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服装加盟谈判技巧

发布时间：2019-02-09 01:13:40 来源：文档文库

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服装加盟谈判技巧

【篇一：招商加盟谈判技巧及话术】

招商加盟谈判技巧及话术

招商加盟一：一问一答摸清客户的投资冲动

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做？

成功的谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

xx陪同客户到一家医药连锁公司，xx及客户走进公司接待门厅，前台马上接待了他们。

前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的加盟项目。

前台：你们稍等，我马上请我们的加盟经理过来。

2分钟后，加盟经理过来了。

加盟经理把他们带到了接待室，介绍了现在公司的现状、运营情况及商品配置。

经理：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势??

客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。

10分钟的介绍和10分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。最后，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

回顾刚才5分钟的招商洽谈，我们利用常规的5w2h工具进行检测,看看获得了哪些信息（见表1）。

由此可以判断，10分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有运营经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我们来自湖南。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。

经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。

经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。

经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：大概10万～20万吧。

经理：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意：

1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，可以提供专业化的服务和建议。

2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”

客户：坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意：

1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。招商加盟二：如何看人下菜设计投资方案

从价值角度来看，可以将客户分成三种不同的类型：内在价值型客户、外在价值型客户、战略价值型客户一、内在价值型客户：购买的只是产品本身的价值，他们对建议或客户

定制没有特殊的要求，采用低销售成本和便于采购的策略可为她们

带来最大的价值（降低成本）。

外在价值型客户：购买的是超出产品本身的价值，最有效的销售策

略是对销售队伍进行武装和培训，创造出新的价值（增加利润）

战略价值型客户要求非同寻常的价值创造，组织内部进行深度变革，

并制定与自己选择的供应商建立起密切的关系，并从中得到最佳利

益的战略。二、三、

很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招加盟就没有胜算。为什么要设计？

【篇二：加盟培训谈判技巧系列资料】

加盟培训谈判技巧系列资料

角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做。

成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等。

然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

【案例1】

我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。前台：您好。

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。前台带我们到展示厅，开始依照顺序介绍他们的产品。

前台：这是我们的魔术系列，这是我们的整蛊玩具系列??

我们跟着前台把全部产品看了一圈，然后由前台带到接待室。

前台：你们稍等，我马上请我们的招商经理过来。

2分钟后，招商经理过来了。

经理：你们刚才看过我们的产品，感觉怎么样？

客户：还可以。

经理：你们了解我们加盟政策吗？

客户：不是很了解，今天就是过来咨询的。

经理：好的，我先介绍一下我们的项目和政策，我们是??我们有三个级别的加盟方案??您看您还有什么疑问没有呢？

客户：哦，那我们加盟哪种比较合适呢？

经理：每一种都可以，你们可以根据你们自己的投资计划去选择。

客户：哦，那你们有什么优势呢？

经理：我们优势很多，我们的品牌优势??我们的产品优势??技术优势?? 客户：嗯，听起来不错，我们回去再商量商量，有疑问我们再电话联系吧。经理：好的。

10分钟的产品介绍和5分钟的基本沟通之后，客户离开了这家企业。我知道，这家企业与这个客户基本就擦肩而过了，尽管这家企业给人的一些外在感觉还不错，装修得很好，员工也很有礼貌。

分析：招商人员介绍了他们的产品，也讲明了招商政策，阐述了产品优势，看上去所有该向用户讲解的都说了，为什么还是失败呢？

关键在于：该招商经理并没有找到客户的需求点，激起客户的投资欲望。

如果我们把连锁体系本身看成是一个产品，能满足顾客各方面的需要，但顾客却只需要其中的一两种功能。如果你没有针对性地讲解这几项功能，而只是一股脑地把你头脑里的东西全部倒给他，反而让他更加迷茫，选择意向更加模糊。

招商人员实际上是投资顾问。一个好的顾问，首先要做的就是全面了解客户的信息，然后站在客户的角度考虑，合理规划，提出一个方案，打动对方的心，这时候签单自然水到渠成了。否则，所有的语言都会显得很苍白。

