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发布时间:2023-12-09 13:17:48 来源:
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汽车销售技巧和话术大全
:汽车电话销售技巧和话术
我没时间,也许是他真的很忙,但更可能是一个借口
一般而言,如果客户以我很忙,
没有时间为由拒绝销售员的拜访,也许是他真的很忙,但更可能是他为拒绝而找的借口。
如果销售员对客户的话信以为真,回答说:好吧,等您有时间我们再联络
!
那么销售员将
永远也约不到了。
“我没时间”,也许是他真的很忙,但更可能是一个借口
一般而言,如果客户以“我很忙,没有时间”为由拒绝销售员的拜访,也许是他真的
很忙,但更可能是他为拒绝而找的借口。如果销售员对客户的话信以为真,回答说:“好
吧,等您有时间我们再联络!”那么销售员将永远也约不到客户,因为客户是不会主动联
系我们的。所以,我们要学会为客户“创造时间”,争取销售的机会。具体来说,我们可
以采用以下两种方法。
1.
用利益吸引客户
比如我们可以这样说:“王总,我们忙是为了把企业做得更好,在有限的时间里忙出
最大的价值,您说对吗
?
您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收
益的方法,您看这不是更好吗?”“如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可
观的利润的话,我是不会联系您,浪费您宝贵的时间的,我保证我们的谈话不会让您失望,
您看您哪天比较方便,明天还是后天呢?”
2.
先对客户没时间表示理解再进一步说服
每个人都希望得到别人的理解与肯定,所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法,表
示理解,这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅,然后再进一步劝说客户就更容易使
其接受。比如我们可以这样说:“是的,我知道您很忙。作为一个企业的负责人,您每天
都有很多事情要去处理。我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法,比如,
企业如何选对人,如何降低成本、提高效率,如何培养优秀人才等。相信一定会对您有所
帮助……”“可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士。我拜访您的目的是想为您
的工作锦上添花,向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品,我想,您稍微花点
儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事,您说呢?”
:汽车销售技巧和话术
一、介绍与展示
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一
方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍
展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介
绍、展示法。至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
介绍与展示的个人化
到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体。他有特殊的个性,
偏好、购物习惯,连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号。
经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触
过程。
介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点:性能与便利
;
舒适与享受
;
经济与省钱
;
地位与身份
;
质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家
;
尽量将设备、性能、零
件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
介绍与展示的注意事项
认清顾客的需求与期望
;
注重知觉的体验
;
气氛与顾客的参与很重要
;
注意顾客的理解
力
;
给顾客足够消化资讯的时间
;
对环境、对方的反应敏感。
介绍展示结语
汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是
什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。不能太让自己成为一个汽车专家,
这会伤害顾客
;
不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。
二、试驾试乘
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,
一或两、三天后才送回公司,因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明。一段小小的路
程,大约是
15
分钟到
30
分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍唯有销
售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车。目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度
相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项
目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在
近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没
有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题,其次是他们所谓的试驾与营销的试驾
并不是同一个概念。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/5f5da2d1a4c30c22590102020740be1e640ecc43.html
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