美团创业初期准备 - 美团的发展历程

美团创业初期准备_美团的发展历程

现在的年轻人都喜欢点外卖～你知道点外卖有哪些专门的外卖软件。那么美团的创业初期准备的内容有哪些。创业的时候经历那些好与不好的问题。以下是学习啦小编为大家整理的关于美团创业初期准备～给大家作为参考～欢迎阅读!

美团创业初期准备:王兴的创业故事 一、2009年底饭否的一次年会上～王兴哭了。

当年7月8日～已经拥有百万用户的饭否网被突然关闭。起初～王兴以为过两天就好～多次辗转打听发现事情并不如他想象中简单。

王兴并没有放弃。一方面～他通过四处找关系试图恢复饭否的服务;另一方面～饭否的团队正在加紧完善产品～但做出的产品得不到用户反馈～没有一个人知道 “饭否的明天会怎样”。直到那次年会～当巨大的未知感袭来～团队成员纷纷落泪～王兴也哭了～他开始一边等饭否一边尝试新商业。

与其说饭否败于政治上的天真～不如说是败于王兴的固执。即使面临对团队和事业的双重压力～他始终遵循内心。王兴知道自己做事的方式不够本土化～但依然不愿意去改变。饭否被关半年后～当科技媒体人程苓峰问他还能否重开～

他回答:“关键取决于我能如何改变自己”。

当被问到王兴这些年的变化时～美团产品副总裁、王兴从校内网时代的创业伙伴王慧文意味深长地说:“人不经受什么大刺激～心里不会有什么变化。”

当问题被抛给王兴自己的时候～他半开玩笑答道“这10年我老了10岁”～随即他停顿片刻认真思考后又补充道～“变化还是来自身边人的感受会更明显。”

饭否被关闭的挫折是王兴创业10年一个不大不小的分水岭～也是一个影响深远的伏笔——在那之前的王兴是一个极客、一个连续创业者、一个认为极客天生改变世界～“信息沟通成本理应趋向于零”的理想主义者;而美团时期的王兴则开始努力学习传统商业的管理规则、用数据驱动的高运营效率降低未知感、将极客理想与商业融合并互相激荡。

今天的王兴依然会不断说“凡是还没有被互联网所改变的行业～都即将被互联网所改变”。但是他会选择一种更加成熟的方式实现目标。

王兴的每次创业过程～都可以看成他观照自我和外界希望发生的某种变化:“创业对我来说是改变世界的方式～我希望活在一个更希望生活的世界里～但我等不及让别人去打造这个世界。”这个奇妙的作用力正在发生:美团之所以能成功～不仅仅是因为王兴改变了商业～而在于他也被商业所改变。

二、两个王兴

在2005年底创办校内网之前的近两年～王兴折腾过“多多友”等好几个创业项目～也犯了很多错误。“那两年我们做了好多产品但从来没去推广。说好听点靠口碑传播～说难听点是压根儿不敢也不知道怎么传播。”王慧文说。

那时候的王兴还是一个典型的高智商工科男～他对一切有趣的新科技着迷并乐意动手;他相信0和1的二进制法则将改变世界;他还有一句名言～那就是“面对一件不满意的事情～有三种选择～一是忍耐～二是走掉～三是去改变它。”

创业10年～这个极客的王兴某种程度上一直没变～某种程度上也一直在变～他在不断与另一个“王兴”融合并螺旋生长～而构成那一个“王兴”的要素是那些来自在商业世界摸爬滚打的经验教训～他们之间的黏合剂则是王兴极强的学习能力。

2005年底～当校内网上线的时候～王兴早已不是外界印象中那个“坐在电脑后面的键盘创业者”了。校内网初期就有300人的校园大使～在高校中做推广～以至于后来王兴美团时期的销售副总裁就是当初校内网线下推广团队的一员。“我觉得很多人误会我们～以为我们产品做得好～其实是推广做的好。”王慧文说。

就连王兴对于O2O的初体验也是始于那个看似纯线上创业的校内网时代。

校内网的早期没有任何收入～唯一一笔广告收入来自当时清华东南角的阿目眼镜。“现在回头看～他就是O2O——开在没什么客流房租便宜的六楼～依靠互联网来给他引流。”王兴说。

