克丽缇娜经营与发展分析

毕 业 设 计

2015 年 4 月 28 日

毕业实践报告

题 目 克丽缇娜经营与发展分析

学生姓名 ## 学号

系 部 会计系

专 业 会计与审计 班级

导师姓名 职称

完成时间 2015年4月28日

目 录

摘要 ……………………………………………………………………………1

关键词 …………………………………………………………………………1

一、克丽缇娜美容公司基本情况介绍……………………………………2

二、克丽缇娜经营与发现状 ………………………………………………………3

（一）利润能力现状 ……………………………………………………………4

（二）营运能力现状 ……………………………………………………………4

（五）成长能力现状 ……………………………………………………………4 三、克丽缇娜美容院服务项目与特色 ……………………5

（一）项目优势 ……………………………………………………………6

（二）特色优势 ……………………………………………………6

四、经营美容院需注意的问题 ………………………………………… 7

（1）如何选择适合自己的经营项目 ………………………………………….7

（2）如何选择适合自己的产品 ………………………………………………….8

结 束 语 …………………………………………………………………………9 参考文献 ………………………………………………………………………10

致 谢 …………………………………………………………………………11附 录 …………………………………………………………………………12

摘 要

克丽提娜美容院是为人们提供美容护理、皮肤保健、水疗等内容的美容服务场所，美容院从90年代兴起，经历了指导型的美容院，养护型美容院、修复型美容院等三个阶段，到目前为止，已经发展到了调理型美容阶段。在美容化妆品业，几乎所有的专业营销人员把对上游和中游的营销研究作为重点，而较少关注下游的经营和发展，这实际是不对的！在美容行业，几乎所有的化妆品均必须通过美容院这唯一的终端出口才能到达消费者手中，不研究美容院的经营，不注重美容院的经营，可以说所有的营销手段只是一种空中楼阁式的欺诈行为！近几年来，美容院加盟的数量越来越多，发展势头越来越广。

关键词：美容院；经营；发展

一、 克丽缇娜美容公司基本情况介绍

克丽缇娜美容公司,1989年，Chlitina克丽缇娜在台湾诞生了。Chlitina克丽缇娜，取自Christina，借着名字所表达的聪慧柔美的女性之意，立志向天下女人传播美丽之道。其签名式马蹄铁标记如此与众不同，让人过目难忘：左边花卉，右边麦穗，下端是潺潺流水，寓意美丽、健康、财富。克丽缇娜如同她的创始人陈武刚博士一样，以“爱与分享”的理念与实践，创造了美的传奇。　克丽缇娜集团以美容护肤保养品为主，集研发、生产、销售、服务为一体。1997年8月从台湾进驻上海，一来就显示出无以伦比的适应性和巨大发展潜力。通过连锁加盟、店面销售等方式，把品质卓越、种类丰富的集团产品奉献给广大消费者。

1999年6月6日，克丽缇娜首家中国旗舰店，在繁华的上海市淮海中路隆重落成。由著名建筑设计大师邓琨艳全新设计装潢。该项目曾与金茂大厦一起荣获上海十佳建筑奖，其时尚唯美的设计手 法，魅力柔美的霓光视觉，不愧为夜上海的又一颗璀璨明珠。

2001年，克丽缇娜集团在上海松江投资建成先进的自动化、现代化化妆品生产基地，率先引进ERP企业资源计划系统，配合先进的物流管理机制，提升生产管理水平和效率。工厂以优秀的质量管理水平先后获得”国际URS”IOS9001和“上海质量体系审核中心” IOS9001国际质量认证，成为国内日化行业少有的同时获得以上两项认证的企业，同时以先进生产设备，配以严格科学的生产管理、质量管理制度，顺利通过“化妆品生产良好规范”（GMP）认证。

2003年，集时尚、专业、前卫于一体的现代教育中心——克丽缇娜的培训机构，顺利建成。克丽缇娜优秀的培训师团队，把国际最前沿的美容理念和实操技法传授给每位学员。经过封闭式全方位的理论和实操培训后，毕业学员会完全具备国际一流美容师资历，并会被优先推荐到克丽缇娜美容大使团队任职。同时克丽缇娜的培训机构还为社会众多知美女性提供形象设计、美容、美体等专业服务，帮助众多女性实现美丽梦想。

