主导：掌控销售对话中的主题，通过主题来赢得对话的主导权。
看一辆车是不是时尚，应该从三个视角出发，这样才比较全面。
衡量一个车行的售后服务不能简单的看规模和专业硬件，这仅仅是四个衡量指标中的两个。
决定汽车动力性能的压缩比是三个关键指标中的一个，还有一个就是发动机气缸的行程和气缸的直径，最后才是转速和扭矩。
这辆车的钢板厚度为1.2mm。您知道吗？国家对防盗门的安全标准要求就是1.2mm，盼盼防盗门就是首先达到这个标准的。您想啊，这整辆车就是由防盗门构成的，那能不安全么？
0.6mm，那就是可乐罐头，捏一下就瘪，是拿命在换省油。
主导的模板：
+ =
迎合
这辆车的价格主要由三个关键因素决定，分别是车辆的安全性能、车辆外观的大小与发动机排量，最后一个因素就是制造商的品牌。
迎合模板
我觉得怎么会发生A、B、C这样的事情呢
ABC这样的事情其实说明K这个道理。
我认为现在就是M的现状
我最H这种事情
其实，这样的事情挺D的
没错，我就是看到了ABC这样的事情，您的看法真对
垫子
您问的这个问题真是太专业了！
客户买车前，很多人都会问这个问题的。而且要是问了这个问题，也就是几乎已经决定要下订金了。您是不是也一样呢？
第一种垫子清单：（认可对方的问题有价值、独特、难得、显示专业）
您的这个问题太专业了
您的这个问题太尖锐了
您的这个问题是我从业五年来遇到的最难的一个
您的这个问题像是我们大学时专业课教授出的考题
您的这个问题太深奥了
您的这个问题让我想起来张瑞敏买车时也这样问过
您的这个问题就像这个月出的汽车杂志中一个专栏的题目一样
您的这个问题一下子就问到点子上了
您的这个问题我们经理昨天还考过我呢
您的这个问题会让我牢记于心五年
第二种垫子清单：（承认对方的问题有代表性和普遍意义）
您的这个问题许多人都问过
您的这个问题太有代表性了
您的这个问题是最近媒体记者都在问的问题其中之一
您的这个问题昨天有三个签约客户都问过了
您的这个问题太常见了
您的这个问题是我们售后服务工程师不断要求我们熟悉的问题
您的这个问题每天至少会有五个来展厅的人问到
如果您不问，我也要替您问这个问题
您也的确是该问这个问题了
这个问题不搞清楚，买车就是盲目的，所以应该充分了解
汽车销售的基本前提：只要客户走进展厅，至少说明他们对车有一定的意向，就算是随便来看看的人，也一定是设想过买一辆车的。
您好，来了我们这里就是我们有缘分，这是我的名片，您可以叫我小王。您来到我们展厅就是我们的客户，买不买车没有关系，我们都应该努力让您满意。您看您是自己先熟悉一下，随便看看呢，还是我有重点地给您介绍一下，或者我们那边也有休息区，您喝杯茶，我给您拿几份资料看看。
如果选择自己看一看，说明他的防范还没有彻底消除；如果选择让你重点介绍，说明防范完全消除，获得稳定和扎实安全感；如果选择去休息区，陌生感没有完全消除，介于上面两者之间。
三个重要层次：明确建立服务的关系 争取赢得满意的态度 方便对方选择的问答题
自己看看的三个信号： 客户拉车门，回头找人，看价格配置表
驾驶行驶中的人性化小问题
天气热的时候，您觉得特别热，于是将车内空调的温度调的特别低，而在副驾驶位置您的太太却觉得特别冷，真是左右为难。您有过类似的情况吗？-舒适性中的分区空调
夏天天气热就不敢将车放到大太阳下面，否则停一会在进去，尤其是坐在椅子上，感觉非常烫，椅子上的温度超高。您有过类似的经历吗？-座椅通风
