大学毕业为什么做销售？大学毕业后，我不甘心只当一名工人，又回学校二战（准备第二次研究生考试），天不遂人愿，依然没有考上理想的学校，也不愿意调剂。我就开始找工作，学电子专业不好就业，要么去工厂，要么做设计、销售等。
我第一份工作的公司是我们当地最大的知识产权代理机构，类似于权大师这样的平台。我觉得自己CAD画图还不错，就去应聘电子、电学类的专利工程师，说白了就是专利写手，当时负责人事的姜总说：“我们专利写手一般是研究生学历的，不过你CAD画图如果非常好的话，我们可以考虑一下。你先试试看吧，如果撰写专利可以的话，我们安排你做专利工程师。”
我心想我只是个普通院校的本科生，电学这一块学的也不太扎实，学了几天写专利，写的基本上是垃圾专利，准备辞职，重新找工作，姜总看我写专利很吃力，紧接着给我建议：“你看你电子专业的，也是个本科学历，我觉得知识产权顾问特别适合你，这份工作其实就是商标专利的销售工作，做的好了的话，工资相当可观的。”
我当时对销售有偏见，并不想做这份工作，但是做了之后，非常庆幸大学一毕业就做了2年销售，这让我变得非常接地气，适应能力更强。
我现在看做好销售最重要的是心态，突破内心固有的一些偏见。大家一定要知道销售的首要工作职责就是签单，做业绩。没有功劳也有苦劳，这样的话不适合于销售这个岗位。如果没有一线销售做出业绩，整个公司是没有办法生存的。
在业务上，签单的很多技巧，比如放大需求等等，对实际帮助并不大，这个东西只可意会不可言谈。技巧，网上多的是，关键是要自己多去体会。我认为自己的个人修为要远远大于技巧。
我第一份工作做了差不多2年（在合肥），一共做过两个职位：一是商标顾问（寻找需要注册商标的客户）；一是知识产权顾问（商标、专利、软著和版权都做，纯业务，打电话接待陌生面访签单）。
销售这个岗位其实是非常专业的，大家不要以为就是聊天。以我做的知识产权销售为例，首先要熟记公司的的价格体系，如商标注册价格，专利申请价格，各种优惠政策，所有业务的流程等等。（后面具体再介绍）这是最基本的一步，要不然最基础的电话咨询都应付不了。
我下面从几个方面，介绍一下我是如何成为一名TOP1销售的。
01.专业素养
对公司实力和商标专利、软著版权的了解（以我当时的工作为例），每个项目的价钱和阶段优惠政策，公司优势。这些东西必须熟练到脱口而出，有些记不住的要打印出来，放在文件夹里，需要的时候可以随时参考。关于公司：公司有多少员工和部门，每个部门的特点，擅长哪些业务，公司的优势（做商标专利的公司很多，你要清楚的知道你们公司和其他公司的区别在哪），甚至公司存在问题，这些都要有自己的判断。关于专业知识：从商标、专利到版权再到软著，一定要知道他们每个业务的流程、时间长度、费用和容易出现的问题。比如商标分类表，你必须要牢记，实用新型专利、外观专利和发明专利的申请时间长度和申请的流程。商标共有45个大类，需要花时间去记忆，下面给大家分享一个商标快速记忆的口诀：一二三四五，化学颜料洗油药。六七八九十，金属机器工电医。十一至十五，家电车船军宝乐。十六至二十，办公橡塑皮建家。二一至二五，家居绳缆线布服。二六至三十，缝纫毯席玩食物。三一至三五，生鲜饮料酒烟商。三六至四十，保险建筑通运修。四一至四五，教育设计餐美法。另外，你还需要知道，提出商标注册申请的主体分为两种，一是企业或事业单位，社会团体组织等，注册商标时需提供主体资格证明文件并加盖公章，二是自然人，注册商标时需提供身份证及个体工商营业执照。简单理解就是必须要有执照才可以注册商标。商标注册自提交之日起，9个月的时间为商标局审查时间，初审通过则予以公告，公告期限3个月，3个月之内无人提出异议，则予以核准注册，并发放商标注册证。整个流程为期约12个月左右.如果有人在公告期提出异议，则国家商标局会在9个月内审查异议理由是否成立。因此，在商标局，一个商标最长的审核周期通常为21个月（特殊情况延长审查周期和诉至法院的情况除外），这些知识必须要牢记。专利你要知道什么是实用新型和外观专利，什么是发明专利，他们有什么区别，申请专利对企业有什么好处。知道这些对引导企业申请专利和注册商标的时候就可以用到，把你了解的告诉他，并且说明每个业务的注册流程，烂熟于心，很自然的脱口而出，增加客户对你专业能力的信任度。