期货营销话术

期货电话营销话术

接触

一、首次电话拜访

目的： 1、寻找潜在期货、股票客户，确认姓名、电话、交易的股票

或者期货品种、在哪家公司交易、盈亏情况

方法：

客户经理：你好！先生 /女士？这里是期货公司，请问您最近有做些股票或期货方面的投资 吗？

您现在有没有在炒股票或做其它的投资？

（客户如果回答没有）

客户回答：没有。你打电话有什么事情么 ?

客户经理： 哦， 是这样的， 我们公司正在进行沈阳地区证券市场调研，统计股民的数量 和基本情况， 所以电话打到您这里。 这段时间大盘涨的不错， 现在金融市场存在很大的 机遇， 不做些投资可惜了。况且如今通货膨胀也挺严重， 钱存在银行里也会贬值。 除了 银行存款以外，您还有其他低风险的投资么？比如说基金或者国债。

客户回答：没有。

客户经理： 我们营业部准备在 8 月份举办国债期货说明会和相关的投资培训， 邀请您来 参加，说明会安排在 8 月 25 日，投资培训一般安排在周末，是免费的，您过来听听， 对于增加一些投资方面的知识有很大帮助。请问您贵姓？

客户：我姓 XX

客户经理：好的， XX 先生/女士，我在 8 月中旬再跟您确认一次，这次培训 /培训人比 较多，我帮您预留个位置。

客户回答：好的。

（客户如果回答有）

客户回答：有，不好，都套了。 客户经理：目前来看，问题不大，大盘处于底部阶段，后续还有继续上行的空间。您能 告诉我具体持有哪只股票么，针对个股具体分析，相信会给您一些更详细的参考。 客户回答：我有 XXXXXXXXXXX

客户经理： 针对股票具体分析，点到为止。 您除了股票还有其他的投资么？；比如所 基金或者国债？ 对股指期货了解么？

（1）客户回答有了解时 ：先生 /女士真是个有先见之明的人，现在又没有具体操做股指 期货呢？

（2）客户回答没有了解时 ：先生 /女士，您可以适当了解一下，因为自从股指期货推出 后，股票市场的环境经发生了变化， 不再是原来的单边市场了。 影响股票行情的因素就 更复杂了， 例如，即使不做期货的股票投资者，在买卖某只股票时就应考虑到：这只股 看起来好， 有大机构买进， 但机构的买进是否只是在做期现套利或者做调期保值， 若是， 则这只股票就不一定有原来认为的那么好。

客户回答：哦。

客户经理：说了这么多，还没问您贵姓？

客户回答：我姓XXXX 。

客户经理：好的，XXX先生/女士。我姓 XXX，是永安期货公司的。先不打扰您了，

下次我们有机会再聊！

客户问：股票于期货的区别

客户经理：股市：单边交易，只有牛市赚钱，熊市套牢

期货：双边交易，牛熊都可操作

股市：资金利用率低，10万元只能购买价值10万元的股票

期货：资金利用率高，杠杆保证金制度，只需要交易额的 5 %— 10%就可交易

股市：T+1制度期货：T + 0制度

客户问：我没有时间？

客户经理：我能理解你的想法， 正是因为您的时间太忙， 所以我们才在本周末下午向您分析 期货的投资机会，也就是 2-3小时时间您就可以了解目前期市的机会。并且有专业的人员 解答您的投资困惑。

