驴妈妈旅游网案例分析报告

驴妈妈旅游网案例分析

一、旅游电子商务概述

近年来旅游业的定义已经越来越广泛，除了传统含义的旅行社景点游之外，旅游更包含了旅游地产、旅游社区、自驾游、自助游等概念。而随着旅游的定义一再被打破和电子商务的不断发展，旅游电子商务迅速崛起，并抢占传统旅游行业的市场份额，携程、驴妈妈、去哪儿、芒果网、易龙、途牛等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生。

严格上讲，旅游电子商务就是指以网络为主体，以旅游信息库、电子化商务银行为基础，利用最先进的电子手段运作旅游业及其分销系统的商务体系。它为广大旅游业同行提供了一个互联网的平台，具有聚合性、有形性、服务性、便捷性、优惠性和个性化的特点。

旅游电子商务模式主要有B2B ，B2E(Business to Enterprise) ，B2C 和C2B四种，应用最为广泛的是B2C模式。携程、去哪儿等主要的旅游均采用这种模式。 与传统的贸易相比,旅游电子商务不仅能有效降低地域信息交流成本,而且能有效提高跨地域信息交流效率。旅游经营者可以借助互联网获取最新的旅游者信息,跟踪旅游者的行为与偏好变化,实现为每一位旅游者量身定做, 提供全方位的优质的个性化服务。

二、驴妈妈旅游网的基本情况与功能

(一)驴妈妈旅游网的基本情况

驴妈妈旅游网(.lvmama.，如图1所示)由洪清华于2008年创建，是中国领先的新型B2C旅游电子商务及自助游产品预订和资讯服务平台。

驴妈妈旅游网以自助游定位于市场，通过整合O2O(Online To Offline)业务，为消费者提供以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务，从而为游客出行提供一站式服务便利。

图1 驴妈妈旅游网首页

驴妈妈是国首家通过互联网提供自助游服务的在线旅游机构，跟携程网、去哪儿、芒果网、途牛网等旅游的最大区别是“自助游+景区门票”这一产品供给模式。同时，驴妈妈旅游网还致力于将传统旅游线下运营和网络营销有机结合，为旅游企业提供精准网络营销服务。

目前，驴妈妈旅游网同5000多家景区、5000多家特色酒店、数百家国外旅游局和航空公司等开展合作，覆盖面达全国各省及直辖市，覆盖5、50多个国家和地区。 驴妈妈旅游网2008年成立时就获得天使投资。2009年9月，驴妈妈完成数千万元的A轮融资。2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。目前，驴妈妈旅游网是国最大的自助游产品预订及资讯服务平台。

(二)驴妈妈旅游网的功能

驴妈妈旅游网功能不仅包括景区门票、酒店等自助游信息及相关资讯的查询、预订，还有旅游团购、在线支付、社区共享、旅游储值积分、手机下载、广告等功能和服务。

1、信息展示

作为一个在线旅游，充分完善的信息展示是最基本的。驴妈妈旅游包含了大量的旅游信息，通过文字说明、图片、视频、地图、驴友评论等多种方式向游客展示景区、酒店、旅游路线等相关信息。

2、在线预订与支付

为更好地促进O2O业务模式的发展，驴妈妈旅游网提供在线预订和支付服务。所有的景区门票和酒店均可在线预订和支付，也可以选择取票时付款，在景点售票处以优惠价支付门票款项。但是对已经付过款项的订单进行退款会收取一定比例的退款费。该功能没有会员要求限制，对于会员和非会员都可开放。

3、旅游团购

驴妈妈旅游网的团购是基于团购的快速发展而新增的功能，通过和酒店、航空公司、景区的合作，利用团购来拓宽自己的渠道，也给驴友们带来了一定的便利。

4、社区分享

通过社区，会员在驴妈妈旅游上可以建立个人空间,分享自己的旅游经验和心得体会;驴友也可以提问想要解决的问题，或者回答其他驴友想知道的问题;对于同一旅游话题，会员可以发表自己的意见，和大家进行讨论。同时，驴妈妈旅游还提供一键式站外分享，将自己觉得好的容分享到QQ空间、人人网、新浪微博等其他平台。