由此可以判断，5分钟的沟通是无用功，招商经理因此完全失去了这单生意。 5～10分钟沟通是否到位，就看你是否能用下面最简单的一句话进行阐述：

什么人+因为什么原因+准备在什么时间+什么地方+花多少钱+做什么事情+怎么做

【案例2】

客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。

前台：您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？

客户：我们来自湖南张家界。

前台：好的，您贵姓？我的意思是我怎样向招商经理通报您。

客户：我姓周。

前台：周小姐，您好，您稍等。

2分钟后，招商经理进来了。

经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？

客户：坐火车过来的，早上刚到。

经理：哦，辛苦了，这次是顺便过来？还是专门考察呢，考察几个项目。客户：专门考察你们的玩具项目。

经理：哦，周小姐以前是做什么行业的？

客户：还在上班啊，主要是想业余做点事情。

经理：不错的想法啊，是一个做事的人，想更全面地实现个人价值。不过再投资一项事业，也是很花精力的，不知道你是准备自己主要管理还是请人管理、你只是投资呢？

客户：想自己管理，但是现在还没什么经验。

经理：那没有问题，您选择我们最大的优势就是我们有全套成熟的经营模式让您去复制，有全面而严格的培训体系，让您学会经营和管理。您计划是投资多大规模的项目呢？

客户：大概10万～20万吧。

经理：现在有合适的店面吗？

客户：基本上有有意向的了，等看好项目就可以签合同。

经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉我，我帮你分析一下，看是否合适？如何投资？以及投资注意事项。

好了，以上对话用一句话概述：

周小姐希望利用业余时间，投资经营一个项目，准备近期在湖南张家界，花10-20万投资做玩具项目，自己经营管理

分析：

前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为后面的设计做好伏笔。比如：

“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？”

这句话有两个用意：

1．让客户知道我们很专业，很负责任。我们的招商经理对你们当地市场非常了解，

可以提供专业化的服务和建议。

2．获得对方的地址，可以让招商经理根据当地市场、风俗习惯、经济状况有技巧地跟对方谈判。

“经理：您好，周小姐，我是张军，叫我小张就可以，是今天到北京的吗？什么时候的航班？ ”

客户：坐火车过来的，早上刚到。

这句话也有两个用意：

1．了解我们是不是客户考察的第一个项目；

2．坐飞机和坐火车，基本能表明客户的商务习惯和经济实力。

总结：简单的信息获得，也需要“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导入销售；“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。只要将客户进行正确的角色定位，我们招商工作就成功了一半。

招商谈判技巧系列

－－如何看人下菜设计投资方案

04 很多潜在加盟商来之前的想法仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。你不帮助他明确想法，招商就没有胜算。

为什么要设计？

在摸清潜在加盟商的投资冲动之后，招商经理接着要给他“量身定做”一套投资设计方案。

许多招商经理很疑惑，我们的产品早就设计好了，有什么可以设计呢，直接告诉他我们的加盟方式和政策不就可以了吗？

说到这里，我们要分清两个概念：推销和营销from emkt.com.cn。

推销是不管客户需不需要这种产品，不管客户是不是对这个优势感兴趣，都向他推荐，说上一大通，让客户被动地接受；

营销是通过了解客户的基本情况，针对客户的需求，有所侧重地介绍，让客户了解到他需求的产品和他想要的优势，从而对产品产生很高的兴趣，并主动接受。

推销的成功率低，营销的成功率高。营销的成功率高就在于它是“量身定做”。潜在加盟商对我们的项目，在接触最初只是一个概念或者战略性投资意向。他们对本次投资只有一个想法，一般仅限于“我要投资多少钱，我希望赚多少钱”，有的简单到“我就是看看这个东西”。