2004年随着克丽缇娜产品得到顾客深度认可，克丽缇娜品牌赢得了良好的市场口碑。在全国建立了包括直营店、加盟店在内的数千家美容院，并先后在北京、广州、成都、深圳、天津等全国29个省、市、自治区，成立十余家分公司。总部对加盟店进行统一的技术指导和培训，并及时迅速地满足各地加盟店供货需求。

营销制胜的关键在于从研发到生产的不断提升，保证品质，提供卓越产品。克丽缇娜集团新扩建了地处上海松江工业园区的生产基地，并于2009年启动使用，其占地面积58,660平方米，涵盖自动化工厂、研发中心。公司又与法国合作伙伴建立研发联盟，针对性地研发适合东方女性肌肤的护肤品，以最大化产品线更好地服务各种消费者群体。

克丽缇娜集团一直以来谨怀一颗感恩的心，时时不忘回馈社会。发起希望工程，多年携手帮困助学；连续赞助中国上海国际艺术节；赞助第四届中国京剧艺术节；向重庆市爱心捐款；赞助同济大学百年校庆；第一时间向“5.12”汶川地震灾区捐款；赞助上海国际电影节等等。克丽缇娜集团创造美、传播美、经营美的脚步从未停止，更期待与您一同登上理想之巅，共享成果喜悦。

二、克丽缇娜经营与发展现状

随着业务的蒸蒸日上，克丽缇娜美容项目赢得了良好的市场口碑，并开始迅速扩张，成为首家全国性美容连锁机构。1997年至今，克丽缇娜累计投资达8980万美元，先后成立了北京、大连、广州、香港、成都5家分公司，近3000家美容护肤中心连锁网络遍布全国。

　　2009年4月12日，克丽缇娜松江新厂揭牌启用。松江新厂投资超过1亿元，历时3年多筹建而成，集生产基地、培训中心、多媒体制作中心等多项功能于一身，是克丽缇娜事业的重要里程碑。中国国民党荣誉主席连战先生携夫人连方瑀女士、上海市委常委、统战部长杨晓渡等嘉宾出席了启用典礼。连战先生认为，克缇之所以成功，是因为具备了"重视效率"、"亲切沟通"、"讲究品质"、"时时服务"四个条件，在赢得成功的同时，也赢得了行业和社会的尊重。

　　克丽缇娜打造的"定制化、品牌化、连锁化"的美丽驿站，其先进的服务理念，对提升中国美容机构服务水平，具有很强的借鉴意义。通过克丽缇娜的不断努力已经成为美容业模范标杆，领航中国美容行业发展。美容院服务项目的开设一般来讲是直接根据消费者的需求来设定的，以消费者的来看皮肤护理，从基础护理保养到疗效型的祛斑、增白、减肥、祛皱、暗疮、健胸以及后来的洗眉、文刺等等，由此看来，选择一个健康、长久、有说服力的自然健康美容方法是当今同行们的首选，同时如何选择和开设自己美容院的服务项目是决定被终端消费者接受和在今后能够在项目经营中能够赚钱的关键因素。

据统计，我国美容机构已逾百万，从业人数达到1000多万，行业品牌已达上万个品种，美容院的从行人员都知道，从事美容经营真正赚钱的人很少，更多的是在维持经营甚至入不敷出。然而，从事美容行业是一个市场潜力巨大并不断增长的赚钱行业。

更多的曾从事这一行业或完全没有行业经验的人进入这一行业完全是依靠自己对美容业的理解或者或者是厂家广告的误导，而且巨大的市场和激烈地竞争，美容院的经营者们如果走出厂家加盟连锁的误区，把握未来发展趋势，引入新的经营理念和经营方式，或者推出新的服务项目和更加完善的促销手段以吸引顾客或为成功经营的关键所在，也只有这样，美容院的经营才能在激烈市场竞争中存活下来，才能走出厂家经营连锁加盟的误区，真正赚到钱。

