寿仙谷制药绩效突围浅析
摘要：养生一词，原出《管子》，乃保养生命以达长寿之意。在漫长的人类发展历史中，健康与长寿一直是人们向往和追求的美好愿望，因而养生文化不断丰富和发展，遍布世界。相对于世界其他地区的养生文化而言，中国的养生理论与实践由于有着古代哲学和中医基本理论为底蕴，所以显得尤为博大精深。它汇集了我国历代劳动人民防病健身的众多方法，揉合了儒、道、佛及诸子百家的思想精华，堪称一棵充满勃勃生机和浓厚东方神秘色彩的智慧树。探索中国养生文化这棵古老而神秘的东方智慧之树，不但有利于弘扬传统文化，而且符合当今世界科学发展趋势。
当诺基亚手机市场占有率由行业老大退居第七位，引发的是百年企业如何适应当前文化潮流进行绩效突围的市场布局，当马云王健林约赌电商，掀起的是对市场渠道构建的思考，当新医改条例颁布，整合的是盈利能力差没有竞争力的中小药企。寿仙谷如何顺应时代潮流，弘扬道家养生文化，进行市场布局和产业整合，需要有个更高的角度去思考。
关键字：企业文化，绩效突围，寿仙谷，有机国药，
一：医药行业内现状分析
旅游业是武义的经济发展的支柱之一。然而，如何在众多旅行线路和竞争者当中脱颖而出，在养生旅游蓝海中进行绩效突围，如何在消费者心目当中树立有机国药第一品牌的品牌形象，是寿仙谷当下进行绩效突围的关键。
寿仙谷作为”有机国药”和”有机国药养生旅游”概念的首创者和先行者。当前，寿仙谷构建市场渠道，有多种模式可供借鉴。一：脑白金模式，二：老百姓及八百方模式，三是胡庆余堂及海王星辰模式。
（1）脑白金以消费者为核心进行规划是其密集的广告成功的基本原因。其充分运用了中国老百姓崇拜权威、尊敬老人、爱面子、求时尚、追随大众潮流心理。在广告策划方面，软文操作开创了中国企业竟相刊登软文的先河。
脑白金的渠道建设已经沉淀于三四线市场，在县级市场的药店与商场中，大多都可以找到产品，在广告攻势下，并把产品陈列于市场最后一公里。但广告是把双刃剑，强势广告铸就了强势品牌，当企业走向高速发展期后，品牌的维护工作和产品的后续研发推广没有相应的跟上，品牌弱势积累的危机就很容易爆发出来。媒体在对脑白金产品及低俗的广告的批判，影响了脑白金销售业绩。
（2）药店自建网上“专卖店”至目前不温不火，而八百方作为全国首家第三方医药及大健康商品B2C电子商务平台，将为连锁药店搭建一个类似淘宝商城的平台，以新商业模式为连锁药业提供发展出路。但是药品不同于一般的消费品，受实体店冲突、销售牌照、配送物流、人才等多重限制的八百方能否打通行业瓶颈,真正开花结果，尚有待观察。
老百姓大药房秉承“崇善守信，务实创新”的企业精神，努力倡导亲民、为民、利民的企业文化，最终目标是打造“百年老店”，在追求社会价值最大化的同时，谋取企业可持续发展。以拉低不合理的药价为突破口，提出了“善待顾客、善待供应商、善待员工”的“三个善待”思想。但是其经营模式就是通过压低供货商的供货价格以平价销售，其本身并没有生产基地和生产线，供货商在低价供货的同时，对于产品品质的把控是关键，在商人趋利的前提下，需杜绝再次出现毒胶囊事件，才能提振行业信心以及企业美誉度。
（3）2010年，海王星辰吸收国外经验，开始了“健康食品”，也就是山野干货，五谷杂粮等物品的销售，更好的诠释了百姓生活便利药店的含义。海王星辰希望在两个方面推进门店的升级：一是存量品类，如药品方面延续和深化专业性服务；二是增量品类，重点是创新类别如家庭生活用品等，引进并优化品类结构。也就是说，海王星辰在未来不仅仅是单纯的药店，更是一家以药为主的家庭连锁便利店
（二）寿仙谷现状的SWOT分析
在市场中提高市场占有率，主要决定于如何在该领域发挥优势，完善不足。个人认为寿仙谷在产业中还是占据一定优势的。
（1）科研力量。公司汇集了一批尖端生物科技，医学，药学，营养学，农学的强大的科研队伍，与高校联合打造科研合作平台，建立了浙江省星火计划培训基地、清华大学博士生实践基地、浙江大学农业与生物技术实验基地等。承担了“灵芝新品种栽培及精深加工产业化研究”、“灵芝孢子破壁新工艺研究和开发”、“精加工灵芝优良品种选育及栽培技术研究” 、“铁皮石斛药材及相关产品质量标准研究”等多项国家级、省、市重大科技攻关项目。有十项成果填补了国内空白，四项国家发明专利，十多项成果获国家、省、市的科技进步奖，其中国家科技奖二等奖1项，浙江省科技奖二等奖2项、三等奖1项。
（2）生产模式；在远离污染、风景秀丽的源口、刘秀垄、牛头山等地建立了4200多亩椴木赤灵芝、铁皮石斛、藏红花等名贵中药材标准化出口基地，确保了药材纯天然无污染。公司通过科技创新和实践，突破了常规“企业＋农户”的生产模式，实现了从中医中药基础科学研究→优良品种选育→仿野生有机栽培→传统养生秘方研究与开发→现代中药炮制与有效成分提取工艺研究→中药临床应用一整套完善的中药产业链，实施身份证可追溯制度，建立健全质量控制体系，有效避免了食品安全事件的发生。
