创业管理案例分析题

创业管理案例分析题

爱多VCD：青春期的“错觉”

爱多VCD创始人胡志标农民出身。他没有读过几年书，专门早就出来“跑码头”，他对家电有一种天然的爱好，从小就以组装半导体为乐，还又不知从哪里弄到一本松下幸之助的自传，竟妄图着要当“中国的松下”。

　　他明白自己在诸侯林立的学习机市场上已难有插足之地，要出头，必须找到一块别人还没有发觉的空间。就有那么一天，在中山市东升镇上的一间小饭馆里，他突然听到了一个消息：有一种叫“数字压缩芯片”的技术正流入中国，用它生产出的播放机叫VCD，用来看盗版碟片比正流行的LD好过百倍。那个东西一定会卖疯。

　　就这几句话，在瞬时改变了胡志标的一生。1995年7月20日，胡志标26岁生日那天，新公司成立。那时张学友的《每天爱你多一点》刚刚登上流行歌曲的排行榜，爱唱卡拉OK的胡志标讲，“确实是它了，爱多。”10月，“真心实意，爱多VCD”的广告便在当地电视台上像模像样地播出来了。也是在那个月，胡志标把他千辛万苦贷到的几百万元钞票留下一部分买原材料，剩下的都一股脑儿投进了中央电视台，买下体育新闻前的5秒标版，这也是中央台的第一条VCD广告。

　　6个月后，在广东市场刚刚找到一块立足之地，胡志标就买了张中国地图挂在墙上，他要把红旗插遍全中国。

　　第一批随胡志标出征的业务员可谓千奇百怪，其中有卖咸鱼的，有卖雪糕的，有卖假肢的，有卖水泥的，还有刚刚卖完三株口服液的，只有没有卖过家电的。但是，也可能正是这一缺憾让他们百无禁忌，各出奇招。由于资金的极度缺乏，胡志标卖VCD走的是最“霸道”的一步棋，确实是要求所有的经销商都“现款现货，款到发货”。

　　1996年夏天，胡志标攻下上海市场，完成了第一轮全国推广运动。这时，VCD的商品概念已越来越为消费者所同意。胡志标抬头一看，竟发觉转瞬时华山之巅已遥遥在望。胡志标讲要快速完成品牌战略的关键只有两个，一是找最有名的人拍广告，二是找最强势的媒体播出这条广告。

　　因此，爱多找到了成龙。成龙开价450万元，几乎是爱多全部利润，胡志标一咬牙，干了。专门快，一条由成龙生龙活虎地表演的广告片拍出来了，广告词也

十分简洁干脆：“爱多VCD，好功夫！”

　　揣着这条广告片和8000多万元经销商的集资款，这年的11月8日，胡志标走进了中央电视台梅地亚中心。

　　梅地亚当日，爱多以8200万元争得天气预报后的一个5秒标版，夺得电子类第一名，步步高以8012万元紧随其后。尽管当时爱多和步步高的光芒被疯狂了的秦池酒厂所掩盖，但是敏捷的人们依旧预感到了一个新时代———VCD时代的到来。

　　1996年这一年，随着爱多的崛起，国内在一夜间冒出了上百家VCD制造工厂，纷纷扰扰地来分一杯羹，胡志标要将它们消灭在萌芽状态。因此，就在梅地亚中标后的一个月，爱多突然宣布大降价，将VCD的价格首次拉下2000元大关，定价为1997元，胡志标的新闻传播机器则将此与马上到来的新年和“香港回来”巧妙地联系起来进行炒作。

　　1997年，爱多的销售额从前一年的2亿元一跃而骤增至16亿元，赫然显现在中国电子50强的排行榜上。这年底，胡志标赴荷兰菲利浦公司总部考察，这电子业“巨人”以“私人飞机加红地毯”的最高规格接待了这位来自中国的年轻人。据称，菲利浦从来只对两类人给予如此的礼遇，一是国家元首，一是公司最重要的客户。当时海内外业界对胡志标的厚望由此可见一斑。

