销售失败总结

销售失败总结

　　1.客户直接问价，怎么办？

　　客户："这个34寸的市清数码彩电多少钱呀？"

　　销售人员："这是最新款式的，3XXX元。"

　　客户："太贵了！能不能便宜一点？"

　　销售人员："这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。"

　　客户："那我还是再看看吧。"

　　销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间．客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：

　　销售人员："您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！

　　此时，要暂停，将沉默留给客户。客户会急于要追问"到底多少钱呀？"

　　销售人员："要不说您眼力好呢，这个34寸，3XXX元。"

　　此时，客户的回答一定是这样的两种。

　　a客户："是不便宜。那么为什么这么贵呢？"

　　b客户："您这3XXX元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。"

　　对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

　　要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

　　2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？

　　有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行．一个销售顾问迎上来接待。销售顾问："您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？

　　客户："比较喜欢A6，您大概介绍一下吧"

　　销售顾问："A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？"

　　客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答："不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。"

　　销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

　　销售顾问："A6应该......安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？"

　　对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

　　a客户："我不是律师，我是搞房地产的。"

　　b客户："我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。"

　　第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如："您别介意，因为上周有一个客户来提了一台A6走的时候，说他们集团的

　　要点：要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

　　4．客户货比三家，怎么办？

　　客户在同类产品中反复比较，不能最后决定，一旦其他企业推出全新产品，又被吸引走了，但也没有及时决策、采购。此时，说明销售顾问没有赢得信任。

　　客户："有诺墓亚8210型号的手机电池吗？"

　　销售人员："我们是诺基亚的专卖店，不仅有8210的型号，所有的型号都有。"

　　客户："这个电池的待机时间多长呢？"

　　销售人员："待机时间是4天。"

　　客户："好的，那我再看看别的店。"

　　客户到其他店看里，销售人员的回答几乎类似只是待机时间不同，比如："我们的待机时间是XXX个小时"或者"我们的待机时间是两个星期"等。这些回答都是一个水平的，都没有超越，让客户仅仅在时间上进行比较。高超的销售人员是这样回答的：

　　销售人员："您关注的待机时间的确是判断电池好坏的重要指标，不过，买到好的手机电池不仅要看其待机时间，还要看其充电时间。我们这个电池的待机时间是72小时，充电时间是15分钟，手机电池有许多，不容易选择，您多看看，多比较一下，然后，决定了再回来。"

　　此时客户再到别的店询问时，一定是这样的：

　　思想汇报专题客户："那么，这个电池的待机时间多长呢？"销售人员："我们这个电池的待机时间是4天。"客户："那么，充电时间是多少呢？"

　　由于这个销售人员是第一次听到这个问题，于是他只能说，要看产品手册或者不知道。此时，在潜在客户的头脑中，率先提出充电时间的销售人员赢得了客户的信任。

　　要点：在销售对话的理论指导中，这就是销售产品不如先销售评价产品的标准。迅速在潜在客户头脑中建立一个牢固的先入为主的标准，从而限制他到处比价的能力。

　　5．客户用竞争对手的长项来刁难，怎么办？

　　潜在客户已经充分了解了我们的产品之后．在决定购买前到竞争对手那里去看了一下，回来以后问销售人员如下的问题：

　　客户："人家的那个冰箱不仅内部空间大，自动除霜，而且还特别省电。你们这个好像没有这个特点呀。"

　　销售人员："其实也省不了多少电，关健还是保鲜和空间才是冰箱主要考虑的要点。"

　　这样的回答并不能消除客户内心的顾虑，他对于省电的疑问没有得到真正的解决。有效的回答手段是这样的：

　　销售人员："您关注的真的非常仔细，我想请您思考一个问题，冰箱的主要功能是什么？首先应该是保鲜，以及容量可以存放整个家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果为了达到省电的要求而降低冰箱的制冷温度，导致保存的食品变质，那么省电的意义何在呢？"

　　8．客户就要便宜，怎么办？

　　客户："您也别说那么多了，再给我打3折，我现在就买。"

　　销售人员："好吧，那我就给再打3折，打折后共是1XXX元。"边说边开票，此时，客户立刻说："您先别开票，我带的钱也不多，再说我还要与我家人商童一下呢。"

　　结果销售人员提供了进一步便宜的价格，客户仍然没有立刻购买这就是错误的回答的结果。正确的回答应该这样：

　　销售人员："您就是说说吧，我就是给您再打3折，您也不会立刻就买。"

　　客户："不会，您看这是现金，一共20XX多块，您再打3折，就交款。"

　　销售人员："这样，您先交一下订金，我没有权力给您再打3折，您交了订金，我去请示经理，他如果不同意，我就把订金退还给您；您看行吗？"

　　客户："您先去问，问好了回来我就直接买了。"

　　销售人员："我就说打了3折您也不会买，再说了，如果没有收到订金，我去找经理谈，好不容易谈下来，您又变升了，我没法交待。您还是再考虑考虑吧。"

　　客户："那行，我先给您XXX元，您去问吧。"

