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正在进行安全检测...

发布时间：2023-11-07 01:53:08 来源：文档文库

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（1）促成交易的重要性销售人员经历了销售的前五个步骤：A、问好、自我介绍；B、营造轻松的氛围；C、发掘顾客需求；D、介绍产品特点，说明益处；E、处理顾客的反对如果不及时进入“促成交易”的阶段，就会像足球运动员把球踢到龙门、而没有射门一样，白费前面付出的努力。也就是说，促成交易就如同足球场上的临门一脚，直接关系着成交与否、和销售业绩。（2）克服促成交易时的心理障碍销售人员在促成交易时表现出来的心理障碍主要有以下几种：①害怕被拒绝，害怕失败其实即使提出成交真的被拒绝了，也要勇于面对被拒绝的现实。销售中出现拒绝是常见的事。要看到销售的成功率的概念。假如成功率是5%，你只管向100个人推销，即使
第一、第二个人拒绝你，也不当一回事。因为只要你推销了一百人，就必然有5个人成功。就象是煮开水，水没开之前，都在为水开作准备，你不会因此以为水不会开了。你要坚信水一定会开！销售人员不要把顾客的一次拒绝视为整个推销失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。曾经有个统计，顾客作出拒绝的销售成功率为64%，而顾客没有拒绝的销售成功率为54%。销售是从拒绝开始的，拒绝只是代表顾客对产品有疑虑或不满。顾客拒绝往往表示对产品感兴趣，反之，可能需求不迫切，或对产品根本没兴趣。因此，销售人员不必害怕拒绝。②销售人员对自己的产品没有信心，销售观念错误销售人员由于对自己的产品没有信心，因而在顾客面前“底气不足”，产生错误的销售观念：向顾客推销是为了自己利益而欺骗顾客；我的产品对顾客真的有用吗？；我们的产品并不完美；其它发廊或其它品牌的产品比自己的产品好；向顾客推销，就像是我在向顾客乞讨似的。其实，做事情信心很重要。没信心，会导致你说话无力，不专心，反应迟钝，等等——顾客自然对你更没信心。如果你没有信心，你就很难成功！销售人员一定要表现出对自己产品的绝对信心，坚信自己的产品一定能为顾客带来更大的利益，要理直气壮地认为你是帮顾客解决问题的！

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