久久鸭

小产品嫁接连锁的力量

以50万元起家，短短7年时间，久久丫的连锁网络遍布全国2 0多个大中城市，门店数量每年以 100%的规模增长。2010年，久久丫的自营连锁 店为1000余家。

顾青先后担任过乐百氏营销公司总裁助理，乐百氏武汉公司总经理等职务。独特的经历培养了他的商业直觉。顾青在武汉待了多年．一直是武汉鸭脖子的忠实粉丝，在离开乐百氏选择自己的创业项目时，他看出鸭脖子有做大的可能。对我而言，创业起点没有高低之分。与其不切实际地幻想．不如从身边寻找机会。武汉的鸭脖子一旦吃过就会再想吃，好像上瘾的感觉。这种超强的产品力是其他产品无法比拟的。在久久丫的成长道路上．顾青的“老东家”，现改做投资的何伯权的点拨很重要。何伯权提醒顾青，鸭脖子行业进人门槛相当低，所以产品竞争不是核心，真正的竞争集中在品牌层面。 所以，久久丫一开始就紧紧围绕品牌建设做工作，由于专注于品牌的打造。后来当市场上涌现出众多类似的品牌时，久久丫早已在人们的心智中占据了优势地位。

但是品牌从何而来?在这样一个产品本身差距不是特别大的行业里，让别人记住你不是件容易的事情。为了达到把特色小吃做成标准、做成品牌的目的，顾青做了两件事情。其一，保证产品安全及统一性，实现工业化生产。为了保证品质的统一性．迄今为止，久久丫的原料都是采用山东乐港集团樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的．进货时久久丫要求统一为一公斤 5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。由 3 0多种原料制作的香料从武汉空运到全国各地。久久丫的师傅全都来自武汉，甚至连味精都是最好的。其二，把目光聚焦在白领阶层进行定位．不仅避开了可能的价格上的恶性竞争．而且因为聚焦产生了区隔，使得久九丫的品牌形象及文化内涵更为清晰。

这之后，就是将鸭脖子嫁接上连锁的力量。当一个原本作坊式生产的东西突然被顾青工业化．一个完全凭借厨师的感觉生产的产品变得流程化，标准化时，—个连锁品牌就诞生了。

因为选料精，“久久丫”的价格势必比其他家的价格更高，在仔细反思之后，顾青开始尝试新的拓展模式 ，把产品定位瞄准白领阶层，他们更看中的是品质 ，这样久久丫就可以避开恶性价格竞争。他集中选择了几个商务楼，在早班高峰期，向进入大厦的白领免费送尝鸭脖子，结果当天就有尝过的客人打来电话要订货。有了品质保证，开连锁就有了最强大的支撑。“做连锁，最主要的是看你的商业模式是不是可行。”在这方面，顾青自有算法。“对连锁商业模式的评估就是把管理层、后台工厂 、营销部统统撇清，看单店的利润是否已经覆盖了单店所有的费用，如果是略亏或者是已经保本了，基本就可以马上开店了。”因为，增加店面意味着品牌效应的提高，盈利空间相应也在增大，而后台生产成本基本保持不变 ，那这种专卖连锁店模式自然可以推广到全国。“开店其实是再容易不过的事 。

顾青对商业连锁有着自己的认识：“对连锁商业模式的评估，就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否覆盖了单店的所有费用，如果是略亏或者是保本，就可以开店了。因为，增加门店数盘就意味着提高品牌效应．扩大盈利空间，而后台生产成本基本保持不变，这种连锁模式就可以推广到全国了。开店是再窑易不过的事。一般来说，一个门店的投资颧为5万～l 0 万元，而成本收回期快了在 3个月之内。慢了在半年之内 所以．当我们的模式被验证成功的时候，我们一下子开了十几家店。连锁的力量在于复制，但是容易出问题的也在于复制，在于标准。顾青找来了 一 大批原来乐百氏的人帮自己，现任总经理何宏远就是其中之一。何宏远说．在久久丫的系统中。大部 分流程控制工作由久久丫自己做，而是那些加盟商。