从超市出来，手里拿着好多东西，非要将东西放在地上，找到钥匙开启后备箱，才可以将东西放进去，太麻烦了，您有过类似的情况吗？-自动遥控开启后备箱盖
家门口原来有条小路不是为汽车设计的，车宽了就进不去，就差一个后视镜的宽度，否则就过去了，您有过类似的情况吗？-外后视镜电动折叠
行驶时间长了之后就觉得腰部特别酸，您有过这样的情况么？-腰托，按摩
遇到雨季，行车就特别麻烦，主要是雨下的忽大忽小，手忙脚乱地总是要调整雨刷的速度，您有过这样的经历么？-雨量感应式雨刷
您在过去驾驶汽车时，天黑以后，在转弯的时候，由于车还没有完全转过去，所以要转入的那个方向什么都看不到，您有过类似的经历吗？-随动转向大灯
下雨的时候，后视镜雾气特别大，看不清楚，就要将玻璃调下来，然后拿布伸手到外面去擦，您有过类似的经历么？电动除霜除雾
行驶在告诉公路上，看着两旁的车辆并线，还要注意别超速，可一看速度就要低头，挺危险的，您有过类似的体验么？-前窗影射速度显示
您平时驾驶车辆时会带墨镜，而在办公室就会戴近视镜，有时经常不记得墨镜放在车里哪个地方了，您有过类似的经历么？-专门眼镜盒
有时候，需要在车里等人，一边等人，一边想用笔记本电脑进行工作或者娱乐，但是人还没有来，笔记本就没电了，您有过类似的经历么？-车内12伏直流电源供应以及笔记本电脑插座
天气不是特别人的时候，想开窗呼吸自然空气，可是时间长了，就觉得颈部不舒服，您有类似的感觉么？-颈部热风按摩功能
有时候，车内的方向盘总是挡住视线，总要低一下头才可以看到仪表盘的数字，您有过类似的体验么？-方向盘四个方向可调
动力性
安全性
经济适用性
特优利陈述法F特性B优点I利益
举例：
F：驾驶员和前排乘客安全气囊，以及前后排三点式安全带
B：安全气囊可以确保交通意外发生时最大效果地保护驾驶舱前排人
I：一般驾乘MPV都是家庭中比较重要的人，因此他们的安全也是非常重要的，双安全气囊确保了他们在意外发生时有可靠的保障免除意外的身体碰撞。
特性：你的产品或服务的事实、数据和信息
优点：你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户的
利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求
如果您的驾龄时间不长，我建议您安装倒车影像，虽然又是一笔费用，但是，相比您在倒车时由于没有经验导致的挂碰之后的维修费用还是小钱，何况，崭新的车挂碰也心疼啊。
根据对中国驾车者的研究，一年驾龄的司机倒车挂碰的几率高达67%，所以你看，有个倒车影像多么有帮助啊
可以根据客户的答题方式，运用封闭式问题，从而获取客户的资料
例如：销：您一定是做家电行业的吧？
客：不是
销：那是……
这个时候就可以再进一步问过，客户没有回答你第一个问题，那么到第二个问题他就不好意思再拒绝的。
故事话术1
销：我感觉您近期肯定不买车吧？
客：？
销：因为您都不问我时候有这款车的库存。上次有一位客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车就离开了。结果，库存里只有一辆他喜欢的车了，等他第三天回来要下定金的时候，没想到那辆车已经被我的同事卖给另外一个客户了，真是遗憾。后来多等了一个礼拜才拿到车，这不是耽误了么？您也是近期就决定要买车吗？
