【引流锁客方案】餐饮方案:餐饮店一招一周提升50倍业绩
发布时间:2020-10-28 来源:文档文库
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056.餐饮案例:麻辣烫店一星期提升50倍业绩的秘密 一家经营惨淡的麻辣烫老店,仅用了一个星期的时间,从每天一百多块钱的营业额,做到了每天五千多的进账,天天都是人气爆棚,门口总是排着长龙般的队伍,更重要的是,本来生意火爆的竞争对手几乎沦落到无人问津的地步。
我们到底帮助麻辣烫店做了哪些事情,为何会让消费者对这样一家伤痕累累的旧店如此痴迷呢?不要急,调整一下呼吸,让我来逐步为你揭秘。这一集时间会比较长,因为这一集不但介绍过程,还会深度剖析每一道营销逻辑背后原理。
首先我们给麻辣烫店做一场店庆活动以此来作为引爆点! 1、整合借力制造惊喜点
为了让这场店庆活动获得顾客更多好感,经过跟麻辣烫店的老板商讨之后决定,凡是店庆期间进店的顾客,都免费送上一瓶“惊喜”的饮料。刚开始的时候,麻辣烫店的老板准备自己采购一批饮料,可是我们立刻阻止了他的想法,因为我们知道,本次活动只要把势造好,肯定会引爆大量的人气和口碑,一定会有新进入市场的饮料愿意进驻过来,借助活动做品牌宣传。
于是我们联系了几家饮料代理商,其中有一款叫“开卫野山楂”的饮料,口感是非常好的,而且他们也非常愿意参加这次活动,还免费提供500瓶小瓶饮料和50瓶大瓶饮料做推广,采取3人以下每人送1小瓶,4个人一起来送1大瓶的赠送形式。
当然,饮料提供方也表明了2个要求,第一、必须在店内张贴饮
料宣传的海报,并从此进驻本店;第二,为了防止麻辣烫店乱送或者卖钱,饮料方派出工作人员现场亲自介绍和赠送饮料。其实这正是双赢的局面,很快达成了合作协议。
看到这里,也许你会有一丝丝疑惑,赞助这么多饮料,成本至少也得上千呀,他们为什么会心甘情愿的为了一家店付出这么多呢?
2、免费赞助的谈判策略
我们利用了三个诱惑点跟饮料方谈判获得赞助。
诱惑点1:我们品尝了对方的饮料之后,感觉口感非常好,有一种喝回儿时山楂罐头汁的味道,我们非常肯定的说,这款饮料只要让消费者体验后,一定都会跟我有同样的感受。
同时还告诉饮料提供方,饮料处于推广期间,与其花钱去做各种无效的广告宣,不如省去这些费用,直接让消费者体验产品,这样能够获得更多消费者的青睐。
如今业务员做市场也很累,你也可以这样想,相当于花工资请我当你的业务员,你就把给我的工资转换成饮料就行了,还帮你做活动造势。
诱惑点2:借助本次活动,不但可以运用体验的方式虏获消费者的心,还能够顺利进驻到本店,打开一个长期销售的渠道,对于后续几年的合作来说,前面付出的这些根本算不上什么,而且,很多饮料在推广期间都会对一些活动进行赞助,你不赞助,自然会有其他饮料进驻进来,要知道他们都是你的竞争对手。
诱惑点3:一个新的饮料品牌要想打开市场,是非常艰难的,附近
的餐饮饭店都没有让你的品牌进驻,就是因为他们没有看到你的优势,如果我们这次活动造势成功,全力推荐你的品牌,附近的消费者也都爱上了你的品牌,是不是可以借助这个势头跟其他餐饮商家谈合作,此时本店就相当于你的样板市场,做任何生意只要有了样板市场,成交能力将瞬间暴增!