做鸭脖子连锁店毕竟是头一遭．甚至做连锁对顾青、何宏远们来说都是头一遭。整个连锁体系如何管控?如何搭建自己的管理后台，避免规模不经济?何宏远将自己的心态放平稳，姿态放低。何宏远说他们不断地向其他连锁企业学习．比如肯德基、麦当劳、真功夫等“比如麦当劳有许多书，他们在网站发布的文章，报纸上的剪报，我们都会收集起来学习，内化为我们自己的能力 还有听课等方式。比如有位自称是麦当劳汉堡大学的教授，他说大中华区的麦当劳手册是他编的．是清华的客座教授。一些东西很多年也感悟不到的。一听课就领悟到了。

联合营销的威力

说起来，连锁只是让久久丫占了位，真正让它一飞冲天，品牌知名度、美誉度太大提升的。是2006年德国世界杯。在这场营销战中．久久丫以小搏大，以有限的资源换来了更多的营销收益。实际上，企业竞争力的差异是由战略差异．或者说是由企业资源差异导致的，是一个从资源到战略再到竞争力的因果关系。具化到营销中．很多时候一些营销战略因为企业缺乏资源丽根率没法执行，最后变成一个“不得己而为之”的过程。因此，2006年德国世界杯期问，久久丫的营销策略对资源缺陷所做的破解就很有借鉴价值。

那届世界杯．顾青等了很久，当众多企业开始自己的豪门盛宴时，顾青也在琢磨世界杯能给久久丫带来什么。

“我们有自知之明．久久丫是个小企业，所以不可能像那些大企业那样动辄上千万元投广告烧银子；而且在很多企业争抢央视广告资源的情况下．就算久久丫有豁出去的勇气。它的声音也很可能被其他广告淹没。顾青想到了“贴附”，“我们做鸭脖子的时候，经常有客户让我们帮忙带几瓶啤酒。不能喝酒的人吃了鸭脖子就想喝酒，只能喝l瓶的能喝5瓶，而喝啤酒的时候特别想吃鸭脖子，鸭脖子跟啤酒简直是绝配。”一直以来， 喝啤酒看世界杯是众多球迷的习惯，如果再加上吃鸭脖子那该多好！

青岛啤酒是国内大名鼎鼎的品牌，2006年投人几千万元冠名央视世界杯栏目。顾青主动找到青岛啤酒，提出双方联合营销。久久丫看中了青岛啤酒的知名度，青岛啤酒看上了久久丫的网络．两家一拍即合。

世界杯开赛前半个月．久久丫将全国的数百家连锁店打扮成“世界杯”的形象．从服务员的衣服 帽子到产品包装袋，店面形象．统一使用相应的标志。“整个设计都是围绕着世界杯主题展开的。我们甚至在包装袋上印了赛程表．很多消费者把它剪下来贴在墙上。”从2006年6月5日起． 在一周之内，青岛啤酒、久久丫合作的新闻发布会在上海、北京、广州、深圳召开．正式发起世界杯营销攻势。2006年6月9日，世界杯第一天，“2 4小时电话、网上购买久久丫鸭脖子，送青岛啤酒助威世界杯组台套餐”活动拉开了帷幕，双方推出的口号是“看世界杯、喝青岛啤酒、啃久久丫”。

“那段时间。我们在全国的300家店 2 4小时营业，销量翻了一番。我们的生产线白天晚上连轴 转，工人和司机都吃不消了。”

对于如何管理数百家商业连锁，顾青有许多独特的办法，“这是在乐百氏提炼出来的，其实说穿了就是控制跟授权的平衡，我们跟一些成熟的大企业的不同就在于形势一直在变，所以我们的管理方法和架构也要变。”

顾青自己认为，这一切的成功都与乐百氏对他 多年的培养分不开。久久丫的管理人员大部分来 自乐百氏系统，公司的管理文化和乐百氏也相差无几，轻松、乐观、凭能力进退。

加盟是一把双刃剑，直营方式虽然会使发展速度受到限制，但加盟方式却会使发展失去控制，产生很大的风险。“久久丫在初期坚决不加盟，其目的之一就是确定管理规范，确保每家店面都能保持统一的标准。”顾青说 。直至目前，久久丫的上千家连锁店中加盟店的数量依然很少。“随着规模需求的增加，我们将放出一定的加盟店，这是食品零售连锁企业发展到一定规模后必然的选择。”不得不承认，“久久丫”堪称小型商业连锁中运营非常成功的一例。虽然每个连锁店面都很小，却形成了一个星罗密布的网络 ，照目前的势头发展下去，一年的销售额很有可能突破1亿元。

