文档文库

手机版

投诉建议

首页 > 商铺招商谈判技巧

商铺招商谈判技巧

发布时间：2019-02-09 00:54:27 来源：文档文库

小中大

字号：

手机查看

商铺招商谈判技巧

【篇一：商铺租金谈判技巧(共9篇)】

篇一：商铺租赁谈判技巧

商铺租赁谈判技巧

商铺租赁谈判商铺在出租和转让的谈判过程中，一定要力争主动，这就需要我们在商铺租赁谈判中了解出租方想使商铺租出一个好价钱所采取的方法： 1、找到商铺的卖点，位置，人流，靠近高档楼盘，租金低，周围的商铺的集群效应等等，总之，一定要找到1个核心卖点和2--3个后备核心卖点。 2、根据承租方的具体情况，尽快摸清承租方最看重店铺的什么卖点。比如人流量，就应该在谈判中反复强调人流量将对经营带来的“巨大”的帮助，并以此作为说服承租方投资的突破口。 3、既是投资，以万元为单位很正常，假如是成本、费用，那以千元为单位，都是比较“恐怖”的数字，应该压缩的。店铺租金有周围店铺的参照标准，一般在谈判中不太好争取一个好价钱，但是建立在“投资”上的转让费，则是不好横向比较的。

4、转让费的谈判过程中，一定要力争主动，主动做价格分解、分析，先入为主建立 “合理”的概念，在一些设备费中可以把价格做低一点，装修费可以调高（正规的装修公司收费的确高），要让步时候，坚决不谈装修费，适当提高设备的折旧费用，慢慢让步，最后” 勉强“成交”。上面四种是出租方特别是转让方最为常用的宣传手段，那我们就要在谈判前找出这些问题的破绽，以压低费用从而签订合同。怎样才能租到一间物美价廉的商铺： 1、在初步选定地点后，对相关的情况做一定的调查分析后，这样才能决定是否最后把店面订下来。

2、特别注意在房租的价格、租金交付方式和房屋合同签订隐含的细节方面更是大有学问。

3、附加条件不可忽略：在租店面之前，与房东除了谈租金外，还要注意谈妥有关的附加条件。这可以使你节省不少开支。首先，租房前应对店面内现有的情况(包括装修状况、设备状况等)都了解清楚。然后通过谈判，要求房东在出租前对门面房进行基本的整修，拆除原有已报废无法再利用的设备和装修，对店面的房顶、地板、墙壁做基本的修缮，添置或维修水电设施等。或者要求房东承担相应的费用，在租金中予以抵扣。其次，通过谈判要求免付押金。一般黄金地段的门面房押金是比较高的，虽然这钱要还给你的，但如你一直经营下去，这笔钱也就等于搁死在那儿了。如果谈得好，完全是有可能卸掉的。再次，通过谈判要求延期缴付房租。尽量压低初期的租金，待生意走上正轨后，再按标准支付，并补足前期的差款。只要你能主动p 艮定延期期限，有些房东是会答应的。最后，缴付方式，交房租一般最常见的有按月结算、定期缴付和一次性付清等几种。很多人都觉得房租最好一个月交一次，这样能节约钱。但如果你有能力一次性交清，那就可以跟房东要求优惠。也能省一笔开支。有的店面是长期定租的，如果你有足够的资金，而且你看好选定的店面，也可以一次性将十年二十年的房租全部付清。这样既可免除门面半途被别人高价挖走之虞，也能免受涨租的影响，节约不少租金。从长远看，门面的房租价格总体是呈上升趋势的。有的门面房定下一年或两年的租金后，其后再要续租的话，常常要按一定的比率逐年递增，这种情况下最理想的租金缴付方式是每半年或一年集中缴付一次。这样一旦你有了新的店面或有转业的意向，就不会损失保证金了。有的房东除了收取固定的月租外，还要按一定比率分享经营收益。经营者最好及时结算。采用按月结算的方法，能使租金计算简单明了。

篇二：店铺租用谈判技巧

店铺租用谈判技巧

店铺租用的时候，开店人员要将服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题，依据谈判主题有秩序、有目的地和店铺业主和卖场进行谈判，主要谈判内容如下表：图片已关闭显示，点此查看

图片已关闭显示，点此查看

篇三：商铺租金制定方法

商铺租金制定方法

租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。

而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。

商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。

当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，

而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。

但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。因此，制定好价格系统对商业地产项目具有战略性的意义，也是项目成功的保障。城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素，开发项目所处位置的租金水平将直接决定项目本身的定价，另一个关键因素就是城市的流通力和第三产业发达程度是影响城市总体商铺价格的。

