驴肉火烧

驴肉火烧（鄱阳店）的策划书

一、 项目简介

驴肉火烧是小吃一种，发源于河北省古城保定，广泛流传于冀中平原，其中以保定北部徐水县的漕河地区历史最为悠久。

火烧为一种面食，一般为死面做成（注：死面为未经发酵的面粉，经过发酵的面粉叫做活面，用活面做成的类似东东称为“烧饼”），将其在饼铛里烙熟后，架在灶头里烘烤，使其外焦里嫩，别具风味；趁热用刀劈开，加入热腾腾的熟驴肉，是最正宗的吃法。另有肉汤加淀粉熬制的焖子夹入火烧佐食，其中以保定南部定州地区的焖子最为美味和著名。有些厨师会加入驴板肠提味，吃起来也别有一番风味。 驴肉是一种典型的低脂肪、高蛋白的食品，其100克所含蛋白质高达18.6克，远远高于猪、牛、羊肉的蛋白质含量，而脂肪含量仅为0.7克，且钙、磷、铁含量也相对较高，俗话说“天上龙肉，地下驴肉”，可见驴肉的地位。“驴肉火烧”所用驴肉的选择极为严格，而其中更以驴脸部的肉最为细嫩和讲究，经过精细的加工而成的驴肉，配以刚刚出炉的、脆软的火烧，再配上保定三百年老字号的“槐茂”酱菜和小米粥，吃起来回味无穷。

二、鄱阳消费者需求与购买行为分析

（一）消费者需求

人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。这就是消费者需求。可以说驴肉火烧在小吃行业来说是日用品，经常能接触到的，所以我们一定要让消费者对本小吃认同感，产生习惯要注重驴肉火烧的质量,让消费者吃的放心.

(二) 购买行为分析

从经济因素分析消费者购买行为，火烧的质量和价格要一致，在保定，当地的驴肉火烧价格为5元左右。驴肉火烧是外来品，肉多味香，在鄱阳独具特色，可媲美汉堡，称 “中式汉堡”参考南昌的价格可以制定在8元左右，毕竟是小吃类，价格不宜过高，满足广大市民早餐的需求即可。

从消费者心理因素来看，每个消费者自己都有自身的喜好，很难去把握。但是一定要发挥出驴肉火烧这种小吃的特色，让消费者有全新的感觉，品尝到驴肉火烧的特色。而且产品不能过于单调，可以配餐出售，这样更能吸引消费者目光。由于是外来小吃，还要做好广告宣传，让广大消费者都了解到这种小吃的特点，产生消费欲望。

三、 竞争分析

驴肉火烧的竞争主要来自于小吃这个行业中，典型的普通竞争者关系，即提供能满足同一种需求的不同产品的竞争者。在小吃行业中，鄱阳传统的小吃都对驴肉火烧产生了竞争。在同行业竞争重要的是看卖方密度、产品差异和进入门槛。小吃行业门槛很低，可以不用考虑。卖方密度来讲主要竞争来自于江西的传统小吃行业，比如，米粉、炒粉、拌粉，贯彻大街小巷。生活在鄱阳有亲身经历的人都能感受到。驴肉火烧的优势就是产品的差异化。除了本身食品的特点外，我们还应注重保持产品的自然成分，注重低盐。

由于小吃，特别是早餐来说，本身产品面向的是整个鄱阳民众，竞争激烈程度并不高，重要的是让消费者知道、了解、感受、认同驴肉火烧这一小吃，竞争也主要是来自个别街区。

如何让学生喜欢并且愿意来吃？

首先，要经过广告宣传，而且还要找到一个人流量大的地理位置，让同学么都能看到，吸引到他们。由于早上同学们上课时间紧，一定要在同学必经之路开设，为同学们带来方便。其次，做工简便快捷，节省同学们的时间。最后，一定要保证食物的质量。驴肉这种卤制品在夏天很容易腐烂，一定要做好冷冻，防治变质。

以快餐的形式进入鄱阳市场，快餐店可以加以组合，每种连锁店都有他的特点，有些以驴肉的味道为招牌，有些店是以汤以及其他附属产品，比如小米粥，小菜，凉拌菜为主。为进入鄱阳要统筹他们的优点，在有形和无形的服务上吸引顾客，形成一个独特的品牌。

四、 营销环境分析

由于驴肉火烧是外来品牌，他的劣势在于原料的供应上。由于河北地区的驴肉受当地地理环境的影响，其肉质特殊。纯正的驴肉要运到鄱阳就增加了其成本。但由于河北省政府对驴肉的烹制有硬性规定，独特的烹制方式使驴肉火烧取得了技术上的优势。而其《酱卤驴肉》标准则有规定，驴肉应呈现该产品特有的红褐色，咸度适中，具有该产品应有的滋味、气味，无异味，表皮干净、无绒毛、软硬适中、组织紧密无杂质。所含氯化钠、水分也做出了明确规定。如果从河北进货就增加了其生产成本，但是从我们做的是加盟店，原材料是成品，总部在江西有养殖场和加工厂，从总店到经营店都能保证在冷藏状态下运输，既能保证了原料的味道、口感，又能保证原料的充足供给，不会影响销售，食品质量来说给消费者以放心。也使得驴肉火烧更加规范，有利于品牌的形成。

