创业前期如何做市场调查

创业前期如何做市场调查

创业前期的市场调查，我认为首先要确定你创业的区域，这个区域当中，你想要做的项目与区域之间的联系。

比如说这个区域内，你这个项目的市场潜力和它的影响力，以及分布规模，还有潜在的消费群体分析、销售渠道、所要采取的促销手段等，有没有竞争对手或者是有多少竞争对手他们采取的一般意义上的营销方式是什么,

其次，创业前期的市场调查，首要的问题是，根据自己的实力和资金规模以及人力资源作为一个铺垫来进行市场调查的时候进行有机的结合，而不是一种盲动，一种茫然的表面化的摄取一些平面的信息，来提供决策的，而是要实地的，要放下身段走到市场的第一线，充分的用自己的眼睛去看头脑去分析，还有通过各种媒体和信息采集手段，比如说互联网、杂志等等，来获取提供决策的信息媒介。

如何开展好渠道市场调查

进行仔细、详实的市场调查，建立经销商，分销商(批发市场)及零售终端的详实的基础档案资料，是确保产品行销成功的基础。

一、经销商的调查和选择

开展经销商的调查和选择，可有利于企业终端营销工作。一般来说主要要调查以下项目:

1.资信:

企业要仔细考察所选经销商的资金实力和信誉度，常见的办法是对其开户行的了解，了解其资金运行情况;与员工的交谈，工资是否按时发放;与其他产品的业务代表的交流，付款是否及时;税务的调查，交税是否及时，是否长期欠税;每月是否有固定日期付各经销企业的产品款;门市部的状况等;企业的市场研究和开发部门可研制表格来评分，给经销商评定资信等级，以便于以后的资信管理。

2.经营范围

经营商品的品种和主要品牌，是否经营同类产品和主要对手的品种，有多少畅销的品种在经营，一般来说，畅销品种对经销商的其他品种有很大地推动作用。

3.仓储及设施

经销商的仓储的面积、容积、通风效果、防潮程度，仓储的营理水平等，是否有运输设施、运力怎样等。

4.销售网络

经销商的终端市场覆盖率，对县级市场和批发市场的分销能力，销售网络是否有业务员分片管理和开拓等。一般来说，经销商对终端网络有扎实的人员分片管理，终端的覆盖率较高且与终端关系较好。

5.人员的调查

领导集体的文化程度，事业心、责任感，尤其是经销商的经理的人个素质和事业心尤为重要，另要调查领导集体是否制定了近、远目标，是否经常开展公司的内部培训，是否有利于企业员工学习和职业生涯的设计等。另经销商的业务代表工作是否积极、踏实等。

6.其他

经销商的管理水平怎样，是否有一套管理制度并规范执行,

经销商是否自己经常主动召开一些促销会议和活动,

经销商是否经常主动地与厂家联系,

经销商与零售商和分销商的关系怎样,

经销商对厂商关系的态度等等,

7.选择:

企业通过对以上几个方面的仔细调查，可将几个方面的资料进行综合评分来选择经销商，在评分的权数比的比例上要多偏向于经销商的资信，网络及与企业合作等几个参数。只有这样，企业的产品才能快速占领终端并开展各项活动，使产品在终端有效率地实现销售。

二、零售市场的调查

零售市场是整个营销的关键，只有把握了终端的详细情况才能有针对性地开展终端的销售工作。

一般来说，一个企业在做一个中心城市及周边市场时，不管是产品已经开始销售才派驻协销代表，还是一开始就开始进行市场调研，一般来说，调查中心城市再调查周边市场，中心城市的调查一定要详细周全，周边市场尤其是县乡市场，对终端的调查要抓重点终端，尤其在进入初期人员偏少，资金偏少的情况下尤其要注重主次和程序。

零售市场的调查如果已经有经销商了，看经销商是否有资料，一般来说，现在的经销商对自己的零售客户很少有基础档案，但许多经销商的片区业务员那里还是有许多客户的信息，尤其是有关零售客户的主要相关人员的资讯情况，在市场调查时切记别忘了经销商的片区业务员是你最好的合作伙伴。但最扎实的调查方法莫过于踩自行车沿街调查拜访，尤其在中心城市。

所有终端通用的调查内容有:详细地址、邮编、联系电话、终端的所有制形式;经理、财务、柜长、店员等的姓名、喜好、联络方式等;终端的经营规模、店堂营业面积大小，是否连销经营等。另对终端的调查应注意店外、店内，品类区的不同调查要素及注意等。

1.店外的观察

店外是否人流量大;是否有活动开展，规模大小;是否有多少人积极参与;店外是否促销品，促销用品主要哪些;如果有要注意陈列，粘贴和悬挂位置，是否灵乱，或是规整。如果没有任何促销宣传品，要弄清为什么,如果是为了卫生整洁的管理需要，那么以后要争取有效、生动、美观的宣传品。