顾青说，当时选择鸭脖子，已经避开了无数的竞争，因为很多有资金有想法的人看不上眼，但武汉的鸭脖子恰恰又是产品力极强的典型，很难找到类似的东西，自建门店销售避开了沉重的超市通路风险，定位成休闲食品也避免了和传统熟食的争夺。顾青的“久久丫”所向披靡 ，已经如小蚂蚁开遍全国，最终造就了蚂蚁雄兵的神话。

“创业不能眼高手低。留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意”顾青说。

不得不考虑的未来

不过，不管如何，鸭脖子的产品属性行业属性所带来的诸多限制是久久丫不得不带虑的问题。

连锁扩张中，最关键的就是扩张的节奏。虽然在顾客看来，开店是一件容易的事情，但是当久久 丫的门店数量达到1 3 0 0多家的时候，他不得不考虑速度问题。顾青变得谨慎起来，更多地强调 “ 内功”，强调管理体系。“公司现在的策略是希望过快的进行地域扩张，因为我们没有做好，最后会因为大而垮掉，这—点是董事长非常注重的。”何宏远说。

管理体系，研发体系．冷链建设，久久丫希望以此设立门槛，限制新的竞争者进入。事实上，行业门槛低始终那些先进人者如坐针毡的问题。能够让久久丫安身立命的，除了初具规模的门店体系外，还有市场认知和基于口碑的品牌。但久久丫觉得还不够，他们正在对产品进行探索。“我们在上海、北京、四川和广州组建了研发部门，尽快把特色做出来。”

何宏远说，消费者的口味通常会逐渐加重．如果是一个好的经营者．他会逐新加重口味，延长产品的生命力。生命力总有用光的时候，于是久久丫想到了用延长产品线的手段解决这个问题。

何宏远说．在这样一个低门槛行业，久久丫要形成自己的核心竞争力，必须进行品牌打造、店面服务、产品品质、门店布局的四位一体化运作。拿选址来说，久久丫积累多经验，一个商圈适宜不适宜布点、在什么地方布点，久久丫会参考人流，也会参考人流是否与自己的目标消费群合．还会参考人流的方向。

虽说如此，仍然有很多问题等着久久丫解决。比如，规模与效益之间的矛盾如何解决?一个区域内应该开几家店，怎么找到其中的平衡点?诸如此类的问题．都需要久久丫不断地探索。

一直以来，有关假 冒周黑鸭的报道频频见诸报端，如《50米内，“周黑鸭”扎堆——都称正宗，都是“李鬼”，都被端了》( 2008年10月8日《楚天都市报》) ；《 真假“周黑鸭” 对峙火车站——“高仿”店已远远超过正宗店的规模 》(2009年1月21日《武汉晚报》)； 《武昌火车站附近山寨店林立，外地人分不清真假——1 0家“周黑鸭”只有1家正宗》(2009年10月21日《长江商报》)；《冒牌“周黑鸭”公然举办全国订货会》(2009年12 月15日《武汉晨报》) ……

据湖北周黑鸭食品有限公司提供的资料，目前全国各省市的“周黑鸭”专卖店遍地开花。其实正宗的配备了系列防假冒措施的直营店共2000多家，其它均为克隆版“周黑鸭”，仅武汉一度就有超过130家仿冒“周黑鸭”店铺。更严重的是，一些“李鬼”打着“周黑鸭”的招牌做着坑害消费者赚昧心钱的勾当!请看以下触目惊心的新闻标题：《假冒“周黑鸭”厕所制造——工商昨查处四“李鬼”》(2008年10月15日《楚天金报》)；《鸭脖上爬有蛆虫—— 工商取缔“克隆”周黑鸭店》(2009年5月25日《武汉晚报》)；《“周黑鸭”打假打出恶心

一幕——腐烂鸭肉制诱人卤鸭》(2009年l2月10日《楚天都市报》) ……

湖北周黑鸭公司董事长周富裕无奈地说：“我做周黑鸭品牌花了大量心血。而现在天天都 有消费者打电话投诉，说鸭子有问题，一问在哪买的，才知道是假店出售的!”