5、积分充值

驴妈妈旅游储值卡是驴妈妈旅游网推出的一种单用途预付卡，上所有产品均可以使用旅游卡进行支付，使用时等同于现金。通过点击“储值卡查询”，可以查询“旅游储值卡”的余额、消费和积分情况，另外它可以用于商务馈赠、朋友互赠、企业福利。

6、其他功能

包括为各大酒店、景区提供的广告、手机下载订票、订阅、供应商联系、自助游推荐等。

(三)驴妈妈旅游网的价值网络

图2 “驴妈妈”价值网络图

三、驴妈妈旅游网商业模式编辑本段回目录

作为一个新型的B2C旅游电子商务及自助游产品预订和资讯服务平台，驴妈妈旅游网形成了针对散客人群的以打折门票、自由行、特色酒店为核心，同时兼顾跟团游的巴士自由行、长线游、出境游等网络旅游业务的综合性旅游服务网络体系，是垂直门户模式的一种。

“驴妈妈”的商业模式是以点评和攻略吸引大量人气，以低价景区门票分销为切入点，提高用户从网友到驴友的转换率，撬动景区、酒店、饮食等旅游相关产品的消费，并从中分享收益。

(一)战略目标

1、创新型在线旅游模式，达到“自助游天下，就找驴妈妈”的目标;

2、打造一站式旅游理念,实现从“旅”到“游”的转变;

3、提供景区电子商务服务和网络营销、做散客旅游市场最大的服务商;

(二)目标市场

“驴妈妈”定位为主要面向以游玩为主的自助游散客人群，其目标是打造一种全新的一站式综合性旅游服务，给驴友们妈妈般的呵护。同时，“驴妈妈还”面向旅游企业和酒店等，提供精准网络营销服务和广告服务。

(三)产品和服务

驴妈妈旅游网的产品和服务侧重于“游”、“娱”两个方面，可以分为传统业务和新增业务两类。

1、传统业务

驴妈妈旅游网的传统的核心业务一直是“门票+特色酒店”，即提供景区的打折和优惠门票以及极具特色的酒店中介服务。所谓特色酒店，并非星级酒店，而是舒适、整洁的农舍，或者具当地特色的度假村、精品酒店等。

还有其他的传统业务如：景区、酒店广告,旅行消费卡，旅游企业的精准营销等。

2、新增业务

随着潮流和趋势的发展，驴妈妈旅游网新增的业务主要有：出境游和团购旅游、e景通。出境游采用以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。而其团购业务是年开展，产品全部来源于自身资源,从众多产品中，拿出小部分，回馈老顾客，同时希望吸引更多的新客户体验驴妈妈的产品。

(四)盈利模式

目前，驴妈妈旅游网的盈利来源主要有三：

1、景区门票佣金。(自助游中的景点门票、酒店预订代理费以及保险代理费,其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式;)

2、在线广告收入;

3、会员费用及为旅游企业提供的精准营销佣金;

“驴妈妈”的终极目的是经过初期的运营之后，实现从“中介型”向“服务型”的转型，将建成一个庞大的景区营销平台，吸引景区在上面做精准营销推广，以收取广告费用以及其他整个产业链延伸所带来的收入。

(五)核心能力

1、多板块的互动

多板块的互动，已成为驴妈妈核心竞争力之一。驴妈妈最具竞争力的景区门票加上特色酒店组合，是吸引自助游客最大的亮点。

2、“专注”和“专业”

尽管的业务越做越大，但始终还是围绕“专注”和“专业”这两个主题。专注是说所有的服务都只面向自助游散客;专业是指驴妈妈业务团队里都是在旅游行业奋斗了十年的经验丰富的从业者。

3、资源整合能力

驴妈妈旅游网成功的开创了一种全新的在线旅游模式，全力一站解决自助游散客人群的门票、住宿及其他消费问题。它目前的商务模式并非是简单的提供一个帮助景区售票的平台，其运作是基于诸多专业的管理系统，如客户关系管理系统、实时信息对接系统、订购与支付系统等，这是驴妈妈在发展过程中不断完善的结晶。换言之，竞争力远非商业模式呈献给大众的表象那么简单，而且团队、执行力、资源整合能力、资本的调动能力都构成了驴妈妈的核心竞争力。