如果将投资意向按5分坐标轴进行划分的话，那么他们的投资意向一般来说仅仅是0—1分。

投资意向分值：

只有将投资意向调整到4分以上时，招商才有胜算。

那么，如何激发潜在加盟商的需求呢？

那就是根据客户的基本情况和基本需求，有针对性地设计投资。

怎么设计

常言道，销售就是挖掘需求、创造需求、扩大需求的过程。招商的关键在于挖掘客户的需求，然后满足和扩大他们的需求。

投资建议设计实际上就是投资需求分析及相应策略的设计。

案例解析：

一个穿着比较高贵的中年妇女王女士来到连锁总部，她曾是一家银行的工作人员，现在在家做专职太太，因为家里刚买了一个门面，在网络上看到招商信息，所以专程开车过来咨询。

沟通中她的话语不多，一般都是招商专员问，她回答简单但比较严谨，想投资多大的项目，心里没有太大概念，说如果觉得好，就可以投资，请人管理。

角色定位信息：大连的王女士+无工作+自己有门面+投资一个未知规模的项目+请人管理。

投资建议分析和设计：

口若悬河的招商人员，为何突然之间变得结结巴巴？斗志昂扬的招商人员，为什么突然变得低声低气？做事利索的招商人员，又何以突然变得缩手缩脚？

万事由“心”起，心有所想，事如心所向。招商谈判首先是将自己心态放在最佳的位置。精神饱满、斗志昂扬是成功的关键。

然而，很多招商人员总是会有这样那样的顾虑，这些不好的心态也最终造成了糟糕的谈判结果。

障碍一：惧高心理

基本症状：

由于一般招商人员都比较年青，经济实力也比较弱，然而我们的连锁招商项目呢，大部分都是投入较大的项目，对于投资商而言，还是较有经济实力的客户，所以很多招商人员总是出现一个通病，“见到有钱人就紧张，见到有身份的人就胆怯”，出现谈判三忌：

?眼神怯----目光不敢直接面对客户，或者目光没有霸气

?声音低----没有底气，声音较小，说话不理直气壮，生怕得罪客

户

?语言差-----总是用“应该还可以”“大概”“或者”等语言，表达时有时候还结结巴巴。

可想而知，这样的谈判结果就是客户放弃选择这个投资项目。

心态建设：你是让他赚钱的人

对于有钱人和有身份的人，其实我们没有什么可胆怯和紧张的，不管你目前是否有钱或者是否有身份，你是帮他提供更赚钱机会的人，因为有了像我们这样的项目平台才让他成为更加富有的人，你的投资建议是为了让他更富更强。

首先，身份和金钱只是我们项目投资的要求。他们的权势也好，财富也好，身份背景也好，对这个项目而已，那只是一个基础和投资大小的条件，换句话说，如果他没有身份，没有钱财，他就不可能成为我们项目的潜在投资者。

第二，他有投资项目的需求。能找到我们，说明他看好我们的项目，不管是产品还是服务，还是其他模式，我们一定有他们想要而且他们不具备的东西。

第三，我们最专业。对于项目，我们最专业，我们是内行，客户是外行，哪怕他以前是这个行业的人，我们的模式和产品是我们自己的，他不可能有我们专业，如果他了解，他就不会找我们咨询。

障碍二：惧钱心理

基本症状：

中国人很爱面子，“谈钱就俗”，哪怕心里非常想要钱，恨不得亲自从别人口袋里面把加盟费掏出来，但是嘴上就是说不出口。笔者接触过很多招商人员，前面的谈判都非常顺利，可是“临门一脚”总是踢不出去。已经到了最后冲刺的阶段了，还在跟客户那里不停的绕话题，甚至有的都是等到客户说’”那好吧，我们签合同吧”、“我们把钱交了吧”，这个合同才尘埃落地。其实很多时候就是很简单的一句话“没有异议，我们看一下合同，付完加盟

金，我们就可以开始启动全部服务了”。事后问他们，为什么总是不能及时下单，他们回答说“不好意思说钱，感觉像就是为了赚别人钱似的，有点俗”