2006年～校内网因为融资失败～王兴被迫以200万美元的价格卖给陈一舟～两年之后～校内网获得了软银3.4亿美元的融资。今天去回顾那件事～王兴显得平静“员工是需要拿工资的～SNS前途非常大～但是需要时间很长～需要投入钱很多～可能没法直接赚钱。”

在一次次的磕磕碰碰中～另一个“王兴”不断变得强大。那个极客王兴保持着初心和永不停歇的折腾～另一个“王兴”则一直在学习产品之外从融资推广运营到管理的一整套商业智慧。青春永远不白费～所有的积累都是在为将来的爆发积蓄能量。

走出融资乱局:抓紧现金“王兴的每一分钱都会花在刀刃上～美团最终能率先上岸也是赢在综合运营效率。”美团COO干嘉伟说。

随着中概股危机和资本寒冬～美团不仅从千团大战中活过来～还占领团购行业过半的市场份额～并在2013年年底首度宣布全年盈利。2013年美团全年交易额达160亿元～较2012年增长了188%。王兴根据美团的增长速度推算～预计美团到2015年的销售额将突破1000亿大关。

无从考证王兴对于现金的高效利用是否受早年几次创业经历的影响～但充足而健康的现金流才是王兴牢牢把美团命运掌握在自己手中的关键。

当年在饭否被关闭期间与团队讨论的创业新计划里～原本有Foursquare和Groupon两种模式～但一向热衷于SNS的王兴～最终选择了离现金流更近的Groupon模式。

三、不过在美团刚刚起步的时候现金恰恰是他们最大的劣势。

2010年6月～拉手、糯米等对手们已经纷纷拿到融资～这意味着～竞争者可以用更快的速度进行市场推广和地面扩张。

那是美团第一次低谷期。当时美团10个销售有4个去了糯米团～离开的销售还带走了美团跟万达谈好的单子。人人网旗下的糯米团利用人人网首页的广告位臵换～第一单就卖了15万份电影票～而当时美团每单销售最高纪录才几千份。

那是一段非常压抑的日子。销售们每天都在楼道里大把大把地抽烟～抽完烟就出去谈商家。王兴每个周六晚上都会给团队做分享～已经多次创业的他看上去很淡定:“创业就像坐过山车～今天低谷～可能明天就上升了。”给团队注入强心针的同时～王兴的焦虑感始终存在～他在咖啡厅约见每一个要离职的员工～并花费大量时间劝说。

对于销售沈鹏来说～那段日子几乎是人生最苦的一段日子。当时～美团要求每个销售一天拜访8个商家～如果连续3次做不到就被直接淘汰;如果做得好就发期权奖励。

那时候的王兴其实也有其他选择。当时不少竞争对手采取代理商模式换取发展速度～用市场份额换取VC的投资～但是王兴坚定只做直营模式～因为直营模式可以控制团购的品质～在现金与产品品质之间～他又一次选择了后者。

战略的高下往往拼的只是选择～这种朴素的钝感力却帮助美团“意外”迎来柳暗花明。

在各大团购网站纷纷一天上很多单的情况下～王兴也坚持每天只上一单。将所有的流量都导入一个商家。当商家发现在美团的流量和业务数倍于其他团购网站时～合作意愿也更加强烈。

直到2010年9月～王兴拿到红杉的第一笔投资～美团创立后的第一个生死劫终于跨越过去了。

四、王兴面临的第二个重要选择是要不要在获得融资之后迅速加入团购的广告战。

2011年上半年～拉手网、窝窝团在融资后疯狂扩张～各大城市的公交、地铁、电梯间填满了团购广告。在团购市场整体非理性的环境中～几乎所有人都把团购的未来寄托在市场份额和新增用户上～不打广告很难带给商家流量～销售大量被抢单。

这种全行业的亢奋很难让人做到不为所动。“那时候我去沈阳跟城市团队开会～我刚讲一半～下面人说～王总你别忽悠了～你就告诉我什么时候打广告～其他我都不想听。”当时负责美团市场的王慧文回忆说。

“早年创业的时候我们只有勇敢～为什么到我们要投广告的时候就没那么勇敢了呢?因为我当时做淘房的时候勇敢过一次～花很多钱没效果。”王慧文说。

此时的王兴对于资本的态度也比以前更成熟了。“创业失败有两种～一种是钱花完了～另一种是没信心了～信心可以自我实现～钱还是要在需要时有足够花的钱。”