四、驴妈妈旅游网经营模式编辑本段回目录

(一)驴妈妈旅游网市场开拓模式

驴妈妈旅游网针对其目标用户和目标客户特征，对于自己的产品开拓的定位为：第一年做一个好产品，景区门票分销，第二年做成一个好平台，第三年做成一个好社区;其次是愿景，希望打造成最受人尊重的、中国最大的景区电子商务社区，做中国的Trip AdvISor;再次，业务板块之间的互动性。

1、产品策略

“驴妈妈”的产品策略始终采用的是组合策略。在进入市场前期，驴妈妈旅游网采用的是景区门票加上特色酒店组合来吸引众多自助游消费者。在服务方面，同时提供旅游信息和虚拟社区，散客可以在社区里寻找自驾游攻略，夜间游攻略、特色餐饮指南、特色酒店指南，参照他人的旅游评论、分享经验，并实时发布自己的旅途感受,因此感觉上更像旅游类的社交。对于酒店和景区提供商方面，“驴妈妈”也把与他们进行单方面的客源提供服务和完善的广告、精准营销服务相结合。

随着自助旅游人群的急速增加和电子商务团购业务的快速发展，在线旅游市场也不断地扩大，驴妈妈旅游网推出境外自助游和团购产品业务。境外自助游仍然采用产品组合策略，以特色酒店为基础，出境购物为核心，夜间娱乐为补充的自助游模式。

2、价格策略

“驴妈妈”致力于解决散客自助游的驴友们的门票和其他驴友消费问题，因此采用的价格策略是低价格的蓝海策略。驴妈妈旅游网则以打折门票为卖点，由于所提供的景区门票价格相对便宜，只占游客出行消费的小部分，这将会吸引很大一部分散客游客。而吸引的这一部分游客，所带来的综合收益可以提高“驴妈妈”和景区双方的综合收益。

“驴妈妈”通过将现行价格政策中，游客无法享受到的景区门票优惠让利给自助游客，从而引导他们实现景区更多价值消费，实现景区各类娱乐项目、住宿、餐饮等一揽子消费，打造出多元化的盈利点组合。

3、渠道策略

驴妈妈旅游本身采用的是直销模式。自助游客只要上驴妈妈旅游网就可以预订景区所有项目，或者一个全国呼叫中心就可以解决景区消费所有问题，它吸纳的包括携程网及《携程自由行》杂志的1900万会员都是景区的直接消费者。

而对旅游景区而言，“驴妈妈”采用分销联盟模式。所有合作景区将在“驴妈妈”网上拥有各自独立的分销平台，游客将能够直接与景区对接实现各环节票务的定购，并为游客设计、提供个性化产品。 通过驴妈妈旅游的分销联盟，表面可能会让出一部分的散客门票收入，但实际上景区通过这一全新的电子商务平台，可以大大节约营销成本，增加分销渠道，吸引更多有消费能力的中高端自助游客。

4、促销策略

驴妈妈旅游网采用的是典型的旅游电子商务O2O模式，线上线下结合促销。在线上，“驴妈妈”提供各种诱人的打折、优惠景区门票和优惠券，同时在线下设摊促销员。线下促销员作为驴妈妈的形象大使——“驴小宝”，主要在各大商圈以流动方式进行品牌推广活动，目的在于使更多的人了解驴妈妈旅游，增加驴妈妈的品牌知名度及曝光率，更准确的获得驴妈妈会员注册量。

图3 2008-2012年驴妈妈在线营销平台景区数量

另外，驴妈妈会结合国外大事件进行相应的网络营销，线上与百度等知名搜索引擎建立和互通，通过社区像SNS、B2C等方式进行推广。如在年世博会来临之际，驴妈妈旅游网开展了一次大型的“驴妈妈世博征文推广”活动，同时以低价格旅游消费吸引人群，达到促销的目的。