心态建设：你是为他赚钱而不是赚他的钱

钱这个东西在中国人，特别是中国文人的眼里是个庸俗或肮脏的字眼。很多人把“视金钱为粪土”当作洁身自好的清高，其实钱本身没有什么好坏，只是看你如何赚取。只要“取之有道”，就无可厚非。鲁迅先生说：“钱这个字眼很难听，或者要被高尚的君子们所非笑，但我总觉得人们的议论是不但昨天和今天，即使饭前和饭后，也往往有些差别。凡承认饭需要钱买，而说钱卑鄙者，倘能按一按他的胃，那里面怕总还有鱼肉没有消耗完，须得饿他一天之后再来听他发议论。”先生的意思是说生活要现实，不要假清高。他说：人一要生存，二要温饱，三要发展。

招商人员是投资顾问，投资顾问就是帮助客户进行合理投资建议，让对方获得可观的投资回报，所以来说，我们是在帮助我们的客户推荐更好的赚钱通路和渠道，当然我们也不是圣人，我们为了生存和发展，也因此工作获得一定的奖励，这是一个双赢的局面。更何况对于一个高效的、回报良好的投资，他的投资回报与我们的工资相比，常常是沧海和一粟的关系。

障碍三：惧败心理

基本症状：

一些招商人员总是在没有跟客户谈判之前就开始担心会失败，其实这是对自己和对公司项目没有信心的表现，也是患得患失的症结所在。我们没有去做，你怎么知道就会失败呢？最后的结果是越害怕失败，反而越容易失败！就像我们骑车，看见前面有一个坑，想躲过它，最后还是掉在坑里，这就是潜意识导致的结果。

心态建设：每一个谈判我都是成功的，因为我总是有收获。

障碍四：惧比心理

基本症状：

一般投资客户考察连锁项目的时候，会同时从几个项目中进行选择，我们招商人员一听到有竞争，就感觉有压力，俗话常说，“别人的总是比自己的好”，为什么呢？原因就是世界上的事情本没有完美，你又最了解自己东西的缺点，对于别人的东西，更多看到的是优点。我们很多招商人员一听到客户有别的候选项目，就开始不安，总是会觉得别人比我们的好，担心自己推荐的项目被淘汰，体现出来的症状就是：

总是不停的说自己的优势，生怕别人不知道，不清晰；

说别人的不好，总是去对比。不敢去面对这个话题，比如客人谈起这个方面的话题时一言不发。

心态建设：有竞争更能胜出

有竞争不一定是坏事，有候选项目首先说明他是真的有心投资做事，是一个投资意向度高的客户（有时候投资人是随意性的，特别是在招商网站上的留言表示意向的潜在客户）。

其次，有候选就有对比，有对比和参照，我们更能扬长避短的进行项目阐述，用竞争项目的弱势将我们的优势衬托的更明显。所以来说，我们不怕竞争，只要我们对自己和项目有信心。

总结：一位艺术家曾说：“你不能延长生命的长度，但你可以扩展它的宽度；你不能控制风向，但你可以改变帆向；你不能改变天气，但你可以左右自己的心情；你不可以控制环境，但你可以调整自己的心态。”积极和消极的心态就如事业路上的踏脚石和绊脚石，这个抉择（永远）取诸于你，用诸于你，调整好我们的心态吧，我们招商工作才能在商海中扬帆起航！

【篇三：服装行业省级总代理公司化运营宝典】

服装行业省级总代理公司化运营宝典

通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。

第一章

1、企业要长期生存必须树立一个好品牌。

2、特许经营不是单一的输出产品概念，而是要把经营业务所涉及的各方面因素(包括经营理念和管理模式)，才能确保立足市场。总代理商（一级）非批发商,是总部企业文化二次输出的角色，是产品、品牌在该区域运作的统筹者。

3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。

二、目标规划：通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。

三、战略方法的步骤与方式： 1、通过对市场的细化，按照各类行政区域的划分，首先确定省级品牌总代理（一级），并扶持协助省级总代理全盘统筹所辖的市场，然后有计划高效的发展市县级（二级）专卖网络，同时要让所发展的下线网络，有一个未来的发展空间。2、根据产品定位及品牌定位，首先应在省会和地级市建立终端专卖店和专柜。