租金价格推算演示租金价格体系分析表

如项目周边街道及繁华街道租金如下：

1．市场比较法定价的影响因素

1）.地理位置 2）.交通情况 3）.商业氛围 4）.人流量情况 5）. 车流量情况6）. 建筑外观7）. 项目规模 8）.停车位 9）.经营管理 10）.经营商实力信誉 11）.未来发展

根据我们多本项目周边地区的市场调查。同时考虑到影响该项目物业定价的各种因素，综合分析确定。在参照体系的标准上，我们采用的是行业所制定的内部鳔胶标准，具体比较如下表。

图片已关闭显示，点此查看

（例如）商铺租金测算表

注：1).以上各参考项目价格是根据现在市场租价计算而来的。2).本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。

2、修正后各相关项目的价格 pz=(q/q1)*pzp z为租赁均价

图片已关闭显示，点此查看

p1 =(55/47) *40 = 42.55 p2 =(55/43) *35 = 44.76 p3=(55/59) *60 = 55.93 p4 =(55/57) *60 = 57.89 各相关权重取值为wz

w1=25% w2=25% w3=25% w4=25% pz=∑piwi 租价 pz=50.28

注：通过各种指标基数，对比和参照，租金标准应该为50.28元/㎡.月。以上也只是制定租金的一种方法，只能做为参考，还有要考虑租金返祖，利用销售价格、回报率来反推的方式也是可行的。

篇四：商铺租金制定方法

商铺租金制定方法

前段时间有几个朋友向我咨询了商铺的租金是怎么来制定的问题，当时也只是大概的说了一下，毕竟在电话里一下子也说不了那么多详细的细节。所以这几天也在整理了一下思路和一般的操作方法，当然这个也只是我个人的观点，也希望多多提出不同的看法来探讨一下。租金分为合同价格和策略价格，我们笼统的合称二者为市面价格。租金的定价属于商业地产项目中价格策略系统的组成部分，往往是销售价格定价的先导和依据。制定的租值系统如果足够科学合理并充分尊重市场的话，那么这种策略价格其与实际运作中的合同价格误差率不会超过正负10%。对长期从事商业物业定价的老手来说这不是难事，我在实际运作中这种定价也比较容易把握。如果出现策略价与合同价的较大误差，主要原因还是价格系统的完整科学性和对市场的认知程度上的不足而造成的，比如对需方（商家）的租金承受度和敏感度和对需方的熟悉度。当然也要去研究商业的经营的项目的利润模式及是否符合购物中心的需求。

而商家所需面积的大小与租金成反比，商家品牌知名度的高低与租金大体也是成反比。需要说明的，商家品牌的评估并无实际意义，在你为商业地产项目进行定位和策划的时候就应该进行

客户分析和定位，同时进行客户分类和分档，并提供客户名单，圈定客户范围，而且要细到客户来源、客户品牌等。这有点类似现在流行的一种说法——定单式商业地产，只是我们可以把客户分解的更细。

商家的进场先后顺序对租金的反应度是不一样的，如果价格系统制定的越合理那对价格系统产生的影响就越小，甚至随着你的策略价格调整而产生变化，这是良性有序的。一般来说市场反应热烈的项目大商家基本不受进场顺序影响，小商家则越晚越不利；而市场反应差的则越晚越可能获得诸多优惠，甚至有可能“择死鸡”。

当然商业地产项目的营销也好、运营也好受很多因素影响，到了项目中期，运营战术（招商技巧）的运用会有非常重要的作用。这也是以科学合理的价格系统作为实战的基础保证。举个例子，做过招商的朋友都有这样的经历，商家会不约而同的采取观望或拖延的战术，你如果贸然主动降价可能收到相反的效果吓跑商家，而高手的会灵活应用不同的战术逼其就范，如释放其竞争对手的谈判信息等，让其产生“囚徒困境”，很快就会顺利洽谈下去。说走题了，这个是谈判技巧的问题。

但是价格系统的不完善、误差较大那么就会出现很多变化了，一些不确定因素甚至会打破系统的平衡。再好的高手也只能搞得定一单二单，搞不定全部，后果也是很可怕的。因此，制定好价格系统对商业地产项目具有战略性的意义，也是项目成功的保障。

商铺的存在有两个方面，一个是业主，另一个是租户。我们先来谈谈业主，那也就是业主购买商铺是用来自营还是出租，现下最多的一种就是售后返租，这里我们暂且不讨论返祖的弊端。作为投资者来讲就是在最短的时间内拿到合适的回报率，而回报率和回收期也是影响租金的至关因素。