(二)驴妈妈旅游网市场竞争模式

对于电子商务旅游市场，“驴妈妈”采用的是差异化竞争战略来取得旅游市场的一席之地。

1、打造自主品牌，差异化服务营销战略

“驴妈妈”是景域集团旗下的一个独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和《携程自由行》杂志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈做景区电子商务，《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。

驴妈妈的市场竞争涉及到三个元素，一是旅游;二是电子商务、三是精准营销平台。依托于强大的实力团队，驴妈妈旅游网在市场营销上不仅仅是提供打折门票，而且还提供个性化产品设计和更优质的全程服务。

2、独特的“景点票务模式”

不同于国目前主要以酒店、机票预订为核心的旅游电子商务模式，驴妈妈力图以景区票务分销和景区目的地营销为核心业务，打造一个颇具特色的大型旅游电子商务平台。通过一种新的“景点票务模式”，驴妈妈从加盟景区获得价格优惠，降低了自助游游客的门槛，帮助景区做游客和消费增量，打造出多元化的盈利点组合。

3、节能减碳,倡导旅游新概念

驴妈妈旅游网倡导节能减碳、绿色环保的旅游理念，如旅客进入景区时自带环保袋，自己的垃圾随时带走等。它通过与长三角30家知名景区结为“低碳旅游联盟”，提倡游客拼车游、集体坐大巴等方式，让游客在玩的同时做到环保。

4、与携程的“竞合”关系

在“驴妈妈”成立之初，携程网创始人兼CEO敏为其投入了第一批天使投资基金，携程注资“驴妈妈”时是为了互补携程的景区业务。随着“驴妈妈”后期的发展如酒店等业务已不可避免地与携程部分交叉，“驴妈妈”仍然坚持与携程、艺龙、芒果等合作共赢，它们之间更多的是一种“竞合”关系，共同把旅游市场蛋糕做大。

五、驴妈妈旅游网技术模式编辑本段回目录

总体说来，“驴妈妈”的整体技术模式较为先进，它不仅采用国际高端软硬件产品，保证整个系统的正常运行，还针对自身的业务围、运营特色进行设计，开发出独特的应用系统。鉴于“驴妈妈”的酒店预订、景区门票预订及旅游项目等业务在技术实现过程中集中表现在对信息的发布和双向互动沟通上，所以，技术手段上来讲主要侧重于以下几个方面：服务的先进性、高度互动性;信息传播的安全性、正确性;业务的信息化、数据化;交流的多样性、合作性。

驴妈妈旅游网一直将技术视为企业的活力源泉，它利用互联网和呼叫中心系统等先进技术平台及各类软硬件，给客户提供全天候24小时的网上网下预订服务。

驴妈妈旅游网建立了一整套现代化服务体系，开发了先进的实时监控管理系统、先进的客户关系管理系统(CRM)、预订服务质量监控体系、房态管理系统、网络实时预订系统。依靠这些先进的服务和管理系统，驴妈妈为驴友们提供了更加便捷和高效的服务。

图4 “驴妈妈”订票流程数据统计。

驴妈妈开发了一套基于数据库的呼叫记录管理系统，将每个呼入、呼出的详细情况全部记录在数据库中，并且结合报表生成系统，制作各种实时报表和统计分析报表，方便数据的记录、查询和统计的同时，具备对数据分析、挖掘和处理的能力。

图5 “驴妈妈”服务系统传真系统。

目前，驴妈妈的传真系统的接收发送基本上是不停的，没有空闲时间，每天进出传真量很大，且如此大的传真量现在基本上只要一人花一半的工作量就行了。这种新的传真系统发送和接收全都是自动的，操作步骤就像发送E-mail一样，只要稍微处理一下就可以，收回来的传真一般能自动识别是哪个订单的。

六、驴妈妈旅游网管理模式编辑本段回目录

(一)“驴妈妈”的组织管理和人力资源管理

在创办驴妈妈前，洪清华已经是国最早的民营旅游规划设计公司创办者之一。除了驴妈妈，迄今已在旅游业闯荡10年的他，还是景域旅游运营集团的创始人、CEO。“驴妈妈”是景域集团旗下的一个独立品牌，它与奇创旅游咨询运营机构、驴妈妈和《携程自由行》杂志共同构成了洪清华眼中“游时代的金三角”。奇创做景区规划，驴妈妈做景区电子商务，《携程自由行》则定位为高端旅游杂志。

