首页 > 正在进行安全检测...

正在进行安全检测...

发布时间：1714956202 来源：文档文库

小中大

字号：

手机查看

浪潮国强上海分公司访谈纪要
受访人：刘海英上海分公司总经理
上海分公司主要情况：上分业务主要是销售和服务。上分创建于96年，在96-97年是以办事处形式对外工作。刘海英97年2月到办事处，当时市场情况较差，上海排外倾向较重，办事处人员人生地不熟，业务开展较困难；而且公司资金严重不足，只有2000元。但当时财务软件刚刚起步，市场潜力大，所以上分人员自筹资金10万元，经营至2000年6月，未要总部一分钱投入。公司WIN版财务软件推出时技术领先，但总公司对上海投入不够，致使98、99年用友、金蝶以低价位倾销，抢占市场，故上分将销售重点转到大客户的支持上，少而精；代理发展较少，只在上海周边地区有4-5家，经销商较多。上分与上海市政府关系较好，做了金星、上菱等大客户，工业进销存销售较好，基本没有竞争对手，在商业、金融行业去年销售不错，但由于三层结构ERP未推出，导致金融业未能进一步拓展。总的来看，上分在行业ERP上有优势，服务好（金蝶扩张太大，服务跟不上）。
上分目前最需要投入的方面：1.引进高层次售前服务人员；2.建立二次开发队伍；3.销售骨干。刘海英认为国内软件二次开发要求多，需要强大的二次开发队伍；公司销售人员待遇低，吸引不了销售骨干人员
上分对总部的要求和建议：
1. 销售和技术方面：总部对二次开发支持不力，分公司遇到问题向总部求援时总部反应迟缓或不支持，刘海英希望总部开放部分源程序，可在本地进行二次开发；总部开发人员与实际客户需求脱节，如金星项目，由于二次开发未完成致使尾款未能收回，刘海英希望总部技术人员在安排上更合理：新手负责编程工作，高级技术人员负责设计、咨询，有

经验的程序员负责二次开发；浪潮ERP软件分行业，用友、金蝶按用户群大小分，财务软件只卖1-2千元，刘海英认为总部可借鉴并制定更为灵活的方式，上分现对小客户就只售部分系统；与总部市场部沟通困难，只有一年2次市场会，市场部对上分无支持，只有收款给序列号，产品部今年支持比去年差，去年由于与产品部合作好，在金融和商业领域销售较好，刘海英希望总部产品部将二次开发与维护合并，主要精力放在实施和开发上，不承担市场责任，而由市场部承担，同时选项责任由总经理承担；总部对上海地区支持和投入不够，刘海英希望总部策略调整为：山东是基础，北京和上海两翼齐飞，总部集中资源投入重点地区。
2. 管理方面：计划部职责不清且管理无序。去年上分指标定了110万，后又追加，致使上分未完成指标；去年上分完成的行业ERP软件销售量未算，只算了财务软件部分；计划部要求20万以上项目上报，实际并无力跟踪管理，上分现自己加强计划管理，分月分周分项目有计划表，刘海英亲自管理计划实施和监督工作。
上分与代理商的利益分配方式：财务软件，要求代理商对外报价不低于公司对外报价的50%，按成交额五五分成（上分提货额是公司对外报价的20%）。
受访人：高福元上海分公司副总经理、市场部经理
上海分公司销售情况：销售人员较少，比较紧张；对销售人员按行业进行大致分工，但由于有些行业销售难度大，所以较难完全分配；销售以财务软件和进销存软件等成熟产品为主；销售以销售人员接单为主，渠道信息较少；技术服务也以本地为主，因为总部支持有困难，派不出人手；代理政策是发展有渠道代理，为代理提供技术服务，对代理的培训工作也由分公司承担，代理产品主要是财务软件；现有专门代理2家，其中一家在奉贤，主要从事金穗工程；项目跟单由公司高级经理（市场部经理）、技术人员、销售员共同负责。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/4e039edd02d8ce2f0066f5335a8102d277a2613b.html

《正在进行安全检测....doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便收藏和打印

推荐度：

点击下载文档

文档为doc格式

相

关

案

例

正在进行安全检测...

相关推荐

推荐内容