于母婴店的建议

于母婴店的一些建议

销售只是小小的开始，这一点，我们的老板与员工一定要牢记。太多的老板与销售人员认为商品销售出去就没他们什么事了，这种想法是要不得的。只要我们店内买一次商品的顾客是少之又少。顾客的潜力是巨大的。老板一定要教育员工，做好每一天的售前、售中、与售后服务工作。顾客更信任关心他们的商家。

售前：一个被太多的老板与员工小视的环节。售前工作是为下一步销售做好基础工作。要知道，顾客到店内消费，有几种状态。一是有目的性的购买，她们知道自己需要什么商品，指定购买。二是想来了解一些对自己的宝宝有帮助的商品信息，但不一定本次就购买的。如果亲历过母婴行业发展历程的老板们都知道，在十年前，婴幼儿商品有多少种啊？很少很少。连专业的店都没有几家。为什么会发展到今天这种。就是因为每出来一款产品，我们的销售人员都向顾客不断的介绍，久而久之，顾客的认知面大了，了解的商品也多了，她们也了解了自己的需求是什么了，这样我们的商品就自然而然的销售出去了。我们一定不要想让顾客购买一种她们从来不了解的商品。如果想让她们购买，就要进行售前讲解宣传，并引导需求。根据统计，不放过任何的顾客，进行售前工作的店及店员，销售额比没有进行售前宣传的店及店员要高出近1倍左右。售前工作就如同高楼的地基，没有地基，就没有高楼。所以一定不要判断顾客今天到店内能不能购买某种商品，有购买的希望才介绍，没有就不介绍了。那就大错特错了。不放过任何一个能进行售前宣传的机会，是促进销售工作的最好保障。

售中：实现销售的环节。然而会不会销售直接影响到我们店的营业额与利润。这是最重要的。很多的销售人员，都认为销售就是卖东西。其实这是错误的理解。如果这种商品对顾客没有帮助没有用的话，那顾客还会买吗？顾客买什么？其实是在买好处，买利益。销售是一种利益的交换。也是满足顾客的需求。如果从这一点出发，那我们该如何做好销售工作呢？绝大多数的销售人员，是以商品为核心，开展销售的。那只能是针对一种商品，单一品牌的情况下才行得通。而作为母婴店，婴幼儿家长所需的各种商品基本上都能得到满足。在这种情况下，要以什么为核心开展销售呢？当然是顾客的需求了。而顾客的需求是为了宝宝。所以最主要的核心点就是宝宝。我们再想想，如果我们的销售人员连宝宝多大，是男宝宝还是女宝宝，都不知道，如何进行有效的销售呢。千万不要认为顾客是有目的来购物，就不用知道这些。那就大错特错了。现在有多少个家长能了解宝宝的每一样需求呢？那就需要我们根据宝宝的大小来确定宝宝的需求有哪些？再进一步与家长沟通。就算这次不买也没有关系，这也是算做售前工作了。一定要记住销售只是满足顾客的种种需求。而不是算计我们要卖出多少商品，赚取多少提成。如果是想法出了问题，在销售过程中也会受阻的。想着顾客，我们的销售才会更顺利。顾客更会感谢你。

售后：如果你认为，把商品卖给顾客就 完事大吉。那你可就错了。母婴店

的销售是循环消费的。顾客在店里第一次消费完后，售后服务是最重要的。这是决定顾客还会不会第二次，第三次，更多次的到我们店里重复消费的重要原因。在售后服务过程中，要让顾客了解她所购买的每一种产品使用情况，好处，注意事项等等。并提醒顾客一定要坚持使用。并为顾客解答种种不明白的问题。

定位：每一个销售人员都是顾客的朋友与需求顾问。你们是站在同一战线上的。销售人员一定要多为顾客考虑，才能把销售工作做好。切记！！！

我将近两年，在各地区母婴店所观察、总结的一些销售技巧及市场推 得写出来，以供大家参考。希望能带来新的启发。

一、 店面商品陈列原则：

一般母婴店所售商品按需求人群划分孕妇专区、新生儿至12个月以内宝宝专区、13-----24个月宝宝专区、25个月以上宝宝专区。把每个专区划分为食品类、保健品类、用品类、快消品类、玩具类、车床类与服装类等等。而根据消费者的需求特点与耐心程度以及消费者选购商品的份额来看，食品类、快消品类应该放在店里最里面的地方。总体上按照：“小在里，大在外”的基本原则，还有把食品与保健品分开摆放，把用品与玩具分开摆放。

大多数人可能都看到过，有些店，商品整整齐齐的摆放着。但一问销售情况时，才知道商品的销售却很一般。很多人不解。然而，这种整齐的摆放正进入了让顾客选择的误区。当一种类型的商品，品种达到5种以上时，（配方奶粉等快消品除外，因为是主食，并且是顾客主动选择的商品。）顾客就会不知道如何选择而苦恼。而销售人员再说不出个所以然来，那就会造成顾客的做出最终购买哪种商品的决策障碍。而当顾客不知所从时，她们的更多的做法就是暂时不购买，问问身边的朋友与专家再说。这就是为什么朋友们的推荐比销售人员推荐更重要的原因了。

