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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:2023-11-18 03:00:10 来源:
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汽车销售的经典技巧与话术
汽车介绍与展示的销售技巧
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一
方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍
展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介
绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.
介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的
个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发
出特别的购买指引或讯号
;
经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、
方法来处理这关键的接触过程。
2.
介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点:
性能与便利
;
舒适与享受
;
经济与省钱
;
地位与身份
;
质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家
;
尽量将设备、性能、零
件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.
介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望
;
注重知觉的体验
;
气氛与顾客的参与
很重要
;
注意顾客的理解力
;
给顾客足够消化资讯的时间
;
对环境、对方的反应敏感。
4.
介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉
顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
很多培训都要讲汽车介绍的模式,我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很
重要。当然,一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。
不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客
;
不能对汽车表现得比顾客无知,否
则你卖不出汽车。
汽车试驾试乘销售介绍技巧
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,
一或两、三天后才送回公司
;
因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明
;
一段小小的路程,
大约是
15
分钟到
30
分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍唯有销售
人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车。
目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车
经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,
它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/5dfcab06c3c708a1284ac850ad02de80d5d8063d.html
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