　　销售人员在收到XXX元后离开片刻回来时．同意客户的3折，客户由于交了XXX元的订金所以不会损失这XXX元而改变主意因此成交。

　　要点：在对话中首先控制自己的主动权，当主动权在手时就有控制和影响能力。

　　篇二：一个销售人员的失败经验总结

　　我为什么不如他？一个销售人员的失败经验总结

　　我和同事J是同一天入职，在同一起点，做同一种工作，刚开始业绩也几乎持平。但一年后，他业绩突飞猛进，我却依旧在原在踏步。现在的状况是，他忙着接客户电话，解答客户的各种疑惑和问题，时不时的谈下一个单，而我仍然在茫茫的客户资源里找潜在客户，花费大量的精力去跟进，虽然对这些已驾轻就熟，但始终是低概率成交。

　　于是我对自己说：得想想问题在哪里。

　　自信心？

　　可以说，初期我在这点上绝对不会输给J，相反还胜过他。

　　努力？

　　初出校门，深知自己社会经验的不足，也知道销售是一个很艰辛的职业，白天工作晚上学习总结，努力方面

　　心态？

　　我自己性格本来就很乐观，当被客户拒绝的时候，难免会有些失落，但每天把自己工作安排得满得无法体会这些小情绪，一般马上投入下一个潜在用户的开发。除了自己给自己的压力，心态应该属于较好的状态。

　　销售技巧？

　　销售的基本技巧也不是我失败所在，但销售技巧让我想到了一个问题，我的客户，谈下单之后就直接丢给客服，虽然也是能帮忙解决问题的也会尽量帮，但同客户的关系始终停留在基于产品上的交易关系。而J不一样，除了涉及到产品的问题，生活上大小事情客户都愿意跟他聊，同他见过两次面的朋友，第三次见面就把他当老朋友，有的甚至还直接邀请去自己家玩。

　　就应该就是问题所在。紧接着有了下一个问题：他是如何做到的？

　　当我得知答案的时候，也是我办理离职那天，我一直以为是我不适合，做不到他这种程度的人脉累积。所以那天我还是放下面子，向他请教了。

　　他听了我的分析后，说：“你分析得很对，但是你有没有想过，我没有超常的智力，怎么可能处理好那么多客户的关系？来我给你看一样东西。”

　　他把我带到他的电脑前，打开了一个叫的软件，里面记录了每个客户的联系方式和所有跟进情况、客户发过来的文档，甚至是客户的照片、录音。

　　“我们人做不到的事，可以借助工具，每次拜访客户，我都会把他的信息及联系情况过一遍，这样客户会很惊奇我怎么会知道他们想什么，喜欢什么不喜欢什么，觉得我用心，自然就会信得过我。人就是这样，当感觉到被重视，就会重视那个重视他的人。”

　　“其实你也是一个非常优秀的销售人，只不过你不太善于利用工具。”

　　原来我败给了一个记录软件，我也认识到了自己不会去寻找最佳解决方案的错误意识。也许我现在还是一个失败的销售人，但我知道，我会成为一个曾经失败的销售人。

　　篇三：销售员怎样总结失败的原因

　　销售员怎样总结失败的原因

　　昨天公司邀请联想的销售经理给我们讲解了自己的创业史,讲得情真意情,非常有感召力,具体详细情况,在这里,我就省略了.演讲大概分为四部分,第一,要善于总结,哪怕是很小的一件事,也要写一下自己的心得,体会.第二,要有自己的奋斗目标,没有目标,就没有方向,干什么事就没有动力.第三,关于要有有股而耐力,只有持之一恒,不要三天打鱼,两天晒网,业绩切不说,对自身的成长,发展,也没有半点益处.第四,是关于学会推销自己的口才,这也是推销员必要的利器.那么在本章里,我们主要谈一下善于总结经验教训的基本技巧.

　　1、趁印象犹深的时候

　　谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。同理，任何推销员每天都要维持XX%的成交率，是一件极难的事。有时候，成交率或许会高到XX%。但是，也有可能一天只完成XX%的成交率。当你败下阵来，你要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候，好好分析一下你为什么失败。“自我检讨”为什么重要

　　营业主管的重要任务之一就是对经验尚浅的推销员必须做如下辅导工作：不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等，随时给以适当的指示。观察结伴同行的推销员作业的方式，事后给以批评、纠正。你自己最清楚身为推销员的你，切实做好“自我检讨”的工作乃天经地义，责无旁贷。

　　你要成长，就不能事事仰赖上司的辅导。

　　自我管理是你自己该做的事，上司只是从旁“推”了你一下而已。因为，访问活动中到底发生了什么；你的推销方式使顾客产生怎样的反应枣这些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，与你结伴作业。

　　要探讨推销败因，必须有某种自我检讨的体系，或是“基准”。你务必养成访问结束后进行总结的习惯，以免在下一次访问中造成有可能再犯的失误。

　　2、告辞后马上探讨

　　从这个观点来说，败因的分析着实扮演了“促使你不能进步”的角色。

　　实施“败因分析”的时间因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束，回到公司后，再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法，老实说，效果就差了一大截。最好的方法是：当你向准顾客告辞，一走出他的办公室（或是家），立刻就对刚才的推销过程做一次彻底的败因分析。

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