3、打造无法抗拒的充值主张
让顾客充值办卡锁定成为会员,是任何生意都必须重视的事情,颠覆式营销所以提炼出14种让顾客无法抗拒的充值模式,就是因为锁定充值之后有5大超级价值。
(1)、锁定顾客回头
俗话说“做生意就是做回头客”,如何才能让顾客更加愿意回头购买产品呢?只要把他的钱锁定了,在有需求的时候肯定就会优先选择你。
同时,人的购买行为,三次就能形成路径依赖,只要你的产品和服务不比别人差,那么,路径依赖所形成的习惯,就会强化他对你的选择。
(2)、有效避开竞争
当锁定顾客成为会员之后,相当于给予了他一定的身份,而这种身份和特殊待遇,会让顾客关注你的时间更多,谁能抢夺消费者更多的关注时间,谁就能获得更多的竞争机会。
(3)、提前收回现金
“这年头,任何承诺都是空谈,收到钱才是王道!”,这是我认识
的一位老板经常说的口头禅,不过,也是实实在在的真理。把钱提前收回,不仅可以掌控整个大局,让经营变得更有底气,更重要的是,现金流的充实,能让生意运转得更加如鱼得水,获得更多财富增长的机会,很多生意倒闭,往往就是因为资金链的断裂。
(4)、获得互动机会
培养客户忠诚度并将其转化为铁杆粉丝,是经营生意的核心战略,谁拥有的铁杆粉丝多,谁就能主导市场,获得源源不断的后续财富。
然而,只有客户掏钱成为你的会员之后,才能让他心甘情愿的关注你的平台(微信群、微信公众号等),获取更多的会员福利。也只有关注了你的平台,才能拥有跟他们传递信息和互动的通畅管道。
(5)、拥有整合筹码
如果拥有庞大的会员基数,整合筹码和议价能力将瞬间放大,你可以通过会员基数,跟更多商家合作,轻松整合他们的宣传礼品来回馈自己的客户,也可以跟他们一起联盟维护客户关系,同时,在采购或搭售任何其他产品时,以会员基数作为筹码,跟产品提供方洽谈,就有了更大的议价权利。
基于以上5大价值,我们开始构思本次麻辣烫店锁定会员办卡的方式。当时,麻辣烫店的老板准备推出充值500、1000元的办卡优惠政策。
听到这个主张,我有点哭笑不得,我说:你认为别人会为了吃麻辣烫会充值这么多钱吗?太不符实际了,我的建议是在50-100元之间做文章,这样才能把办卡几率做上去!
最终确定了本次活动促使顾客充值办卡的成交主张:“充值50元,赠送1个48元的水果巧克力蛋糕!每人仅限充值1次,机会有限,先充先得!"为了保证蛋糕的新鲜,麻辣烫店只摆放一个蛋糕样品,赠送给顾客的是蛋糕领取卡,持卡可以到指定的蛋糕店免费领取。
这简直是一个无法抗拒的会员充值主张,事实也证明了,在后来的活动中,充值率达到了80%以上。赠送这么有价值的蛋糕不是赔大了吗?我要告诉你的是,这些蛋糕并没有花一分钱,而是空手整合了700个价值48元的水果巧克力蛋糕来促成会员卡的充值。
4、空手整合促销礼品的巧妙策略
在颠覆营销的资源操控体系中,空手整合免费的产品至少有8种模式,而我们在整合蛋糕的时候运用的就是其中的“广告转化模式”。关于这一模式,我会在下一集通过另外一个足浴按摩店的案例做具体的介绍。
当时在洽谈的几十个商家中,有一家蛋糕店,准备花上万元的投入做开业活动。我们把足浴按摩店的案例分享给了蛋糕店的老板,蛋糕店老板豁然开朗,还主动请我们帮忙对接其他店的精准客户。
蛋糕本来就是暴利产品,让人震惊的是,市场价48元的水果巧克力蛋糕,包括蛋糕盒子在内,成本才7块钱左右,给我们700个蛋糕对接客户,总共成本也才4900元,对比上万元的广告投入,立刻节省了一大半的费用。
这700个蛋糕引流进店的客户至少是上千个,因为在领取蛋糕的时候一般都会几个人同行。
顾客领取蛋糕后,立刻给出一个无法抗拒的成交主张,比如:由于您是我们合作单位麻辣烫店过来的顶级VIP客户,今天除了可以免费领取这个蛋糕,您还有一项优待,只要充值40元成为我们的会员,