　　随着爱多的超常规成长，如何巩固已有的市场份额，查找新的增长空间，成了一个摆在胡志标和他的青年精英们面前的大课题。因此，沿循着起初横砍猛杀打天下的思路，掺入从营销教材中抄袭的市场新理念，再加上妙笔生花般的文字渲染，一个庞大而兴奋人心的“阳光行动B打算”出笼了。

　　“B打算”通过爱多策划人和上百家传媒的尽力渲染，曾经轰动一时。然而，仅仅在南昌等个别都市开出“爱多增值连锁店”后，它便无疾而终。尽管爱多在此役实际仅投入了400多万元，然而士气却为之大挫。多年追踪爱多并写出长篇报告文学《风雨爱多》的《羊城晚报》记者孙玉红后来写道：“‘阳光行动B打算’是一个充满魅力的妄图，但由于缺乏操作性和财力支持，最终沦为空想。从‘B打算’开始，爱多开始走下坡路。”

　　作为一军统领的胡志标，他最喜爱的事是与一班策划高手彻夜秉烛高谈阔沦，一旦有灵光出现，冒出一个令人叫绝的好点子，他赶忙当夜部署，派出一彪人马甚至亲往实施。但是，作为一家销售额超过10亿元、职员多达3000余的大型企业如何进行中长远的战略规划，却始终没有被胡志标提到议事日程上。直到企业覆灭，爱多甚至连一个切合实际的两年规划都没有制订过。

　　不久，中国VCD行业又开始新一轮惨烈的降价大战。一股令人战栗的寒流差不多在悄悄地靠近“爱多”人了。

　　1999年1月，全国各地的爱多经销大户和各传媒的知名经济记者都接到了一份发自广东中山的喜帖。

　　那是一场轰动的婚礼：138万响鞭炮，18辆车牌号码连在一起的白色奔腾花车，1000多位身份显要的贵宾。胡志标和他的秘书、总裁助理林莹相亲恩爱地依偎在一起。

　　两个月后，爱多危机总爆发。这一突发事件的直截了当导火线是4月7日发表在《羊城晚报》报眼的一则“律师声明”。发难者，竟是当年出资2000元与胡志标同占爱多45％股份（另外10％股份为爱多工厂所在地的东升镇益隆村所有），却始终没有参与爱多任何经营行为的儿时玩伴陈天南。

　　“律师声明”无疑是在中国企业界上空发射了一颗醒目的信号弹，爱多出事了。那些差不多被爱多拖欠货款搞得心神不宁的经销商和供应商们像发了疯一样地奔往中山，各地传媒更是嗅到了猎物的血腥。

　　胡志标一向以爱多创始人和当家人自居，事实上以他对爱多的奉献之大确实也不应作第二人想。但是放到资本结构上来考量却不是这么回事了，他只占有爱多45％的股份，当陈天南与益隆村联合起来的时候，他除了愤慨便别无良策。困难谈判20天，胡志标被迫让出董事长和总经理的位子。

　　更令人难过的是，一向以传媒策划自豪的胡志标万万没有料到，确实是那些昨天还站在他面前高唱赞歌的人们，现在又是第一批朝他丢石子的人。那几天他最怕看报纸，他突然发觉，爱多以数亿元血汗钞票堆起来的“品牌丰碑”难道是用沙子做的，让人一脚就能踹塌了。那些原本被捂在抽屉里的官司也纷纷冒出了水面，一些讨债企业所在的地点法院纷纷赶来中山东升镇强制执行，珠海法院还一度把爱多的办公楼给查封了。

在此起彼伏的爆炸声中最为彷徨的，是那些追随胡志标多年东征西讨的战将们。这群以“中国第一代职业经理人”自诩的青年精英看起来没有与“主公”签过生死盟约。专门快，营销副总走了，电器销售部部长走了，售后服务部部长走了……曾经让同业闻之肃然的爱多青年精英团队转眼间烟消云散。