2.店内的观察

店内是如何整体布局的，找到企业相关产品的品类区位置，观察店内的人员，店内是否有促销活动，规模怎样，促销活动的开展形式，时间及时间长短、效果等，收银台有什么特点，是否可以进行促销品的摆放和粘贴，货物的陈列是开架还是货柜等，或是混合陈列等，员工的情绪是否热情,工作态度是否认真等,店内的促销宣传品的主要形式等,是否有堆头陈列等,

3.品类区的观察和调查

所谓品类区也就是说同类产品的集中陈列的店内区域。那么品类区也是企业产品实现陈列，促销的关键的区域，一般要注意、观察和调查。

(1)、观察同类产品的相关情况:如产品的价格、包装、规格、陈列的位置，是否有促销员推荐，是否有店员推荐，是否有相关促销宣传品，产品的陈列面、品种，各品种的陈列面比例，是否有特殊陈列。

(2)、观察品类区的相关情况:营业员的工作是否积极认真，品类区的人流量，品类区占整个店的营销面积比例，品类区的整个相关产品的情况，品类区的宣传形式，是否可以开发更好的宣传形式等相关情况。

(3)、调查相关人员:向营业员调查，处理问题情况的好坏，对手产品的相关情况尤其是促销和销售的情况，向营业员了解柜长、经理的姓名、住址、电话等，以便于了解其他情况，如新产品如何进入，是否要交进门费，是否要专柜费，促销开展有何规定等。是否可以进行宣传品的使用等。

向消费者调查，购买竞争对手的产品是因为广告的作用，店头促销的作用，还是生动化陈列的使用，是首次购买、还是重购或长期消费等。对产品的价格、包装、质量的意见等。

向相关促销员调查，了解何时促销，促销的效果怎样,

4.店内的其他调查

向柜长了解柜组的经营形式，回款形式，进货渠道，专柜如何做，堆头如何做:向经理了解店内和店外的促销活动的合作或付费形式等，顺便向经理了解相关经销商的情况等，以便市场开发和协调工作用。

以上市场的调查主要是指针对除土多店(或称夫妻店、便利店)以外的所有零售终端的调查，那么土多店主要调查以下内容:

在哪个街区的具体地址、电话、老板及伙记的姓名、年龄、电话、店面大小、经营的品种等，小店的主要竞品有无，每月销售多少,有何促销用品，对竞品有无意见，有何意见,竞品是否有业务拜访是否定期拜访。小店的进货渠道等。

三、批发市场的调查

随着经济的发展，各地都兴建了许多大型的市场，一般市场都是较为综合的，也有许多专业市场。这些市场一般来说都是以个体性质为主、批零兼营，企业的产品分销商一般也主要在批发市场，甚至经销商也可在市场中找到，批发市场的市场调查主要看以下项目:

经销的牌号、老板的姓名、性别、联系方式，是否有店伙计、是否送货，其经营的品种，是否经营同类品种，是否经营竞争对手品种，与市内哪几家大批发商有业务联系，其产品是本市进，还是外地进或兼而有之。其产品主要销往何处，其处理问题状况如何等等来综合分析分销商的整体实力和规模。另要从批发市场的客户哪里了解主要零售商的有关情况，主要是销售规模和信誉。了解相关大客户的信誉、资信、网络状况以及服务态度及老板(经理)的为人、事业心等。

以上三大块市场调查完毕要对资料进行详细分析和归纳，并做好以下三件事:

第一、找到信誉好、资信好、网络好、服务好及经理事业心强的经商，一般地级市1~2个，大中心城市2~3个，但以一个经销商为主，开拓早期，县级市场尽量不要发展经销商，特殊情况除外。

第二、对零售终端的较大的店进行分类，(土多店除外)，分A、B、C三个等级，并按街区画出来，以便后期铺货，土多店为D类。

第三、批发市场的生意做得大的按分销商对待，分信誉等级，小的按零售终端对待。分A、B、C三级。

同时，批发市场的进货渠道也是较为复杂的，在现实的情况下，批发市场的各类经营户可从厂家、本地经销商、外地的经销商处进货，其中的渠道更是复杂，可辐射本地的零售商、外地的零售商，关键要掌握其主要的零售客户。

兵马未动，探马先行。市场营销的第一步就是市场调查。然而市场调查常常让做策划，做营销，做销售，做广告的老大们大伤脑筋。请专业的调研公司做，需要花去大量本来就紧张的预算，而且还拿不准调研结果的准确性。自己来做又总觉力不从心，担心做的不专业，得不到真正有价值的信息和数据，费力不讨好。

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