客户问：我对交易规则不熟悉？

客户经理：你可以到永安公司网站上下载模拟交易系统， 熟悉下单流程详见 《永安行情交易

软件下载说明》

客户问：期货开户收费吗？

客户经理：永安期货公司对开户的个人和单位不收取任何的费用， 并且在您开户当日赠送客

户大礼包一份。

客户问：期货开户最少多少资金？

客户经理：这个要看您的资金量和风险承受能力来定， 并不是说一定要求多少资金才可以做，

为了有利于资金风险控制。 建议我们的客户开户资金为5万以上， 便于风险控制和仓位管理。

客户问：做期货基本上或平均一个月或一年能收益多少？

客户经理：投资谁都不可能保证您的收益， 这取决于您的操作经验和投资水平， 根据我们以

往的客户经验，在您做到资金管理的前提下，收益相当要高于股票。

客户问：开户方式有几种？

客户经理：现在有两种一是本人到公司营业部进行开户， 二是我们公司给你邮寄合同。 第一

种是服务于距期货公司较近的朋友们，第二种是方便异地的朋友们开户。

客户问：开户后我的资金在银行还是在期货公司？资金安全问题怎么样？

客户经理：开户并办理银期转账后你的资金在银行体系资金账户与期货账户内划拨， 不经过

期货公司，所以资金安全没问题。现在有些朋友们担心资金安全问题， 由于2000年以前期

货行业出现过公司挪用客户保证金甚至携款潜逃的事件， 所以对此比较关注， 在最近几年政

府也比较重视这一方面的监管， 所以推出了银期转账业务，资金不再和九几年那样放到公司

保证金账户内，所以资金安全没问题。

客户问：中国期货保证金监控中心的投资者查询服务系统有什么用途？

客户经理：为更好地保护期货投资者的资金安全， 2006年5月18日，中国期货保证金监

控中心正式成立，该中心网站上提供了投资者查询服务系统。 通过投资者查询服务系统， 期

货投资者可以查询自身交易结算报告等信息， 防止期货公司可能发生的欺诈行为。 投资者开

户时可以从期货公司获取访问查询系统的用户名和初始密码； 然后通过互联网访问监控中心

官方网站并点击“投资者查询”链接进入查询系统。系统提供资料维护、基本信息、投资者 交易结算报告、操作记录、保证金账户、公告牌、术语说明、操作指南等页面，点击页面的 标题即可进入相应页面。

