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发布时间:1714322912 来源:
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上
海
罗
莱
家
用
纺
织
品
有
限
公
司
Shanghai
Luolai
Home
Textile
Co.,ltd
罗莱家纺专卖店成功经营宝典
一、怎样招聘、培训导购员:
有些专卖店在门窗上贴上招聘启示。
有应聘者来,
老板简单问几句,
让应试人员工自己学习几本手册,
不进行相关培训、试用与考核,导购员便可以轻松的上岗进行营业工作了!这样能招到优秀的导购员吗?
不能!
那么如何招聘、培训导购人员呢?也许看看连云港的做法有所启迪。
俗话说:
“铁打的营盘流水的兵”
,专卖店在经营与用人方面也是如此,因为多种原因,专卖店人员的流动
性比较频繁;而导购人员的稳定与素质的高低,将直接影响销售额。
为了招收并稳定优秀的营业员,连云港的蒋经理在这方面做得很好。
在面试应聘者时,他们非常重视应聘者的言行举止,首先从这方面推断其能否胜任专卖店的营业工作,要
求应聘者填写完整的相关资料,并告诉她应聘材料要经过罗莱总公司的审核批准,因为罗莱实行全国特许
加盟连锁经营,所有专卖店要服从公司的统一领导,新员工的试用期为一个星期,双方双向选择,决定是
否留用。通过这种做法,让应聘者意识到罗莱专卖店的任何人是不能混日子的,这样既提高了公司的品牌
形象,也有效维护了专卖店的用人机制。
新员工上班的前几天,就要给老员工打“预防针”
,要求他们与新员工友好共处,并把相关知识,经验毫
无保留的教知新员工。其实在对新员工的培训中,他们也走过不少弯路,原来他们采取的是“填鸭式”培
训,把公司的几本培训手册发给她们,让她们记商品名称、货号等,把所有的产品知识等一古脑的往她们
脑子里灌,这容易使她们产生惧怕心理,甚至本应该能胜任的人也打了退堂鼓。后来他们找原因作分析,
把培训方式改为“循序渐进式”教授,如先把枕芯、被子等易理解接受的教给她们,让她们一次记一类产
品,营业过程中遇到正好买此类商品的顾客就鼓励她接待,给她和顾客交流的机会。当生意做成了,给她
适当的表扬,肯定她的能力;生意没做成,他们也会安抚她的心情,杜绝气馁情绪,然后告诉她用什么办
法,
有哪些技巧,
使成功率大大提高,
促成销售。
他们这样做的目的是首先培养她的自信心,
有了自信心,
他才会加倍努力地学习,使品种、货号等相关知识在不知不觉中牢记于心。然后根据公司的培训方式为她
们系统地讲解,
由于她对产品已经有了较好的了解,
这时给她适当加压也就能承受了,
通过这种方式培训,
一个月左右的时间她也成了一名合格的导购人员。
提问:加盟商培训会后在招聘培训导购员方面大家回去应做些什么呢?
分析归纳:
招聘
⑴树立形象,体现实力。
上
海
罗
莱
家
用
纺
织
品
有
限
公
司
Shanghai
Luolai
Home
Textile
Co.,ltd
⑵不断招人,末位淘汰。
培训
⑴循序渐进,鼓励为主。
⑵团队精神,以老带新。
二、怎样进行导购员考核激励:
某些专卖店,营业员一开始就订任务,这个月要完成
10
万,下个月要完成
20
万,完成可以拿到提
成,完不成则要扣工资。以为给他们压力就可以换来对方的动力。但往往事与愿违。再如有些专卖店营业
员把销售额做上去了,老板看到提成拿高了,就故意降低提成,使营业员的收入减少了。特别是促销活动
时,不制定不告诉营业员如何拿提成,促销结束后发放的提成较少,结果营业员怨声一片,好的营业员也
流失了。那么怎样进行导购员的考核与激励,调动她们的积极性,使专卖店快速稳定的发展呢?再看连云
港的例子。
在对导购员的考核激励方面,以前连云港专卖店采用的是“定任务拿提成”
。每个月初制订销售指标,当
月完成指标拿基本工资,超出部分拿提成,如果完不成按比例扣除工资。本来是想让导购员把压力化为动
力,促使她们多推销产品,可是事与愿违。每当任务完成不了的时侯,她们就不再像月初时积极争取,而
是自暴自弃。反正已经完成不了销售指标,卖与不卖一个样,干脆就不再做生意了。连云港蒋经理发现这
种苗头后,他立刻与店长商量调整考核激励的方法。采用“上不封顶,下保底”
。每月基本工资
500.00
元,
中午供应午餐,根据常规品和特价品拿不同的提成。过年、过节另外发红包,对高档的商品或滞销产品,
采用“开和奖金”的办法,开和奖金就是新品第一次销售后,除了应得的提成外,另外再按比例抽出一部
分货款作为奖金,当天兑现。例如有一次公司发来梦之枕,一看零售价四百多,所有导购员都说这么贵,
怎么卖啊!蒋经理看到这种情况后,就和店长商量,如果导购员自己对梦之枕失去信心,那么怎么可能向
顾客推荐呢?于是他们最后决定来“激将法”
。一个唱红脸,一个唱白脸。蒋经理对采购员说:
“卖不掉就
退货给公司”
。
店长说
“保证肯定能卖掉,
打赌如果梦之枕开和,
一定要请所有导购员到最好的饭店吃饭”
。
于是店长就鼓励店员们,让店员们详细了解梦之枕的特性、用途、卖点。结果没过几天就找到买主,当时
大家都是特别的高兴。
对于导购员考核不合格者,连云港专卖店先是给她一定的时间再学习,如果再不合格,他们就会委婉地提
出辞退。告诉被辞退者“你已经很努力了,可是你不适合干家纺用品,也许其它的工作更加适合你。
”经
过这样解释,被辞退者都能心悦诚服的接受。同时还与被辞退者成了好朋友,她们没事的时侯还会经常过
来坐一坐,看一看。
提问:加盟商培训会之后回去大家准备如何进行导购员考核激励呢?如何建立一个好的激励机制呢?
分析归纳:
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/55b25cfbfab069dc502201d8.html
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