自己总结五个小故事
发问无法应答对策清单
您考虑车的用途侧重在那个方面
客户：没有答案
销：是我多事了，我不该问。一般购车人都比较注重安全性，虽说我不能把各品牌车型的优点都一一列出来，但选车的三大方面我还是清楚的。
2．客：没有答案
销：我这个问题问的有点不专业。您买车嘛，肯定很在意安全性和舒适性，我对进口车也知道一点，哪个国家的车安全性高，哪些国家的车经济实用。
3.客：售后服务
销：您说的太对了！汽车就是一个耐用消费品，用七八年也没有问题，所以售后服务非常重要，当然售后服务只是评价豪华车三个方面中的一个，您要我详细地为您介绍一下吗？
4.客：价格、售后服务、品质啊
销：哇！先生您可真是个行家啊，凯迪拉克品牌正好代表了科技为豪华服务。科技为安全服务，我们为您服务。就让我为您展开介绍一下他的每项理念吧，您说呢？
您现在开什么车？
客：有几辆换着开
销：对不起，我不该这么问，我只是想帮您参考一下。我不敢说对每辆车都摸的很透，但是对于高档车，我还都有所了解，选对车，也要从几个方面来看。
客：有几辆换着开
销：先生您真有实力！我这样发问是有点不礼貌了，我是想给您点建议，其实我是想帮您多了解您喜欢的车型，我们展厅里的车型很全，我虽然谈不上了如指掌，但还算有个谱。
客：有好几辆呢
销：都怪我多嘴，一看您肯定有好几辆车啊。我就想告诉您，像您这样气质的客户由好多在我们这儿买了车，您啊就配坐凯迪拉克，因为他可以给您带来既豪华又安全的享受
您选择一次性付款还是按揭
客：在考虑中
销：按理说我不应该这么早问，我只是想帮你参谋一下，我不敢说对每个银行的按揭手续都了如指掌，但也都略知一二，这要看您的用车时间了，您说呢？
2．客：到时再说
销：先生对不起，我有点失礼了，我是想为您参谋参谋，帮您安排个更方便的付款方式，为您节省更多时间和精力，您看呢？
3.客：还在考虑中
销：对不起，我不该这样问，我是想帮您分析一下，按揭的好处我很清楚，如果按揭的话，以您这样的条件，跟快就可以办好，您开着凯迪拉克，还有丰富的流动资金来运转，对您何尝不是一件好事，您看如何？
4.客：还在考虑
销：对不起，我不该这么问，我只是想帮您分析一下，办理按揭我虽然不是很懂，但是略知一二，您认为如何？
5.客：到时在说
销：哦，真不该这么早问您这个，但我就是想提前为您安排好，特别是办按揭的客户，不敢说个个都一两周能办好，但效率都是较高的，并且按揭可以帮您省出一大部分流动资金，一举两得，您说呢？
6.客：还在考虑
销：我问这个问题啊，可能不是时候了。您见谅了，只不过我做汽车销售也有两年了，这两个付款方式基本上也懂，要不我帮您参谋参谋
看过这些车，对这些车的感觉怎么样？
客：看了很多，都不是很满意
销：都不太满意是吧？那您说说看，对那几个方面您不太满意啊。我没别的意思，只是想帮您推荐一款最让您满意的车，我做汽车销售有一段时间了，市场上的车不敢说都懂，但基本都有所了解
客：看了很多，都不是很满意
销：哦，那您一定也对比了 宝马和奥迪了，您主要对比了那几款车型？
客：你管我看了那几个车型干吗？
销：哎呀，怪我没有找对时间问您，您可别多心，我主要是想帮您比较比较各车型之间的缺点和优点，不敢说所有车型我都非常了解，但对这些大的品牌，我还是略知一二，这样也便于您对比和决定啊，您说呢?