分析:

试从创业治理的视角分析“爱多”成功因素和失败缘故，它给你哪些启发。

1. 成功因素：(1)胡志标具有创业家对机会的敏捷和冒险精神，勇于创新、果敢实践的特质，识别和捕捉到在当时极具潜力的VCD商机；(2) 运用强势品牌策略，抓住消费者心理和需要，并通过广告宣传，专门是成龙作为代言人，配上“爱多VCD，好功夫！”广告语和中央电视

台强势媒体，树立起“超强纠错”，一流品质的品牌形象，几乎开拓了一个VCD时代。(3)利用品牌和规模优势进行仿照竞争阻击，进一步确立行业领导地位.给12分;

2. 失败缘故：(1 )追逐机会的冲动与资源的支持不匹配和失衡，专门VCD产品的技术含量并不高，进入门槛较低，一再非理性争夺中央电视台的标王得不偿失，以及实施不切实际的‘阳光行动B打算’,导致财务状况恶化，商业信誉尽失，资金链断裂；(2 )事业进展超速超前，治理滞后，如供应链治理、财务治理和战略规划等与业务进展脱节，造成治理失衡；(3 )创业者团队显现冲突和分裂，引爆危机。给12分;

3. 启发：重视核心团队的沟通，加大创业团队建设，平稳资源和机会，操纵扩张速度。给6分.

贫困生创业从“倒爷”开始

2000年，钞票俊冬考上了陕西长安大学。  在报到处，攥着全家人东拼西凑来的2000元现金，钞票俊东在报名的长队里一次一次退到最后面。最后，他鼓起勇气找到学院的辅导员，争取到了缓交学费的机会。

开学第3天的下午，钞票俊冬正独悠闲寝室里翻阅新教材，一位师哥进来向他推销随身听。正在这时，几位室友回到了寝室。结果，这位师兄没费多少口舌，书包里的4部随身听以每部80元的价钞票留在了他们宿舍。  这件情况触动了钞票俊冬，他隐约感受到身旁有一个比较大的消费群。当天晚上，钞票俊冬一直在谋划着这件事，直到在梦里成为一名“倒爷”。  

通过打听，钞票俊东专门快明白了西安东郊有两处小商品批发城。周末，钞票俊东走遍了两个市场，认真对比了专门多随身听的性能、质量和价格，他用15元的批发价拿到那位师兄推销的那种随身听。钞票俊冬动用了仅有的存款，批发了6部随身听，拿到学生宿舍做了第一笔生意，净赚了300元。这是他的第一桶金。他尝到了挣钞票的欢乐。  

之后，钞票俊东一发不可收拾。课余时刻，他专门注意观看同学们在使用什么样的消费品，大伙儿刚习惯用卡式电话时，他就找到了IC卡经销商，把更低廉的话卡介绍给同学，自己小赚一点辛劳费。后来，游泳衣、考研的资料、英语磁带，都成了他倒卖过的物品。 2002年，钞票俊冬受同学的邀请去了重庆大学。在夜市摊位上，他发觉经营米线生意的难道是几位重庆大学在读的研究生。钞票俊冬咨询及什么原因会出来卖米线时，几位研究生告诉钞票俊冬：以后的社会竞争将专门猛烈，我们必须做好相应的预备。听了这些，钞票俊冬的内心燃起了一股冲动，酝酿专门久的方法开始在脑海中逐步清晰起来。回到西安，钞票俊冬找来同学崔蕾和马光伟。当谈到对校园市场的开发时，3个人一拍即合，决定成立一个校园信息服务中心，中心定名“三人行”，开展介绍家教、校园活动策划、产品展现、市场调查以及小网站建设等业务。

