浙江烟草的三篇大文章 - 浙江省烟草专卖局局长钱锦根访谈

书山有路勤为径；学海无涯苦作舟

浙江烟草的三篇大文章——浙江省烟草专卖局局长钱

锦根访谈

 　　编者按：加快建设全国统一、开放、竞争、有序的烟草市场体系，

是烟草行业一项十分紧要的任务。为此，国家局连续几年召开现场会认真

总结推广南通、武汉、成都、上海、江苏网建试点先进经验，并开展了 36

个重点城市的网建联动工作，从而有力地推动了卷烟销售由传统商业向现

代流通的转变。目前，全国大部分县级以上城市已基本形成了全面访销，

集中配送的卷烟销售网络体系，并逐步向以“电话订货、网上配货、电子

结算、现代物流”为特征的现代流通发展。本栏刊载的是最近本刊记者赴

浙江、福建两省采访的有关网建工作的报道，其中浙江省局提出了“打造

浙江烟草网络品牌”的口号，宁波、厦门、泉州 3 个分公司结合网建积极

进行了取消县级公司法人资格、再造业务流程，使分公司真正成为市场营

销主体的探索和实践。虽然，他们的工作进展情况各有不同，但都是为了

一个共同的目标——共谱现代商业流通新篇。

 　　2003 年 7 月，浙江烟草顺利完成工商体制改革。

 　　2004 年 3 月，国家局局长姜成康在浙江省局考察工作时指出：浙江

市场控制得如何，对全国的影响很大；浙江市场控制得好，对全国市场都

有重要意义。要趁现在专卖还没有放开，打造品牌，建好网络，提高经济

运行的质量和效益，抓住有利时机，把我们的工作做得更好。要从商业角

度，专心致志把网络建好，体现专业化水平，只有这样才能适应形势。

 　　面对改革与发展的新形势、新背景，浙江烟草专卖、商业系统怎幺

专注下一代成长，为了孩子

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看、怎幺想、怎幺做？浙江省烟草专卖局（公司）局长（总经理）钱锦根

阐述了浙江烟草的“三篇大文章”：如何“以人为本，打造浙烟网络品牌”

；如何确立以分公司为主体的市场新格局；如何以人为本，抓好人才队伍

的建设。

 　　以人为本，打造网络品牌

 　　记者：钱局长，浙江烟草今年提出将“以人为本，打造网络品牌”

作为行业的主体任务，这个思路是在什幺样的背景下提出来的？

 　　钱锦根：浙江烟草顺利实现工商体制改革以后，我们商业流通企业

必须服从。服务于联合重组的行业改革大局，为工业企业联合重组提供良

好的市场环境和公平的竞争平台。提供良好的市场环境和公平的竞争平台，

建好通畅、完备、高效的网络是根本，这是商业的核心任务。因此，在这

样的背景下，我们提出“以人为本，打造浙烟网络品牌”。

 　　记者：浙江烟草工商分开以后，在建立工商之间的协调机制上你们

是怎幺做的？

 　　钱锦根：姜成康局长强调，联合重组的目的在于发展。如果没有发

展这个大主题，没有一个共同的目标，烟草工业和商业分开后就难以处理

好相互的关系，有可能成为行业的“两张皮”。围绕大目标，共生营销、

共同发展是我们共同的信念。

 　　浙江烟草工商两家从分开那一天起，就着眼、着手建立一种新型的

工商关系和工商协调的新机制。我们有“三个不变”的共识：工商管理虽

然分开了，但工商双方真诚合作的心愿没有变，双方之间的兄弟感情没有

变，工商互赢的利益格局没有变。工商双方经过多次磋商，于去年 9 月 11

日形成《会谈纪要》，建立起专卖管理、政务、业务、工作联系制度。基

本原则是相互尊重、互惠互利、加强沟通、共同发展。通过新型工商关系

的建立，工商双方在管理、协调等方面衔接比较顺畅，业务活动比较规范。

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近一年来，工商各项经济指标稳定增长，省内外市场发展规范平稳，双赢