（3）政策支持以及产业扶持：武义的旅游产业是重点产业之一。武义基于温泉，人文，生态等旅游优势，在争创省级旅游经济强县后又被列入省级旅游综合改革试点县，对于旅游开发及相关产业上具有一定的整体区域带动效应以及相关政策扶植措施。同时也便于寿仙谷的与多条不同旅游线路的组合推出，以供不同层次不同年龄段的消费者进行选择。
（4）叶法善的道家养生文化一脉相承。作为道家养生的先范，是道家养生文化底蕴支撑点之一，在武义邻县松阳民间，还流传有叶法善与卯山茶之间的养生传奇故事。叶法善因消除瘟疫被松阳百姓奉为济世救俗的“叶天师”，后来各地纷纷建立“天师殿”，供人们敬奉。叶天师施茶消灾的传说，弘扬了助人救世的中国医道精神。正好与寿仙谷悬壶济世的医道理念相吻合。
劣势分析
（1）缺少医圣张仲景，药王孙思邈，本草纲目作者李时珍等医药界名人， 名人效应以及文化效应相对处于弱势。同时，对于道家养生名人叶法善的宣传相对力度不够，在消费者心目中的认知层度不够目前叶法善的大历钟目前在武义延福寺，在历史文物中是大范围内都是很少见的，连名气更大的黄大仙也没有留存。这些本身作为优势的宣传点，没有很好的利用。
（2）旅游行业竞争激烈，消费者可替代选择性多。长三角地区的旅游业发展起步较早，旅游线路也多。武义到苏州，杭州，宁波都是在三到五个小时车程之内。如何在众多短途旅行线路当中脱颖而出，除了打价格战，自降档次外，还需要多花心思，在国药文化，养生文化，工业旅游，以及武义特色的人文生态等方面做足文章，强化自身的行业优势。
（3）产业规模化及渠道规范化。目前寿仙谷的销售渠道以进驻胡庆余堂，同仁堂等协作单位为主，在成员单位中，尚没有销售型的分支机构。成立的直营店，办事处，加盟合作商等销售渠道，规范化，可复制性以及在规模上略显不足。在销售团队中的集团把控力和企业影响力尚存在一定的欠缺，规范化操作以及标准话术需要制定整理和推广复制，以增强企业销售团队的整体素质和理念认同。
（三）寿仙谷产业突围浅析
如何在竞争当中，树立自己品牌的一席之位，并迅速提高市场占有率和品牌美誉度，以下措施以供商榷。
构思之一：会销的二会制度（或一会二分部制度）讲师授课与产品销售分开，前部分讲师讲课，以宣传养生保健企业文化为主，后半部分老中医坐诊环节，进行产品销售，为顾客制定个性化的产品服用方案，相对一会纯销售制度，更不容易引起消费者反感也更容易做口碑
构思二：口碑营销的激励机制，转介绍客户的奖励措施。对于转介绍客户的老顾客实行一定的积分奖励，并邀请老客户座谈会，或可邀请至老中医见面会，进行中医药养生的免费咨询和听课，或邀请至新产品的发布会。
构思三：组建中华国医药研究院，定期举办学术交流，其研究成果可作为行业标杆以及行业规则。作为领头人和发起人，寿仙谷在行业中树立起第一品牌和领军企业的形象，有助于消费者品牌忠诚度的建立。
构思四：进行广告宣传策划。进行网软软文宣传，在区域有影响力的杂志报刊上进行软文宣传（注：不一定是全国性的，但最好是区域强势媒体）同时，亦可以做一些商业路演，以宣扬中医文化，国药养生为主旨，以宣传寿仙谷品牌和树立企业行业领先者形象为目的。
构思五：旅游产业进行旅游园区策划，进行主题强化，强调国药养生主题，树立行业标杆。同时可以推出多条旅游线路，结合武义温泉，宣莲，刘秀垄，药膳馆等具有一定养生主旨和文化底蕴的特色景点，供消费者选择。旅游产业进行旅游园区策划，进行主题强化，强调国药养生主题，树立行业标杆
构思六：在直营店，办事处确定规范化规模化流程，制定整理标准话术。并在区域加盟合作商的选择上，需有一定的规范的流程和制度，取其精华，去其糟粕，使在理念上认同
构思七：做好事件营销，对于突发事件，做好危机公关。在地震，洪水，尤其是和疾病相关的突发事件（瘟疫，流感等）上，做好公关，比如爱心义卖，公益讲座等提升企业美誉度和知名度，宣传养生常识的同时，也进一步树立品牌形象。
构思八：对内为员工提供一个有归属感、成就感，敬业乐业，团队协作的企业文化氛围。有活力、有朝气的精英团队，是公司持续发展、不断创新的动力源。对外提升企业知名度和美誉度，提升品牌在消费者心目中的形象，提升首选购买以及重复购买的概率。
综上所诉，在面对养生旅游的竞争中，寿仙谷在增加销售客单价和客重复购买率，进一步发展壮大企业自身实力的同时，对自身销售渠道和文化构建的整合也需快马加鞭。
作为药企的寿仙谷不仅要在经营理念上的回归市场，同时更重要的是让中医药文化回归市场，同时还需要通过市场环境的影响和宏观政策的作用，借助市场无形的手进行医药旅游业的重新整合，兼并重组或者清除一些竞争力不强的小公司，进行自身绩效突围。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/3da9c1b7d6d8d15abe23482fb4daa58da0111cb3.html
文档为doc格式