另外，在销售过程中，商品的摆放也能增加顾客的购买欲望的。很多商家喜欢在店里进行大排面的摆放，以此来吸引顾客的注意。而这只能是吸引顾客的目光，做一个形象广告而已。营销专家们通过多年的观察发现：在大型卖场及专营店当中，缺货的商品往往更受顾客的喜爱，销售得更多。当营销专家们，做了一个试验，把某些不畅销的商品做一个缺货式的摆放时，销售量也不断的增加了。营销专家把这种摆放方式叫“缺货式摆放”。根据心理学发现，当顾客看到一种商品的排面上，出现了很多的空缺时，第一个想到的就是这种商品很畅销，而很畅销的商品往往质量很好。所以也就跟风购买了。但这种缺货时摆放不能同时应用到所有商品。如果全部都是这种摆放的位置，那就说明了是故意行为了。

再者，当一个店内的顾客很多时，销售人员也可以进行对特有商品的不断上架增加摆放面积来引起顾客的注意。也能增加顾客对这种商品的购买机率。

二、 销售分析系统设计：

说到这里，我想问一句，为什么要建立销售分析系统？其实很简单。就是要从这个分析系统中看出，我们这个月有多少个顾客到我们的店里消费？共消费了多少钱？都买了些什么？这些顾客的宝宝都是多大？还有哪些他们的宝宝所需要的商品他们没有购买？她们多长时间来我们的店里进行一次消费？等等这些，都需要这个销售分析系统的支持。而在近两年的时间里，我走过近百家的母婴店当中，很少有自己完备的销售分析系统。很多的老板与销售人员都不清楚，顾客还会需要些什么？只是一味的不闻不问的介绍我们自己想卖出去的商品，而并不是顾客需要的商品。母婴店的老板与店员们只知道哪些商品卖得比其它商品好。而这些好，只是一种含糊的感觉而已。你们没有去分析，这种商品为什么卖得好。顾客还需要什么？而很多的老板只信那些商业软件的分析。而有了软件的老板们却不怎么看分析报告。其实，我要说的是：销售分析报告，不单是要给老板看，更要让我们的销售人员知道。销售分析就是要让没被发现的需求得到满足。

销售分析系统，我们自己也能建立。具体方法如下：

从即日起开始，（不要再拖了，时间在一天一天的过去，拖一天就是损失一天，也给竞争对手更多的机会）。实行顾客专人专管制度。也就是说，当顾客第一次进入店内的时候，由谁接待的，以后每次来店里消费都是这个销售人员为顾客服务。这样能使销售人员与顾客更加熟悉，获得顾客的信任。并能更好的服务与获取顾客的信息。提成按每个月每个销售人员手里的顾客消费总额来提取。马上为店里所有销售人员人手准备一个小跨包与一个顾客档案本，当顾客进店时，由销售人员上前，与之交流，一定要把每一个顾客档案建立起来。包括：顾客的姓名、性别、年龄、宝宝姓名、性别、出生日期、住址、联系电话、已经购买商品、是否是第一次到店里来、本次到店里所购买商品/数量/金额等等。如何打招呼？例：欢迎光临，需要什么商品？我帮你介绍一下。宝宝多大了？1岁多点。哦，这样吧，我们店里免费为3岁以内的宝宝建立健康成长档案。我们将有专门的儿科保健专家为你做宝宝健康成长指导。来填一下表。我再帮你介绍你所需的商品。另外，我们将定期抽奖，还会定期做多种商品的大型促销特卖会，到时候，以短信息通知你。这样往往会打消了，顾客的种种顾虑，哪个宝宝的家长不希望有好处通知她呢？！这只是销售分析系统的前半部分。我们知道，销售总额的构成是由成交单数与单笔成交额两大元素组成的。例：每天30000元的销售额可能是由10个顾客来消费完成，也可能是由200个顾客来消费完成。但这两种结果就有所不同了。当出现这两种情况的任何一种时，我们就要分析：第一种情况是顾客所需求的商品基本都在我们店里消费。但顾客的人数太少，需要想办法增加顾客人数。而第二种情况出现时，我们就要分析：我们的顾客人数很多，但她们都在我们店里只购买很少的商品。这是为什么呢？她们是只需要这么少的东西，没有发现宝宝的更多需要，还是到其它店里购买了呢？而分析的结果就会出现了，这样我们针对这样的结果做出及时的决定来调整营业状态，就会把店做好。真正做到，顾客很多，消费也很多的局面。

销售分析系统的后半部分就是，当顾客在第一次购物走后，一定要记录顾客所购买的商品，数量，食用时间。根据顾客的宝宝大小，可以根据孕妇及宝宝发育特点等营养需求分析出孕妇宝宝需要的商品，而顾客没有购买的商品有哪些？列出来，并把这些商品能给顾客及宝宝带来的好处分别找出三点来。作为与顾客沟通的基础。在顾客把商品带回家三天之内进行回访。帮助顾客正确使用商品。当顾客使用商品快用完前一周打电话给顾客，提醒再次购买新产品。（当顾客购买商品时就记下，大约使用结束的日期，标记好前一周的具体日期）一定要记住顾客的姓名或是宝宝的姓名。当顾客再次光临时，一下能叫出顾客或宝宝的姓名，这样方便与顾客的沟通。并且当顾客再次光临时能及时找到顾客档案及档案中记下的顾客需求及相对应的商品。顾客档案从顾客第一次购买时就要记，每次消费都要记录。以备查用。这些档案要求每个销售人员，都要分析。要做到帮助顾客发现需求，满足需求。这样每个销售人员每个月能销售多少，基本上都能大约知道。如果达不到，就要自我分析。

在日常的陈列工作中，

商品在不断的变化，

我们一定要结合当下商品的特点选择合适技

法去陈列，使我们的商品更有表现力。

以上仅代表个人见解，希望这些能够对大家有所帮助。

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