专业知识知道多了，就能具体知道企业到底哪一块需要申请专利，哪一块需要注册商标。比如： 一个企业，想要申请高企。我会问他现在公司有多少专利和软著，比如一个都没有，我会给他介绍高企的政策和申请条件，具体到每一部分。分析出企业应该准备的材料和我们能够为他们企业做到哪些服务，提出方法和建议。拓展自己的知识面：只有知识面广，才能和企业的负责人谈的来，不会尴尬。才会体现出自己的素质。比如有的老板，和我谈易经，有的谈现在经济形势等，因为自己多少了解一点，都有话可谈。寻找客户的问题：大多销售员常常会抱怨找不到客户，没有客源，这就和去坐地铁抱怨找不到地铁口，做饭找不到米一样，任你销售十八般武艺样样精通，也没有任何用处。我们做销售，需要有忧患意识，要无时无刻的扩充自己的销售“后宫”，只有客户群肥了，才能把业绩搞起来。下面我来分享下在知识产权行业找客户的一些技巧。寻求意向客户是一项艰巨的工作，特别是在我刚刚开始从事这个行业的时候，没有什么资源，尝试过通过很多种方法来寻找潜在客户，而且我花在这上面的时间也非常多，但是功夫不负苦心人，我还是找到了一个适合我的方法。密切注意企查查、天眼查和企信宝等这样的企业信息调查工具网站，这些网站是中国最牛B的客户集中地，里面网罗了中国各行各业的公司资料，而且是高度精准的信息。不要怕花钱，至少开通一个企查查或企信宝的会员，因为会员能够享受很多的服务，往往你想要的信息都在这些会员服务里能看到，一般会员是300多块钱一年，相当于每天一块钱左右，但是带来的业绩就很乐观了。举个例子，打开企信宝网站后，输入一个关键词，如“信息科技”点确定之后，网站会筛选出全国的信息科技的公司，开通会员服务后，就可以筛选成立时间、公司地点，有无商标、专利等等，一般成立一年内的公司，注册商标的比较多，成立1-5年的需要专利的比较多，选择一个地点，如安徽x市，然后点击搜索就可以得到做信息科技行业的安徽x市所有该行业的公司信息了，这些都是我们的目标客户，我们接着点开每个公的的详细信息，里面就可以找到公司的简介、联系地址、联系电话。只要我们把它复制粘贴出excel表，就是一份客户表了，然后就是打电话，加微信，这个阶段千万别偷懒，一个客户至少要打3次以上电话，有的客户这周没有需求，可能下周就会有需求了，你要相信，除了方法做对以外，天道酬勤！
02.发现好客户好客户的特质，第一，强大的购买能力。十个有兴趣的人，不如一个有强大购买能力的人，20%的客户创造80%的利润 ；第二，有强大的影响力；第三，强大的转介绍能力。这几点，我认为最重要的是强大的购买能力。（经济承受能力）遇到一个客户，我一般要做客情分析，光了解客户的基本状况还不够，从他成为我意向客户第一天起，我就要每时每刻了解他公司的情况，全方位的，深入了解。（我之前的每一个客户，我全部知道他公司是干什么的，公司在哪里，甚至是他们公司有多少员工、每年盈利情况。）我举1个例子：李总，一开始只是一个小客户，做茶叶生意的，生意做的不是很大，但是品牌保护意识很强，前期持续跟进，只注册了一个商标，他注册完商标后，我每天都会给他发问候信息，偶尔会闲聊，顺便插一句重点（我想获得的信息）等等。后来就了解到他家拆迁，分了6套房子，生意开始扩大规模，又和我钱了几十单商标，他邻居后来也发展成我的客户。关于经济承受能力，不能只看表面，有些是外表光鲜，内里比较虚。反映到签单上也是如此，要对每一位公司的老板都要一视同仁，都要认真负责。关于业务水平：这个的判断讲究时效性，必须第一次见面就判断清楚。王总（女）：典型的女强人，做石斛生意的，我就了解了一下价格，他们家每年的销量，轻松判断出她家是个不用担心钱款的客户，约见她到我们公司面谈。她是开车来的，虽然牌子是大众，但是高配，看起来很低调，实际上车子很值钱。这些都反映她家比较有钱，以此判断价格可以接受，那么只要把服务做到位了就行，后来在他身上签了个2万的单子。许行长：银行行长，吃的脑满肠肥，和他老婆一起过来的，他老婆很漂亮，看起来很年轻，儿子刚读高中，给他孩子做专利，说是以后出国留学和参加高考自主招生都用得到，专利确实能加分，孩子妈妈带着金镶玉来的，并且是白金，那一款银座已经卖到五万。