顶住压力做出不砸广告的决策除了王兴牢牢抓紧现金流的直觉判断～更重要的是他有能力说服团队内部和投资人的不同声音。

王慧文说～王兴身上有一种类似乔布斯的现实扭曲力场～当意见不同的时候～他会用讲道理说服你。在他的思考模式里～只有符合逻辑和不合逻辑两个选项～除非有人可以说服他。

对于这个决策～王兴对团队的解释是同行疯狂砸广告其实是帮行业启迪消费者的认知～美团的每一分钱都要花在刀刃上～必须在离消费者最近的这步直接转换成购买。因此当广告战到了100元获取一个用户的阶段美团选择10元获得一个用户的线上广告方式～而对线上的理解恰恰是王兴区

别于竞争对手们最大的优势。

当时～美团购买了诸如“团购”“拉手”“窝窝团” 等关键词～并与hao123导航页、团购导航网站团800合作～事实证明这并未影响美团的品牌认知度～以至于当时很多朋友见面都会对王兴说～“你们美团做的真不错～我好像到处都能看到你们的广告。”

在借同行的广告战坐收渔利之后～王兴却做出了一个与他之前的“吝啬”完全相反的举动——2011年3月率先推出“过期退款”。

过期退款对于团购网站沉淀资金和现金流周转是一个巨大考验。此前～也有团购尝试过此类模式～但很难做到系统化流程～只有遇到一些比较难缠的消费者才会退款。美团推出“过期退款”后～账上的沉淀资金很快少了1000万元。

短期上看来～过期退款可能存在风险～但王兴认为～当竞争对手用广告启迪了消费者对团购的认知～如果当消费者提起团购会想起美团是做的最好的～以这种口碑传播的方式赢取人心才是长远之道。

王兴看得明白～团购商业模式的鲜明特色是预付款(消费者资金先打到网站的账上)～资本先行的模式可以维持稳定的现金流。但如果团购网站用这笔现金流进行市场推广或者地区扩张～一旦资金链断裂商家会面临收不到款的风

险～行业可能出现雪崩。电商寒冬如期而至～行业洗牌的机会迅速到来。

当时王兴做了一件极其符合他性格的事情～看起来既孩子气又不失可爱——晒账户余额。在美团第二轮融资的现场～王兴晒出一张账单～账户中有6192.2122万美元余额～并痛斥行业的浮躁。效果立竿见影～销售出去拉单时～美团的合作伙伴信任程度明显变高。

直到今天来看～当时王兴晒账户的方式都还是千团大战时代一场最漂亮的公关——美团在行业寒冬到来之际展示了自己健康的现金流～这其实也是亮出了美团在账面背后的肌肉——高效的管理和综合运营效率。

或许正是因为互联网产品人的出身～才让王兴在管理一个拥有大量销售的团购公司时更有心得——越是业务看似千头万绪的时候用数据提升管理效率就显得越发重要～而不少消失在那场泡沫中的团购公司～恰恰是败在了高速扩张过程中管理的失控。

走在美团的办公区里～每个部门上方都悬挂着一个液晶显示屏。你可以在移动客户端部实时看到每分钟注册了多少用户～用户来自安卓、iPhone和 iPad的数量及比例～每一分钟各个终端的成交量～以及每天不同时段成交量的变化趋势;你可以在客服部门看到今天客服电话的接通比例～用户满意度比例～闲臵客服人数。

王兴每天早晨的第一件工作是看前一天的数据～然后与高管开会分析问题～各业务部门的业绩在表格中一目了然。王兴甚至发微博调侃:”数据显示～在美团的所有员工里～我比96.3%的人更年长。这说明什么?”