（1）利润能力现状

现在很多的创业者都在说克丽缇娜美容院创业加盟项目好，惹得很多的创业者纷纷加入这样的行业中去，对于那些想要知道克丽缇娜美容院怎么样的创业者，更多的是想要知道克丽缇娜美容院创业加盟项目利润如何?创业吧小编就为我们的创业者解答一下这样的疑惑。克丽缇娜美容院项目利润如果每天按照一名零散顾客，消费108元来算。一个月就是3240元。如果按照每天的最低消费30元来算的话，那么一个月也是900元。如果这样的顾客每一天额外购买最低价值产品1件38元的话，那么这样算下来一个月也就是1140元。克丽缇娜美容院还有的业务是什么呢?那就是办理期卡。如果每天一名顾客办理200元价值的卡的话，一个月也就是6000元。当然如果是办理疗程卡的话，每张卡1180元，一个月就是35400元。

（二）营运能力现状

克丽缇娜特许加盟商，克丽缇娜人追求健康的美丽，追求财智之美，永远是美丽趋势的引领者！良好的品牌必须具备良好的品牌力来做支撑，没过硬的产品质量就没有领导性的品牌形象。Chlitina克丽缇娜产品深谙东方女性的肤质特点，使用纯植物天然成分研制而成的精纯、温和产品。结合独树一帜的“医学为本、美容为用”的多元化专业护肤理念，迅速得到中国顾客的一致厚爱。2011年年底国家工商总局商标公布新认定的“中国驰名商标”名录，「克丽缇娜」和「CHLITINA」凭借过硬的实力和良好的口碑，赫然在内，而且中英文名称分别取得中国驰名商标的殊荣。 中国最大美容连锁企业克丽缇娜集团11月27日以F-丽丰（4137）的名义回台上市，是首家于台湾上市的大陆连锁美容机构；2013年克丽缇娜齐身全球100强奢侈品牌保养品唯一品牌；2013年董事长陈碧华女士授予“2013中国杰出影响力女企业家”大奖。

（3）成长能力现状

克丽缇娜，是一个充满传奇性的时尚品牌。品牌以欧洲作为基地，自1965年成立以来，一直向世界各地宣扬其签名式马蹄铁标记和与别不同的风格，至今全球已有40个国家，135间专门店和350个特约销售点出售AIGNER产品。克丽缇娜人追求健康的美丽，追求财智之美，永远是美丽趋势的引领者!良好的品牌必须具备良好的品牌力来做支撑，没过硬的产品质量就没有领导性的品牌形象。Chlitina克丽缇娜产品深谙东方女性的肤质特点，使用纯植物天然成分研制而成的精纯、温和产品。结合独树一帜的“医学为本、美容为用”的多元化专业护肤理念，迅速得到中国顾客的一致厚爱。为了引领行业，始终能为消费者提供最新的美丽选择，克缇国际集团一直保持一支国际一流的研发团队，还持续特聘化物 科技、生化科技、营养保健等各类专家、学者，与欧美先进的科研实验室同步合作，致力新品研发，专业的生产及检验团队，经过严格的品管控制，制造出精纯的克丽缇娜产品。克丽缇娜美容院的经营理念是“健康、美丽、财富、永续和团队”。也就是建立健康的生活、丰富美丽的人生、创造财富的累积、强化永续的经营、营造团队的精神。克丽缇娜美容院多年来积极的发展，已由原先单一产品线--克丽缇娜彩妆保养品，进而篇到沛缇健康食品及波缇曼陀衣饰品等三条产品线，俨然塑造成多元的、全方位的健康美容行销通路体系，未来克缇国际集团将开发更多的产品线，来提供克缇人更完善的服务与选择。展望未来，克丽缇娜美容院将放眼国际，积极扩展国际市场。为配合集团的成长及国际化行销通路的形象，克缇国际集团更推出全新的国际性通用识别系统KELTI。二十一世纪的经营策略在于掌握通路及趋势，克缇国际集团从研发、生产、制造、销售到售后追踪及服务，均能透过完事的通路撑控第一手的信息和最新的市场趋势;积极朝向电子商务拓展，结合国际网络及行动网络的信息流，开拓更广大的市场规模，以华人为轴，立足台湾，放眼市场将物流、贸易、产销及其它相关的投资事业整合，进而转型成高效率的跨国行销网络。