城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素，开发项目所处位置的租金水平将直接决定项目本身的定价，另一个关键因素就是城市的流通力和第三产业发达程度是影响城市总

体商铺价格的。

租金价格推算演示

租金价格体系分析表

项目周边街道及繁华街道租金如下：

图片已关闭显示，点此查看

1．市场比较法定价的影响因素

1）.地理位置 2）.交通情况 3）.商业氛围 4）.人流量情况

5）. 车流量情况 6）. 建筑外观 7）. 项目规模 8）.停车位

9）.经营管理 10）.经营商实力信誉11）.未来发展

根据我们多本项目周边地区的市场调查。同时考虑到影响该项目物业定价的各种因素，综合分析确定。在参照体系的标准上，我们采用的是行业所制定的内部鳔胶标准，具体比较如下表。

图片已关闭显示，点此查看

商铺租金测算表

注：1).以上各参考项目价格是根据现在市场租价计算而来的。

2).本项目的各因素评价是指在较为理想的状态下而比较得出。

2、修正后各相关项目的价格

pz=(q/q1)*pzp z为租赁均价

p1 =(55/47) *40=42.55

p2 =(55/43) *35=44.76

p3=(55/59) *60=55.93

p4 =(55/57) *60=57.89

各相关权重取值为wz

图片已关闭显示，点此查看

w1=25% w2=25% w3=25% w4=25%

pz=∑piwi

租价 pz=50.28

注：通过各种指标基数，对比和参照，租金标准应该为50.28元/㎡.月。

以上也只是制定租金的一种方法，只能做为参考，还有要考虑租金返祖，利用销售价格、回报率来反推的方式也是可行的。商铺租金制定方法二-------租金规律 (2009-9-7 9:28:33) 分类：未分类标签：搜房博客 |

上一次我写一篇商铺租金的制定方法，其实租金的制定方法是多样的，关键是要自己要结合自身项目的特性及综合因素来测算，上一次写的方法在实际操作中，工作量比较大，但是相对来讲是比较准确的，特别是用来修正租金是最佳的方法。

如果我们从一开始来研究租金的规律，再结合项目综合因素，及项目的现金流财务状况来整体测算租金，就会觉得全面。规律一：社会生产力与社会流通率的比率关系规律二：商业形态需求面积与租金的正反比关系

规律三：商家租赁先后顺序对租金的反应度

规律四：项目的优质程度与租金关系

规律五：距离衰减运行规律

规律六：项目投资金额与回报率

前四种已经在上一篇文中都提及了，这次我们来研究规律五，根据hurd、haig的地租理论，土地的经济是指利用土地所得报酬，减去成本后的剩余。经济地租的量度是：某种土地的生产力与最差土地生产力之差。最差条件的土地经济地租为零。以城市商业为例子，中

心商业区条件最佳，所以其产生的经济地租最高，离开中央商业区一段距离后，由于交通不便，顾客不多，所以其土地没有产生的经济地租介于两者之间。

我们还可以利用规律五的规律延伸的去理解项目内的店铺与道路的关系（初期mall的意思就道路连接很多商铺进行组合），商铺布局随商铺门面距离主次干道路的远近程度不同而租金会有很大的差别，一般是距主次干道路越远，价格便递减，依临通道深度的长短表示租金的比率，这里我们可以称之为深度价格比率。说到这里我们还可以延伸至商业功能布局及通道规划。

说到规律六，我想大家一定不会陌生，因为我们见到满大街的商铺销售广告，有人说销售和租金又会有什么关系呢？其实不然，现今商业地产项目操作方式基本有：售后返祖、只租不售。第一种是大多开发商操作方法之一，也是快速回笼资金的好方法。第二种是一些有实力的开发商做法，他们可以上市进一步融资进行资本运作，也可以先做商业，提升物业的商业价值。但是在两个方面里面都会涉及一个同样的问题，就是项目投资金额和回报率、回报期的关系（即年租金预算=投资总额*回报率）。

大部分人都是认为里面只是涉及两个方面，其实并不全面，我们就先分析售后返祖的模式，首先我们先分析这个项目的收入类别：租金收入（含物业费）、商铺销售收入、公共区域租赁租金收入、广告位收入；支出：租赁各种税金、市场营销费、项目投资额、银行借款利息费用、给业主返祖租金与商铺租赁租金收入的差额、折旧摊销费。通过这些我们可以更准确的测算出开发商的实际回报率、回收期。

篇五：商铺租金计算方法(1)

