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东鹏陶瓷小区推广方案

发布时间：2020-08-12 08:10:18 来源：文档文库

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东鹏陶瓷小区推广方案

一、市场背景以及小区推广的重要性：

1、建材市场竞争的日趋剧烈化，导致了各建材品牌纷纷寻求近两年发展起来的、也欠规范管理的家装公司合作，以抢占市场蛋糕份额。

2、虽然我们专门成立了家装公司公关部，在寻求与家装公司合作的过程中付出了很多，但还是有部分家装公司未能与我们建立合作关系，尽管建立合作关系的家装公司在利益的引诱下也欠缺忠诚度，而且胃口越来越大。如果我们进行有效的小区推广活动，在广大真正掏钱的终端用户中提高对我们品牌的指名度，这样就会促进越来越多的家装公司主动与我们合作，因而我们也由被动变为主动。

3、随着人们生活水平的提高，人们对家居环境的要求也越来越高，而且他们担心家装公司在材料方面做手脚，因此，有部分终端用户不需要装饰方的推介，而是通过自己本身对材料的了解以后进行购买。小区推广活动将拉进了我们与潜在终端用户的距离。

4、小区推广活动从某种意义上说也是增设了我们的服务平台、宣传平台和销售平台。目前，特别是在其它建陶品牌没有足够重视的情况下，我们更应该捷足先登。

二、小区市场的状况及特点

自从国家颁布关于发展经济适用房，严格控制单位自筹资建房的政策以来，作为内地的湖南省现在主要存在着商品房小区和滞后建设的单位小区。具有如下特点：

1、市场需求量较大，主要表现在小区多、单个小区的面积大(一般超过100户)；

2、潜在消费者很集中，方便形成团体购买，尤其是单位小区的业主；

3、目前，其它建陶品牌还没有对小区足够重视，单一建陶品牌主力投入小区市场的还很少；

4、小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触，这对我们进行市场调研取得第一手宝贵资料很有帮助；

5、因为大部分业主不轻易相信上门的推销员，戒备心较强，所以我们要以广告、宣传、推广以及整体形象展示效果作为切入口。

三、目标小区的选择条件：

1、商品房小区的房价一般在？元/㎡以上；

2、单位小区的所属单位一般效益、收入较好；

3、小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；

4、小区的装修设计风格中能够采用我们的产品、而且档次较高；

5、该小区的辐射力较强，影响力较大；

6、小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较好。

四、目标顾客选择：

1、小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；

2、单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；

3、装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；

4、目标设计单位及设计师；

5、投资单位或承建商；

6、售楼部或物业管理处。

五、小区推广前期的调查：

1、调查的途径：投资单位；直接业主；售楼部或物业管理部；装修队伍；业内人士（其他建材商人）；其他相关人员。

2、调查的方式：直接进入小区调查；从与他人的交谈中了解；从传媒及相关的资料中了解。

3、调查的内容：小区的类型、潜在用量、装修时间、小区市场条件、客户情况、其他建材的情况等。

4、调查一般遇到的困难：交通问题；物业管理严格；被调查人不配合；调查人的能力问题等。

六、小区推广实战策略：

A、目的：

充分利用好小区的资源，以特色的产品和服务打入小区。重点传播我们的精神和理念，合理考虑顾客的需求和利益，使顾客满意。与顾客建立良好、有序、持久的关系。提高我们产品在小区中的市场占有率的同时也提高了我们的品牌形象。

B、操作模式：

1、在小区独立设点服务；

在具有条件的小区自行设定服务点，能使我们的旗帜更宣明、形象更突出、服务更方便。

1）、小区设点的物资准备：桌子一张，椅子三把，东鹏大太阳伞（太阳棚）一个，横幅两至三条，产品样板，宣传资料，贵宾卡，展架等。

2）、小区设点的场所：售楼部或售楼部门口、物业管理处或物业管理处门口、小区的大门口或过道处、为出售的一楼铺面、其他较明显的地方。

3）、展示的具体内容：公司及产品的简介、工程实例精选、小区推广的具体服务及政策、如何鉴别和选购产品、使用品质低劣产品所造成的危害性、产品样板、宣传资料、贵宾卡等。

4）、贵宾卡（参考）：

（LOGO）东鹏陶瓷

广东东鹏陶瓷股份有限公司XXX(部或中心)

贵宾卡

NO.00088

小区：栋：单元：房号：

联系人：电话：

（正面）

贵宾可享受的服务：

1、免费对橱卫的测量、设计、预算；

2、可提供专业的安装，按最低标准收费（洁具免费）；

3、免费送货，多退少补；

4、可签订售后服务合同；

5、可到专卖店享受折扣优惠（特价除外）；

6、最终解释权归广东东鹏陶瓷股份有限公司XXX(部或中心)。

（背面）签发人：

p

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贵宾卡的使用说明：

a、拥有东鹏陶瓷贵宾卡的客户即可成为东鹏陶瓷的尊贵会员；

b、客户可凭贵宾到XXX处专卖店购买产品可以享受XXX折的优惠；

c、业务员依据贵宾卡计算业绩。

2、通过和家装公司共同开发小区

采用与家装公司合作共同开发小区，可以使资源、优势互补，相得益彰。合作方式如下:

a、通过与家装公司共同大造小区样板房的方式，以点带面来辐射整个小区；

b、和家装公司共同在小区通过形象宣传的方式来进行宣传造势；

c、和家装公司在小区通过共同搞活动的形式来对小区客户进行宣传和指导；

d、有设点条件的小区，和家装公司共同设小区服务点。

3、通过与其他非陶瓷类材料商合作开发小区：

与我们品牌相称的非陶瓷类材料品牌合作，共同利用自己的客户资源优势，在产品方面又能配套互补。合作方式如下：

1. 通过整合各自的客户资源，使大家客户资源共享迅速进入小区；

2. 通过与非陶瓷材料上共同大造小区样板房的形式进行推广；

3. 与非陶瓷材料商在小区共同搞活动对业主进行宣传和引导；

4. 与非陶瓷材料商在小区共同设点服务来进行宣传和引导。

4、通过在小区制作样板房，并炒作样板房的形式进行消费刺激：即在先期通过公司的产品配套设计在小区样板房进行设计推广和样板房用材推广，可以打着“东鹏陶瓷样板房”、“东鹏陶瓷设计方案”、“东鹏陶瓷样板房设计大赛”等字样。

c、把当地专卖店每月的促销活动也搬到小区里去搞，如送礼品，买一送二等等，形成内呼外应，整体互动、造势的效果。

5、在2000户以上的小区，如果购买力可以，还有过半没装修，且装修的周期维持2-3年的可以直接建小型东鹏特色专卖店；

6、宣传策略：

d、在商业小区的楼市开盘时，我们可以与开发商共同搞推广活动，做好前期的宣传；

e、在单位小区的单位里抓住时机，与单位成员共同搞文娱活动、知识讲座活动、比赛活动等等，目的是增加彼此的沟通，提高我们的形象；

f、在小区的过道处、大门口或其他显眼的地方挂横幅、巨幅；

g、在每层楼的楼梯口贴写有东鹏陶瓷祝您出入平安及联系电话的楼层号指示牌；

h、在当地自做喷绘宣传板以上展架展示；

i、通过样板房、设计方案的炒作；

j、东鹏小礼品、宣传资料、贵宾卡等的派送；

k、其他促销活动。

7、服务策略：

在竞争日益激烈的今天，服务越显重要，通过我们优质、细腻、完整的服务来吸引、拉拢客户有时比其他方面还重要。

l、为顾客提供实地测量、设计、预算以及上门安装等免费服务，但铺砖要收一定的费用；

m、为加强顾客对我们的信心可与顾客签订售后服务合同；

n、设立售后服务专线，随时为小区咨询服务；

o、为了提高服务效率，小区推广的一些客户返点办理手续可以简化流程；

p、可在周末、节假日聚集客户，提供免费派车接送顾客参观我们的卖场；

q、在节日，我们可以送小礼品、贺卡致以客户们节日的问候；

r、针对退货、补货的现象，我们一般在500元以内，可以通过电话订购和退货；

s、提供免费送货服务；

t、提供免费设计、产品搭配和产品使用的咨询服务；

u、其他方面的服务。

8、可以从房产公司入手，先谈精品房，若不行谈公共部分用材，再不行谈样板房的装修和与售楼处的共同优惠策略取得了第一手客户资料寄去的销售业绩，最后还是利用与房产和售楼公司的关系进行唯一品牌的小区推广，并可将客户资料分给忠诚度高家装公司进一步的合作。

9、小区业务队伍管理：

v、人员配备：招聘形象较好、懂礼仪、有一定经验的业务员，每个小区一般安排1-2人，但服饰要统一、戴工号牌，并不断加强对其服务意识、产品知识、销售技巧等方面的培训，但纳入拓展部的编制。

w、绩效考核内容：工作的积极性和主动性，专业知识和技巧，服务态度，工作效率及完成情况，团队精神。

x、物质管理：小区人员对该小区的公司物质、宣传资料等要有保管及维护的责任，如有损坏和流失的现象，视情节的轻重予以赔偿。

y、日常管理：每天填写好工作日报表，汇报昨天工作情况今日的工作计划，上级随时随所填写的内容进行审核；每周开例会相互沟通小区推广心得，探讨小区市场的前景等；小区业务员必须遵守小区的制度，不得违法乱纪。

zz、客户管理：客户资料每日整理后集中到公司归档；遇到家装公司客户小区业务员应及时把信息传递给家装公司公关部相应的业务员，便于工作的开展。

aa、小区业绩计算：凭贵宾卡的购买量算相应小区推广业务员的业绩；没有在公司建档的家装公司的又属于该小区业务的销售算相应小区业务员的业绩；由已经在公司建档的家装公司推荐过来的又属于该小区业主的销售量，相应小区业务员和家装业务员各占一半的业绩；由已在公司建档的家装公司包工包料的销售不能算小区业务员的业绩，但仍需要服务。

附：小区推广流程图

小区调查

（投资单位、物管部、业主、装修队、业内人士相关人员）