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发布时间:2023-11-17 17:51:18 来源:
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白酒销售技巧有哪些
【
--
自我介绍】
白酒销售技巧可以帮助白酒销售人员在销售过程中有效的发挥,
并提高销量,
所以很多销售人员都在学习和积累。
对于酒水的销售,
一年四季都需要,
且夏季
的到来,
是各类酒水销售的旺季。
那么想在这个时候抓住商机,
一定要掌握好市
场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。
白酒销售技巧:寻求资源支持
每年
5~8
月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上马放南
山,刀枪入库,人、财、物按下不动。由于受终端为王观念影响,一方面零售商
等靠看思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭淡季泛滥。但随着
淡季营销观念日益深入,
许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要
推广部分,
积极与零售商合作,
共同推动白酒淡季在终端的推广。
因此零售商大
可借机而动,寻求资助。
零售商如何向厂商寻求资源该求资源是:
部分媒体提醒性广告、
提供做堆头与货架陈列的物料、
现场导购员、
DM
和
POP
等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
作为回报,零售商应对厂家作以下支持:
淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播
提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。
如何寻求、向谁要求
一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己
的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、
方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。
大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商
应把自己的想法、
要求和交易条件开诚布公和盘托出,
不应有所隐藏,
不要把淡
季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。
淡季合作事宜,零售商应采取去两头取中间、不贪大不求小的策略:即不宜
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与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广
;
小酒品
名气小,
推动起来所耗气力大,
有些得不偿失
;
与中大型白酒企业共谋较为适宜,
因为它们一方面要追赶茅台、五粮液、剑南春全国名酒,一方面要防止落伍,所
以做淡季营销,
他们比较尽心尽力,
全力配合,
所以零售商有利可图的机会就较
多。
白酒销售技巧:利用地利巧做堆头
堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式
分为产品外箱盒、
大的形象外盒、
货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货
架端架等,
主要堆排在大通道中、
门店出入口和收银处等。
最常用为货架产品堆
头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。
据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也
会感染目击者,容易产生消费欲望
;
一百个人同样一个地点目击同一个物品,至
少也有
3
人
/
次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起
到这样作用:销售推拉、品牌展示。
但如何巧做堆头
根据产品的不同生命周期确定堆头的促销形式并合理规划。如果厂家产品是
新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做强势促销
;
如果
是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即黄金堆头,
并且也要上促销
;
成熟期的堆头位置比促销更关键。
商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效
应:
保留
1/8
外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌
展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。
商超营业员应定期清理堆头。
白酒销售技巧:捆绑销售拉动淡市
大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在
淡季做白酒推广,
是件吃力不讨好的事。
如果是单凭商超自身推广,
那更是无利
可图。
因此商超做淡季白酒终端促销,
一个根本想法就是能做无本生意,
不花钱
照样促销。
这就要求商超即做主导者更要做中间人,
起到拉郎配作用,
善用捆绑
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/61cce4bc940590c69ec3d5bbfd0a79563c1ed4b3.html
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