“驴妈妈”具有极富竞争力的团队、先进的企业理念和顺畅无障碍的部沟通机制。实行的是“以人为本”经营管理理念，它拥有一大批在旅游行业奋斗了十年的经验丰富的从业者。其团队建设，更加注重的是价值观，共同的愿景，以及给所有人平等的机会和待遇。在洪清华眼中，兄弟就是志同道合的人，创业就是和他们一起挥发激情，成就梦想。在“驴妈妈”部，员工把公司比作一个家庭，这个家庭里没有家长，都是兄弟姐妹。

(二)“驴妈妈”的业务管理

1、票务中心

地方政府(部门)或垄断某地方丰富景区资源的旅游企业与驴妈妈网合作，一方面在驴妈妈网上搭建地方频道和旅游电子商务平台，另一方面在当地建设票务中心，承接通过驴妈妈网预订该地众多相关景区门票的游客的票务工作 。

2、营销合作

地方政府(部门)、旅游集团、景区经过与驴妈妈网深入沟通，达成营销代理合作协议，驴妈妈网依托奇创研究院、自身网络平台、《携程自由行》杂志等智力、媒体资源，提供营销咨询、营销规划、营销运作、营销投放等服务。

(三)“驴妈妈”服务与客户管理管理模式

集团合作模式。驴妈妈旅游网拥有大量景区资源的旅游集团，将旗下全部或主要景区统一加盟驴妈妈网，并全面展开营销合作。

景区加盟模式。符合一定条件的景区与“驴妈妈”网经过相互了解、沟通、达成门票分销代理合作协议，加盟驴妈妈网。

政府委托模式。政府或有关部门推动当地景区加盟驴妈妈网，并委托驴妈妈旅游建设、开通该城市频道，作为该城市旅游电子商务平台。

七、驴妈妈旅游网资本模式编辑本段回目录

(一)资本引进模式

“驴妈妈”的资本引进模式是典型的风险投资型资本模式，从2008年成立到如今，驴妈妈旅游网一共完成了四轮风险投资基金的引进，主要投资人包括国运作最为成功的旅游电子商务——携程旅行网的创始人兼CEO敏，团购网创始人兼CEO邓华金、《企业家》发行人振宇、花桥基金、道杰资本、红杉资本和鼎晖创投和江南资本等。 2008年成立时获得携程旅行网CEO敏等对“驴妈妈”提供天使投资。

2009年9月，在金融海啸和甲型流感的双重冲击下，“驴妈妈”获得花桥基金、道杰资本数千万元的A轮融资。

2010年11月，驴妈妈获得红杉资本和鼎晖创投的B轮亿元注资。

2011年9月，驴妈妈完成C轮融资，投资方为江南资本与红杉资本。

“驴妈妈”在引进风险投资时所考虑的的关键因素是对彼此价值的认同，这也是其资本引进模式的核心。例如在2009年9月的A轮融资过程中，参与此轮风投谈判的投资方多达十几家，驴妈妈最终选择与花桥基金及道杰资本签约，成为了今年以来国旅游业最大的融资个案之一。

(二)资本运作模式

驴妈妈旅游网的四轮融资强化了驴妈妈的核心竞争力，其所有资金的用途集中在如下三个方面：

用户推广。“驴妈妈”目前可销售的景区产品已经超过1500家，在经过前期的技术平台搭建、用户体验提升、产品资源整合等工作后，下阶段的重要工作就是加强驴妈妈品牌的曝光度和在广大旅游爱好者中的影响力，这块投入是最重要的一块。

新技术的开发和推广。“驴妈妈”一直以来被定义的优势是价格和服务的双重优势，所以融资重点被用于在服务层面的投入，例如应用最先进的二维码系统大大减少游客通关过程中所需时间等。