五、企业营销资源

产品有再多的优点，都要注重前期市场培养，尤其是在这没有食用驴肉习惯的地区。要让其了解食驴肉的好处，可以建设一个宣传团队做前期的宣传工作，可以在学校这些地方开设店面，先抓住学生这个市场，学生有很强的适应力，喜欢探索新事物，这可以影响到一个家庭，逐渐就会形成吃驴肉的一种习惯，之后逐渐有分店加盟。我们这个早餐小吃产品就取得了成功，形成品牌。

另外此店是北方老乡会主打经营，第一、是要将北方特色饮食推广到鄱阳，第二、会员们聚会有自己的场所，第三、北方人在鄱阳有一定的数量，每个人都自己的交友和朋友圈，这个圈子逐步扩大，也是本店的一个最大的卖点。

六、市场营销策略

（一）产品策略

1.产品质量的保证

产品质量是一个企业竞争的核心，保证驴肉火烧的产品质量，要做到保质保期，驴肉火烧的口味对于西安本地市民来说是以前未曾接触过的，关键在于保持驴肉火烧的质量，让消费者吃的放心。对此做如下规定：

2.服务策略

为提供更好服务，建立会员制，记录会员的资料，做好每次每个客户购买的各项记录，如数量、金额、时间、款式等。并做好购买后的一周的电话回访，加深客户对企业的好感和了解。以此来记录客流量，实施准时生产，驴肉的烹制量基本和每日客流量相吻合。并对员工进行如下规定：

 微笑服务 面对顾客要微笑相对，学习肯德基，顾客来时要说“欢迎光 临”顾客走时要说“欢迎下次再来”

 统一着装 每人两件工作服装，分为冬装夏装，平均两天洗一次，不允 许有异味，有专用员工浴室，夏季中午，晚上营业之前要清洗一次。

 点餐时间 实行中式快餐制，每位顾客等待时间不能超过5分钟，参考肯德基服务方式。

 清 洁 厕所一小时清洗一次，就餐点专门安排两名清洁人员不定时打扫。

3.品牌策略

将丑驴打扮成俊驴，不仅仅要注重的口味的推广，更要与文化传播联系起来。宣传驴肉这种文化。先介绍下驴肉火烧的背景：保定的驴肉火烧据说起源于明初。朱棣起兵谋反，杀到保定府徐水县漕河，打了一场败仗。燕王眼瞅着饿得就要见阎王去了。士兵出了个主意，要他效仿古人杀马吃。其实所谓“驴肉香，马肉臭，打死不吃骡子肉”，马肉纤维比较粗，不是特别好吃。但是饥不择食，就把马肉煮熟了夹着当地做的火烧吃了。哪知味道还很不错。于是后来当地老百姓也开始杀马做“马肉火烧”，而且马肉火烧因为曾经被皇上吃过而声名大振。但是好景不长，没过多久，因为和蒙古人打仗需要马。这里的马可不是做火烧吃的死马，而是活生生的战马。马成了战略物资，当然就不能由着老百姓做火烧吃了。但是想吃马肉火烧了怎么办啊？于是就出现了替品。而且保定一带，属于冀中平原，水草肥美，最适合养驴。河北地区的驴有两种，一种是沿海一带的渤海驴，一种是山区和平原的太行驴。保定的驴一般都是太行驴，而河间的驴肉火烧是渤海驴。于是在种种际会之下，驴肉火烧就诞生了。

河间市地处广阔的华北平原中部。古代曾为河间国，汉代封河间王，是为诸侯，后又设府，地处京南交通要道，明代以后，为通往南方各　地的“御路”，相传道路的宽度为“十八弓”。成为南北通衢大路，俗称京南第一府。因此，南北风味的各种饮食文化均在这里有所发展，尤其是清末时期，宫内太监，多出于河间一带，清朝末落，宫中烹饪高手御膳房太监回到家乡，流于民间，靠手艺吃饭。因此有话流传说：“要吃饭，河间转”

　　“天上龙肉，地上驴肉” 自从最后两只龙在夏朝被人吃了一条、死了一条以后，就只有屠龙术流传下来了，而驴则在千百年间，繁衍生息，让人吃也吃不完。堪称第一人间至味。驴肉的美味，古人早已受用。宋朝学士宋祁路过洛阳，在友人处盘桓数日，诗酒唱和之余，大食驴肉，最后竟吃红了眼，竟将代步的驴也杀来食之。