王兴不认为自己是什么管理奇才～他所做的只是在坚守常识～他自己的说法是～只要把账算清楚～谁都能做英明决策。

王兴也承认创立美团这几年他一直是伴随着适度焦虑～这种焦虑来自于CEO要为该发生而没发生的事情负责～这种不可捉摸和不确定性是焦虑之源。“如果足够了解一线情况～你能把信息相对全面收集摆在面前～最后是能做判断的。难就难在你没有足够的时间～没有足够的资源～你必须在信息不够充分的情况下要做决策～这时候就不可避免会带来一些焦虑。”王兴说。

五、对于数据的较真～直接影响着美团发展的步伐。

2011年9月～拉手网递交上市招股书。一旦拉手网上市～在资本的助力下扩张～其他团购网站几乎难以超越。当时～拉手网、窝窝团作为第一阵营的团购网站扩展到全国300多个地区～大众点评、糯米网扩展到了50多个地区～美团走在中间扩张到了100个城市。

王兴坚持扩张到的每一个城市的决策必须符合科学。他会综合这个城市的人口、GDP、淘宝消费指数、肯德基、

麦当劳数量及电影院的数量等各项指标来计算投入产出比。当他发现投入产出比不划算时～就停止扩张～这也是美团在扩张到九十多个城市时突然停止的原因。

2011年11月～市场风云突变让美团迎来转机。拉手网上市失败～美团失去了一个劲敌～24券资金链彻底断裂～王兴收购了24券团队的大部分人～接手了24券在一些地区的扩张～迅速的壮大了业务。在团购竞争对手遇到资金问题衰退的时候～一直精细化运营的美团迅速而稳健地占领市场。

如今～美团的毛利率也只有5%左右。包括王兴在内的所有高管都认为～团购的性质与超市很像～所有人都只看到了沃尔玛的“天天低价”～但能做到低价的本质是“高效率低成本”。

2012年年会中～王兴讲了南极探险的故事——最终赢的团队不是跑的最快的～而是很科学地计算出每天需要供给量和体力消耗的人～其核心是强调做事要讲科学与精细化运营。与其说他在用代码改变世界～还不如说这种重视科学发展的思维才是主因。

美团给创业者的启示 1、节奏主要指公司发展的节奏

有 的公司融了巨额资金后～喜欢快速扩张～把面铺的很广、战线拉的很长～但是资金再多也是有限的。美团做

的生意虽然一直是一个烧钱的生意～但是它能做到烧钱有 度～节奏控制得当。当年～当它的对手全国铺开的时候～美团是专注于一部分重点城市;当它的对手烧钱做地面广告的时候～美团专注于更低成本更高ROI的网络 营销;当它的对手大肆招人的时候～美团可能只有对手一半的人力配臵。

而当它的对手弹尽粮绝～资金断裂的时候～美团则开始用相对更激进的方式开拓业务、推广品牌～一举奠定团购领域的领先位臵。

美团的节奏还体现它总是一个业务做到第一或形成一定壁垒之后～再进入新的业务领域。我们可以看到美团从团购到电影到酒店、外卖的产品线延伸的时间点。

另外～美团的节奏还包括引入职业经理人的节奏～下边再表。

2、聚焦主要指业务的聚集

当 时不少团购公司在本地生活服务的团购增速下滑或难以保持持续增长的时候～采取了扩品类大举进入实物团购的策略。美团当时虽然也做～但占比很小。把一个业务 做深做透～这就是聚焦。而那些大举进入实物团购领域的公司～本质上把自己变成了一个电商公司～随之而来的仓储、物流的成本高企～把自己更快速的拖入了资金 枯竭的境地。

美团的聚焦还体现在它后续的品类扩张～从团购到电影到酒店、外卖的品类扩张～并不全是什么热做什么～而是

聚焦于自有用户群的吃喝玩乐。美团基本形成了用户场景的自然延伸～粘性会很强。各场景的相互关联使得在竞争中一方面能够快速孵化新业务;一方面可以更容易的召回老用户～哪怕其中单一业务的用户一时被这个业务的对手拉走了。

3、技术

不 知道这是不是和美团创始团队的清华理工男的背景有关～他们貌似一开始就极其注重IT系统的建设。也就是依据于此～美团才能够做到相比同行更优质的商户和消 费者服务～更少的人力。这一点其实和绝大多数创业公司的路径选择都是不一样的～绝大多数信奉并选择野蛮生长～先把人和钱用在扩张上然后圈地后再提升后台系 统～极少有一开始就注重后台建设的。用户体验是很容易挂在嘴上的～但真一开始落到实处的极少～尤其是O2O这种极其依赖线下扩张的模式。

4、团队

美团的表面光鲜、高速发展令外界各种惊叹与羡慕嫉妒恨。但是光鲜的背后是持续多年的付出。我想熟悉美团的人都知道他们的工作强度有多大～几乎是超出人极限的。很难想象如果他们的创始团队不是多年的同学和持续创业的伙伴～几乎是不可能扛得住的。

