关于汽车4S店的经营分析
发布时间：2020-01-31 来源：文档文库
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关于汽车4S店的经营分析
尊敬的集团领导：
目前整个汽车行业的不景气，收入锐减，4S店的未来之路将极其艰难.是什么让汽车经销商生存日艰？
1、 市场环境正在趋于恶劣，根源在于销售价格倒挂。所谓价格倒挂，即新车实际售价低于其进价，毛利润为零，甚至为负数；这种诡异的现象在2013年以来成为普遍情况，上至如宝马、奔驰等豪华品牌，低至自主品牌，都存在价格倒挂销售的情况了。卖，卖一台赔一台；不卖，庞大的库存带来的财务费用会压得经销商资金链有断裂的危险，只能卖。虽然2015年还未结束，但可以判断，今年经销商亏损面应是前所未有，盈利下降更是不争的事实。
2、 未来盈利的模式应该是：控制成本，提升维修产值。而现阶段，盈利能力不强，财务费用居高不下是4S店模式遇到的最严峻挑战，建店成本、运营费用、人力成本、投资回报周期等将是未来一段时间不得不重点考虑的内容。
3、 核心管理人员流失，导致经营根基不稳。职业经理人无法改变环境大势，只好改变自己。跳槽不能解决根本问题，却反应了行业动荡和前景的不明朗。
4、关于修改《机动车维修管理规定》《关于促进汽车维修业转型升级、提升服务质量的指导意见》和《反垄断法》的政策出台。将为4S店的头上架上了砍刀
（1）、客户可以自主选择去哪修车，厂家和4S店无权干涉，且不响应客户索赔。
（2）、新车型上市时强制公开汽车维修技术信息及工时定额，4S店不能再任性定价了。
（3）、4S店和客户都可以自主选择配件，不一定非要是原厂件，可以是同质件。
（4）、客户的修车历史必修强制上传国家平台，客户有权利查看。
（5）、在制度规范层面，我国汽车维修行业维修技术被整车厂授权4S店的配件、技术垄断、维修服务费用高企的垄断局局面将有望被打破，打破垄断后，4S店的原厂优势减弱，其利润受到了大幅的影响。
5、六月份保险行业的政策发布，第二年的保费金额由上年客户的保险报案率对保费高低进行缴纳，每增加一次出险报案，第二年的保费将会有不同程度的上涨。直接导致保险公司的报案率降低，赔付率降低，4S店的进场率降低。
6、经销商的困境是由体制因素决定的。按照现行的法律规定，中国汽车经销商实行“厂家授权”制度。在实际的销售中，整车厂向经销商摊派销售目标，一旦完不成销量目标则会取消销售返
点，甚至会取消品牌授权。如果出现这两种情况，经销商都会损失惨重，甚至血本无归。
7、同城多家店价格的恶意竞争，直接导致了客户对品牌的诚信度降低和保有客户的流失。
综上所述，回首汽车经营的十余年，中国汽车业当前正在发生着的变化和转型， 1，4S店销售微利和负利时代的到来；2，销售利润向后市场利润的渗透；3，粗犷式经营向规范经营的转型；4，大销售，大售后向大市场，大客服的转型；5，传统营销向新媒体营销的转变；6，保存量客户向抢增量的客户改变；7，虚假满意度应付检查向真实满意度持续利润回报的改变；8，整合并购乃至淘汰倒闭潮的到来；9，厂家品牌营销向商家自身品牌塑造的转型；10，4S模式向NS综合经营能力提升，汽车商圈，产业文化结合的转型；11,4S模式向网络平台大数据管理和实体店经营充分结合的转型。 4S店的出路：
未来汽车4S店何以生存出路在哪里，我觉得：用以前的经验和思维已经无法管理今天的人和事，无法应对今天的市场竞争，必须创新经营形成差异化销售. 没有倒闭的行业，只有倒闭的企业.目前的汽车市场不是一个绝望的汽车市场，而是一个趋于成熟的汽车市场。以前靠垄断获取暴利的年代已一去不复返，汽车市场将面临一次大的洗牌。资金
短缺、管理不到位、产品结构定位不准将是被淘汰的对象。 1、 盈利是第一要务，赔钱赚吆喝的做法该停了。应该清醒地认识到，莫让厂家绑在品牌成长期的战车上，费心费力，最终成了品牌竞争中的炮灰。
2、 聚焦客户需求，提升运营质量，减少不必要费用支出，精细化经营才是生存之道。运营质量的提升重点做好客户体验和客户满意度，真正聚焦客户需求，围绕客户满意度做工作。减少不必要的费用，不是降低人员工资，而是在日常管理中，砍掉不合理的费用支出，减少无谓浪费，精确控制管理成本。
3、 留住核心人才，合适的人做合适的事，无论在什么状况下，都是对的。人，永远是取胜的关键，人才第一不是喊口号，更应该落实到薪酬和绩效考核上。合理化的绩效考核是引导员工发挥主观能动性的重要保证。
通过对市场环境的分析，静心梳理一下我们集团公司运营的两个汽车品牌，今年通泰公司调整工作思路加大管理力度，通过价格管控、降低费用、提升衍生项目等措施完成了集团公司下达的任务指标。但是我们很清醒的认识到未来汽车市场的竞争压力，特此向集团公司领导提出以下建议：
1、为了降低费用，通泰公司和恒泰公司进行整合：
（1）人员整合，岗位优化。目前厂家对于每个4S店的人员配置要求除了重要岗位以外，放松了其他岗位配置要求。对于客服、办公室、售后人员等岗位进行合并。
a 客服部整合 建立和完善大客服，针对和真正的客户满意度、客户关爱、客户活动、老客户关爱、售后客户招揽进行细致分工，加强对服务理念及服务流程的监督机制。 b 售后团队整合 ①形成一只快修团队，打好走出去战役，变现在的坐商为行商，针对和目前未能回店的客户流动服务，实现8县市全方位覆盖②优化现有钣金喷漆团队，加强人员配合。
c 二网人员的整合 目前2家店都有自己的二网人员整合现有人员负责2家店的销售，降低成本。
2、设备整合，对于售后的设备进行充分利用。（注：因为有原来4S 