　　据有河间独特风味的“大火烧夹驴肉”。具有悠久的历史，最早的传说是：唐太宗李世民登基前来到河间，一书生“杀驴煮秫”招待李世民，他吃后连说：好吃好吃；清代乾隆下江南，从河间路过，错过住处在民间吃饭，主人只好把剩饼拿来夹上驴肉放在大锅里煲热，乾隆吃后连连称赞美味可口。经过数代流传才形成这样一种形状（还有一种是圆形的）和风味。河间有句俗语叫：“常赶集还怕看不见卖大火烧的”，这也就是说大火烧在老百姓心目中的地位，和大家对这种食品的喜爱。

所以，品牌建立主要通过三个方式：与通过明朝文化传播、野外拓展训练以及最后通过“傍”明星、“傍”大卖场。

● 明朝文化传播

驴肉火烧诞生于明朝，可以通过与明朝文化的捆绑来宣传驴肉火烧。现在非常有名的一本书《明朝那些事》，与版权方谈判，做为其衍生品通过新闻媒体的传播宣传。让驴肉火烧寄托于明朝的历史文化，使消费者对这一美食产生认同感。

● 野外拓展训练

以“驴肉火烧——磨练意志”为活动主题，组织学生市民到秦岭野外进行生存能力训练，培养人们在逆境中的生存，以此磨练人们的意志品质。活动具

体情况如下：

在活动当中，进行拍摄与记录工作，活动完毕后通过新闻媒体宣传此次活动，让驴肉这种食品与意志的磨练紧紧相扣，为消费者输入这样一种信息：品尝驴肉是一个意志坚强者应有的生活。

● “傍”明星，“傍“大卖场

驴肉火烧突出一种意志的坚强，军人的气质正好和符合我们产品的形象。可以与军人歌唱家或是军队、

（二）价格策略

预期投资收益率的定价目标：

鄱阳目前还没有驴肉火烧连锁店的开业，对于本产品在本地区处于领导地位，较容易达到此目标。连锁店具有统一的价格规定。

主要产品价位表

（三）渠道策略

驴肉火烧的销售可以从连锁店这条道路销售，但是对于驴肉这一特色产品，腌制后可以真空包装于超市销售，这样可以覆盖更多的消费者，这样也更有助于连锁店的宣传经营。从加盟店进货进行销售。

word/media/image9_1.png

附图: 驴肉火烧的分销渠道

七、 经营模式

（一）、 经营理念

本公司特色营销将侧重于以下一些重点：

 主要的文化特色：健康关怀、人文关怀

 主要的产品特色：具有食疗保健功能的素食餐品

 主要的服务特色：会员制的跟踪服务

 主要的环境特色：具有传统文化气息的绿色就餐环境

（二） 、餐厅管理结构

店长兼收银 1名 ，厨师1名，服务生2名、杂工1名。

八、营销模式：

概述营销计划（区域、方式、渠道、预估目标、份额）

区域：主要商圈，学校， LOFT, 社区

方式：主题餐厅介绍的传单和小册子

渠道：商圈主要企业的前台，高校的社团活动宣传赞助，

预估目标：一个月后主题餐厅主餐时间11-13点，17-19点客座率达到80%

九、销售政策

前期：培养市场，平衡收支（一年）

中期：稳步前进，提高附加值，进去盈利阶段（三年）

后期：不断增加吸引点，稳定市场形成忠实群体

促销和市场渗透（方式及安排、预算）

主要促销方式

商业联盟，会员卡制度，优惠券，入场券，明信片

广告/公关策略、媒体评估

商区：商业活动的宣传。电梯内的广告投入

十、投资预算

一、 前期投资概算
1．房租（150平方米左右）：60000元（5000元/月）。
2．装修（中等）：50000元。
4．设备（厨具、餐具、用具、桌椅、柜台）：50000元。
5．原材料储备（根据菜谱来推算）：5000元。
6．申办营业执照、卫生执照等：5000元。

7. 流动资金：20000元

8. 加盟费：50000元

合计：240000元。
二、每月实际支出预算
1.房租：5000元。
2．人工（经理1人4000元。厨师1人4000元、杂工1人1800元，服务员2人各2000元.）：合计13800元。
3．固定开支预算（包括水、电、煤气、电话费、卫生管理费、地税等）：2000元。
4．不可预见开支：1000元。
每月支出合计16800元。
三、投资分析
1．保本营业额。根据支出测算，每月净利润16800元以上才能赚钱。目前，餐饮业利润 率一般在35%左右，每月保本营业额为48000元，平均日营业额至少应在1600元以上，否则就可能出现亏损。
2．流动资金。通常情况下，新开餐馆前三个月是不可能盈利的，很多甚至基本上没有收入。要维持正常运转，必须备足相当于三个月正常支出的流动资金，计5万元。

总投资：290000元

2014年9月21日

孙平

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/3df99500312b3169a451a48a.html