客：我主要在看宝马和奥迪，还有沃尔沃，
销：那么说，您基本定位于豪华车型咯
客：看了很多，都不是很满意
销：哟，先生可真是力求完美的人，对展厅的车我不能说是洋洋精通，课时功能，使用的方法，我心里都有谱，您说说您比较注重的是豪华性，舒适性，还是安全性呢，正好让我为您介绍介绍。
问题举例，自己找答案
您考虑车的用途侧重在哪方面
您为什么最后选择我们凯迪拉克
您考虑什么时候买
您买车主要是自己开还是请司机开
您考虑什么价位的车呢
您想要购买的车型确定好了么
您平时是坐车比较多，还是开车比较多
您比较喜欢活泼的颜色还是庄重的颜色
您以前了解过凯迪拉克
您觉得预防性安全系统对您的安全有帮助么
您是自己先看看，还是由我帮您介绍呢
您现在开什么车
您选择一次性付款还是按揭
您之前用的是什么排量的车
天这么冷，您还来看车，急着用么
看过这些车，对这些车的感觉怎么样
您多久换辆车
最重要的9条客户信息
姓名
地址，电话
预算
车型
购车原因
购车时间
决策者
以往用车
客户职业
初次接待角色演练模板
角色A 请你扮演一位走进展厅的客户，扮演前，请回答问题：
您扮演的人物工作是什么
您扮演的人物对什么车型感兴趣
你设想的购买预算是多少
你设想的已访问过的车行有哪些
你设想需要了解关键的3个问题就可以做采购决定，这三个问题分别是什么
角色B 请你扮演展厅中的销售顾问，扮演前，请思考如下问题
如何获得潜在客户的兴趣
获得潜在客户的关键信息有哪些
获得潜在客户关键预算的方法有哪些
获得潜在客户的职业的方法有哪些
通过一些信号就可以初步判断客户的购买意向以及偏好的车型和在乎的要点，通过哪些方法可以了解到
角色C请你负责监督，并督导角色A和B的演练，在开始前，请你必须检查他们两人是否都回答了各自的5个问题，他们各自回答好5个问题后，就可以开始了，此事，你负责计时，演练时间为10分钟，演练后，你要回到如下问题
角色B是否得到了他事先想得到的答案，他问了什么问题
角色B的沟通是否让角色A满意，如果您是角色B，会怎么做
你认为角色B有什么需要改进的地方，请与他们探讨，并将探讨的关键点写下来
电话回访客户：
销：上次您离开我们车行以后，第二天就来了一个您的同行，他也是家电行业的
客：哦
销：今天，他回来找我，提提走了一台车，我们聊天的时候提到您，他说听过您的大名，还说您是家电行业的名人呢。
客：是谁？
销：王一，您认识么？
客：不认识
销：他走了以后，我想起一个问题，能否请教您一下呢？
客：说吧
销：家电行业的人是不是都喜欢白色，上次您来我们这里，我记得您也特别留意白色的车呢？
客：……
销：那么，安排一个时间，我开车过来，您试一试吧/您要是有空，我在店里等您
电话开场白
您好，张先生，我是凯迪拉克的销售顾问小蒋，您上周四下午来过我们展厅，我这次打电话给您不是为了销售汽车的事情，您看现在跟您通电话方便吗？
打电话目的清单
争取对方同意来展台见面（到了全新款的车，有了新的内饰颜色，展厅要搞座谈活动，试乘试驾，收集到客户最需要的文字资料）
争取对方同意约一个时间试乘试驾车辆
争取对方同意我上门拜访，送资料(如果对方给了你地址，那么你在两周之内一定要寄送东西出去，哪怕是一封信，)
争取对方同意告知我他在考虑什么因素以及犹豫的原因
争取对方愿意给我推荐其他客户
争取对方愿意告知我内心偏好的车辆特点是什么
争取对方同意给我传真号码
争取对方同意接受我们的邀请，出席一个活动或者会议
争取对方同意给我们品牌的杂志写文章
争取对方同意帮我们对其他的客户进行积极的正面推荐
故事：还记得吗？上周您来我们展厅的时候，多次询问了发动机的压缩比，您给我印象是对发动机技术特别专业，而且懂行，因此，我都不敢轻易回答您的问题，我说过，您走后，我一定要就您询问的压缩比这个事情找一些资料。你猜怎么着，我这一找还真学到东西了，我们这款车的雅俗比还真是一个懂技术的人才会在意的领先要点那。
我这里有四张纸的资料，您看我是给您传真过去，还是送过去呢？
关键点：
提到上次的承诺以及承诺的内容
提到对方给自己的独特印象