团队的优化。在团队的优化上会投入部分资金，补充一批旅游业和电子商务层面的高端人才，进一步提速驴妈妈的发展。

(三)资本退出模式

根据驴妈妈旅游网创始人兼DEO洪清华介绍，驴妈妈在2010年实行了股份制改造和员工持股计划，在未来2-3年“驴妈妈”公司有可能会将咨询板块打包公司在创业板或其它资本市场上市，而帐篷客将单独上市，但是具体的时间要看情况而定。

八、结论与建议编辑本段回目录

(一)总结

驴妈妈旅游网作为中国最大的自助游产品预订给及资讯平台，其成功并非仅仅是“自助游+景区门票”这一商业模式所带来的，还包括下几个方面：

1、敏锐的洞察力，发现市场空白

驴妈妈的商业构想来自于市场供需的缺口，随着家庭用车和网络人群数量的增长，自驾游和散客群体不断增大。而在中国的旅游市场上，一方面，景区门票价格较贵，另一方面，虽然有众多提供机票酒店等旅行产品的，却缺少专门针对自助游的服务商，即使是当时国最大的在线旅游携程网基本也只针对商旅人群，并未覆盖到以游玩为主的散客群体。

这一市场空白就是驴妈妈最初的定位，酝酿了三年的驴妈妈于2008年横空出世。绕开携程、艺龙等已经饱和的商旅市场，利用自身的景区资源优势主打B2C自助游品牌，从做景区门票分销，到整合营销景区，再到旅游电子商务社区，如今新枝已长成参天大树，成为年营业额数亿，每年增长8倍。总结起来就是驴妈妈跟其他一些做票务的思路不一样，驴妈妈随需应变，有所为有所不为，就瞄准“游”的市场，让携程做“旅”。

2、梦幻团队，强大的管理核心

一个好的商业模式背后还需要一个经验丰富有执行力的团队。驴妈妈的创始人洪清华是景域国际旅游运营集团的董事长兼CEO。由于背靠景域这样一个贯穿旅游产业链具有极高的专业水平和权威性的旅游运营集团，驴妈妈的发展将获得独一无二的专业化支撑，这一专业化的资源既是驴妈妈打通旅游产业链上下游的关键所在，也是景区之所以愿与驴妈妈建立合作的信任基础。

驴妈妈的诞生有不同类型人才构成的团队组合：景区专家洪清华、营销和融资专家振宇、携程旅行网联合创始人兼CEO敏、国最大的家居电子商务团购网CEO邓华金。这是一个经验丰富的组合，也是一个激情四射的组合，平均年龄30多岁，充满无限热情与梦想的梦之队。

3、 整合营销，为景区提供一站式营销服务

“驴妈妈”在前期筹办时限于构建一个庞大的旅游媒体营销联盟，通过、《携程自由行》和国外多家旅游相关的媒体共同组成的旅游媒体联盟是系统地将景区推向精准营销时代的又一有力武器。

为了更好展示签约景区的特色，也为了给驴友提供旅行的便利和实惠，“驴妈妈”曾联合国多家知名景点推出了“一元门票”抢购活动，每天引起数万名网友关注，令参与景区的“眼球效应”凸显。

驴妈妈旅游网除了采取线上精准营销策略，还整合各种渠道进行联合营销，比如：2010年最佳世博游特色景区评选、携手腾讯助力“抄底游“与百事可乐联手给力全民7亿瓶可乐游等等，这些联合营销加上线上线下低成本的营销手段，让驴妈妈的社会影响力持续攀升。 大学生是未来消费能力最强的潜在消费人群。驴妈妈“校园推广大使“活动，激发了学生旅游热潮，大学生不仅可以获得奖品，还能享受到比会员更优惠的价格，目前驴妈妈“校园推广大使”活动已经覆盖地区所有大学。

4、深悟局势，由竞争走向竞合

当前旅游电子商务的竞争态势已经进入到“强强联手、组合出击“的时代，这对于旅游电子商务接界有着深刻的意义，不仅将推动中国旅游业整体服务模式的升级，实现自助游客从“旅”到“游”的全面个性化定制服务，更意味着旅游电子商务发展模式真正从竞争向竞合转型。2008年驴妈妈与中国领先的在线旅行服务公司携程达成战略合作，凭借“旅+游”的完美互补打造出旅游电子商务界的“黄金组合”。2009年驴妈妈与亚洲最大的网络零售商淘宝签约。如此，在2011年形成三强对抗之势。