当然～美团的团队强大还在于引入外部的高管职业经

理人。我相信后来进入的和创始期间就在美团工作的在工作上肯定有矛盾、有冲突。如果没有～那根本就没有引入的必要了。

可以从结果倒推～创始团队和后入团队的协作和融合是成功的。当然～他们也不是像有些创业公司似的有钱了就一股脑的吸收一大批空降兵～然后在内耗中迅速自杀。相对来说～美团引入外部高管是比较慢的～给人的感觉是消化融合了一个再消化融合下一个～以免自己用药过猛。

>>>下一页更多精彩的“美团的发展历史”

美团的发展历史 2010年3月4日～王兴推出美团网。

2010年3月～获得天使投资人王江的种子投资;

2010年5月4日～美团网上海站上线。

2010年5月6日～美团网武汉站上线。

2010年7月26日～美团网西安站上线。

2010年8月2日～美团网广州站上线。

2010年8月～获得了红杉资本1200万美元A轮投资;

2010年10月19日～美团网无锡站上线。

2010年10月22日～美团网南京站上线。

2010年12月22日,美团网石家庄站上线。

2011 年7月～拿到阿里巴巴和红杉资本5000万美元的B轮融资;

2011年12月28日 中国网- 美团网荣获“年度最佳团购网站” 称号。

2011年12月23日中国经济网- 美团网11月销售额超2.5亿～稳居团购业第一

2011年12月22日 美团网入选“十大网络购物品牌”

2011年07月13日～阿里巴巴领投美团网5000万美金。

2011年04月06日～计世网消息～ 美团网荣获“团购之星”称号。

2014年5月～美团宣布获得3亿美元C轮融资～领投机构为泛大西洋资本～红杉资本和阿里巴巴跟投～估值达40亿美元;

2015年1月～美团网完成D轮总额7亿美元的融资～估值达到70亿美元。

2015年7月～美团网向媒体证实已经确定全资收购酷讯～该项收购价格为数千万美元。收购酷讯之后～美团网布局酒店旅游、完善产业链的脚步将不断加快。[6]

2015年9月15日～针对近期出现的“美团融资失败”的言论～美团在微博发表声明称造谣者以网络社区匿名帖为基础～编造“美团融资失败”等谣言～给美团网造成了恶劣的社会影响。同时美团表示已经查清造谣者身份信息～同时掌握了涉案相关证据～将立即启动民事诉讼～并向公安机关

报案追究造谣者的刑事责任。

2015年10月8日～大众点评网与美团网联合发布声明～宣布达成战略合作并成立新公司。新公司将成为中国O2O领域的领先平台。合并后双方人员架构保持不变～保留各自的品牌和业务独立运营。新公司将实施Co-CEO制度～美团CEO王兴和大众点评CEO张涛将同时担任联席CEO和联席董事长～重大决策将在联席CEO和董事会层面完成～新公司估值超150亿美元～此次交易得到阿里巴巴、腾讯、红杉等双方股东的大力支持～华兴资本担任本次交易双方的独家财务顾问。

2015年11月～阿里确认退出美团～阿里腾讯O2O正式开战。

2016年1月～美团点评完成首次融资～融资额超33亿美元～融资后新公司估值超过180亿美元。

2016年7月18日～生活服务电商平台美团-大众点评(简称“新美大”)宣布～获得华润旗下华润创业联和基金战略投资～双方将建立全面战略合作。

美团的服务体系 一、可信性

(一)诚信是团购网站的生存根本～美团网之前没有作假～以后也不会在团购人数上作假。

(二)在公司制度和文化上～美团网严格要求每个员工诚信对待消费者～诚信对待商家。

(三)美团网的每一个单子正式上线之后～就不可更改～从流程上根本杜绝了团购人数作假的可能。

(四)美团网将会成立“诚信监督委员会”～邀请媒体、名博、互联网业内人士以及普通网友加入。美团网将对“诚信监督委员会”全面开放后台数据～ “诚信监督委员会”可以随机抽选任何一单查看后台各项数据～检查美团网购买人数数据的真实性。此外～“诚信监督委员会”还有权在任何时间对任何单子的数据进行抽查。