提到自己通过寻找资料有了更多的收获
深层意思：其实，您是不是买车，是不是在我们车行买车都没有关系，只要您到访过我们展厅，那么您就是客户，我们的任务就是争取您的满意
以客户心理满意为第一追求并在谈话中多次强调和表达这一内容，是一位销售顾问的基本功。
客户反馈的三个信号
这个潜在客户周围的人对我们车的评价和反应，任何人都会或多或少地受到周围人的影响。
他是否对你推荐的车有什么具体的疑问，困惑，不懂的地方，这才是真正的购车阻力。
他目前正在比较的车型是什么
电话请求客户帮助要点
请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的
请求的事情对对方来说必须是他能力范围之内
请求的事情最好是以提供信息为主
我今天给您打电话是有一件事情想请教您，我最近考虑买房，您不是从事房地产行业的吗？我不知道现在买房是不是好时机。房价近期会不会下降呢？
我今天给您打电话就是特别好奇，那天您来我们展台的时候，我就想问，但是没好意思问，您那天用的香水是什么牌子，我后来到好多香水专卖店都找不到
记得您上次来，提到您是从事股票交易的，今天我们公司老板问我么不，谁认识的客户由从股市股票交易的，我就像起了您，您看，我们来办最近有不少资金的股市中，不知道您有没有空，要不我安排一个时间，我们老板挺想请您一起吃个饭，聊一聊的，您看何时有时间呢？
您好，我是凯迪拉克的销售顾问，您可能不记得我了，课时我至今还记得您，尤其是您用的香水，后来我参加一个隆重的晚会了，也闻到了相同的香水味道，一下子就想起您来了，我给您打电话就是想请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一瓶……
保持心态：客户拒绝你一个请求，如果您不在继续请求了，就等于自己给自己设置了障碍，其实，拒绝你一个请求后，就等于你后面的其他请求就越来越难一拒绝了。换一个简答的请求继续问过
设计电话回访的开场白
以客户所在领域的事情为主来设计，如果客户是建筑材料领域的从业人员，那么开场白的内容就是请教有关家庭装修方面的问题。比如选择产品、用料量预估，都是从事建筑材料行业的客户熟悉和擅长的事情
可以以其他客户的名义来请求客户。比如有另外一位客户来展厅，提到了股票的事情，上次听您说对投资挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些呢？
可以请求客户帮你一个小忙，比如请教客户对车上用儿童安全座椅是否了解，或者请求客户帮你介绍他周围对车感兴趣的朋友。
只要连续对别人提出超过三个以上请求，那么得到同意的可能性就充原来的10%提高打牌70%
要求客户承诺要点
确定时间
一点压力
预留空间
话术案例
您说的是下周四下午两点，对吗，我原本的计划是要帮一位客户去上牌，不过没关系，我的同时可以帮我去，那说好了，我就在展厅等您了。
我与我朋友打赌，他说您现在是答应我来了，但等到下周四你多半就忘了，我就得您肯定会来的，您来了我就赢了，到时我请您吃饭，好再见。
都是您没有来，我输了100元，我一个做销售顾问的，挣100块多难啊
跟单促单角色演练模板
角色A 请你扮演一位到过展厅的客户，办眼前，请回答问题
你犹豫不决的3个主要因素是什么
你周围朋友反对你买这款车的原因有哪些
你预计购买的心理价位最低是多少
其他车行给你那些好处
你需要听到3个有兴趣的话题，你就会接受销售顾问的邀请，这3个话题分别是什么
角色B 请你扮演展厅中的销售顾问，办眼前，请思考如下问题：
如何获得潜在客户的兴趣
获得潜在客户的心理价位的方法有哪些
获知客户在哪家竞争对手比较的方法有哪些
获得潜在客户同意给你一个承诺的方法有哪些
邀请客户来展厅的方法有哪些
角色C 请你负责督导角色A和B的演练，在开始之前，你必须检查他们两人是否都回答了各自的5个问题，回到好5个问题后，就可以开始了。此时，你负责计时，演练时间为10分钟，演练后，你要回到如下问题：
角色B是否得到了他事先想得到的答案，他问了什么问题