“克隆周黑鸭”对正宗周黑鸭的冲击非常大。该公司在汉口火车站的一家店以前每日销售额2万余元。自几家“克隆周黑鸭”在周边出现后。该店日营业额立即下滑到5000余元。

“周黑鸭”商标维权意识觉醒后。湖北周黑鸭公司从 2008年开始连年疲于打假维权。而山寨“周黑鸭”层出不穷，一方面使“周黑鸭”的经营利益受到严重侵害，另一方面消费者由于难辨真假无法吃到真的“周黑鸭”。

真假莫辨满城尽见“周黑鸭”

周黑鸭的诞生就是与假冒博弈斗法的产物。1996年5月，周黑鸭创始人周富裕 ( 又名周

鹏)在汉口航空路开了第一家“怪味鸭”店。因 口感独特受到热捧。然而好景不长，怪味鸭开始被人复制并争抢市场，这时周富裕开始想到要为“怪味鸭”立一个合法的名分——申请商标注册进行保护。但是由于“怪味鸭”不具有显著性，商标代理机构人员告诉他无法注册 。

周富裕是重庆人，当地人喜欢用姓氏作为招牌，如：黄记、吴记、易记等，周富裕姓周， 自己加工的卤制鸭为黑褐色。结合这些要素，周富裕想到了“周黑鸭”三个字。

由于“周黑鸭”的口味独特，辣中含甜满口生香，深受许多市民喜爱，回头客频频光顾“周黑鸭”门店。周黑鸭悄然走红江城。在武汉三镇的一级商圈和繁华地段，人气最旺的肉制熟食惟有“周黑鸭”门店。醒目的绛红色店面门前，等待购买的顾客常常极有耐心地大排长龙。

“周黑鸭”商标的图形也成了推崇者们认定的符号。这个图形以周富裕儿时肖像为原型进行夸张设计的卡通男孩头像，聪灵可爱。

“周黑鸭”声名越播越远，越传越响2008年公司产值突破亿元； 2009年，店面扩张至2000多家，销售额迅速飙升，而网络直购业务更是遍及全国。作为武汉市农产品加工重点龙头企业。在湖北周黑鸭公司的辐射带动下，肉鸭产业链条不断拉长。目前，该公司已联盟 武汉市周边及其他地区养殖户近千户带动5000余农民念起“养鸭致富经”。“周黑鸭 ”甚至 被当作经营案例列入了一些大学和企业管理课程。“周黑鸭”创造了中国卤制品行业的奇迹。

在创造行业奇迹的同时，另外一个奇迹也被创造着：与周黑鸭名称类似的仿冒店数量猛增，

大大超过正规直营店数量，更有在全国蔓延之势李鬼的闹剧继“怪味鸭”之后又一次盛装上演，而正宗周黑鸭只能在鱼龙混杂中艰难前行

世纪周黑鸭、国华周黑鸭、金牌周黑鸭、武汉周黑鸭、汉武周黑鸭、汉口周黑鸭、汉味周 黑鸭、绝味周黑鸭、唐人周黑鸭、太子周黑鸭、金太子周黑鸭、口福周黑鸭、三品周黑鸭、 周氏黑鸭、周姐黑鸭……不管经营卤制品的店主是否姓周。大家都打“周黑鸭”的招牌，“周 黑鸭”仿佛已经成了“唐僧肉”谁都想上来吃一口；更严重的是“山寨”周黑鸭竟打起了加 盟旗帜收取加盟费广为敛财。但事实上，正宗的周黑鸭为了保证品质一直坚持只做直营不做加盟。随着越来越多的卤菜商家、加盟商的频繁使用，“周黑鸭”这个原本企业原创字号越来越像行业通用名称，在百度上输入“周黑鸭”字样，竞出现约130万个相关网页，其中很

大一部分是关于假店加盟和传授技术的推广信息!

“周黑鸭”的假冒者明目张胆，从门店招牌、价格表、食品包装袋、认证标识等，全方位复 制正宗“周黑鸭”。有些连包装袋上的地址、电话、公司名称、甚至员工服饰都全套克隆

此时此刻，面对“周氏黑鸭大家族”的泛滥繁衍，由于没有具有独享性和排他性的注册商

标作护盾，湖北周黑鸭公司维权底气不足。

真正让湖北周黑鸭公司心痛的是，正值周黑鸭市场知名度大提升的2007年，“周黑鸭”第 29类(食品类)文字商标却于当年5月8日被武汉一家并不从事卤制品生产经营的餐饮企业

