燕塘牛奶与华润万家超市进行业务磋商的谈判方案
时间：2011年1月6日
地点：广东科学技术职业学院谈判单位：主方——燕塘牛奶生产商客方——华润万家超市一、谈判主题：
关于燕塘牛奶购销的谈判，通过此谈判，达成双赢，以合理价格出售本生产商的牛奶，与华润万家超市建立一种长期的合作关系。二、谈判团队的人员组成及分工：
谈判负责人：罗颖容组建本方的谈判队伍，控制谈判进程，及时调整谈判对策
和方案
主谈人员：钟妙贤针对价格进行主要谈判
辅谈人员：王惠如负责付款方式、信用保证、质量保证、售后服务、保险等
细节事务
一般人员：陈东美编写谈判方案
卢意相关资料的收集以及其他细节事项的处理
三、谈判目标的确定：
最高目标：坚持以为我方首次的报价达成协议，建立长期合作关系可接受目标：以每包牛奶降价五分钱达成协议，建立长期合作关系
最低目标：在订购总额上给予2%的折扣达成协议，建立长期合作关系四、谈判双方背景及优劣势分析：华润万家超市：
背景：华润万家（CRVanguard）是国有控股企业集团—华润（集团）有限公司旗下优秀的零售连锁企业品牌，经过24年的发展，华润万家已经快速成长为中国最具规模的零售连锁企业品牌之一。其从事的是与百姓生活紧密联系的零售行业，主营大卖场、生活超市、便利超市三种业态，并以多种业态优势互补，为消费者提供高质、超值、安全的商品与服务，最大限度的满足消费者的各种购物需求。目前，华润万家的业务发展区域已遍布华东、华南、华北、西北、东北、中原以及香港地区等15个省（直辖市）、80多个县级以上城市。
展望未来，华润万家充满了信心，秉承“与您携手改变生活”的企业理念，通过持续的优化与发展，华润万家致力于成为改善大众生活品质的卓越零售企业。
优势：地段选址优，规模大，拥有优秀的销售团队实力，知名度高，资本运作成
功，掌握了优质资源。
劣势：现在各大超市供应能力，管理水平，硬件设施相对接近，竞争必然是价格
竞争，而百佳、好又多、万佳，都是很有实力的竞争对手，且各家又有各自的强项，相互可寻找错位经营，竞争力颇大燕塘牛奶生产商：背景：燕塘牛奶公司成立于1956年，拥有12个圈养式奶源基地和近1.2万头奶牛，是集牧场、加工、销售一条龙的综合性企业，也是广州地区最早的乳品加工企业。2002年，燕塘牛奶公司投入1.2亿元进行技改，分别从西方国家引进当今世界上最为先进的生产设备和灭菌设备。如今燕塘牛奶公司牛奶品种多达60余种，成为广东地区乳制品生产规模、销售收入、产值最大的生产企业，也是设备最为先进，生产品种、销售网点最多的企业。经过2009年的强势推广，
燕塘的品牌形象得到了飞跃式的提高，得到广东消费者的肯定和赞许。目前燕塘在广东地区的市场占有率约为65％左右。
优势：市场占有率大，深受青少年乃至中青年消费者的厚爱。牛奶品种多，强调
新鲜，品质含有丰富的维生素，其销售点覆盖广东省各地及周边省份，销售网络完善，拥有门市部、经销点、送奶服务部1000多个。
劣势：目前牛奶供应商众多，竞争力大，且我方属于供应方，如果完不成谈判，
可能损失以后合作的机会。对方需求量大，能为我方带来很大效益，提升我们企业业绩。五、我方掌握的市场情况：其他供应商的相关调查：风行牛奶：
背景：以其一贯的好质量，在广东的心目中赢得了口碑，成为广东人信任的地方优质奶，是省内首家中国学生饮用奶定点生产企业，多达60多个品种，产品不仅畅销广东省内，还远销港澳，是华南地区规模最大的乳品企业之一。为方便消费者购买新鲜的牛奶，公司率先推出了“牛奶专卖店”的经营概念。专卖店的开设一改以往消费者只能到超市购买新鲜牛奶的局面，许多市民家门口就能买到新鲜的牛奶，最近在营销上面又有大动作，在广州开了很多家风行牛奶连锁店，与燕塘巅峰对决，是燕塘牛奶最大的竞争对手之一。风行牛奶SWOT分析：优势：1.风行是华南地区唯一的国家级良种奶牛场2.牛奶专卖店的经营概念3.
在中小学生里形成强大的品牌效应
劣势：1.产业链太长，压力太重2.品种较少，缺乏品种创新3.宣传的本土化观
念不够明确4.缺乏专门的营销管理系统和品牌管理机构5.且具备多重问题：产品定位不明确；市场定位不明确；广告的低投资等。
综合相关资料分析目前牛奶市场：机会：1.广东乳品较少受到三聚氰胺的影响2.受到问题奶粉的影响，家长开始
尝试用牛奶代替奶粉3.中国牛奶行业潜力大
威胁：1.饮料巨头康师傅、统一正考虑上马乳业项目2.伊利、蒙牛等知名企业