还有我送他们出去的时候，开的宝马，在某小区（当地最好的地段）住。整个谈话中，我们都要从各方面判断客户的经济承受能力。穿着，气质谈吐，代步工具等等，每一个都是我们了解的信号。女家长，一定要看保养的如何，如果保养很好，多半家里都很有钱。还有可以问孩子成绩怎么样啊，夸奖一下他们家孩子，拉近和客户的距离。了解这些需要做到：（1）对车的了解，知道4个圈是奥迪，BMW是宝马等等。每个车的价格，一般什么人会选择。这些网上都有资料，一些关于车的网站也要经常看一看。（2）对行业的了解，哪些行业比较赚钱，大概赚多少钱等。（3）对家庭地址的了解，看看是不是住在高档小区。（4）用的手机：苹果。其它就根据气质判断，这些东西经常去网上浏览一些相关网站。平常接待面访多了，总结整理下来，都是有规律可循的。
03.谈单把握的重点时间的把控：我每个面访聊的时间大概50分钟左右，签单只需10分钟。在这50分钟里，我判断出企业现在所有的问题，然后做出总结，推出对应的业务。时间太短，老板不会信任你，太长，老板比较疲劳。面对面的坐，攻击性比较大。聊天的时候，坐得稍微随意，有一点倾斜。但谈单的时候，面对面坐。角度：百分之百站在对方的角度，走进对方的内心世界，深入了解对方的内心对话。举个例子：员工和老板，站的角度总是不一样。我们要想让对方愉悦，就要站在对方的角度上。作为员工，一般只和老板谈业绩工作态度，作为老板就要和员工谈收入，这样两方面都会愉快。签单也是一样，一定要站在客户的角度，深入了解他。一定不要让客户牵着鼻子走，要倾听，倾听他的烦恼，倾听他的困惑，适当的回应。不断地问问题，任何答案都要客户告诉我，我只需总结。关于服务：什么时候最需要服务？我们往往在客户没有交钱的时候，对他特别好，交完钱就懈怠了。其实最该服务是交完钱的那一刻，酷虎都很痛苦。所以，客户付完钱，一定要对他热情，因为后期如果出了什么问题，他也不好意思怎么责备你，毕竟开口不打笑脸人嘛，而且他还可能给你介绍更多的可乎也说不定呢。
04.怎么应对一些问题？对于质疑，一定要幽默，不要解释太多。王总说，你们这是霸王条款，有点犹豫，我就笑。他说贵，我还是笑。针对协议各种刁钻，反正他说什么，我都笑。最后，弄得他没脾气。这个老板长得不错，很有气质，一看就是成功男人。我说：王总，和你谈话，太有压力了。我一天要和你这样的老板打上几次交道，估计我不进医院，就进坟墓了。他最后走的时候，心情还是比较好的，虽然还是绷着脸。关于能不能包授权和通过。我一般的回答是，只要我们这边检索到位，工程师认真对待，通过率很高的，商标专利都有一定的驳回风险，千万别把话说的太死，不然后期会打自己的脸。原则性问题可不谈。我基本上很少给客户优惠，尤其是钱上的优惠。不要妥协，让一步，客户会要求更多。可以强调把服务给他做得更好，但是钱上不可优惠。当然对于大单，为了让客户签的爽快，可以给一点好处，比如赠送一个类别的商标等等。营造轻松愉快的谈话氛围。和客户谈单的过程，一定要轻松愉快，不要紧张兮兮的，这样签单的可能性才能提高。
05.签单前的准备 在接每个面访时，一定要针对情况做足功课。谈单的时候，我以自己所掌握的知识，说服了客户签单。总结：每一个面访都要记录下来，看看自己哪些地方好，哪些不好。只有坚持不懈的学习，反思，才能让自己变成一名优秀的知识产权销售（或知识产权顾问）。销售是一件很纯粹和公平的事情，某方面数据是最重要的标准，数据在某种程度上是最公平的。可能某个阶段，某个销售比较幸运，但只要坚持住，幸运的程度可以排除，基本与个人努力有关。虽然每个周，每个月都有指标，今天的成绩，明天就清零。在某种程度上，这也代表无限可能性。上面说了这么多，其实最重要的就是专业性和对谈话的把控能力。专业性，可以通过培训，自己看书学习短期内很快达到；对于谈话的把控能力，只要多加模拟练习，加上足够多的面访，也很容易达到。每个人的风格不一样，希望每个想做销售的人都可以找到适合自己的签单风格，多多签单，多多赚钱，提高自己的生活质量。以上的经验，就是我如何做到在一个二线城市，从底薪1200，到月薪过万的。同行的可以交流经验。
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