3、克丽提缇娜美容院服务项目与特色

克丽缇娜美容高科技美容技术水平，引领行业发展趋势，绿色健康产品品牌制胜，做你的美容养生专家。克丽缇娜产品在全国各地赢得的良好市场口碑，保持持续上升的产品销售趋势，克缇国际集团加大对中国投资力度，着力抓好产业升级。除将公司更名为克缇(中国)日用品有限公司外，更在松江工业区取得80亩土地，已规划为克丽缇娜美容产品自动化生产基地。从1997年至今，累计投资金额已到达8980万美元。克丽缇娜美容良好的品牌必须具备良好的品牌力来做支撑，没过硬的产品质量就没有领导性的品牌形象。克丽缇娜产品深谙东方女性的肤质特点，使用纯植物天然成分研制而成的精纯、温和产品。结合独树一帜的“医学为本、美容为用”的多元化专业护肤理念，迅速得到中国顾客的一致厚爱。为了引领行业，始终能为消费者提供最新的美丽选择，克缇国际集团一直保持一支国际一流的研发团队，还持续特聘化物科技、生化科技、营养保健等各类专家、学者，与欧美先进的科研实验室同步合作，致力新品研发。为克丽缇娜产品的持续发展提供源源不断的内在动力。克丽缇娜美容特色创富品牌深入人心，极大商机市场由你把握。选择克丽缇娜美容投资，轻松创业致富快。

(2） 项目优势

1、 克丽缇娜畅销亚太地区的优良产品

　　与欧美各大实验室合作开发的产品及不断更新的美容护理技术，确保加盟店在同行中保持竞争优势，使产品及护理技术保持领先地位。

　　（1）强大的技术培训及持续的专业指导

　　特别为中国市场设计的针对加盟店店长培训课程，有效提升经营素质及服务品质。

　　（2）克丽缇娜商圈保护

　　维护加盟店客源，防止不良竞争。

　 （3）定期广告、促销策略支援

　　定期提供广告及策略支持，建立品牌知名度及好感度，提升店面业绩。不定期在全国举办产品说明会，为加盟店创造商机。

现在，克丽缇娜期待着与您共同创造一个美丽世界，为所有渴望年轻的女性全力奉献专业护肤经验之精华，并将根据每一位女性的肤质精心设计护肤疗程，让所有知美女性，都能拥有一个多姿多彩的美丽人生。因为您的美丽双手，让健康与年轻携手谱写光阴的故事，因为您的天使之手，让岁月的脚步为美丽而停留。

2、 特色优势

（1） 擅长性

美容院能够为顾客提供什么样的服务，能够为他们做哪些事情？又能够在美容院中为顾客做到什么服务。为顾客提供的服务条件，是否与销售产品、项目吻合，并且起到关联性。

（2） 权威性

一家美容院发布的销售活动，是不能够随意更改的。如果在后期的经营和销售过程中出现了肆意的更改，顾客会觉得这个活动没有任何权威性，就算是促销利润空间也非常大。

（3） 规模性

美容院在开发顾客时，首先会根据自身特色做出一定的设计一套方案。同时也会根据美容院经营规模、面积、区域来的策划销售活动。

（4） 延续性

很多美容院老板都说美容院促销活动难做，或者是说美容院活动内容很难安排。其实每次举办的美容院活动都要有延续性，比如说每次的节假日促销活动、美容院销售、会员活动等都是有一定的延续性。

（5） 可信度

任何一家营业场所，最重要的就是信誉。美容院经营也是如此，如果消费者对于美容院没有真正的信任，美容院也是难以有好的发展。美容院想要拿自己的特色做文章，首先就要将这些特色信息的优势表现出现来，品质也要有保证。

（6） 隐性买卖

美容院在做销售的时候，不要太过于显现一种买卖关系。其实将品牌名声做得响亮了，是能够招揽更多的美容院顾客。

4、经营美容院需注意的问题

作为一个创业者，对于美容服务行业的投资一定要慎重，对于开设什么类型的美容院一定要考虑清楚，投资也许很容易，但是要经营发展下去就需要智慧和耐心克，对于选择创立什么样的美容机构，一定要对本区域有足够的了解，有充足的资金，以免新开店没有良好的信誉，付款快而还本迟，出现流动资金短缺，新开店最少预留三个月的备用流动资金；其次要有选择的开设服务项目，不要小而全，同时，一定要考虑合作者的背景，千万不要脱离市场；最后，美容院在经营项目时要顺应市场，懂得乘势而起，在淡季时要懂得转时而变。只有这样，随着市场的需求和变化，专注经营项目的整体发展，才会不论开设什么样的美容院都会赚钱。成功的经营美容院一是要提高服务质量，二是要提高技术管理水平，三是要提高从业人员的素质，为顾客提供硬性的服务和软性的服务，只有这样么才能在经营上获得成功，方能在日趋激烈地竞争中站稳一席之地，在经营的过程中美容院因注意以下几种问题：