商铺租金计算方法

具体描述

房地产定价策略

一、房地产定价方法

价格是房地产经营过程的核心与实务，一切的经营活动均以此为中心。高价位能够提高单位利润，但可能影响房地产销售，低价位虽然能够扩大销售，但可能丧失获取更多利润的机会。如何确定最适合的价格，求取最大的利润，是所有投资人最关心的事情。

（一）成本加成定价法

将产品的成本（含税金）加上预期利润即为房地产价格的定价方法，是一种最基本的定价法，是根据测算或核算的成本加上一定比例的利润率确定的。例如：某一项目的总成本为1500万元，预期利润10％，则总售价为1650万元，再将此1650万元分配至每一单位的房地产商品，即得到单位面积平均售价，再根据每一单元房地产的楼层、朝向、室内装饰情况确定房地产售价。成本是开发项目的全部成本，包括开发成本以及经营过程中的支出和税收，基本上可分为可直接计入的成本和分配计入的成本。利润率应当考虑房地产投资的风险情况和整个行业的平均利润综合测算确定。成本加成订价虽较简单、理论依据充分，但这种方法本身考虑市场对价格的接受能力不够，实际定价时，在此基础上仍必须考虑市场行情及竞争激烈与否，才能定出合理的价格，在市场竞争激烈的情况下，这种定价方法所做的定价可能缺乏竞争力。

（二）竞争价格定价法竞争价格定价法

从市场竞争的角度来定价，市场竞争是一种综合实力的竞争，但其中价格的竞争始终是市场竞争的重要要素，特别是房地产商品这样高价格的产品，即使你的定价比竞争者的价格高出不多，但作为顾客是特别关心的，由于房地产商品的不可移动性，竞争主要考虑相近产品或附近区域的竞争情况，因此，所谓竞争价格定价法主要依据相近产品或附近区域竞争状况而确定经营房地产的价格。在竞争激烈时，若条件相当的两宗房地产，定价较高的，一般难以为顾客所接受。定价较低的，可以吸引人气，形成低开高走的局面。而且房价是买涨不

【篇二：商业地产招商谈判与逼定技巧】

商业地产招商谈判与逼定技巧

商业地产招商谈判是招商中的一个重要工作，在招商谈判中，是有一定的技巧可循的，熟练的运用各种技巧，可以达到事半功倍的效果，从而成功的实现招商。

一、招商人员常见客户咨询五类问题

商业地产项目在招商过程中，客户会对项目进行了解，因此需要回答客户的问题。对客户问题进行分类总结，主要有五类，如下图所示。

第一类：地理位置

商业地产项目的地段是其是否具有价值的一个重要因素，因此客户对于地理位置的关注程度是很大的。一般有关地理位置的问题，主要由以下13个。

1. 项目具体地理位置？

2. 项目环境有何特色？

3. 项目周围的主要交通设施有哪些？

4. 项目附近公交班次、路线？

5. 项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？

6. 项目所属居委会、派出所？

7. 项目周围商业态及营业状况？

8. 项目周围学校及其地点交通、距离？

9. 项目周围医院及其地点交通、距离？

10.项目周围菜市场、游乐设施如何？

11.项目附近居住的是什么样的人？

12. 项目离飞机场、汽车站多远？

13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？

第二类：项目状况

对于项目本身的情况，招商人员也要十分的熟悉，因为商户要对项目完全了解之后，才会下定决心是否租购。一般有关项目状况的问题，主要由以下20个。

1、项目开发商、设计单位、施工单位？

2、项目开业后的管理团队是那里来的？

3、项目业态定位是什么？

4、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？

5、公摊系数？

6、国有土地使用年限、起始年月？

7、布局规划情况？

（1）我们的品牌放在哪里？

（2）我们周围都有哪些品品牌？

（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？

（4）能否调换位置？

8、项目共几层？

（1）各店铺的面积、深、宽？

（2）每层有多少品牌商户？

（3）滚梯、直梯、货梯有几部？

（4）我们的送货车停在哪里？

（5）从哪里上货？

（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？

9 、项目在造型、设计上突出之处？

10 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？

11、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？

12 、项目的配套服务都有那些？

13 、项目建筑地下层数及用途？

14 、项目公共设施如何规划、使用？

15 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计？

16 、项目公摊主要包含哪些地方？

17 、项目商业用电和商业用水的费用？

18 、项目店铺内预留电话线吗？

19 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？

20 、项目车位费用的收取情况？

第三类：操作方式

操作方式就是指如果进场，定金、租金之类的问题。当客户在咨询操作方式时，可能已经有意向了，因此招商人员要认真回答商户的问题，切不可掉以轻心。一般有关操作方式的问题，主要由以下13个。