2002年9月，在迎接新生的时候，钞票俊冬发觉新生宿舍里的电话接线上都没有配电话机，专门多新生打电话都涌到电话亭和IC电话处。他赶忙召集“三人行”的成员商量给学生宿舍里装电话机。由钞票俊冬和学校联系，取得学校的承诺和支持。崔蕾和马光伟负责购买电话机，在专门短的时刻内给大一所有宿舍都装上了电话机，他们也小赚了一笔。 接下来的几天，他们把业务扩展到了周围的几所大学。他们每人分一两所大学，结果，没几天的功夫，周围十几所大学的新生宿舍全部装上了电话，最多的一天达2000门，最多的时候一天收入竟有5万元左右。“三人行”里的“倒爷”们成了同学们仰慕的小富翁。   

慢慢地，钞票俊冬开始不满足于在校园里的小打小闹了，他坚信，到社会里去闯一闯也一定能赚到钞票。一个偶然的机会，钞票俊东看到上海APEC峰会上各国元首都穿着唐装，西安是盛唐古都，他确信今后那个地点会第一流行起唐装，因此召集了大伙儿商量：做唐装。但大伙儿都有一点担忧：和社会上的人做生意，会可不能受骗？钞票俊冬认为只要眼力准，考虑周到，就一定能赚到钞票。最后，大伙儿被讲服了。 钞票俊冬带着大伙儿走访西安大大小小的服装厂和服装批发点，以便得到更准确的市场信息。丝绸是唐装的要紧材料，考虑成熟后，钞票俊冬到无锡、常州购进了一批丝绸，没想到货还在路上，订单就差不多被抢完了，这一笔他们稳赚了近十万元。 

2003年，钞票俊冬的“三人行”相继代理了移动校园卡、诺基亚手机等推广业务。学生消费的日益扩大化和时尚化的趋势，加上中国移动和诺基亚等大型企业运营商的投资，为钞票俊冬“三人行”创业团队的迅速壮大注入了活力。2003年上半年，钞票俊冬共计办理大户卡、校园卡等业务达13万张，直截了当收益接近30万元。 2003年8月，“三人行”差不多拥有了50余万元，预备正式注册成立自己的公司。由于差不多上在校大学生，不符合注册企业的有关规定，公司一直不能顺利注册，后在西安高新技术开发区管委会负责人的支持下，在西安高新技术开发区注册成立了第一家在校本科生全资创业公司———西安三人行信息通讯有限公司，注册资金为50万，钞票俊冬任董事长兼总经理。 

钞票俊冬每一本日记的扉页上都有几个显要的大字：“没有鸟飞的天空我飞过”。“那些起初看来是逆境的生活，只是一些小坎，没有迈过去时它专门大专门可怕，但一经迈过去，它便是一生历久弥新的永恒财宝。”

咨询题：

1.钞票俊冬创业过程中，几次发觉了创业机会，他是如何发觉创业机会的？请你列举一个校园创业机会并简要分析其可行性。

2.请你总结钞票俊冬创业成功的要素，讲明创业成功应该具备哪些要素。

1.钞票俊冬创业过程中，多次发觉了创业机会，他是如何发觉创业机会的？请你列举一个校园创业机会并简要分析其可行性。

举例并讲明理由（5分）

2.请你总结钞票俊冬创业成功的要素，讲明创业成功应该具备哪些特质。

他成功的要素包括：善于观看市场，得出有用的信息，发觉创业机会，有创新的勇气，能找到创业的同学，组成一支高效的创业团队，有创业激情和执着的追求，敢于承担风险（5分）。由此可见，成功的创业素应该具备的特质有：有成就需求、敢承担风险、操纵欲强、乐观、自信、勇于开拓、执着、坚决、善于观看学习等 （5分）

3.谈谈钞票俊冬创业故事对你的启发。

只要有创新思维，市场中随时有创业的机会，要善于观看外界环境，发觉创业机会，并要勇于抓住，敢于承担风险。要组建一支优势互补，志同道合的创业团队。（8分）

戴尔公司: 商业模式的成功

简单地讲,商业模式确实是一个企业的如何经营的故事.与所有经典的故事一样,商业模式有人物、场景、动机和地点。为了使商业模式的情节令人信服，必须准确地安排人物、人物的动机必须清晰，而且情节必须显示企业最终如何制造价值并赚取利润。

