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经销商管理
经销商管理
发布时间:2023-04-07 08:46:20 来源:
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写在前面
营销行业的特点是“门槛在门里面”,外面看起来挺简单的,并且机会多、空间大、
接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可)
,
入行也容易
(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位)
,
只要不出大错混下去也不
成问题,其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百
万年薪的全国销售总监之类)
,甚至还有从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。
但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者简直就是凤毛麟角,绝大多数基层业务人
员还是处在基层,慢慢地爬向中层,然后遥望着高层。当然,在漫长的营销生涯中,也会
不时地从驴槽跳到马槽,试图换个口味,然后发现营销界黑压压一片,哪里都不是那么容
易爬上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还得提心吊胆的……
营销行业机会的确多,空间也足够大,可是看起来多多的机会却总也够不着抓不住,
人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个最简单的道理:万丈高楼从地起,自己的基础决
定了自己的可持续发展能力。所谓运气,也是在基础牢靠的前提下所遇到的机会。若是销
售人员自己基础不牢、底子太弱,又哪来的万丈高楼?
谈起销售业务人员的个人发展问题,可以从很多个维度展开分析,这里,我们就选取
一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。
问题丛生的立命之本
国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行的。作为
生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着与经销商打交道的。能不能搞定经销商,
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往往是厂家业务人员的安生立命之本。
但是,经销商不是那么容易搞定的。下面,我们列举一些厂家业务人员在与经销商打
交道过程中的常见问题:
●
新经销商的开发成本越来越高。
●
有些新经销商一直在接触,但迟迟不能启动正式合作。
●
新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件。
●
在合作初期,经销商的信心难以建立起来。
●
经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略。
●
经销商不愿意承担市场费用。
●
经销商没完没了地伸手要费用。
●
经销商先斩后奏,自作主张先花钱,然后找厂家报销。
●
经销商虚报费用。
●
下达给经销商业绩任务完不成,整体进度跟不上。
●
经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里。
2
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https://www.2haoxitong.net/k/doc/6516ca0b185f312b3169a45177232f60ddcce7b6.html
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