客户问：怎样开户？

答：您只需要提供（中行、工商、建行、交通、农业五家银行可开通全国银期转帐）银行卡 号和本人身份证到我们营业部就可以了，我们有专业的客服人员指导您开户。

法人开户：

1. 开户授权人、法定代表人、指定下单人、资金调拨人需要到现场签署合同（签 字处加盖公章）并提供有效身份证及复印件。

2. 有效期内的《企业法人营业执照（正本） 》并提供复印件。

3. 《组织机构代码证（正本）》并提供复印件。

4. 《税务登记证》并提供复印件。

5. 银行基本存款帐户《开户许可证》并提供复印件。

注意：*法人的第2、3、4、5项的复印件需要加盖公章。

*法人的银期转账必须到该法人帐户所在银行办理。目前只有工行、交行，农行可办理 法人银期业务。

*开户授权人要提供影像资料，营业执照和机构代码证要原件扫描或者提供原件拍摄。

如何与企业谈套期保值？

答：你也知道最近（针对企业所用的期货品种）价格波动大， 那企业如何才能在这样的市场

环境中达到锁定生产成本和预期的利润目标呢？我们公司的研发人员可以为你量身定制一 个套期保值的方案。您可以先了解一下。如果你感兴趣的话，我们可以进一步的详谈。

结果：确认客户是否为潜在客户！

二、第二次通电话（一个星期以后） 目的：1、拉近客户关系，确认客户在哪里交易，资产状况如何，

手续费率，兴趣爱好等信息。

2、介绍永安，对客户进行第一次邀约

方法：

客户经理：XXX先生/女士，你好！我是永安期货的小 XX，一周之前我们通过电话，这段

时间不知道您的股票/期货怎么样了？

客户回答：XXXXX ,（如果好，就说大盘整体表现可以，如果不好，就安慰客户，心里按

摩。）

客户经理：现在金融市场机会很大， 以后还有很多机会， 这不今年国债期货又要上市， 我们

营业部现在正做相关的培训工作， 我们永安是国有企业，期货业第一批创新试点单位，总部

在杭州，连续14年期货业排名前10位，连续10年期货排名前三位。这周六我们有培训， 您可以过来听听，顺便参观与一下公司，看看环境。顺便也可以跟您再仔细聊聊。

客户回答：周六我再看看吧。（分析客户推脱的原因：1、拿不定主意，对陌生事物有自然的 恐惧感-----打消顾虑----周六一般也是休息，您也是逛街或者和朋友聚会，这些都是花钱的， 利用闲暇的时间，过来听听培训，提高赚钱的技能，何乐而不为呢？而且还可以多认识一些

老师和朋友，多交流对提高自己的投资水平是有很大帮助的， 针对自己在投资中遇到的问题，

也可以及时向老师咨询，有专业认识帮您分析，相信您一定会有所收获的。 2、客户参加的

培训多了，觉得每个公司的培训都一样 ---突出永安培训的亮点，我们培训的特色。 1）实盘

指导，每天的内参，具有实盘指导性，客户只要来了，根据内参交易，有较好的收益。 2）

专业技术分析培训，提高技术分析能力。 3 ）专业交易的训练，提高交易能力的有效途径。

客户经理：XX哥/姐（对客户昵称），您可能比较忙，这没关系，上周六的课我们提到（涨 幅最大的品种），并且根据盘口情况进行了详细分析，指导的客户收益都比较好（根据客户 情况来拓展，如果上涨就说捕捉到了行情，如果下跌就说回避了风险） 。这周培训来的人会

很多，有不少都是机构的人。 您过来先感受一下， 培训结束后还可以跟您认可的得老师进行 私下交流，针对您自己的问题提问。相信您一定会有收获的。

客户问：最近期货行情怎样？

客户经理：最近国际原油价格在下跌，所有的期货品种， 都围绕着原油，我们营业部的讲师

针对目前期货市场存在的机遇， 详细的分析讲解帮你把握下轮投资机遇， 而且我们公司有研

发力很强的资深分析师，他们的研发报告：如前期的白糖看空的报告和最近研究燃料油做空 的报告，都很好地把握了这一轮期货行情。方便的话，你留个 QQ号码，便于我们日后盘

中及时交流。

客户问：期货市场风险大！

客户经理：嗯，大部分人都是这么认为的。其实这也要分怎么看， 每个投资者都有自己的交

易习惯和风险承受能力， 做投资都有风险，不同投资的风险类型都有它本身的特点， 期货是

一个高风险高收益的投资方式之一，但高风险并不是不可控。对于做股票的人，我举个 08

年的例子，当时大盘从 6000点跌到1600点，大多数投资者没有及时逃顶， 8成股民被套，

从09年到现在已经有 5年了，这么长的时间资金无法回本，做股票的风险也是很大的？对 于期货交易，固然杠杆将风险放大， 但通过专业科学的风险控制， 可以有效地将风险控制在

您能够接受的范围内， 之后的盈利是非常大的。 而且与股票交易制度不同， 期货交易有T+0

和双向交易机制，T+0当天买就可以当天卖，如果看错了，可以有效止损离场，将损失控制 在尽可能小的范围内； 双向交易制度不仅可以做多， 也可以做空，只要你方向看对都可以获

利，而股票只能单边做多 （虽然推出融资融券制度，但保证金的比例也很高，暂用的资金成 本很大）有当价格上涨时才能获利，这么一看你说期货风险大吗？根据国外专家统计， 以一

个完整的波动周期来统计，股票的亏损面为 65%，而期货的亏损面只有 55%，如果你理性

投资，盈利面非常大的，盈利的前提就是控制住风险。

客户问：我不了解期货怎么参与期货投资？

客户经理：除了刚才说的培训和盘中指导外， 我们每天都有交易内参， 针对套利和投机交易，

总部研发机构的投资报告和操作建议。我们定期会邀请期货高手进行营业部进行交流。

结果：底线是完成目标1。最好是完成目标2

三、第三次通电话（邀约没来的两天以后打， 拒绝邀约的两个星

期打）

目的：1、再次对客户进行邀约。

2、如果客户拒绝，可以进行登门拜访

方法:

理财经理：（针对邀约答应来但没有来的客户）喂！您好， XXX哥/姐，我是永安期货小刘， 上次邀请您来参加周末的培训，可能是您有事情，比较忙。

客户会带：哦，是，上周家里有点事情。

理财经理：没关系，理解。还是以家里的事情为主。上周培训我们分析的品种这周表现都不 错，本周末我们还有培训，您可以过来看看。客户推脱说忙，客户经理可以提出 --下周您什

么时候有空，我可以过去，顺便给您带份我们公司的投资报告， （如果客户还是坚决拒绝，

可挂电话，先放段时间再打电话。如客户感兴趣按流程操作）

结果：首选完成目标1，此选完成目标2。如还不能邀约成功， 可暂时搁置1个月。

说明

一般是在面谈的时候，说明公司的基本情况，行业地位，公 司提供的各类服务，营业部的各类服务。建立信任关系，给 客户留下良好印象。

对于产业客户，基本以现货交流、期货介绍、风险分析、套 保方案展示，善于运用比较分析法来进行效果展示，提高说 明技巧，句句攻心！

拒绝处理

B:期货有什么好处？

A :对套期保值需求的企业客户，期货可以让你控制生产成本，可以让你以较低的价格购进 原材料，以较高的价格售出你的产品， 从而让你获得更大的收益； 同时也可以对你的财富进

行保值；期货也可以帮助你进行定价，是你在贸易的过程中获得主动权。

对投机交易需求的客户，期货可以以小搏大，提高投资收益。充分体现交易者个人的能 力和水平。

B :我对期货没兴趣。

A :我明白，陈先生。任何东西不了解都没有兴趣的。我现在向您介绍的是投资的可行性，

并不是让您现在就决定做不做。如果你没有仔细研究过又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧,

我明天和后天要到你公司附近去，向你介绍一下，你掌握资料后在看看是否有兴趣吧。

B :我很忙的

A :对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先和你约一个时间，免

得打搅你呀。不过我保证我的介绍简单明了， 不会占你太多时间。 明天早上好呢？还是后天

呀。

B :我有朋友做你们期货这一行的

A :哦，先生，看来你是交游广阔，朋友很多。不过关于个人的期货投资，很多人还是不希 望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客观地提供交易服务， 你看明天方便还是后天

方便。我们找个时间可以面谈。

B :我已经有专业人士打理投资啦

A :是的，陈先生，以你今天的成就一定会有很多人帮您，但所谓“货比三家” ，如果你有

更多的信息进行比较， 不就有更多的选择并进行评价吗？你看明天上午还是下午方便。 我们

约个时间面谈。

B :你把资料寄给我吧。

A :先生，这么做固然方便，不过期货投资针对每个人的风险承受能力， 都是有不同计划的。

咱们当面交流后才好准备一下适合你的投资计划。 另外在看资料的时候你也希望我在旁边及

时解释给你吧，这样效果更好些，明天还是后天方便？

A :我没钱

B :没关系，先生，我只是给你介绍一下，并不是要你马上投资的。很多人都以为期货投资 需要很多资金，其实不然，钱多有钱多的做法，钱少有钱少的做法。资金多少并不要紧。我 有很多客户都是从几万做到几十万。 最怕的是不想要钱和不敢赚钱。你看上午还是下午方便

呀。

销售阶段的话术

B:我朋友说期货不熟悉不好做

A : xx先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说， 如果你朋友建议你做你是否马上同

意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言 我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧， 但为了发展你也要拼命的研究， 积

年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这期货行业的佼佼者。像我刚入行业 是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识， 所以我们可以在你不熟悉的情

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