3、经营方式是指对所发展的下线进行统购分销，并且建立规范的经销商、灵活的合作商及自营的直营店。

第二章总代理商的基本工作

一、建议以公司的形式来操作。二、迅速建立总品牌总代理的营运机构（该机构建立要放到省会去运作）

1、组织结构图：2、机构建设

1）办公室：(可以设在写字间里,地点不拘,总面积不低于120m2 )

a、人员组阁（参考）：

①、会计人员1人。最好懂电脑，主要工作为数字营业统计分析，并对仓库进、销、存管理进行监督。②、市场拓展1-2人。主要工作为拓展市场，并对市场进行管理，将总部的品牌经营理念推广到各终端店铺，同时做好直营店、展厅的管理工作。

③、业务课1人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。

④、仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。

⑤、直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。

b）办公设备配置：① 电话、传真：便于工作连络。② 电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。③ 财务账册报表。④ 其它办公设备、用品。

2）形象厅：（可与办公室设在一起）a）形象 ① 按公司vi标准形象进行装修；

② 按本品牌专卖店标准陈列； ③ 按公司各阶段促销方案要求进行布置。

b）管理：由市场部经理管理。

3）仓库：（最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2）

a人员配置① 主管：a将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；b制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；c保持环境清洁，无安全隐患；d按照市场部下达的客户订单配货；

e配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理或授权人员批准。）

② 配货人员：a按照主管的配合指令准确配货。b将配好的货品装箱，暂不封箱。

c将配货单交主管送财务部批准。d配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为出货单放在箱子中封口发给客户。 e将货品发出。

4）直营店（形象店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳。）

a）环境:a其它品牌专卖店位置，分布情况b竞争品牌专卖店位置分布情况c选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。d店铺高度、空间、店招视线效果e店铺结构、电力线路负载最高值f店铺物业所有权

b）经营管理:a店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础b收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理c店铺仓管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范。

c）意义重大：a做为品牌总代理商的身份及实力象征；b作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。c作为商品利润的增长点。d作为市场终端销售人员的技能培训基地。e作为库存商品的处理卖场。f作为直接了解终端市场的信息来源。g做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。h有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。

服装行业省级总代理公司化运营宝典

通过在指定的区域范围内建立稳定的、良性运作的专卖终端，并且在经营运作中不断输出品牌文化，来提高品牌在市场的占有率。就是通过在全国各地建立一个又一个完整的形象店，来达到品牌形象的提升和加盟商利润的双赢。

第三章进行导入工作

一、总代理商要对该区域进行通盘分析：

1、本区域有多少个地市、县市（县）及分布情况；

2、按经济发展水平列出市场成熟的市场、正在形成的市场、潜在市场；

3、本区域市场的商业地段及各大型商场数量、影响力、分布情况。

4、划分出适合我们进入的市场，并按计划逐步推广。

5、也可以按总代理商的现有客户情况拓展市场。

二、制定建立市场网络的计划：

1、结合总代理商的资金实力、网络涉及能力有计划地按照时间、区域

进行市场拓展。

2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）

3、招商政策以面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面招商策略应用）；

4、招商必备资料：

① 加盟手册② 形象画册 ③ 商品图册 ④ 加盟合约

5、不同合作类型客户

a、买段经销类 b、逆向折扣类 c、阶段性押款销售类 d、零库存销售类

6、终端销售网点架设方式（参考）：

a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。

b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。

c、对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。

7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。

招商信息发布方式：

a、通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息； b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；c、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布。

8、招商策略应用：(附:4个方案加盟合约)

1)合作类型--买断经销

某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌专卖店。

谈判技巧: ① 高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。 ② 介绍我们的营销优势及产品优势着手。③ 邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树

立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。

④ 当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一个信号。这时，总代理商可谨慎地降低扣点及保证金或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。

2)合作类型--逆向折扣。

某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。

谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。）

▲ 2个月后客户营运状况：① 若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；② 若客户持平了（除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。③ 若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。▲ 工作要点：① 心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益及意义都重要。② 对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。③ 认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。④ 认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。⑤ 制定促销方案，提请总公司企划支持。