1 、项目经营店铺有几种方式？

2 、项目扣点？保底？促销费？

3 、项目预计租金、回报率？

4 、项目订金多少？几天内补足签约？

5 、签约时需带什么资料？

6 、进场装修的装修押金？

7 、外商合作应提交什么证件？

8 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？

9 、如用其他币种、如何计算？

10 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多少由谁承担？

11 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？

12 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？

13 、这样租金的价格是否合适？

第四类：政策法规

政策法规即是对商户的具体管理规定，以及对特殊情况的规定等。一般有关政策法规的问题，主要由以下6个。

1 、现场管理有什么规定？

2 、户名可否作内部变换？有什么条件？

3 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？

4 、管理费用多少？有没有统一办理保险？

5 、对餐饮有没有特殊的要求？

6 、特种行业的要求？24 小时营业？

第五类：建材与设备

1、对商户装修有什么要求？

□如何办理进场装修手续？

□装修单位质资证明

□申请装修表格

□商户工作流程

□商户防火培训

□装修材料验收

□临时接电申请

□装修工人的备案

2、电器设备：

（1）供电系统

（2）开关及开关箱品牌

（3）管线

（4）各层梯厅照明设备

（5）各空间及插座

3、弱电独立插线盒

4、给排水系统

5、消防安全设备：

（1）发电机组品牌

【篇三：招商沟通技巧】

招商沟通技巧

1、招商人员必备的职业素养

①、如何做一名成功的招商员

作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。

发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。

勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？

招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。

②、招商人员应备的基本技能洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。

社交能力

在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：

1) 待人热情诚恳，行为自然大方。

2) 能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。

3) 有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。

4) 即有主见，又不刚愎自用。

应变能力

在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。

③、招商人员应有的职业道德

招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。

a) 应为了业绩而不择手段

b) 正派公司才会有正派招商人员

c) 制定招商人员信条

④、对招商人员有用的几个观念

a) 向内行请教。

b) 招商时勤奋是你的灵魂。

c) 如果你能对客户了解，那你付出的努力就有回报。

d) 真正接受的客户只有20%。

e) 永无机会改变自己的第一印象。

f) 成功的业务80%流和建立感情，20%来自市场吸引力。

g) 招商从客户拒绝开始。

h) 80%的客户都会说你招商的价格高。

i) 要决心成功，就会战胜失败。

⑤、做出自己的特色

1) 专业化

2) 顾问化

3) 人性化

2、招商人员的自我形象设计

人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得别人的好感，就因为外表给人留下了好的印象。

①什么样的招商员不受欢迎

? 死板、性格不开朗

? 说话小声小气、口齿模糊不清

? 过于拘谨

? 轻率

? 老奸巨猾

? 傲慢

? 言语不得体

?

②、从里到外都要讲究

a、在跟客户交谈的时候，你必须盯着对方看，寻找对方的反应，哪怕是一瞬间的反应

b、必须记住一点，你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调

c、要注意你的声音，你的招商内容的介绍，你的魅力，皆始于声音

d、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求

e、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已

f、针对客户的不同情况适时调整角色

g、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客

③、赢得他人信赖的小招术

a、放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象

b、打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗？”

c、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度

d、满足对方不经意间流露出的愿望

e、从容不迫地道别

f、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感

g、对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的印象

3、开发客户的方法及其优缺点

开发客户方法一：地毯式访问

地毯式访问法。也叫“闯见访问法”。这种寻找客户方法的理论根据是“平均法则”。其作业原理是，如果访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成交易。换句话说，招商人员所要寻找的客户是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，招商人员在不太熟悉招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自已的客户。

地毯式访问法的优点

（1）、可以借机进行市场调查，能够比较客观和全面地了解客户需求情况。

（2）、可以扩大招商市场的影响，使客户形成共同的市场影响

（3）、可以积累招商工作经验，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路

（4）、如果招商人员事先做了必要的选择和准备，招商技巧得法，则可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户

地毯式访问的缺点

（1）、最大缺点就在于它的相对盲目性

（2）、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客

（3）、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误，就会影响整个招商计划。

开发客户方法二：连锁介绍

连锁介绍法，也叫“无限连锁介绍法”，就是招商人员请求现有客户介绍未来可能的准客户方法。这种方法要求招商人员设法从每一次招商谈话中弄到其他更多客户名单，为下一次招商访问做好准备。

连锁介绍法的优点