企业致力于营造的一种产品文化风格。对于衣企业都市丽人来说，这种微信模式的定位首先基于其独特的产品特性。都市丽人作为中国最具规模的大众时尚衣领导品牌，其产品属于大众化消费品，大量的忠实粉丝基础让都市丽人可以投入大量精力和资源在微信上；同时，都市丽人主要消费群体是年轻化的大众人群，他们是微信的主力人群。建议在此基础上，开拓都市丽人微商加盟群，不仅将微信群作为宣传手段，更作为销售渠道。如今，很多90后微商活跃于社交群，她们是最好的销售、宣传广告，且宣传成本低。

（2）微博营销。就目前而言，人们出行必带的物品便是手机了，公交上，地铁上，一旦有闲暇时间，人们都会上上朋友圈，逛逛微博，所以微博营销将会是非常快的传递销售信息的方式。都市丽人可以公开招募微博营销商，无需装修烦恼，简单快捷的代理销售，相信会得到不少网商的喜爱。

4.2.7 减小促销力度

都市丽人的营销策略中，其中一个突出策略便是会员制营销策略，都市丽人的主要收入来源于老会员。甚至等到都市丽人进入电商平台，它在互联网平台的销售额大部分依旧是来源于会员。所以，以都市丽人现在的状况不宜多举行促销活动。都市丽人曾在五一促销活动中举行折上折活动，给予会员们提供二次打折的福利，但是如若这样的活动多次举行，则公司利润率将下降；但若是不给会员们在五一、十一、三八节等打折季折上折优惠，则面临老会员流失的风险。因此，建议都市丽人减少促销活动。都市丽人的营销目标是打造贫民价格的明星品牌，所以，制定了相对合适的价格，就应减少促销次数，以免给消费者价廉物不美的错觉。

结论

本文主要以4P理论、4C理论为指导，对都市丽人公司的发展现状进行了了解，并对都市丽人实业的在4P方面的营销策略进行了分析研究，在对都市丽人营销策略分析总结的基础上，在对都市丽人消费者调查的基础上，分析得出了都市丽人公司在营销策略实施的过程中出现的问题，并针对存在的问题提出了一定的改进建议。通过分析总结了解到事实上都市丽人近几年来整体发展总结的来说就一个字“快”，在快时尚的发展理念下，都市丽人在其营销策略中也处处体现出“快”这一特点，产品更新快，上市快，都市丽人用“快时尚”解决了库存问题，发展迅猛。当然，如若都市丽人改进目前存在的问题，相信它会发展的更好。

参考文献

[1]金灿.全渠道整合营销打造利益共同体[J].纺织服装周刊,2014(08):90

-91.

[2]“都市丽人”选择实施Infor SCE WMS[J].CAD/CAM与制造业信息化 ,

2014(11):03-04.

[3]丽.都市丽人：衣也要快时尚[DB/OL].耐消品市场部网,(2013-06-28)

[2015-01-05].

.shichangbu./article-17954-1.html.

[4]芫.都市丽人开启衣M型消费新时尚[N].中国纺织报,2012-09-07.

[5]朱玉童.采纳2009-2010年经典案例系列之五[DB/OL].新浪博客，(2010-06-17)[2015-01-05].

blog.sina..cn/s/blog_4a7dcea50100j736.html

[6]熊莉.低限衣市场的销售秘密[J].成功营销，2013(02):50-51.

[7]郭倩.IBM助力都市丽人[J].纺织服装周刊,2013(13):60-61.

[8]赋明.都市丽人:服务电商后发制人[J].中国连锁,2014(07):58-59.

[9]英,金灿.衣细分市场的蓝海战役,解读年轻时尚衣市场消费前景[J].纺织服装周刊,2013(15):78-83.

[10]志杰.都市丽人的别样O2O征程[J].IT经济世界,2014(08):80-82.

[11]志杰.都市丽人:互联网时代的线下生存[J].IT经济世界,2013(11):104-106.

[12]文盛.无交互,O2O只是空壳[J].商界(评论),2014(11):121-122.

[13]芫.全渠道营销[J].组织科学研究,2014(04):92-93.

[14]Stadler Angela,Tischler Heiko,Wambebe Charles.An investigator-blind, single-center, controlled, parallel group study to confirm the suitability of sanitary pads for menstrual protection in an ethnic nigerian population [J].Osisanya Tolu,Farage Miranda ACutaneous and Ocular Toxicology,2006, (04):199-200.

[15] Olga A. Tretyak,Igor Sloev. Customer flow: Evaluating the long-term impact of marketing on value creation.[J].Journal of Business & Industrial Marketing, 2013,(03):221-223.

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/33dade0b370cba1aa8114431b90d6c85ed3a88db.html