（一）如何选择适合自己的经营项目

美容院美容项目的选择，直接关系着美容院的收益，好的项目会为美容院的效益带来很大飞跃，不好的项目也可能使美容院滑向低谷，从此一落千丈，所以在选择项目时应特别谨慎。那么，美容院如何选择经营项目？一般情况下，应考虑以下几个方面：

1、项目的安全性

　　美容院可以选择的项目很多，但在选择时首先要考虑到项目的安全性。项目是否安全，直接影响着美容院的顾客群和声誉，因美容行业的特殊性，不可能有太多的人去冒风险。因此，美容院在选择项目时，首先应考虑的是项目的安全性。

　　2、项目的实效性

　　项目的安全性固然很重要，效果同样重要，它是顾客最关心的问题，也是美容院留住顾客的先决条件。项目的实效性是美容院的生命。因此美容院在选择项目时应注重项目的实效性，应多设一些效果直观、明显的美容项目。

　　3、顾客群的广泛性

　　美容院所建立的项目如果适合大多数顾客消费，就表示它有广阔的发展前景，顾客群的广泛与否，主要取决于美容院的收费和项目本身所适应的年龄段。

　　4、服务体系的完善性

　　厂商或销售商能否提供完善的售前培训、售中答疑、售后维修等一整套服务，这一点是很重要的。通过系统的培训，对疑难问题的解答，可以少走许多不必要的弯路，直接掌握操作精髓，发挥项目的最大效力。完善的服务体系是非常必要的，要把选择的项目开展好。

　　5、注重品牌效应

美容院选择知名用品和设备无疑是明智之举。名牌产品在工艺和技术上都比较成熟，其性能极其稳定，很少出现问题，美容院用得放心，而知名品牌的厂商和销售商也会从各方面给消费者提供更加完善的服务以保护这种品牌效应，从而使美容院和顾客成为最终的受益者。其实，美容院在选择知名品牌的同时，也就选择了品牌本身带来的良好效应。

（二）如何选择适合自己的产品

选择一个好的美容院合作可以迅速一个既有的成功模式，对于想开美容院创业或是现有美容院经营不善的美容院来说是最好不过的选择。美容院作为最直接面向消费者的载体，正感受着消费者不断变化的需求。如何在这众多的眼花缭乱的产品中给自己注入新的“血液”，是美容院经营者最为头痛的问题。如果一款产品符合以下几个标准，那么美容院经营者就可以考虑是否应该与这样的产品合作了。

　　1、质量是关键

　　美容产品市场长期以来的混乱状态确实令美容院经营者担忧，以质为本是美容院选择产品首要重视的问题，产品的品质、效果好坏等直接关系到美容院的生存。除了品质要符合顾客的需求，其次产品能否达到顾客满意，不足以达到或超过顾客的期望值，以及在与竞争产品相比时，性能落后等，都能导致选择产品的失败。产品满意主要来自于顾客的综合评价，顾客对产品的综合评价通常有几个方面：产品的效果、使用价值与其消费价值、包装、与同类产品的对比性等也就是性价比。

　　保证了产品的质量也就是保证了消费者的利益。作为美容院经营商走的是长期经营的发展策略，良好的产品质量及优秀的服务是 成功美容院必不可少的因素。产品质量的优劣，直接影响着美容院的声誉和形象，必定给美容院带来严重的不良影响以及后果。所以，在选择产品前，要先了解该产 品是否通过卫生部门有关检测(可向代理商索要相关检测报告的复印件)及其他合作商的反馈意见，以确保产品质量的安全性和有效性。

　　2、产品是保证

　　有了质量当然还要有知名度，其中大多数滞销产品不仅仅是本身的质量问题，而是产品在当地的知名度的原因。正如舒伯格特(在广告战略)所说：“人们需要理由来支持他们对产品喜爱的看法。”

