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发布时间:2011-11-21 来源:文档文库
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上汽通用金融有限公司 ——市场营销报告
引言:
通过两个月在上汽通用汽车金融公司的实习,让我对汽车金融行业和公司的业务运营有了更深的理解。结合自己在RTA,和RTCS的实习和学习,我在汽车金融行业有了浓厚的兴趣。对于这个在中国金融市场朝阳般蓬勃发展的行业,有太多值得我学习并实践的地方。为此,我搜集了一些相关的信息,让自己对于这个行业和上汽通用汽车金融公司更为熟悉和了解,与此同时,也加入了部分个人的想法。希望在实习和知识积累的同时,能为公司做出贡献。
目录
一.背景分析
1.1市场组合分析
结合4P理论,通过分析上汽通用金融公司的车贷产品、价格、渠道和促销手段,来大致了解公司的背景情况。
1.1.1产品: 零售信贷产品 产品名称 产品描述 等额还款 还款金额一致。
产品特点
贷款期限为13-60个月;
首付低至20%;
还款初期,支付的利息高,本金少。
贷款期限为13-60个月;
首付低至20%;
每次还款本金相同,支付的利息逐次递减。 月供与等额和等本相比更低。
目标客户
收入稳定者。
等本还款 还款金额逐级递减。
收入较高,现金流稳定,追求高性价比者。
智慧还款
贷款分成两部分A与B。本金A在贷款期限内还本付息; 本金B在贷款期限结束时有三种选择:全额付清智慧尾款;申请12个月的展期;二手车置换。
无忧智慧还款
贷款期间只付息不还本,在贷款期限结束时有三种选择:全额付清尾款;申请12个月的展期;二手车置换。
分段式还款
贷款分成若干期,每期还款本金的数额是相等的,利息是不同的。贷款期限结束时有三种选择:全额付清尾款;申请12个月的展期;二手车置换。
一定期间内会有较大数额的额外收入,同时生活态度较为时尚前卫,车辆更新需求较大者。
首付车款50%,借贷车款50%;
月供与普通智慧贷款相比更低。
灵活弹性的组合,月供较低。
有一定积蓄,现金流有较大波动,生活态度较为时尚前卫,车辆更新需求较大者。 现金流波动幅度大而相对规律者。
经销商信贷产品:
经销商必须在上海通用汽车公司帐户存放一定数额的货款,当经销商通过经销商管理系统下定单时,系统自动监测该经销商是否还有足够的货款。当货款金不足时,有上汽通用金融信用额度的经销商可以选择通过上汽通用金融公司贷款。各经销商的上汽通用金融信用额度不一而等,皆由上汽通用金融指定。在经销商贷款的过程中,需要向上汽通用金融缴交约10%的贷款保证金。此项贷款有一到两个月的免息期(君威车为60天的免息期,凯越为30天免息期内经销商不需要向上汽通用金融支付任何的利息。而一旦过了免息期而车辆还没有销售形成还款,上汽通用金融则向经销商收取约略高于银行同期利率的利息。
与传统的银行车贷相比,上汽通用金融的车贷产品具有如下的特点为:
贷款人自身条件的放宽:借款人可以为本市户口,也可以是具有暂住证的外来人士,甚至包括在中国境内连续居住一年(含)以上港澳台人士及外国公民。
借款比例和期限的放宽:借款首付款最低2成,也即贷款可达8成,期限最长达5年。
借款担保的放宽:上汽通用金融除特别情况需提供保证担保外,一般采取本车担的便捷方式,无需任何抵押及其他人的担保。
无担保费用,上汽通用金融在整个信贷的过程中不会向顾客收取任何的手续费用。(上汽通用金融是没有担保费用的,但在实际中,某些经销商会私下向客户收取1000至2000元不等的申请费用)。
“度身定制”的贷款服务,按照客户收入状况与付款需求设计贷款专案,充分保证每个客户可以享受最合适的金融产品。
上汽通用金融的贷款利率略高于商业银行的同期利率,如05年时央行规定的1-3年的普通贷款利率为5.76%,3-5年为5.85%。而上汽通用金融的3年期汽车贷款利率为6.99%,5年期汽车贷款利率为7.33%。但由于上汽通用金融具有时间快捷、手续简单方便,无需任何手续费、尾数还款和旧车置换和上牌一条龙服务等优势,顾客除了上汽通用金融,根本就不会选择别的商业银行。
1.1.2价格
零售信贷价格计算:首先,客户根据自身需求选择车贷产品。其次,根据客户的汽车车价,首付金额,贷款期限,用公司的贷款计算器得出每期还款本金和还款利息。
批发信贷价格计算:公司根据经销商管理系统(DMS,Dealer Management System),亦简称DMS系统。为不同经销商定价。
1.1.3 渠道及业务范围
上汽通用汽车金融有限责任公司拥有中国最广泛的业务网络之一。截止2009年7月末,公司批发融资业务已覆盖全国170多个城市,拥有超过460家经销商网点;公司零售信贷业务覆盖全国180多座城市,拥有经销商网点810家,比去年同期增加了140家。
1.1.4促销手段
上汽通用金融公司,根据通用汽车客户的不同需求,和市场供求变化,适时推出各种汽车贷款促销手段,很好的帮助了通用汽车提高销售量。以下为几个过去的促销活动:
09年推进小车平民化进程:上汽通用汽车金融公司(GMAC)提供给乐驰的金融支持政策:首付最低20%,可以在13-36个月的贷款期限内自由选择还款;免担保;无需本市户口;4S店一站式全程服务,无需东奔西走。乐驰喜气洋洋地打出了“首付8800,乐驰开回家”的促销口号,GMAC,让年轻人的有车梦能提前实现了。
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