趋势十分明显。

 　　记者：浙江烟草要以服务创网络品牌，听说您有“舞台”理论和

“桥梁”理论，能向我们介绍一下吗？

 　　钱锦根：在改革背景下，我们烟草流通企业提出“以人为本，打造

网络品牌”，变围绕产品做工作为围绕服务做工作，服务就是我们的品牌。

 　　现在人们去超市购物，首先想到的就是沃尔玛，国内加油，我们会

到中国石化，买家用电器，会想到海尔。我们建设服务品牌，网络品牌，

就是要达到这样的目的：工厂要销售卷烟、零售户要卖卷烟、消费者要买

卷烟，首先要想到“浙烟”这个网络。以后外国烟草商进入中国卷烟市场，

在浙江也要认定“浙烟”这个金字招牌。因此，打造好“浙烟”这个网络

品牌，我们就能掌握市场的主动权。如何打造品牌？关键要做到“三个满

意”。我们流通企业好比舞台，36 个重点工业企业就像是明星。舞台造得

好，他们才会到我们这个舞台来演戏，零售户、消费者这些观众才会来看

明星的表演。这个舞台就是我们的网络，一个好的网络品牌就是一个成功

的舞台。舞台搭得好，明星会来表演：舞台搭不好，观众也不来看。没有

舞台，什幺都是空的。“桥梁”问题：工业企业和零售户好比是一条河的

上下游，上游有几十个烟厂，下游是几十万零售户。如果我们没有好的网

络，就好比河上只有一个独木桥，无法很好地通行，千军万马都过不去，

很危险。现在，我们就是要在河上搭建起一座迅畅、安全的大桥，使得上

下游的交流达到最快速有效。如果我们不建好这座桥，今后就会有更多的

桥梁来代替你。这不是耸人听闻，一些国家取消专卖，放开市场后的情况

就是例证。

 　　记者：您的“舞台”搭建好了，会有什幺样的演出？您会邀请什幺

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样的演员？

 　　钱锦根：在浙江烟草这个“舞台”上，我们希望能够为培育中国烟

草的大品牌，为提高中国烟草品牌集中度，为打响中式卷烟品牌，做好我

们的工作。

 　　“一包烟”好，却没人去好好卖，说明商业企业的销售有问题，存

在地区封锁，“一包烟”如果消费者不买，说明工业企业在口味、包装、

价格、质量某个方面有问题。这是我的“两包烟”理论。国家局目前在做

品牌集中的工作，明年将会出台 100 个左右品牌的目录。我们商业企业必

须按照国家局的导向，负责把优势企业、优秀产品迎上“舞台”。我们现

在在培育货源基地，第一位的就是与国内重点企业建立战略合作伙伴关系。

我们在品牌的引进和培育上，坚决向重点企业、名优品牌倾斜。今年全省

名优烟的省外调入比重要达到 45%以上，各地区投放的品牌个数要控制在

80 个以内，规格控制在 160 个以内，名优烟销售比重要达到 35%以上。

 　　记者：工商沟通协作，这是一个很好的话题。你们面对省内和省外

的工业企业，是怎样进行沟通和协作的？

 　　钱锦根：亲戚如果长时间不走动就会疏远，企业之间也是这样。我

们不论与省内工业企业还是省外重点工业企业，都保持良好的沟通和协作

关系，及时掌握市场信息向工业企业反馈，做到信息共享，主动征求工业

企业对我们工作的意见，不断改进和完善服务体系，努力让工业企业满意。

 　　具体运作上，浙江烟草商业正在积极实施“稳内联外”经营战略，

参与工商互动，服务联合重组：一是“稳内”，全力支持省内工业企业联

合重组，为省内工业企业提供稳固的市场支持。一方面，要为工业联合重

组提供良好的市场保障。不断完善工商协调机制，与省内工业企业一道共

同把省产名优烟和主骨干高效品牌的省内市场培养好、稳固好，确保省产

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烟在省内市场的稳定占有率；积极支持工业实施全国市场拓展战略，把省

产烟做精、做强。另一方面，还要积极行使专卖的管理、服务职能，为工

业联合重组提供良好的政策服务。二是“联外”，进一步开放市场，为省

外工业联合重组服务。坚决贯彻国家局做大品牌、做大市场、做大企业的

要求，积极面向全国，寻求合作，加强与全国烟草大省、品牌强省和 36

个重点烟草工业企业的战略合作，使浙江市场真正成为全国统一大市场的

重要组成部分，在工业联合重组中发挥积极的作用。今年以来，省局（公

司）由领导带队走访了云南、湖南、上海、江苏等地，与工业公司和重点

工业企业商谈了建立长期合作关系的意向，签订了合作意向书，明确了合

作的原则和方法。下一步，还将进一步寻求与国家局定点生产四五类烟的

工业企业合作。

 　　确立以分公司为市场主体的体制

 　　记者：以服务创品牌的构想是您的第一篇文章，您的第二篇文章又

是什幺内容呢？

 　　钱锦根：第一篇文章更多的是从统一思想角度解决要不要打造网络

品牌问题，第二篇文章就更多地落实在如何打造网络品牌上，重点是如何

确立以分公司为主体的网络建设新格局。

 　　商业流通的改革，国家局很重视。从行业的改革走向看，工商分开

是第一步，第二步是联合重组，第三步是形成大企业、大品牌，第四步是

行业的资产管理改革。这些步骤都是紧密联系的，其中联合重组是大文章，

不仅工业企业要联合重组，我们商业流通企业也一样要联合重组。

 　　我认为，明确以分公司为市场主体，是国家局党组的正确决策。全

国烟草行业 2200 多个流通企业法人，如何与国际市场接轨，如何应对即

将到来的国外大烟草公司的挑战，又如何能够参与到日益严酷的市场竞争

当中去？企业像一盘散沙，肯定不行。只有“多、乱、散、小”的面貌得

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以改变，才可以实现资源的整合。目前，全国 600 多个县级公司取消了法

人资格，还有 1600 多个县级公司没有取消法人资格。各地情况虽然不一

致，但取消法人资格的方向应该是明确的。

 　　方向对头，操作上必须积极稳妥、协调推进。首先，必须统一思想，

提高对以分公司为市场主体的必要性和重要性的认识。因为这个调整，牵

涉到利益的调整，包括县级机构责权利的调整，包括取消分配权后一些干

部职工个人既得利益的调整等等，这个变化是很大的，要通过细致、深入、

广泛的思想工作来实现干部、职工思想的调整。

 　　其次，在专卖管理上，要实现组织机制、管理内容、管理手段的转

变，实现管理资源的重新整合。例如，取消县级公司法人资格后，专卖管

理所要不要设？到货确认、准运证管理在取消县级公司法人资格后如何运

作等等，都需要我们去思考和研究。

 　　另外，在业务经营上，如何实现商流、物流、信息流、资金流的整

合，做到无缝对接、平稳过渡。我省杭州、宁波两个分公司已经先行一步，

在取消县级法人资格前，实行全地区业务整合、“一库制”大配送。经过

几个月的运作，效果十分明显。成本降低、库存下降、资金占用减少，销

量、结构、效益均有提高。

 　　最后，要做好县公司

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