　　美容院的合作对象，公司的产品也非常重要。首先必须清楚了解该公司的企业文化及公司背景。现今的美容行业可谓鱼龙混杂。诚信与利益两者之间，在某些人心中的 天平上已严重失衡。所以美容院应该“睁大眼睛”，看清楚即将合作的产品公司的真实面目，不要被其合作优惠的政策表象蒙蔽眼睛。选择有实力、讲诚信、有良好 口碑及优秀售后服务的公司进行合作，而不是单一注重价位折扣这些表面的因素，这是成功经营美容院的必要条件之一。

　　3、符合自身定位

　　自己的美容消费市场定位清晰，套用一句广告词，所谓“只选对的，不选贵的”，我们首先要考虑到“合适”两字。这就需要美容院经营者们根据自己的美容院所 属区域、规模、以及消费者的需求和层次，对美容院进行一个客观、合理的定位，从而根据自己的定位来选择适合本院所需的产品类型及价位。

　　其卖点要正确，要清楚产品为谁而设计，产品应该让哪些顾客使用，以及如何去说服顾客消费。我们必须明白：产品定位不同，此目标顾客不同，本身美容院客户的定位在哪里清楚与否，在说服顾客上就会产生明显的差异性。如果产品没有卖点，顾客不知道其利益何在，他们就会认为这产品没有一点使用价值。品质与价格不符合，便无法与同行业竞争对手抗衡。

　　中国美容院创业经营示范工程推荐产品、中国中医药美容协会鼎力推荐的美容院合作产品_秀靓。项目定位：中端爱美人群，客源广，销售容易;理论体系：系统的理肤.护肤.养肤美容配套，更适合新手创业。秀靓美容院标准化的植物美肤技术与操作流程让您快速入门，全国统一行销广告支持为您带来源源不断的客源，强大的培训与售后服务体系让您经营无忧。无论您是新手创业还是您已有店面想改善经营状况选择与秀靓美容院合作都是您正确的选择。

　　总之,美容院经营者应根据自己本美容院的情况从各方面考虑周详。还应该考虑到利润空间、售后服务(此为重点)、广告支持等,以配合美容院更好的经营和发展。

结 束 语

21世纪是一个争奇斗艳的时代，美容行业的市场营销已经被带到了一个辉煌的地步，观念上的革新风起云涌，新的方式和新的手段纷纷登场，无一不让人大开眼界，叹为观止。在美容行业中，美容院是一个相对比较特殊的实体，它与消费者之间的接触式面对面的，是一种直接而具体的服务。实际上上面讲的很多，也是一个比较乏的概念。其实，作为一个后进者，就更需要向成功的先行者学习，养成虚心学习的好习惯。实际上，在经营管理活动中，美容院心思经营繁荣过程中难免会遇到这样或那样的问题各类美容院有各自的项目设置、经营方式、收费标准、顾客群体，形成了自身不同的文化内涵和经营风格。

参考文献

[1]刘芳.二十一世纪美容营销策略的变化（J）.营销策略.2012（03）.

[2]聂绍芳，欧燕群，我国美容院营销问题的探析（J）现代企业.2012（04）.

[3]钱大可，浅议网络网购（J）商业研究.2011（05）

[4]市场营销学（M），清华大学出版社2011（03）

[5]杨笑春、网购网站（J）营销新模式2012（03）

致 谢

本论文在选题及研究过程中得到李莉老师的悉心指导。李老师细心地指导研究写作进程，并全程为我指点迷津，帮助我开拓研究思路，精心点拨、热忱鼓励。李老师一丝不苟的作风，严谨求实的态度，踏踏实实的精神，不仅授我以文，而且教我做人，虽只有短短几周的接触，却给我以终生受益无穷之道。我对李老师的感激之情是无法用言语表达的。

另外，谢谢我的朋友们给予我的无私帮助，她们是我论文完成过程中的坚强后盾。

毕业设计（实践报告）诚信声明

本人郑重声明：所呈交的毕业设计（实践报告）是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议，除文中已经注明引用的内容外，本设计不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。

作者签名：##

2015 年 4月 28 日

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/4096d018cbaedd3383c4bb4cf7ec4afe04a1b1da.html