抢先申请注册。

为了争得“周黑鸭”商标的专用权，湖北周黑鸭公司于2009年5月7日忍痛花重金从

该企业手里购得商标，2009年7 月2 9日经商标局核准。第29类(食品类)周黑鸭文字商标的使用权属，变更转归湖北周黑鸭食品有限公司所有。

维权艰辛商标坚盾好护航

为了与假冒“周黑鸭”斗法，湖北周黑鸭公司确实花了不少的心思 ：

在专卖店张贴QS食品质量安全认证和ISO9001质量管理体系认证文件在店内挂视频

广告机，全天候播放湖北周黑鸭公司生产流程的宣传片。投人数百万巨资打造ERP系统——实行会员卡联网管理。并在武汉市内出租车视频上频繁滚动广告：“周黑鸭不能刷卡是假店”。在报纸媒体上刊登公布周黑鸭各区域直营店详细地址。开设网络商城，利用公司官方网站实行在线直购模式。扩大“周黑鸭”商标注册类别。向国家知识产权局申报产品包装、标贴的外观设计专利；向湖北省版权局申报门店装潢设计的图形作品和产品宣传影视作品版权登记······

2009年l0月7日，周黑鸭第29类(食品类) 图形商标被商标局核准注册。然而，由于利益的驱动，山寨“周黑鸭”依然毫无顾忌，我行我素。

据《武汉晨报》披露，2009年12月11日下午。一冒牌周黑鸭公司公然以杜撰的“武汉周黑鸭加盟连锁总部”名义。在武汉天安假13酒店内召开全国订货会。当天现场有来自全 国各地的参会者约100人，签约的大约有10 人。最后由于工商部门执法人员适时介入，才中止了这场闹剧。

值得注意的是，这次工商部门对冒牌周黑鸭的干预。执法依据是《商标法》。武汉市工商局副局长苑治平说，湖北周黑鸭公司《商标注册证》的取得，将进一步扩大周黑鸭品牌的维权领域和范围。

在真假“周黑鸭”的博弈斗法中，李鬼们并非总是被动挨打，他们也有钻法规的空子主动

出击公开叫板的时候。例如，有广州的张姓、云南的王姓自然人和武汉的某企业。先后在“周黑鸭”申请注册的商标正在公告期时提出异议。

值得欣慰的是，湖北周黑鸭公司已经确立了争创驰名商标的品牌战略。

为了实施企业的远景规划，湖北周黑鸭公司在商标知识产权境外保护上也未雨绸缪。分别将“周黑鸭”商标在港、澳、台地区。在马来西亚、新加坡、澳大利亚等国成功注册。同时，已经获得湖北省著名商标认定的“周黑鸭”商标，现正在继续加大“周黑鸭”商标宣传力度，并随着全国更多城市分公司和专卖店的建立进一步扩展宣传范围。积极争创国家驰名商标。

而关于“周黑鸭”维权打假的工作，也进一步得到各级工商执法部门的高度重视。2010年1月29日。湖北省工商行政管理局向全省各市、州、直辖市、林区工商局下发了“鄂工商公函(2010) 4号” 《关于组织查处侵犯湖北周黑鸭食品有限公司合法权益等不正当竞争行为的通知》，要求结合当前正在开展的打击危害消费者安全集中执法行动。对卤制品市场进行一次全面清查，对侵犯周黑鸭知识产权行为进行核实查处。

“一直被模仿，无法被超越。”是的，任何模仿只能复制形式和表皮。而内在的灵魂是无法复制的。湖北周黑鸭公司的企业核心价值理念中有这样朴实的六个字：“先利人，后利己”。正是这六个字的核心价值理念的指引。“周黑鸭”才没有被众多的“李鬼”们挤垮。

经过多年的品牌价值积累和展示，我们欣喜地看到，在食品产业和农副产业经济利益链条中， “周黑鸭”不再仅仅是一个具有特别口味的熟卤制品代名词。 而已经成为一个“兴市富农”的效益工程和希望工程。虽然在这项工程的建设进程中还会遇到这样和那样的波折，但是有民心的支持、有政府 的支持、有法律的护航。相信“周黑鸭”与李鬼们的斗法。一定会最后赢得一个更强健的自身机体。成为一个走得更远的“汉产卤制熟食”知名品牌!

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/6088ad1db7360b4c2e3f647a.html