根据驴妈妈和携程签订的正式协议，驴妈妈将在其上开通携程的酒店，机票预订通道。后者则成为前者酒店，机票预订通道的首席战略合作伙伴，同时双方还将就产品整合，线上线下推广;联名会员卡等层面展开深度合作。显然，这种强强联盟所形成的行业优势将是其他任何旅游所无法企及的，最终，凭借驴妈妈和携程在自助游客中打下的知名度和美誉度，两大旅游电子商务门户将给后来者构筑极高的行业门槛，并有助于进一步确立电子商务在旅游营销领域的主流地位。

同样，与淘宝的合作也让驴妈妈有机会分享到淘宝超过2亿的庞大用户，更好的贴近用户。驴妈妈对于淘宝旅行线上资源的完善和整合将起到积极作用，可以说两者的合作市将彼此的优势最大化，实现了共同发展。

(二)存在的问题及建议

目前，驴妈妈旅游网存在的问题主要体现在以下四个方面：

1、一次性消费和优惠金额少使消费者少有网上预订的动力。

酒店消费重复性强，每次节省费用虽然少，但是可以积少成多。但是景区一般是一次性消费，基本没有重复消费。一些度假型旅游目的地，比如和，消费者可能去多次，但是去具体景区一般也是一次，因为景区重复消费，吸引力大打折扣，少有消费欲望。 目前国的景区门票价格不高，一般景区在50元左右，如果9折，只有5元的折扣，能去度假的游客一般比较富裕，为了5元钱熟悉那套系统也嫌麻烦。而且旅游消费的频率不高，虽然理论上讲人均GDP超过3000美元，旅游处于井喷阶段，但是作为一种非刚性消费，中国全民旅游频率还是比较低。由于时间和经济的限制，普通白领一般一年出去两次，一次长线一次短线游，因此缺少网上预订的动力。

2、团体出游依然是出游的主要方式，自助游客源有限。

自助游在迅速崛起，但是目前团队游依然是主流客源，特别是大组织的各种奖励游以及中老年出游，这列出游本身是集体行为，通过旅行社能得到更大的折扣，整体来说自助游客源有限。

3、与旅行社相比，没有价格优势。

一般景区针对旅行社客源有两种价格，一种是团队价(一般是8人或10人以上)，折扣很多在8折，一些三类景点甚至在5折或三者。另一种是散客价，就是旅行社带来的散客，折扣在9折等，有些业务量大的旅行社甚至团散同价。由于旅行社具有地域性，景点与当地的旅行社在长期的合中形成了紧密的联系，能够拿到较好的批发价格。

4、景区资源的唯一性特点使其不愿意给散客优惠。

一线景区一般具有不可替代性，比如等，在国没有第二个，因此不存在竞争。一般条件稍好的中国人都会去消费一次。消费目前只有自助和跟团两种，如果是跟团，当然是团队价。如果是自助游，消费者进入景区消费没有选择，景区不愿意将这块利益让给中介商。因为消费者自己买票可以得到全价票，而通过驴妈妈预订需要折扣，实际减少了景区的收入。这不像酒店，酒店可以选择，携程等可以推荐最实惠得给消费者，因为供给不具有唯一性。

针对以上四个方面的问题，驴妈妈旅游一方面可以巩固已有市场份额，同时加强自助游目标市场的开发。充分发挥其线下的资源优势，进行整合营销。在业务方面，细分市场，对于不同职业、不同年龄的自助游散客人群进行区分，以个性化、人性化的完善、贴心的服务。对于其新开拓的海外市场，将国外的用户都尽可能的囊括进来，建立一个国外交叉互补，互相推荐的综合性旅游资讯;把景点旅游区作为与酒店和机票相结合的，这样可以为出行者更加完备的服务。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/434766e4cd1755270722192e453610661fd95ac8.html