戴尔公司是经典故事和杰出商业模式的最佳例子之一。当迈克尔 戴尔在高中读书时，他购买了一台苹果II型电脑，并把它拆卸开考虑如何改装电脑，使其适合自己的需要。定制化电脑的能力促使戴尔产生了一个有味的商业创意，因此戴尔设置了一块广告板来宣传自己的服务，并通过朋友定制电脑而赚取了高额收益。

成为一名大学生后，戴尔开始在自己的宿舍出售电脑。他意识到，电脑产业的效率极端低下。第一，他观看了电脑销售的方式，发觉当时电脑要通过制造商、分销商和零售商的手，一台包含价值大约600美元零部件的机器竞向顾客要价2000美元。第二，他意识到，人们想购买具有最新技术的电脑是不可能的，因为一项技术要花大约一年时刻才能整合进在商店出售的电脑中。想起这些咨询题带给自己的苦恼，他后来写道：“我在产业出版刊物上，看到英特尔公司已有了新的超高速处理器，但我在商店中买到的最好处理器的运算速度只有他的一半。库存和供应链中存在明显的无效率。”

1984年5月，戴尔从得克萨斯大学退学，并在得克萨斯洲奥斯汀市建立了一个1000平方英尺的工厂。当时，个人电脑还没有硬盘驱动器。戴尔电脑公司的最初业务是向个人电脑用户出售工具箱。然后，电脑用户再使用工具箱给他们的电脑装硬盘驱动器。戴尔电脑公司成长得专门快，并持续向生产更大型设备前进。

戴尔年纪轻轻，犯过许多错误。然而，这家新企业吸引顾客和投资者的地点在于，企业的存在前提相当明智。戴尔公司同意顾客订单，购买并装配零配件，然后将产品直截了当运送到顾客家中；而不象其他企业那样，推测市场需求，生产运算机并将它们运送给零售商，然后寄期望于产品售出。戴尔公司不需要生产零件的工厂和设备，它也不必大量投资于大量研发活动。最为重要的是，顾客确实得到了他想要的具备所有最新技术的运算机。

通过按订单生产产品，戴尔公司削减了产品库存导致的大量成本与风险。与它的竞争对手不同，戴尔公司不必担忧没有人购买它的PC机——它的PC机在出售后才生产。在评论戴尔电脑公司的早期进展和它的直销方式时，迈克尔戴尔写道：“我弄糟过各种各样情况，但我们所从事工作的内在价值如此之大，以至于它补偿了我们所犯的所有错误。只是，我们没有一再犯许多同样的错误。我们从错误中吸取教训，同时构思出如何前进的方法。”

戴尔公司是世界上最大的运算机直销商，同时与惠普公司（2002年并购了康柏公司）竞争个人电脑世界第一的头衔。什么原因戴尔公司能够超越众多产业对手？这是因为戴尔公司向顾客提供了比竞争对手更好的交易。如何做到这一点呢？戴尔公司的成本结构比竞争对手低，而低成本的结构来源于它的商业模式。有些时候，其他企业（Gateway 电脑公司）曾试图仿照戴尔的商业模式，然而至今没有一家能够成功。

企业的商业模式超越了自身界限,几乎所有企业都要与其他企业形成合作关系,以使其商业模式有效运作.戴尔公司与供应商紧密合作,持续鼓舞它们参与进来.戴尔公司以对供应商忠诚,对供应商快速支付而闻名.

分析：

1.试描述戴尔公司的商业模式.

2.试分析戴尔公司所具有的核心能力和形成的竞争优势.

3.试阐述成功商业模式的组成要素.

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/66fe0a9831d4b14e852458fb770bf78a65293a90.html