角色B的沟通是否让角色A满意，如果你是角色B，会怎么做
你认为角色B有什么需要改进的地方，请与他们讨论，并将讨论要点写下来
试乘试驾准备
1. 填写客户驾驶执照的详细资料
2. 试驾路线地图以及预计时间
3. 试驾内容清单
4. 车辆的基本检查，水油安全状况等
5. 在试驾前，询问客户通过试驾最希望了解到哪些内容，许多客户都没有这个经验，因此说的比较笼统，那么，我们应该强调，在试驾过程中，我们会涉及哪些方面，事先提示就可以突出车辆的独到特性
6. 在试驾开始前，已经落座在车内的时候，如果试乘试驾人还有其他一起来的朋友，也可以将地图分发给他们，引发他们足够的好奇，并可以基本获得对试乘试驾中活体的主导和控制权
试乘试驾中三个要点
1． 发动车之前的行动要求：调整座椅、反光镜、方向盘位置，注意指示转向灯开关的位置、雨刮器开关位置、手刹脚刹位置、换挡位置、大灯开关位置，介绍我们要试驾的路线，提示相关安全要点，并告知客户百公里加速、紧急制动、气囊、ABS等都不是试乘试驾的内容
2． 指路是销售顾问的责任，事先告知客户试乘试驾的路线，指路过程中提示客户区体验对操控的感觉，行驶中力量，发动机的声音，并注意反光镜的位置、抬头显示器和天窗，提示客户在安全行驶的情况下，注意操作音响。空调并观察速度表、发动机转速表、ABS显示灯、气囊显示灯
3． 提示客户对座椅、方向盘、视线、头部空间、光线、抬头显示器、温度、音响、操控方便性以及车辆灵活性等方面的感受，在试乘试驾过程中一切都以感受为主。
试乘试驾中的话术：
您看驾驶数据的显示亮度是否合适？是否可以调节？
您是否可以看到后面的车？侧面的视线怎么样？也是可以调节的
您觉得车内空间是否较大？您可以从腿部空间、腰部空间以及头部空间来看。您分别试一下，腿部是否可以活动自如？腰部感觉是否有座椅的衬托？头部是否可以活动？感觉一下顶部的空间，尤其是到车顶的空间，这个空间非常重要，有一些司机开了一段车就觉得非常疲劳，主要原因就是这个空间太小，而压抑感会导致疲劳
您现在体验一下温度，空调的温度是可以调节的，在16°-32°之间调节，制冷量相当于15平方房间的制冷程度
不看速度表您可以知道现在的速度吗？行驶速度显得比较慢，那是由我们的玻璃所引起的，这个玻璃不仅隔热、防紫外线，也是可以降低司机对速度的敏感性的
您感觉一下车辆的稳定性、平顺性以及抓地的感觉，这是多连杆的作用，不是简单的五块钢板的悬挂系统
试乘试驾的基本功：
1. 要知道仪表盘中所有的数字都是什么含义，以及可能的影响、传递的信息、相对应的开关
2. 要熟悉各种灯光的控制。对外的灯光、大灯、转向灯、雾灯、刹车灯、车内照明灯、化妆灯、储物盒的灯、阅读灯等。同时熟悉对所有开关，车内电源接口、点烟器接口、光盘更换方式、收音机使用和调频、喇叭的按钮等控制
3. 熟知座椅的调整，安全带的位置，天窗的调节开关，空调的调节细节，车门的开启和中控台的功能等细节
4. 如果在试驾开始之前，或者中途停下来有机会静态看车时，要注意提醒侧门开启的最大宽度，后门开启的高度，侧面防撞柱的设计，以及前后保险杠的设计等，向客户介绍车身长度、宽度、高度以及车内空间的精确数据
5. 牢记用户行驶手册上最常用的几个点的页数，显示出销售顾问的专业性
签约是要试探的，关系的是否建立意味着彼此是否有了承诺，有了一定的约束和义务
无论与客户的关系多么密切，销售顾问如果没有询问过潜在客户是否考虑签约，潜在客户也不主动提到签约，那么销售顾问的一切工作就仍然没有最后的结果。
您看怎么样 的话千万不要再说，要说也要说 您看我介绍的车辆车怎么样，决定买了吧？
当然以上两句话是要分开说的， 您看我介绍的车辆怎么样，是要赢得客户的认可，使客户接受你的介绍，才有谈下去的可能，获得客户的认可后客户才会与你谈接下来深层次例如价格方面的问题。
销售的早期阶段是要尽量回避谈到价格
首先要明确客户的内在需求，然后确认自己的车款时候可以满足客户的需求，最后才是价格问题。
销售顾问严格的议价训练：
如何控制潜在客户对价格的非正常期望值?
