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发布时间:1714885985 来源:
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关于如何在小区开展业务
1
.在进驻小区之前,先要弄清楚这个小区的交房时间、楼盘性质、消费水平、户
数户型等信息,然后进行一个综合的分析与评估,是否与自己品牌定位相当,是
否有开发的价值。
2
.一旦确定目标,即要抛开所有顾虑杂念,一心投入到工作中去,不听人
云亦云,只想信自己的眼睛。并制定一个具体的目标,比如多长时间我要做到多
少户等等。
3
.于交房前一周至两天的时间(视小区情况而定)开如蹲守小区主要出
入口,同时准备大量的宣传页和名片,进行大面积的宣传和重点客户培养。不要
以为这时客户意向不大便停止这项工作,
要知道这对你以后的工作来讲是打基础。
4
.交房过后转移至小区内(想尽一切办法),但不要瞎转悠,如果只单枪
匹马作战,就以主要出入口为据点,如果是两人以上,就进行合理分工,将所以
必经之路全要封死,要一次次不厌其烦的给同一个客户发名片打招呼(以不惹怒
客户为前提),直到下次他老远见到你就说:你不要给我发,我知道你是
XX
商家
的,用的时候会去找你。这时同样不能放松警惕,也不要相信他会去找你的鬼话,
这时要暗中关注他的情况了,也许他会成为你的第一个客户呢。这个阶段的主要
目的,就是要拿下
1
到
3
家样板房,当然多了更好,在此我们可以运用各种借口
和理由给予客户实质上或表面上的优惠。该向公司申请的就申请,只要不违反大
的原则,我们都可以做出一点让步。这时,你的自信心就会增强许多。
5
.交房一周后,当装修大面积开始,每天新增装修比较多,就可以安排人
手进行扫楼了,制定扫楼表,并做详细记录,重点客户给予关注。楼下最好也要
留人,看见那些拉材料的车,要赶紧追上,这些都是即将开工的客户。注意了,
在扫楼的时候,一定要做到打扫干净,有的业务员胆小,不敢敲门,经果一趟下
来累得不轻,却没什么效果,所以呢,我们要放下脸皮,听到门里有动静的,就
要使劲敲,大胆的敲,敲到有人出来为止。在此期间,周未的时候要特别注意,
最好在出入口守着,进来一个,跟上一个,下一个人补上,尽可能不要有漏网之
鱼。
6
.当客户不愿留电话时,可以找:给他以申请样板间为理由,以近期有活
动,以予通知为理由等等。总之,要来电话,是成功的必经之路。这时要眼观六
路耳听八方,如果有跟客户谈得好的业务员,客户就很有可能会留电话给他,这
时要悄悄靠过去,快速记下电话姓氏等信息。一般情况下,业务员多时,客户是
不愿留电话的,那么你就要等跟着他,等其它人走得差不多时,马上出现,陈述
你的理由,尽可能要下电话。注:有一部分客户跟谁也不留电话,那么你可以记
下他的体态,相貌,车牌号,车型,房址等等,下次再见到这个客户,要马上知
道他的情况。
7
.要出电话后,要把握住联系时间的间隔。打电话之前先说好说辞。每次
打电话都是一个印象加深的过程,最后让他能记得你的声音其至电话号码还有产
品名称。
切记要把你的电话最好是手机号留给他,
否则他想给你惊喜也给不了的。
8
.在小区当出现一位客户时,很多业务员会一涌而上,这时心里不要产
生退缩的念头,一定要快速的行动,抢在别人面前为客户大胆介绍,发名片和宣
传单。如果已经落到后面,插不上话的时候,就不要那么急于去说话了,这时要
仔细从客户与别的业务员谈话中了解一些信息,比如他的性格、需求档次、等等,
寻找适到的时机,搭上客户感兴趣的话题,把他的注意力吸引到你这。这时就需
要业务员的心理素质要好了,因为这时大家都在听你讲话,一定要思路清淅,逻
辑紧密,挑重点说,让客户及其它人对你产生深刻印象。
(在同样的业务员当中,
同样需要推销自己)。
9
.每个客户的性格都有很大区别,这时要对其进行仔细研究。有的客
户性格直爽,说话干脆,不喜欢拖泥带水,那你一定不要婆婆妈妈,抓住重点,
一清二楚的介绍。有的客户讲话腻腻歪歪,啰里啰索,那你就一定要有耐心了,
甚至也要装作一副稀里糊涂的样子(千万别真糊涂),玩笑多开,嘻嘻哈哈,但
是要坚守原则。
10
.科学研究证明,同性相斥,异性相吸,在资源允许的情况下,由男业
务员来谈女性客户,女业务员对付男性客户,能起到事半功倍的效果,这时,一
桩生意就在开心愉快甚至撒妖调情(一定要注意分寸)的氛围中谈成了。如果是
一男一女两个客户(这种情况比较多)就千万不要冷落任何一个,这两个人中你
要找出能拿出决定权的重点攻击,另一个也要做到兼顾。让两个人都开心,离成
交就不远了。
说句不好听话在,
将客户玩弄于股掌是一个优秀业务员的最高境界,
客户事事都听你的,甚至还要征求你的意向,你想啊,不成交都难。
11
.在小区当客户问到价格时,一定不要报具体的价格,可以用笼统的中
高档次或是借口材料多,价格不一样等糊弄过去,因为在现场报价毫无意义,因
为这时客户没有看到你的产品,你介绍的卖点他同样也看不到,你报的价再低,
他出会觉得高的。另外从心理学上来说,这是他的地盘,你掌握的主动权比较大,
会用力来杀你的价。等将客户约到展厅就不一样了,你可以领着他一点点的看你
的卖点,然后再报价,他就会觉得比合理,即使砍价,也不会那么理直气壮了。
12
.商品楼与家属院的工作方法是不一样的,商品楼盘的客户一般相互都
不认识,开发的时候要一个一个的对付,难度比较大一些,但是比较省心,一般
不会因为价格问题产生纠纷。而家属院小区就不一定了,家属院可以采用客户介
绍客户的方法来快速增加定单,只要方法得当,一个人能介绍好几个,非常让人
兴奋,但是要注意的是要制定一套严格的价格体系,从第一定开始,后面的价格
一定不要低于第一家,也不要为了赚钱高出第一家很多,客户经常说你给我优惠
我会给你保密的,你要知道宁可相信男人的嘴,也不要相信客户的嘴。将来一旦
出了问题,你就等着三天两头受客户的骚拢吧,搞得你焦头烂额的。
13
.业务员工作时要衣着整齐,笑脸相迎,给客户第一面要有个好印象,
给他一种积极向上的感觉,觉得你真诚,阳光,实在,富有激情和亲和力。你的
成交机率将大大增加。
14
.业务员在小区要处理好与同行的关系,要主动跟装饰公司及建材同行
的业务员打招呼,认识,从其处获取一些客户信息,甚至介绍单子给你。这样比
你自己一个人闭门造车要更有效果。如果同样是橱柜的业务员,在表面上仍要与
其搞好关系,但不能过分的相信他说的话,要知道兵不厌乍的道理。心里一定要
下定决心,暗中与其较劲,将他甩在身后。切记一点,有一些不求上进,天天在
小区混日子养大爷的业务员,一定要与其保持距离,否则,他的今天就是你的明
天。小区工作时间严禁打牌,下棋,看报纸等事情,没有客户的时候坐下来静静
的思考一些问题,或与一些做得比较好的业务员进行工作交流。
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