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销售工作计划范文通用版
销售工作计划范文通用版
发布时间:2021-04-23 来源:
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销售工作计划范文通用版
General version of sales work plan model
汇报人:
JinTai College
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销售工作计划范文通用版
前言:工作计划是对一定时期的工作预先作出安排和打算时制定工作计划,有了工
作计划,工作就有了明确的目标和具体的步骤,大家协调行动,使工作有条不紊地
进行。工作计划对工作既有指导作用,又有推动作用,是提高工作效率的重要手段。
本文档根据工作计划的书写内容要求,带有规划性、设想性、计划性、方案和安排
的特点展开说明,具有实践指导意义。便于学习和使用,本文档下载后内容可按需
编辑修改及打印。
一、市场分析。
年度销售计划制定的依据,便是过去一年市场形势及市
场现状的分析,而李经理采用的工具便是目前企业经常使用的
swot
分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机
会,通过
swot
分析,李经理可以从中了解市场竞争的格局及
态势,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其
利用最大化。比如,通过市场分析,李经理很清晰地知道了方
便面的市场现状和未来趋势:产品(档次)向上走,渠道向下
移(通路精耕和深度分销),寡头竞争初露端倪,营销组合策
略将成为下一轮竞争的热点等等。
二、营销思路。
营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的
“精神”纲领,是营销工作的方向和“灵魂”,也是销售部需
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要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点,李经理制定
了具体的
`
营销思路,其中涵盖了如下几方面的内容:
1
、树立全员营销观念,真正体现“营销生活化,生活营
销化”。
2
、实施深度分销,树立决战在终端的思想,有计划、有
重点地指导经销商直接运作末端市场。
3
、综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营
销组合策略,形成强大的营销合力。
4
、在市场操作层面,体现“两高一差”,即要坚持“运
作差异化,高价位、高促销”的原则,扬长避短,体现独有的
操作特色等等。营销思路的确定,李经理充分结合了企业的实
际,不仅翔实、有可操作性,而且还与时俱进,体现了创新的
营销精神,因此,在以往的年度销售计划中,都曾发挥了很好
的指引效果。
三、销售目标。
销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点,因此,科
学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心
的部分。那么,李经理是如何制定销售目标的呢
?
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1
、根据上一年度的销售数额,按照一定增长比例,比如
20%
或
30%
,确定当前年度的销售数量。
2
、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,而且还责任
到人,量化到人,并细分到具体市场。
3
、权衡销售目标与利润目标的关系,做一个经营型的营
销人才,具体表现就是合理产品结构,将产品销售目标具体细
分到各层次产品。比如,李经理根据企业方便面产品
abc
分类,
将产品结构比例定位在
a
(高价、形象利润产品):
b
(平价、
微利上量产品):
c
(低价:战略性炮灰产品)
=2
:
3
:
1
,从
而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认,使李
经理有了冲刺的对象,也使其销售目标的跟踪有了基础,从而
有利于销售目标的顺利达成。
四、营销策略。
营销策略是营销战略的战术分解,是顺利实现企业销售
目标的有力保障。李经理根据方便面行业的运作形势,结合自
己多年的市场运做经验,制定了如下的营销策略:
1
、产品策略,坚持差异化,走特色发展之路,产品进入
市场,要充分体现集群特点,发挥产品核心竞争力,形成一个
强大的产品组合战斗群,避免单兵作战。
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2
、价格策略,高质、高价,产品价格向行业标兵看齐,
同时,强调产品运输半径,以
600
公里为限,实行“一套价格
体系,两种返利模式”,即价格相同,但返利标准根据距离远
近不同而有所不同的定价策略。
3
、通路策略,创新性地提出分品项、分渠道运作思想,
除精耕细作,做好传统通路外,集中物力、财力、人力、运力
等企业资源,大力度地开拓学校、社区、网吧、团购等一些特
殊通路,实施全方位、立体式的突破。
4
、促销策略,在“高价位、高促销”的基础上,开创性
地提出了“连环促销”的营销理念,它具有如下几个特征:
一、促销体现“联动”,牵一发而动全身,其目的是大
力度地牵制经销商,充分利用其资金、网络等一切可以利用的
资源,有效挤压竞争对手。
二、连环的促销方式至少两个以上,比如销售累积奖和
箱内设奖同时出现,以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
三、促销品的选择原则求新、求奇、求异,即要与竞品
不同,通过富有吸引力的促销品,实现市场“动销”,以及促
销激活通路、通路激活促销之目的。
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5
、服务策略,细节决定成败,在“人无我有,人有我优,
人优我新,人新我转”的思路下,在服务细节上狠下工夫。提
出了“5s”温情服务承诺,并建立起“贴身式”、“保姆式”
的服务观念,在售前、售中、售后服务上,务求热情、真诚、
一站式等等。通过营销策略的制定,李经理胸有成竹,也为其
目标的顺利实现做了一个良好的开端。
-------- Designed By JinTai College ---------
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本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/68e007e05527a5e9856a561252d380eb639423da.html
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