如何在销售的前期就掌握价格的主动权？
如何制造短期的短缺？
如何利用时间压力？
如何利用保修策略？
如何利用车行优势？
尝试签约的注意事项：
1、自信已近与此相适应的语气，音量的大小，语速的快慢，总之，要有轻重缓急，要有张有弛。
做销售工作的人永远不能语调过高，也不能语速过快。缓慢的语速反而能让客户比较专注的听你的讲解
2、使用有关的一些工具。例如：合同，杂志，其他客户的订单、可供选择的颜色模板
3、面对多个客户的情况下，对最终决策者的判要准确，同时有效利用对决策者最有影响的人。征求陪同者的意见，尽早发现对最终决策者有关键影响的人是非常重要的
4、把握有效时机。
签约时机表格
当客户完全接受了你的推荐，认同你的观点的时候
当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候
当客户沉默一段时间以后又活跃起来，但又没有新的问题的时候
当客户开始关心售后服务的具体事宜的时候
当客户咨询有关保险问题的时候
当客户咨询有关上牌问题的时候
当客户开始关注销售顾问经验的时候
当客户开始了解以往签约客户的时候
当客户明确提出需要征求他人意见的时候
实战销售工具
1..正式的合同样本。
2、一份最近三个月成交的客户清单。清单必须包括客户的名字，购车的车型，用途，日期，数量等。尤其是特别满意的客户资料都要特别记录。
3、现有库存的车型清单与数量
4、过去三个月成交客户合同复印件，五份就可以
5、近一个月来访的有意向购车客户的名单
购买信号：
订金收多少呢？
下订金后多长时间可以提车？
你们负责协助上牌么？
这个座椅可以直接调整好么？
保险一共有多少项？
你可以送我什么东西呢？
保养的周期是多少？
免费项目有哪些？
多少公里故障责任免除？
主要机械故障的保修时间？
应对话术：
如果我是您，我也会关心这个问题的
您的这个问题还真有代表性呢，许多客户签约前都问过这个问题
真正决定采购前，肯定要关注这个问题。
每一个接触过三次以上的客户，都应该找机会提出签约的要求。
客户买车不是为了销售顾问好，二是为了符合他自己的需求，这是一个非常关键的心理活动。
临门一脚的促进签约
1、给予一定的压力。您要的车型不多了，可供挑选的颜色不多了，最近走的挺快的，先给您留一个。
2、通过回顾交往的时间，强调互相信任的关系来要求下单。您这是第四次来我们车行了，我决定您今天就下订金吧，我们都认识快一个月了，您觉得我怎么样？如果对我的服务还满意的话，今天就下单吧？
3、示弱试的请求签约的话术。我觉得您肯定是对我不满意，我一直反思哪里做的不好？您都不认可我。认可我的最直接的方式就是下单，这能激励我更好地未服务。
4、直接的压力。您都来了这么多次了，应该是信得过我吧。给我推荐一位客户吧？
最后关键时刻：
1、示弱以及后台。继续采用我无权决定的策略，但是不要明确告知是销售经理做决策，应该说是一个委员会来决定价格的，是市场供需关系决定价格的，总之后台越虚，人数越多，客户能够直接找到的可能就越小
2、施加压力时采用小道消息的方法。采用非正式的不公开的小道消息容易让人信服。比如，厂家说这个颜色以后不生产了，不过这个消息不会公布的
3、客户最担忧的是是否会降价。可以给客户的担保有两个办法，一个是持续一段时间的价格稳定的证据；另一个就是向客户保证，如三个月内降价，给予补差。
4、慎重赌博的意思是不要一味的迁就客户。基本手段都使用了以后，经过一定的判断，坚持住价格的底线，假定这个客户走后还会回来。这是一种合理的赌博，请尝试使用。
话术：
我实在是没有空间了
我实在是没有权限
以前也没有做过这个价格
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