盘点银行理财产品的购买渠道
作者：方瑞
来源：《卓越理财》2014年第12期
经过十年的高速发展，目前银行理财产品已然成为了我国老百姓最为重要的金融资产配置品种。从销售渠道来看，由于银行营业网点数量及分布区域较为广泛，因此分支行历来都是理财产品销售规模大小的主要决定因素。同时，伴随着网上银行的兴起和大力推广，客户对其认知程度和接受程度快速提升，网上银行逐步成为了继营业网点又一大销售渠道，且部分发展较快的银行在网上银行销售的规模占比超过了50%甚至更高。
近年来，金融混业化呈加剧趋势，同业合作渠道逐渐丰富，交叉销售已经成为了各类型金融机构间拓展渠道的另一类关键方式。股份制商业银行和城市商业银行更是有着借助外部销售渠道的需求。
目前，部分大中型银行已搭建起与其它银行合作的平台，例如早期有兴业银行的银银平台，民生、平安、南京等全国性股份制银行和大型城商行也逐步建立了类似的合作平台。这种平台上银行与银行的合作内容之一就是产品的交叉销售，就银行理财产品来说，逐步形成了众多还没有自主发行理财产品的小型城商行或农商行代理销售平台发起行产品的格局，从本质上看填补了平台发起行在三线、四线城市、县域或乡镇没有营业网点的空白。
除了银行同业而外，非银行业金融机构也可作为理财产品销售渠道的延伸。去年3月，宏源证券和光大银行联姻创建了首起银行理财产品通过券商渠道代销的实例，此券商在新疆地区具备较强区域化优势，弥补了银行在西北地区网点不足的劣势，同时券商和银行的客户在风险偏好上并非完全重叠，券商可以丰富客户类型，因此对于双方来说可以达到互利互惠。此后，还有国泰君安代销兴业银行理财产品的案例。而券商之外的其它类型金融机构目前还未出现代销银行理财产品的案例。
银行拓展线下渠道的同时，线上渠道也在如火如荼地进行中。余额宝带动了整个互联网金融行业的迅速崛起，随后基于网络的直销银行也相继建立起来，据不完全统计当前已有民生、平安、北京、江苏等十余家银行推出了直销银行。其中，兴业银行的直销银行上线了银行理财产品，此外该行推出的面向投资者的银银平台“钱大掌柜”也可使合作银行客户直接购买到该行理财产品。但限于《商业银行理财产品销售管理办法》规定的“商业银行应当在客户首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估”，未在兴业银行做过风险承受能力评估的投资者需到网点进行首次“面签”。此项规定也是其它直销银行暂时没有上线银行理财产品的最主要考虑因素。
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