二、承诺团购无忧

美团网自2010年3月4日成立以来～一直努力为消费者提供本地服务电子商务。作为北京市海淀区首家申请加入12315绿色通道的团购企业～以及通过“电子商务信用认证”、“网信认证”、“可信网站”认证的团购企业～美团网在高速发展的同时～始终将用户满意放到第一位。

为了更好地服务用户～美团网除了严格的商家审核之外～还投入千万元进行呼叫中心建设～同时率先推出“7天内未消费～无条件退款”、“消费不满意～美团就免单”和“过期未消费～一键退款”等一系列消费者保障计划～构成了完善的“团购无忧”消费者保障体系～为用户提供最贴心的权益保障～免除消费者团购的后顾之忧～让消费者轻松团购～放心消费。

(一)“7天内未消费～无条件退款”计划

美团网承诺～凡是在美团网申请团购成功的消费者～7天之内如有特殊情况尚未消费美团券～均可以致电美团网客服反应事实情况～经核实符合退款标准的～美团网会在第一时间给消费者退款。

(二)“消费不满意～美团就免单”计划

美团网在推出“7天内未消费～无条件退款”计划的基础上～开创性地新增了“消费不满意～美团就免单”计划～为用户利益方面提供了更加完善的保护。

(三)“过期未消费～一键退款”计划

2011年3月4日～美团网在成立一周年之际正式宣布“过期包退”计划正式启动～即今后美团网用户如过期未消费将获得退款服务。在3月31日之前～美团网已把过去一年内1000多万未消费的团购款返还给相应的美团网用户。这一举措在团购行业尚属全球首次～1000万巨额返款更是史无前例～可谓开行业之先河～最大限度地保障了用户的利益～解除了用户的后顾之忧。

随着“7日无条件退款+消费不满意美团就免单”服务和“过期包退”计划陆续推出～美团网已经形成了业界最为完善的服务保障体系～这套服务体系被称为美团网的“团购无忧”消费者保障计划。消费者参与团购之后～首先有7天的冷静期～7天之内可以无条件退款。如果消费者在消费期间因商家拒绝提供服务等原因无法兑现团购～那么美团网将

在第一时间向用户先行赔付。如果错过了团购有效期没有产生消费～用户同样可以申请办理“过期包退”退款业务。美团网的“三保险”不仅体现出对消费者的重视～更展现出对规范团购行业的决心。

三、售前审核流程

美团网与任何商家合作～要都经过美团网专门组建的品控团队进行严格的八层审核把关～审核没通过的商家一律不能和美团网合作～以确保消费者权益受到最大化的保障～层层为消费者着想:

1、网上调研;

2、实地调研商家～之后销售谈方案签合同;

3、城市经理审核合同及相关材料;

4、总部品控审核合同及相关材料;

5、现场商家采访;

6、总部品控审核采访内容～把材料交给编辑写文案;

7、责任编辑审核文案;

8、总部品控终审。

四、售后服务保障

美团网始终遵循消费者第一、商家第二、美团第三的原则～自成立之初就非常重视诚信经营～迄今已有一整套体系为消费者提供好价格、好商品和好服务。

1、美团网是国内第一家在消费者消费后～让消费者

对消费进行评价的团购网站～以便于我们能够及时的发现消费中存在的问题。

2、美团网是国内第一家在消费者美团券过期前会多次给消费者发短信提醒的团购网站。

3、美团网是国内第一家建大型客服中心的团购网站。销售额快速增长～客服电话是否能接通成为消费体验中非常重要的一个要素。

4、美团网是第一家推出团购券过期包退的团购网站～并在美团网成立一周年时一次性退款上千万。在此之前～团购券过期后就不能用了～消费者预付的钱也无法取回～极大的影响了消费者对团购网站的信任。为了解决这个问题～美团网率先推出过期包退～把这笔不该拿的钱退给消费者。过期包退是美团网全球首创～连团购网站鼻祖Groupon至今也没实现。

5、美团网推出了“团购无忧”的售后服务计划。内容包括:购买七天后未消费无条件退款、消费不满意美团就免单、过期未消费一键退款。

猜你感兴趣:

1.创业初期有什么准备工作

2.美团创业历程

3.美团网创业历程

4.美团励志创业史

5.创业初期如何建立团队

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/50b11d86f11dc281e53a580216fc700aba68526e.html