触龙说赵太后之沟通艺术

触龙说赵太后之沟通艺术

故事发生在公元前256年，当时秦国看到赵惠王刚死，即位的孝成王年幼，国内形势不稳定，便趁机对赵国发起进攻，赵国危在旦夕。代子执政的赵太后不得已向齐国请求增援。齐国虽然答应出兵，但提出“必以长安君为质”作为交换条件。长安君是赵太后的小儿子，太后对他十分溺爱，坚决不同意他到齐国当人质。为此，有不少大臣“强谏”，惹得太后大为恼火，她宣称“有复言令长安君为质者，老妇必唾其面”。触龙就是在这种群臣正面劝说纷纷失利、君臣双方僵持不下的危急情况下进行劝说，并取得了成功的。

启示：

（一）沟通准备：成竹在胸

故事中，触龙与赵太后沟通的目的，是要赵太后答应“令长安君为质”。

触龙为什么敢去跟盛怒中的赵太后沟通，有两个前提是：赵太后是一位名留青史的人物，她是一位深明大义，开明的人，只要劝谏有方她完全可以接受的；其次他是朝中老臣，德高望重，又忠于赵国。如果是一个不起眼的小官小吏，就算他巧舌如簧，恐怕也早被砍了脑袋。

触龙所设计的劝谏计划，早已成竹在胸。由远及近，环环相扣，从小到大，渐入主题，才有最后的水到渠成。正应了那句“凡事预则立，不预则废”。

（二）沟通铺垫：营造氛围

沟通的场合和时机十分关键，沟通者要营造的氛围应该是让沟通双方消除距离感、敌对感。触龙是在赵太后盛怒中开始自己的说服工作的，看上去要想说服一位已经置国家安危于不顾，彻底耽于爱子之心的母亲几乎不可能，然而触龙却创造了一个奇迹。这是因为他首先做到了以下两点：

1、场合：促膝谈心，隔墙无耳

触龙所选择的场合，不是在朝堂上，而是太后的宫中。经验证明，在公众场合要说服一个人当众改变态度是非常困难的，而在相对私密的场合，促膝而谈，效果则会好得多。如果故事发生在朝堂，触龙不被拖出去打一顿板子，我们就应该额手称庆了。

2、时机：不知不觉，请君入瓮

如果触龙开口便直奔主题，谈让长安君为人质的事，最有可能的结果就是被太后吐一脸唾沫星子，因为人在生气的时候是最不理智的。面对盛怒的太后，触龙藏起自己的来意，先用“缓冲法”，像两个普通老人见面一样话起了家常，问起居，问饮食，谈养生，使太后从“盛气而揖之”变成了“色稍解”，沟通的氛围营造出来了。

好的开端等于成功的一半。氛围有了，也不能急于讨论主题内容。实践中，很多面对面沟通失败的原因都可追溯到谈话的最初几分钟。 （三）沟通过程：水到渠成

1、迂回战术，步步为营

采用迂回战术，从沟通对象感兴趣的小事谈起，由小事中的小道理，引出后面的大道理，这种沟通方式，以小见大。深入浅出，容易让人接受，往往会起到意想不到的效果。让长安君到齐国作人质的话题是赵太后不愿提及的，所以，开始时触龙选择了另外一个话题，他为少子舒祺向太后求取卫士之职。这个话题的高明之处在于：首先，这是一个安全的话题，不会激怒太后；其次，这样做极易获得太后好感，父爱和母爱很容易产生共鸣；最后，他还为后续谈话做了伏笔，准备充当太后的榜样，让太后看看他触龙是怎样怜爱幼子又“为之计深远”的。

2、尊重他人，争取双赢

只有尊重别人才会赢得别人的尊重。这在下对上、上对下、平级的沟通交流中都是适用的。话题一旦涉及人格，情绪化冲突就会发生，沟通立即会陷于失败。触龙对于赵太后，首先是毕恭毕敬的，他“病足，曾不能疾走”，却也要“徐趋”而“至而自谢”，每一言每一行无不表现了对对方的尊敬。这种尊敬赢得了对方的好感，从而也为自己的沟通说服工作打好了感情基础。在后面的谈话中，触龙也并没有激烈的言辞指责赵太后“不顾国家安危”、“自私自利”等等，从而使沟通始终没有偏离解决问题的轨道。

3、善于倾听，巧于发问

高明的沟通者，懂得审时度势地调节自己的听、讲、问。调动对方参与沟通的积极性，赢得他们的合作。倾听和提问向对方表明：你对他们回答感兴趣，你理解他们的观点，你尊重他们的想法和意见。触龙说赵太后的过程，并不是长篇大论，从头到尾一个人在那里讲道理，而是一步步和赵太后互动，通过和赵太后的一问一答，完成了自己的布道过程。“日食饮得无衰乎”，“其继有在者乎”，“长安君何以自托于赵”，在问中阐述了自己的观点，在回答赵太后的问题中使双方的感情和思路都取得共鸣，从而赢得沟通对象的最终肯定：“诺！” 4、旁敲侧击，发人深思

启发思考是要牵引沟通对象的思路，在交流中逐步使其和自己得出相同的结论。高明的沟通者就是要使对象在转变了态度以后还不认为自己有什么改变。触龙就是用“旁敲侧击法”，由自己爱子，引出“太后爱燕后胜过长安君”的话题，竭力夸赞太后爱燕后“为之计深远”的明智，正是要衬出她爱长安君的“计短”。在接下来的话题中，触龙先提出两个“有在者乎”的历史事实，欲擒故纵，再分析“无有”“不闻”的原因，得出规律，然后水到渠成，类比长安君，批评赵太后，一针见血，击中要害，最后巧妙地归结到“爱子”这个话题上，刚而转柔，使太后深受感动而醒悟。

5、人同此心，换位思考

沟通要懂得站在对方的立场上，考虑对方的利害得失。一般人都是有私心的，他要为自己、为自己的家庭、为自己的小集团考虑。任凭你讲的道理再动听，如果对对方没有益处，恐怕也是说服不了对方的。触龙与赵太后，大的立场是基本相同的，都是为同一国家着想。从小的立场上，触龙没有像别人那样批评太后爱长安君过了头，而是说太后爱长安君还不深不切，比不上爱燕后。触龙这时就是站在了太后的立场上。太后在经历了与满朝文武的对立以后，怎么会不为此而欣喜呢，何况触龙随后又把爱子的道理讲得那么深透，她自然心甘情愿地和触龙站在了一起。

6、避免禁忌，绕过雷区

在沟通中，始终会有一些话题是禁忌，在直接接触这些禁忌时，沟通会因为尴尬、紧张甚至争论而中断。触龙的劝谏，自始至终没有一句话提到“令长安君为质”，因为这句话一出口，太后马上就会翻脸，这就是此次沟通中绝对不可以触碰的雷区。最后是沟通对象赵太后说出“恣君之所使之”——赶快让长安君为质的话，才最终排除了地雷，也就此宣告了沟通的成功。

总之，面对面沟通是一种语言和行为的交互作用过程，触龙令人叫绝的沟通，给我们留下了许多教益和启发。在生活中要注意沟通技巧。

逆耳忠言固然重要，但忠言顺耳最利心！

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